Come i produttori industriali possono battere il crollo della spesa in conto capitale degli Stati Uniti

Se sei un avido lettore del Wall Street Journal come me, allora potresti aver visto la notizia lunedì scorso che, secondo il Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti, gli ordini statunitensi di beni strumentali (esclusi aerei e difesa) sono diminuiti del 3,8% durante i primi 10 mesi del 2015, rispetto allo stesso periodo del 2014.

Questo è il tipo di tendenza nazionale che rende nervosi i grandi produttori di beni strumentali (e molte altre società B2B). Come afferma l'articolo del WSJ, quando le aziende smettono di investire nelle loro attrezzature, macchine, infrastrutture tecnologiche e altri componenti del core business, "limita la produzione economica, uno dei motivi principali per cui l'economia ha lottato per crescere più velocemente del 2% negli ultimi anni".

Quindi, per i produttori che costruiscono beni strumentali e altri servizi correlati, cosa puoi fare per battere un tale calo della spesa? Come puoi conquistare una quota più ampia del mercato, se il mercato stesso sembra in contrazione?

Ciò di cui hai bisogno è un approccio al marketing e alle vendite che sposti il ​​processo di considerazione degli acquirenti B2B, anche se diventano sempre più riluttanti a spendere. Rendi il valore del tuo capitale un risparmio di denaro, non solo un investimento in contanti. In questo articolo, ti fornirò una panoramica di come l'inbound marketing, come approccio, ha effettivamente una solida esperienza nell'aiutare ad adattare la comprensione di un lead della tua azienda, il che aiuta ad espandere la dimensione totale del tuo pool di lead.

Il marketing in entrata ha un track record di battere le tendenze economiche

Per diversi anni, dal 2006 al 2011, l'inbound marketing è stato visto come una sorta di approccio alternativo alle tradizionali strategie di sviluppo del business, come la pubblicità e il tradeshow marketing. Oggi è una pratica standard nel marketing, poiché i motori di ricerca online, i social media professionali e le pubblicazioni sui media digitali influenzano anche i processi di vendita dei settori più di nicchia.

Eppure quei primi anni, in cui i blog aziendali si sono concretizzati e i contenuti scaricabili hanno iniziato a dominare la lead generation online, sono stati importanti per dimostrare il valore dell'inbound marketing, perché si sono sovrapposti anche a una terribile situazione economica: il crollo del mercato del 2008 e la conseguente recessione .

Fu allora che l'inbound marketing dimostrò di poter effettivamente aiutare le aziende a superare le cattive condizioni economiche aprendo fonti di business più sostenibili in sacche di mercato a cui un produttore semplicemente non poteva accedere prima.

Ad esempio, quando i produttori di apparecchiature dipendevano completamente dalle fiere e dalle mostre per reperire contatti, durante la recessione economica, il valore di uno spettacolo per la ricerca di contatti potrebbe esaurirsi rapidamente. Tutti cercavano chi stava comprando, e se lo showroom era pieno di acquirenti esitanti, anche l'umore poteva rallentare la velocità delle potenziali vendite. In altre parole, il mondo (e con questo intendo il tuo mercato) può iniziare a sentirsi molto piccolo in una fiera durante una recessione.

Il marketing in entrata batte i crolli di spesa accedendo a più lead

Mentre la maggior parte dei produttori industriali che producono beni strumentali hanno una forte padronanza di chi sono i loro potenziali clienti, il marketing inbound lavora per aumentare il numero di lead generati (1) ampliando la portata geografica del tuo mercato potenziale e (2) aiutandoti ad accedere alle parti del tuo verticale che potrebbe non essere a conoscenza di tutte le capacità della tua azienda.

Inoltre, il marketing inbound può essere utilizzato anche per nutrire i tuoi clienti esistenti, aiutando a creare opportunità di upsell per il tuo team di vendita attraverso una migliore spiegazione e posizionamento dei tuoi prodotti e servizi.

I lead in entrata sono più informati sul loro acquisto

Come spiegato in precedenza, l'inbound marketing non solo aumenta il numero di lead disponibili per il tuo team di vendita, ma lo fa anche migliorando il modo in cui i lead comprendono i tuoi prodotti e la tua azienda. In generale, il marketing inbound ottiene contatti più informati per il tuo team di vendita semplicemente spiegando di più ai potenziali clienti online, il che significa essere più trasparenti.

L'inbound marketing funziona pubblicando regolarmente contenuti attraverso una varietà di canali, quindi promuovendoli in modo che i potenziali clienti inizino a trovarli. A livello tattico, questo significa che il marketing inbound solitamente richiede:

• Pubblicazione di un blog aziendale
• Ricerca attiva dei media guadagnati
• Migliorare il tuo sito web per essere più utile per i lead
• Ottimizzazione di tutto ciò che fai in modo che i lead trovino le tue risorse online attraverso la ricerca e i social media

Con contenuti come questo, se aiutano gli acquirenti a eseguire effettivamente un processo di acquisto migliore, naturalmente vedranno i tuoi prodotti sotto una luce migliore. Mentre vuoi che i tuoi contenuti siano efficaci, nella produzione, parte del problema è che pochissime aziende forniscono informazioni utili online. Invece, si affidano alla spiegazione di tutto di persona. Il marketing inbound cambia questo per adattarsi a un percorso più moderno dell'acquirente, in cui prima effettuano ricerche online, cercano articoli che aiutino a controllare a fondo un acquisto, quindi infine contattano le vendite per una conversazione.

Il marketing in entrata alimenta una diversa comprensione delle spese in conto capitale

In generale, poiché i lead inbound richiedono tempo per ricercare e capire cosa stanno acquistando, le aziende hanno l'opportunità di creare contenuti che spostano la comprensione di un potenziale cliente su come valutare i grandi acquisti come un investimento di capitale.

In particolare, aiutiamo le aziende a implementare messaggi più trasparenti che aiutano i potenziali clienti a vedere il valore di risparmio di denaro dei tuoi prodotti e servizi. Ad esempio, uno dei tipi di contenuto in entrata di maggior successo è un foglio di lavoro o un modello che aiuta i lead nel calcolo dell'impatto aziendale dei tuoi prodotti e servizi.

Puoi anche coltivare i lead nel tempo tramite l'email marketing con contenuti che entrano in empatia con i punti deboli comuni dei lead, come processi contorti, inefficienze e costosi costi di produzione. Allineando questi punti deboli con un pezzo di miglioramento del capitale, i tuoi lead dovrebbero iniziare a vedere sia il valore finanziario che il valore emotivo di sconfiggere le loro frustrazioni lavorative.

Battere una tendenza al ribasso con un focus a lungo termine sui lead

In definitiva, il modo per battere le tendenze economiche al ribasso, come quella annunciata dal WSJ, è concentrarsi sulla generazione di lead a lungo termine. Dopotutto, non è questo l'obiettivo di sopravvivere a una tendenza al ribasso nel tuo settore, comunque: vuoi essere in giro per la crescita?

Il marketing inbound riguarda gli effetti residui della creazione di una presenza online più ampia che attiri i lead attraverso contenuti utili e di alta qualità per gli anni a venire. Ogni blog scritto o contenuto creato è una risorsa online che aiuterà a informare i futuri acquirenti del valore di ciò che vendi.

Il Gruppo Weidert ne è in realtà una testimonianza. Nel 2008 abbiamo iniziato a creare contenuti online tramite il nostro blog. Vendiamo servizi di marketing molto apprezzati e, durante la recessione, molte aziende consideravano questo tipo di investimento in contanti troppo da gestire. Tuttavia, ampliando il nostro elenco di potenziali clienti attirando più contatti online con contenuti utili, abbiamo battuto la tendenza al ribasso della spesa di marketing durante la Grande Recessione e abbiamo assistito a una crescita anno su anno dal 2010 ad oggi.