Bagaimana Produsen Industri Dapat Mengalahkan Kemerosotan Belanja Modal AS

Jika Anda adalah pembaca setia Wall Street Journal seperti saya, maka Anda mungkin telah melihat berita Senin lalu bahwa menurut Departemen Perdagangan AS, pesanan barang modal AS (tidak termasuk pesawat dan pertahanan) turun 3,8% selama 10 tahun pertama. bulan 2015 dibandingkan dengan periode yang sama tahun 2014.

Itulah jenis tren nasional yang membuat produsen peralatan modal besar (dan banyak perusahaan B2B lainnya) gelisah. Seperti yang dinyatakan dalam artikel WSJ, ketika perusahaan berhenti berinvestasi dalam peralatan, mesin, infrastruktur teknologi, dan komponen bisnis inti lainnya, itu "menahan output ekonomi, salah satu alasan utama ekonomi telah berjuang untuk tumbuh lebih cepat dari 2% dalam beberapa tahun terakhir."

Jadi, bagi produsen yang membangun peralatan modal dan layanan terkait lainnya, apa yang dapat Anda lakukan untuk mengatasi penurunan pengeluaran seperti itu? Bagaimana Anda bisa memenangkan pangsa pasar yang lebih besar, jika pasar itu sendiri tampaknya menyusut?

Yang Anda butuhkan adalah pendekatan pemasaran dan penjualan yang mengubah proses pertimbangan pembeli B2B, bahkan saat mereka semakin ragu untuk berbelanja. Jadikan nilai modal Anda sebagai penghemat uang, bukan hanya investasi tunai. Dalam artikel ini, saya akan memberi Anda gambaran umum tentang bagaimana pemasaran masuk, sebagai suatu pendekatan, sebenarnya memiliki rekam jejak yang sangat kuat dalam membantu menyesuaikan pemahaman prospek tentang perusahaan Anda, yang membantu memperluas ukuran total kumpulan prospek Anda.

Pemasaran Masuk Memiliki Rekam Jejak Mengalahkan Tren Ekonomi

Selama beberapa tahun sekitar tahun 2006 hingga 2011, pemasaran inbound dipandang sebagai semacam pendekatan alternatif untuk strategi pengembangan bisnis tradisional, seperti periklanan dan pemasaran pameran dagang. Saat ini, ini adalah praktik standar dalam pemasaran, karena mesin telusur online, media sosial profesional, dan publikasi media digital memengaruhi proses penjualan industri paling khusus sekalipun.

Namun tahun-tahun awal, di mana blogging bisnis membuahkan hasil dan konten yang dapat diunduh mulai mendominasi generasi pemimpin online, penting untuk membuktikan nilai pemasaran masuk, karena mereka juga tumpang tindih dengan situasi ekonomi yang mengerikan: kehancuran pasar 2008 dan resesi yang diakibatkannya .

Saat itulah pemasaran masuk membuktikan bahwa itu benar-benar dapat membantu perusahaan mengatasi kondisi ekonomi yang buruk dengan membuka sumber prospek bisnis yang lebih berkelanjutan di kantong pasar yang sebelumnya tidak dapat diakses oleh produsen.

Misalnya, ketika produsen peralatan sepenuhnya bergantung pada pameran dagang dan pameran untuk mendapatkan prospek, selama penurunan ekonomi, nilai pameran untuk menemukan prospek dapat dengan cepat mengering. Semua orang mencari siapa yang membeli, dan jika ruang pamer penuh dengan pembeli yang ragu-ragu, bahkan suasana hati dapat memperlambat kecepatan penjualan potensial. Dengan kata lain, dunia (dan maksud saya, pasar Anda) dapat mulai terasa sangat kecil di pameran dagang selama resesi.

Pemasaran Masuk Mengalahkan Penurunan Pengeluaran dengan Mengakses Lebih Banyak Prospek

Sementara sebagian besar produsen industri yang memproduksi peralatan modal memiliki perintah yang kuat tentang siapa calon pelanggan mereka, pemasaran masuk bekerja untuk meningkatkan jumlah prospek yang dihasilkan dengan (1) memperluas jangkauan geografis pasar potensial Anda, dan (2) membantu Anda mengakses suku cadang vertikal Anda yang mungkin tidak menyadari semua kemampuan perusahaan Anda.

Selain itu, pemasaran masuk juga dapat digunakan untuk memelihara pelanggan Anda yang sudah ada, membantu menarik peluang peningkatan penjualan bagi tim penjualan Anda melalui penjelasan dan pemosisian yang lebih baik tentang produk dan layanan Anda.

Prospek Masuk Lebih Terinformasi tentang Pembelian Mereka

Seperti dijelaskan di atas, pemasaran masuk tidak hanya meningkatkan jumlah prospek yang tersedia untuk tim penjualan Anda, tetapi juga meningkatkan cara pelanggan memahami produk dan perusahaan Anda. Secara umum, pemasaran masuk mencapai prospek yang lebih terinformasi untuk tim penjualan Anda hanya dengan menjelaskan lebih banyak kepada prospek secara online—yang berarti menjadi lebih transparan.

Inbound marketing bekerja dengan cara mempublikasikan konten secara berkala melalui berbagai saluran, kemudian mempromosikan konten tersebut agar prospek bisnis mulai menemukannya. Pada tingkat taktis, ini berarti bahwa pemasaran masuk biasanya membutuhkan:

• Menerbitkan blog bisnis
• Secara aktif mencari media yang diperoleh
• Memperbaiki situs web Anda agar lebih bermanfaat bagi prospek
• Mengoptimalkan semua yang Anda lakukan sehingga prospek menemukan sumber daya Anda secara online melalui pencarian dan media sosial

Dengan konten seperti ini, jika membantu pembeli benar-benar melakukan proses pembelian yang lebih baik, maka secara alami mereka akan melihat produk Anda dengan lebih baik. Meskipun Anda ingin konten Anda efektif, di bidang manufaktur, sebagian masalahnya adalah sangat sedikit perusahaan yang menyediakan informasi bermanfaat secara online sama sekali. Sebaliknya, mereka mengandalkan menjelaskan semuanya secara langsung. Pemasaran masuk mengubah ini agar sesuai dengan perjalanan pembeli yang lebih modern—di mana mereka mencari online terlebih dahulu, mencari artikel yang membantu dalam memeriksa pembelian secara menyeluruh, lalu akhirnya menjangkau penjualan untuk percakapan.

Pemasaran Inbound Memelihara Pemahaman yang Berbeda tentang Pengeluaran Modal

Umumnya, karena prospek masuk meluangkan waktu untuk meneliti dan memahami apa yang mereka beli, perusahaan memiliki kesempatan untuk membuat konten yang mengubah pemahaman prospek tentang cara menilai pembelian besar seperti investasi modal.

Secara khusus, kami membantu perusahaan menerapkan pesan yang lebih transparan yang membantu prospek melihat nilai penghematan uang dari produk dan layanan Anda. Misalnya, salah satu jenis konten masuk yang paling sukses adalah lembar kerja atau templat yang membantu prospek dalam menghitung dampak bisnis dari produk dan layanan Anda.

Anda juga dapat memelihara prospek dari waktu ke waktu melalui pemasaran email dengan konten yang berempati dengan masalah umum prospek, seperti proses yang berbelit-belit, inefisiensi, dan biaya produksi yang mahal. Dengan menyelaraskan titik-titik rasa sakit ini di samping bagian peningkatan modal, prospek Anda harus mulai melihat nilai finansial dan nilai emosional untuk mengalahkan frustrasi pekerjaan mereka.

Mengalahkan Tren Penurunan dengan Fokus Jangka Panjang pada Prospek

Pada akhirnya, cara untuk mengalahkan tren ekonomi yang menurun, seperti yang diumumkan di WSJ, adalah dengan fokus menghasilkan prospek untuk jangka panjang. Lagi pula, bukankah itu tujuan untuk bertahan dari tren penurunan di industri Anda—Anda ingin berada di sekitar untuk pertumbuhan?

Pemasaran masuk adalah semua tentang efek sisa dari membangun kehadiran online yang lebih besar yang menarik prospek melalui konten yang bermanfaat dan berkualitas tinggi untuk tahun-tahun mendatang. Setiap blog yang ditulis atau konten yang dibuat adalah aset online yang akan membantu memberi tahu pembeli masa depan tentang nilai dari apa yang Anda jual.

Weidert Group sebenarnya adalah buktinya. Pada tahun 2008, kami mulai membuat konten online melalui blog kami. Kami menjual layanan pemasaran yang sangat dipertimbangkan, dan selama resesi, banyak perusahaan melihat investasi tunai semacam itu terlalu banyak untuk ditangani. Namun, dengan memperluas daftar prospek kami dengan menarik lebih banyak prospek online dengan konten yang bermanfaat, kami mengalahkan tren penurunan pengeluaran pemasaran selama Resesi Hebat, dan telah melihat pertumbuhan tahun-ke-tahun dari 2010 hingga sekarang.