産業メーカーが米国の設備投資の低迷に打ち勝つ方法

私のようなウォールストリートジャーナルを熱心に読んでいるなら、先週の月曜日に、米国商務省によると、米国の資本財（航空機と防衛を除く）の注文が最初の10年間で3.8％減少したというニュースを見たことがあるかもしれません。 2014年の同時期と比較した2015年の月。

これは、大規模な資本設備メーカー（および他の多くのB2B企業）を神経質にする一種の全国的な傾向です。 WSJの記事が述べているように、企業が自社の機器、機械、技術インフラストラクチャ、およびその他のコアビジネスコンポーネントへの投資をやめると、「経済生産が抑制されます。これは、経済が近年2％より速く成長するのに苦労している主な理由の1つです」。

では、資本設備やその他の関連サービスを構築するメーカーにとって、このような支出の低迷に打ち勝つために何ができるでしょうか。 市場自体が縮小しているように見える場合、どうすれば市場のより大きなシェアを獲得できますか？

必要なのは、B2B購入者が支出をますます躊躇するようになったとしても、B2B購入者の検討プロセスを変えるマーケティングと販売へのアプローチです。 現金投資だけでなく、資本の価値を現金節約にしましょう。 この記事では、アプローチとしてのインバウンドマーケティングが、リードプールの合計サイズを拡大するのに役立つ、リードの会社に対する理解を調整するのに役立つ非常に強力な実績を実際に持っている方法の概要を説明します。

インバウンドマーケティングは、経済動向を打ち負かした実績があります

2006年から2011年までの数年間、インバウンドマーケティングは、広告やトレードショーマーケティングなど、従来のビジネス開発戦略に対する一種の代替アプローチと見なされていました。 オンライン検索エンジン、プロのソーシャルメディア、デジタルメディアの出版物は、最もニッチな業界の販売プロセスにも影響を与えるため、今日では、これはマーケティングの標準的な慣行です。

しかし、ビジネスブログが実を結び、ダウンロード可能なコンテンツがオンラインのリードジェネレーションを支配し始めた初期の頃は、2008年の市場の崩壊とその結果としての不況という悲惨な経済状況とも重なっていたため、インバウンドマーケティングの価値を証明するために重要でした。

そのとき、インバウンドマーケティングは、メーカーがこれまでアクセスできなかった市場のポケットに、より持続可能なビジネスリードのソースを開くことで、企業が劣悪な経済状況を乗り切るのに実際に役立つ可能性があることを証明しました。

たとえば、機器メーカーがリードを調達するために展示会や展示会に完全に依存していた場合、景気低迷の間に、リードを見つけるためのショーの価値はすぐに枯渇する可能性があります。 誰もが誰を購入しているかを探していました。ショールームが躊躇する購入者でいっぱいだった場合、気分でさえ潜在的な販売の速度を遅くする可能性があります。 言い換えれば、世界（つまり、あなたの市場）は、不況時の見本市で非常に小さく感じ始める可能性があります。

インバウンドマーケティングは、より多くのリードにアクセスすることで支出の落ち込みを打ち負かします

資本設備を製造するほとんどの産業メーカーは、見込み客が誰であるかを強力に把握していますが、インバウンドマーケティングは、 （1）潜在的な市場の地理的範囲を広げ、 （2）部品へのアクセスを支援することによって生成されるリードの数を増やすために機能しますあなたの会社のすべての能力を認識していないかもしれないあなたの業種の。

さらに、インバウンドマーケティングは、既存の顧客を育成するためにも使用でき、製品やサービスのより良い説明と位置付けを通じて、営業チームのアップセルの機会を引き出すのに役立ちます。

インバウンドリードは購入についてより多くの情報を得る

上で説明したように、インバウンドマーケティングは、営業チームが利用できるリードの数を増やすだけでなく、リードが製品や会社をどのように理解するかを改善することによって実現します。 一般的に言えば、インバウンドマーケティングは、オンラインで見込み客に詳細を説明するだけで、営業チームにとってより多くの情報に基づいたリードを実現します。つまり、透明性が高まります。

インバウンドマーケティングは、さまざまなチャネルを通じて定期的にコンテンツを公開し、そのコンテンツを宣伝して、ビジネスの見込み客がコンテンツを見つけ始めるようにすることで機能します。 戦術レベルでは、これはインバウンドマーケティングが通常必要とすることを意味します：

• ビジネスブログの公開
• 獲得したメディアを積極的に探す
• リードにもっと役立つようにあなたのウェブサイトを改善する
• リードが検索やソーシャルメディアを通じてオンラインでリソースを見つけられるように、すべてを最適化する

このようなコンテンツでは、購入者が実際により良い購入プロセスを実行するのに役立つ場合、当然、購入者はあなたの製品をよりよく見ることができます。 コンテンツを効果的にしたいのですが、製造業では、問題の一部は、オンラインで役立つ情報を提供している企業がほとんどないことです。 代わりに、彼らはそれをすべて直接説明することに依存しています。 インバウンドマーケティングは、これをより現代的な購入者の旅に合うように変更します。最初にオンラインで検索し、購入を徹底的に検証するのに役立つ記事を探し、最後に販売に連絡して会話をします。

インバウンドマーケティングは、設備投資についての異なる理解を育みます

一般に、インバウンドリードは購入内容を調査して理解するのに時間がかかるため、企業は、設備投資のような大規模な購入を評価する方法についての見込み客の理解を変えるコンテンツを作成する機会があります。

具体的には、企業がより透明性の高いメッセージングを実装するのを支援し、見込み客が製品やサービスの現金節約の価値を確認できるようにします。 たとえば、最も成功しているタイプのインバウンドコンテンツの1つは、リードが製品やサービスのビジネスへの影響を計算するのに役立つワークシートまたはテンプレートです。

また、複雑なプロセス、非効率性、高額な生産コストなど、リードの一般的な問題点に共感するコンテンツを使用して、電子メールマーケティングを介してリードを長期的に育成することもできます。 これらの問題点を資本改善の要素と並べることで、リードは仕事の欲求不満を打ち負かすことの経済的価値と感情的価値の両方を理解し始めるはずです。

リードに長期的に焦点を当てて下降トレンドを打ち負かす

最終的には、 WSJで発表されたような下向きの経済動向を打ち負かす方法は、長期的にリードを生み出すことに焦点を当てることです。 結局のところ、それはとにかく、あなたの業界の下降傾向を乗り切るという目標ではありませんか？あなたは成長のために周りにいたいですか？

インバウンドマーケティングは、今後何年にもわたって高品質で役立つコンテンツを通じてリードを引き付ける、より大きなオンラインプレゼンスを構築することの残余効果に関するものです。 書かれたブログや作成されたコンテンツはすべて、あなたが販売するものの価値を将来の購入者に知らせるのに役立つオンライン資産です。

WeidertGroupは実際にはその証拠です。 2008年には、ブログを介してオンラインでコンテンツの作成を開始しました。 私たちは高く評価されているマーケティングサービスを販売しており、不況の間、多くの企業はそのような現金投資を処理するには多すぎると考えていました。 しかし、役立つコンテンツを使ってオンラインでより多くのリードを引き付けることで見込み客のリストを広げることで、大不況期のマーケティング支出の減少傾向を打ち負かし、2010年から現在まで前年比で成長しています。