ผู้ผลิตอุตสาหกรรมสามารถเอาชนะการใช้จ่ายทุนที่ตกต่ำของสหรัฐฯ ได้อย่างไร

หากคุณเป็นนักอ่านตัวยงของ Wall Street Journal เช่นฉัน คุณอาจเคยเห็นข่าวเมื่อวันจันทร์ที่ผ่านมาว่าตามรายงานของกระทรวงพาณิชย์สหรัฐฯ คำสั่งซื้อสินค้าทุนของสหรัฐฯ (ไม่รวมเครื่องบินและการป้องกันประเทศ) ลดลง 3.8% ในช่วง 10 ครั้งแรก ปี 2558 เทียบกับช่วงเดียวกันของปี 2557

นั่นเป็นแนวโน้มระดับประเทศที่ทำให้ผู้ผลิตเครื่องจักรรายใหญ่ (และบริษัท B2B อื่นๆ จำนวนมาก) กังวลใจ ตามที่บทความของ WSJ ระบุ เมื่อบริษัทต่างๆ หยุดลงทุนในอุปกรณ์ เครื่องจักร โครงสร้างพื้นฐานด้านเทคโนโลยี และส่วนประกอบทางธุรกิจหลักอื่นๆ จะ "จำกัดผลผลิตทางเศรษฐกิจ เหตุผลสำคัญประการหนึ่งที่เศรษฐกิจต้องดิ้นรนเพื่อให้เติบโตเร็วกว่า 2% ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา"

ดังนั้น สำหรับผู้ผลิตที่สร้างเครื่องจักรและอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้องอื่นๆ คุณจะทำอย่างไรเพื่อเอาชนะการใช้จ่ายที่ตกต่ำเช่นนี้ คุณจะชนะส่วนแบ่งตลาดที่ใหญ่ขึ้นได้อย่างไร หากตลาดดูเหมือนว่าจะหดตัวลง?

สิ่งที่คุณต้องการคือแนวทางการตลาดและการขายที่เปลี่ยนกระบวนการพิจารณาของผู้ซื้อ B2B แม้ว่าพวกเขาจะลังเลที่จะใช้จ่ายมากขึ้นก็ตาม ทำให้มูลค่าของเงินทุนของคุณดีเป็นตัวประหยัดเงิน ไม่ใช่แค่การลงทุนด้วยเงินสด ในบทความนี้ ฉันจะให้ภาพรวมว่าการตลาดขาเข้าเป็นอย่างไร จริง ๆ แล้วมีประวัติที่เข้มแข็งมากในการช่วยปรับความเข้าใจของลูกค้าเป้าหมายเกี่ยวกับบริษัทของคุณ ซึ่งจะช่วยขยายขนาดรวมของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ

การตลาดขาเข้ามีประวัติการเอาชนะแนวโน้มเศรษฐกิจ

เป็นเวลาหลายปีระหว่างปี 2549 ถึง พ.ศ. 2554 การตลาดขาเข้าถูกมองว่าเป็นแนวทาง ทางเลือก สำหรับกลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจแบบดั้งเดิม เช่น การโฆษณาและการตลาดงานแสดงสินค้า ทุกวันนี้ เป็นแนวทางปฏิบัติมาตรฐานในด้านการตลาด เนื่องจากเสิร์ชเอ็นจิ้นออนไลน์ โซเชียลมีเดียมืออาชีพ และสื่อสิ่งพิมพ์ดิจิทัลมีอิทธิพลต่อกระบวนการขายของอุตสาหกรรมเฉพาะกลุ่มส่วนใหญ่

ทว่าในช่วงปีแรกๆ ที่บล็อกธุรกิจประสบความสำเร็จและเนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้เริ่มครอบงำการสร้างความสนใจในตัวสินค้าทางออนไลน์ เป็นสิ่งสำคัญในการพิสูจน์คุณค่าของการตลาดขาเข้า เพราะพวกเขาทับซ้อนกับสถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่เลวร้าย เช่น ความล้มเหลวของตลาดในปี 2008 และภาวะถดถอยที่เป็นผล

นั่นคือเมื่อการตลาดขาเข้าพิสูจน์แล้วว่าสามารถ ช่วยให้บริษัทต่างๆ ฝ่าฟันสภาวะเศรษฐกิจที่ย่ำแย่ ได้ด้วยการเปิดแหล่งผู้นำทางธุรกิจที่ยั่งยืนมากขึ้นในตลาดที่ผู้ผลิตไม่สามารถเข้าถึงได้มาก่อน

ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้ผลิตอุปกรณ์พึ่งพางานแสดงสินค้าและนิทรรศการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างสมบูรณ์ ในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำ มูลค่าของการแสดงสำหรับการค้นหาลีดอาจแห้งไปอย่างรวดเร็ว ทุกคนต่างมองหาผู้ที่กำลังซื้อ และหากโชว์รูมเต็มไปด้วยผู้ซื้อที่ลังเล แม้แต่อารมณ์ก็อาจชะลอความเร็วของการขายที่อาจเกิดขึ้นได้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง โลก (และด้วยเหตุนี้ฉันหมายถึงตลาดของคุณ) สามารถเริ่มรู้สึกเล็กมากที่งานแสดงสินค้าในช่วงภาวะถดถอย

การตลาดขาเข้าเอาชนะการใช้จ่ายที่ตกต่ำโดยการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น

ในขณะที่ผู้ผลิตทางอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ที่ผลิตอุปกรณ์ทุนมีคำสั่งที่ชัดเจนว่าใครคือลูกค้าที่คาดหวัง แต่การตลาดขาเข้าจะเพิ่มจำนวนลีดที่เกิดจาก (1) ขยายการเข้าถึงตามพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ของตลาดที่มีศักยภาพของคุณ และ (2) ช่วยให้คุณเข้าถึงชิ้นส่วน ประเภทธุรกิจของคุณที่อาจไม่ทราบถึงความสามารถทั้งหมดของบริษัทของคุณ

นอกจากนี้ การตลาดขาเข้ายังสามารถใช้เพื่อดูแลลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ ช่วยสร้างโอกาสในการขายต่อให้กับทีมขายของคุณผ่านการอธิบายและการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์และบริการของคุณได้ดียิ่งขึ้น

ลูกค้าเป้าหมายขาเข้าจะได้รับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการซื้อของพวกเขา

ตามที่อธิบายไว้ข้างต้น การตลาดขาเข้าไม่เพียงแต่เพิ่มจำนวนลีดที่พร้อมใช้งานสำหรับทีมขายของคุณ แต่ยัง เพิ่มวิธีที่ลีดเข้าใจ ผลิตภัณฑ์และบริษัทของคุณ โดยทั่วไป การตลาดขาเข้าจะทำให้ทีมขายของคุณได้รับข้อมูลมากขึ้น โดย อธิบาย ให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าออนไลน์มากขึ้น ซึ่งหมายความว่ามีความโปร่งใสมากขึ้น

การตลาดขาเข้าทำงานโดยการเผยแพร่เนื้อหาอย่างสม่ำเสมอผ่านช่องทางต่างๆ จากนั้นจึงส่งเสริมเนื้อหานั้นเพื่อให้ผู้ที่มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทางธุรกิจเริ่มค้นพบ ในระดับยุทธวิธี นี่หมายความว่าการตลาดขาเข้ามักจะต้องการ:

• เผยแพร่บล็อกธุรกิจ
• กระตือรือร้นแสวงหาสื่อที่ได้รับ
• ปรับปรุงเว็บไซต์ของคุณให้เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น
• เพิ่มประสิทธิภาพทุกสิ่งที่คุณทำเพื่อให้ลีดค้นหาแหล่งข้อมูลของคุณทางออนไลน์ผ่านการค้นหาและโซเชียลมีเดีย

ด้วยเนื้อหาเช่นนี้ หากช่วยให้ผู้ซื้อดำเนินการจัดซื้อได้ดีขึ้นจริง พวกเขาจะมองผลิตภัณฑ์ของคุณในแง่มุมที่ดีขึ้นโดยธรรมชาติ แม้ว่าคุณต้องการให้เนื้อหาของคุณมีประสิทธิภาพ ในการผลิต ปัญหาส่วนหนึ่งก็คือมีบริษัทเพียงไม่กี่แห่งที่ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ทางออนไลน์เลย แต่พวกเขาพึ่งพาการอธิบายทั้งหมดด้วยตนเอง การตลาดขาเข้าเปลี่ยนแปลงสิ่งนี้เพื่อให้เข้ากับเส้นทางของผู้ซื้อที่ทันสมัยมากขึ้น โดยที่พวกเขาค้นหาทางออนไลน์ก่อน มองหาบทความที่ช่วยในการตรวจสอบการซื้ออย่างละเอียด จากนั้นจึงติดต่อฝ่ายขายเพื่อพูดคุยในท้ายที่สุด

การตลาดขาเข้าช่วยให้เกิดความเข้าใจที่แตกต่างกันของการใช้จ่ายด้านทุน

โดยทั่วไป เนื่องจากลีดขาเข้าใช้เวลาในการค้นคว้าและทำความเข้าใจกับสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อ บริษัทต่างๆ มีโอกาสที่จะประดิษฐ์เนื้อหาที่เปลี่ยนความเข้าใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับวิธีประเมินมูลค่าการซื้อขนาดใหญ่ เช่น การลงทุนด้วยเงินลงทุน

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เราช่วยให้บริษัทต่างๆ ใช้การส่งข้อความที่โปร่งใสมากขึ้น ซึ่งช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเห็นมูลค่าการประหยัดเงินสดของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ตัวอย่างเช่น ประเภทเนื้อหาขาเข้าที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดประเภทหนึ่งคือเวิร์กชีตหรือเทมเพลตที่ช่วยโอกาสในการขายในการคำนวณผลกระทบทางธุรกิจของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

คุณยังสามารถดูแลลูกค้าที่มุ่งหวังเมื่อเวลาผ่านไปผ่านการตลาดทางอีเมลด้วยเนื้อหาที่เข้าใจปัญหาทั่วไปของลีด เช่น กระบวนการที่ซับซ้อน ความไร้ประสิทธิภาพ และต้นทุนการผลิตที่มีราคาแพง การจัดตำแหน่งความเจ็บปวดเหล่านี้ควบคู่ไปกับการปรับปรุงส่วนทุน ลีดของคุณควรเริ่มเห็นทั้งคุณค่าทางการเงินและคุณค่าทางอารมณ์ของการเอาชนะความผิดหวังในการทำงาน

เอาชนะแนวโน้มขาลงด้วยการมุ่งเน้นระยะยาวที่ลูกค้าเป้าหมาย

ในท้ายที่สุด วิธีที่จะเอาชนะแนวโน้มเศรษฐกิจที่ลดลง เช่นที่ประกาศใน WSJ คือการมุ่งเน้นที่การสร้างโอกาสในการขายในระยะยาว ท้ายที่สุด เป้าหมายของการเอาตัวรอดจากแนวโน้มที่ลดลงในอุตสาหกรรมของคุณ ยังไงก็ตาม—คุณต้องการจะเติบโตหรือไม่?

การตลาดขาเข้าเป็นเรื่องเกี่ยวกับผลกระทบที่เหลือจากการสร้างสถานะออนไลน์ที่ใหญ่ขึ้นซึ่งดึงดูดลูกค้าเป้าหมายผ่านเนื้อหาที่มีคุณภาพและเป็นประโยชน์สำหรับปีต่อ ๆ ไป ทุกบล็อกที่เขียนหรือเนื้อหาที่สร้างขึ้นเป็นทรัพย์สินออนไลน์ที่จะช่วยแจ้งผู้ซื้อในอนาคตถึงมูลค่าของสิ่งที่คุณขาย

Weidert Group เป็นเครื่องพิสูจน์ถึงเรื่องนี้ ในปี 2008 เราเริ่มสร้างเนื้อหาออนไลน์ผ่านบล็อกของเรา เราขายบริการด้านการตลาดที่ได้รับการพิจารณาอย่างสูง และในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอย หลายบริษัทเห็นว่าการลงทุนด้วยเงินสดประเภทนั้นมากเกินไปที่จะรับมือได้ อย่างไรก็ตาม ด้วยการขยายรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายทางออนไลน์มากขึ้นด้วยเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ เราเอาชนะแนวโน้มที่ลดลงของการใช้จ่ายด้านการตลาดในช่วงภาวะถดถอยครั้งใหญ่ และได้เห็นการเติบโตปีต่อปีจากปี 2010 จนถึงปัจจุบัน