كيف يمكن للمصنعين الصناعيين التغلب على الركود في الإنفاق الرأسمالي في الولايات المتحدة

إذا كنت قارئًا نهمًا لصحيفة وول ستريت جورنال مثلي ، فربما تكون قد شاهدت الأخبار يوم الاثنين الماضي أنه وفقًا لوزارة التجارة الأمريكية ، انخفضت الطلبات الأمريكية على السلع الرأسمالية (باستثناء الطائرات والدفاع) بنسبة 3.8٪ خلال العشر الأوائل. من عام 2015 مقارنة بالفترة نفسها من عام 2014.

هذا هو نوع الاتجاه الوطني الذي يجعل الشركات المصنعة للمعدات الرأسمالية الكبيرة (والعديد من شركات B2B الأخرى) متوترة. كما تنص مقالة وول ستريت جورنال ، عندما تتوقف الشركات عن الاستثمار في معداتها وآلاتها وبنيتها التحتية التكنولوجية ومكونات الأعمال الأساسية الأخرى ، فإنها "تقيد الإنتاج الاقتصادي ، وهو أحد الأسباب الرئيسية التي جعلت الاقتصاد يكافح للنمو بوتيرة أسرع من 2٪ في السنوات الأخيرة."

لذا ، بالنسبة للمصنعين الذين يبنون المعدات الرأسمالية والخدمات الأخرى ذات الصلة ، ما الذي يمكنك فعله للتغلب على هذا التراجع في الإنفاق؟ كيف يمكنك الفوز بحصة أكبر من السوق ، إذا كان السوق نفسه يتقلص على ما يبدو؟

ما تحتاجه هو نهج للتسويق والمبيعات يغير عملية التفكير في مشتري B2B ، حتى عندما يزداد ترددهم في الإنفاق. اجعل قيمة رأس المال جيدة مدخرًا نقديًا ، وليس مجرد استثمار نقدي. في هذه المقالة ، سأقدم لك نظرة عامة حول كيف أن للتسويق الداخلي ، كنهج ، سجلًا قويًا للغاية للمساعدة في تعديل فهم العميل المتوقع لشركتك ، مما يساعد على توسيع الحجم الإجمالي لمجموعة العملاء المحتملين.

يتمتع التسويق الداخلي بسجل حافل من تجاوز الاتجاهات الاقتصادية

لعدة سنوات من عام 2006 إلى عام 2011 ، كان يُنظر إلى التسويق الداخلي على أنه نوع من النهج البديل لاستراتيجيات تطوير الأعمال التقليدية ، مثل الإعلان وتسويق المعارض التجارية. اليوم ، إنها ممارسة قياسية في التسويق ، حيث تؤثر محركات البحث عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي الاحترافية ومنشورات الوسائط الرقمية حتى على عمليات البيع في معظم الصناعات المتخصصة.

ومع ذلك ، كانت تلك السنوات الأولى ، حيث بدأ التدوين التجاري يؤتي ثماره وبدأ المحتوى القابل للتنزيل في السيطرة على توليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت ، كان مهمًا لإثبات قيمة التسويق الداخلي ، لأنها تداخلت أيضًا مع الوضع الاقتصادي الرهيب: انهيار السوق في عام 2008 والركود الناتج عن ذلك .

وذلك عندما أثبت التسويق الداخلي أنه يمكن أن يساعد الشركات بالفعل على مواجهة الظروف الاقتصادية السيئة من خلال فتح مصادر أكثر استدامة لقيادة الأعمال في جيوب السوق التي لم يكن بإمكان الشركة المصنعة الوصول إليها من قبل.

على سبيل المثال ، عندما كان مصنعو المعدات يعتمدون تمامًا على المعارض التجارية والمعارض للحصول على عملاء متوقعين ، أثناء الانكماش الاقتصادي ، يمكن أن تنضب قيمة العرض للعثور على العملاء المحتملين بسرعة. كان الجميع يبحث عن من يشتري ، وإذا كانت صالة العرض مليئة بالمشترين المترددين ، فحتى المزاج يمكن أن يبطئ من سرعة المبيعات المحتملة. بعبارة أخرى ، يمكن أن يبدأ العالم (وبهذا ، أعني سوقك) في الشعور بأنه صغير جدًا في معرض تجاري خلال فترة الركود.

يتفوق التسويق الداخلي على انخفاض الإنفاق عن طريق الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين

في حين أن معظم المصنّعين الصناعيين الذين ينتجون معدات رأسمالية لديهم سيطرة قوية على هوية عملائهم المحتملين ، يعمل التسويق الداخلي على زيادة عدد العملاء المتوقعين الناتج عن (1) توسيع النطاق الجغرافي لسوقك المحتمل ، و (2) مساعدتك في الوصول إلى الأجزاء من قطاعك الذي قد لا يكون على دراية بجميع قدرات شركتك.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أيضًا استخدام التسويق الداخلي لرعاية عملائك الحاليين ، مما يساعد على استخلاص فرص زيادة المبيعات لفريق المبيعات الخاص بك من خلال شرح وتحديد مواقع منتجاتك وخدماتك بشكل أفضل.

يتم إطلاع العملاء المتوقعين الوافدين بشكل أكبر على شرائهم

كما هو موضح أعلاه ، لا يؤدي التسويق الداخلي إلى زيادة عدد العملاء المتوقعين المتاحين لفريق المبيعات الخاص بك فحسب ، بل يقوم بذلك عن طريق تحسين كيفية فهم العملاء المتوقعين لمنتجاتك وشركتك. بشكل عام ، يحقق التسويق الداخلي عملاء محتملين أكثر استنارة لفريق المبيعات الخاص بك عن طريق شرح المزيد للعملاء المحتملين عبر الإنترنت - مما يعني أن تكون أكثر شفافية.

يعمل التسويق الداخلي عن طريق نشر المحتوى بانتظام من خلال مجموعة متنوعة من القنوات ، ثم الترويج لهذا المحتوى حتى تبدأ آفاق الأعمال في العثور عليه. على المستوى التكتيكي ، هذا يعني أن التسويق الداخلي يتطلب عادةً:

• نشر مدونة أعمال
• البحث بنشاط عن وسائل الإعلام المكتسبة
• تحسين موقع الويب الخاص بك ليكون أكثر فائدة للعملاء المتوقعين
• قم بتحسين كل ما تفعله بحيث يجد العملاء المحتملون مواردك عبر الإنترنت من خلال البحث ووسائل التواصل الاجتماعي

باستخدام محتوى مثل هذا ، إذا كان يساعد المشترين في الواقع على أداء عملية شراء أفضل ، فمن الطبيعي أنهم سيعرضون منتجاتك في ضوء أفضل. بينما تريد أن يكون المحتوى الخاص بك فعالاً ، في التصنيع ، فإن جزءًا من المشكلة هو أن عددًا قليلاً جدًا من الشركات تقدم معلومات مفيدة عبر الإنترنت على الإطلاق. بدلاً من ذلك ، يعتمدون على شرح كل شيء شخصيًا. يغير التسويق الداخلي هذا الأمر ليناسب رحلة المشتري الأكثر حداثة - حيث يبحثوا عبر الإنترنت أولاً ، ويبحثون عن المقالات التي تساعد في فحص شامل لعملية الشراء ، ثم يصلون أخيرًا إلى قسم المبيعات لإجراء محادثة.

يغذي التسويق الداخلي فهمًا مختلفًا للإنفاق الرأسمالي

بشكل عام ، نظرًا لأن العملاء المتوقعين الوافدين يستغرقون وقتًا للبحث وفهم ما يشترونه ، فإن الشركات لديها الفرصة لتصميم محتوى يغير فهم العميل المحتمل لكيفية تقييم المشتريات الكبيرة مثل استثمار رأس المال.

على وجه التحديد ، نساعد الشركات على تنفيذ رسائل أكثر شفافية تساعد العملاء المحتملين على رؤية قيمة توفير النقود لمنتجاتك وخدماتك. على سبيل المثال ، أحد أكثر أنواع المحتوى الوارد نجاحًا هو ورقة عمل أو قالب يساعد العملاء المتوقعين في حساب تأثير الأعمال على منتجاتك وخدماتك.

يمكنك أيضًا رعاية العملاء المحتملين بمرور الوقت عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني بمحتوى يتعاطف مع نقاط الألم الشائعة للعملاء المحتملين ، مثل العمليات المعقدة وعدم الكفاءة وتكاليف الإنتاج الباهظة. من خلال محاذاة نقاط الألم هذه جنبًا إلى جنب مع جزء تحسين رأس المال ، يجب أن يبدأ عملاؤك المحتملون في رؤية القيمة المالية والقيمة العاطفية للتغلب على إحباطات العمل لديهم.

التغلب على الاتجاه الهبوطي مع التركيز طويل المدى على العملاء المتوقعين

في النهاية ، تتمثل طريقة التغلب على الاتجاهات الاقتصادية الهابطة ، مثل التي تم الإعلان عنها في وول ستريت جورنال ، في التركيز على توليد عملاء محتملين على المدى الطويل. بعد كل شيء ، أليس هذا هو الهدف المتمثل في البقاء على قيد الحياة في اتجاه هبوطي في صناعتك ، على أي حال - هل تريد أن تكون موجودًا لتحقيق النمو؟

يتعلق التسويق الداخلي بالآثار المتبقية لبناء تواجد أكبر عبر الإنترنت يجذب العملاء المحتملين من خلال محتوى مفيد عالي الجودة لسنوات قادمة. كل مدونة مكتوبة أو قطعة محتوى تم إنشاؤها هي أحد الأصول عبر الإنترنت التي ستساعد في إعلام المشترين المستقبليين بقيمة ما تبيعه.

مجموعة Weidert هي في الواقع شهادة على ذلك. في عام 2008 ، بدأنا في إنشاء محتوى عبر الإنترنت عبر مدونتنا. نبيع خدمات تسويقية مدروسة للغاية ، وخلال فترة الركود ، رأت العديد من الشركات أن هذا النوع من الاستثمار النقدي أكثر من اللازم. ومع ذلك ، من خلال توسيع قائمة العملاء المحتملين لدينا من خلال جذب المزيد من العملاء المحتملين عبر الإنترنت بمحتوى مفيد ، فقد تغلبنا على الاتجاه التنازلي للإنفاق على التسويق خلال فترة الركود العظيم ، وشهدنا نموًا عامًا بعد عام من عام 2010 حتى الوقت الحاضر.