工業製造商如何應對美國資本支出的下滑
已發表: 2022-04-27
如果你和我一樣是《華爾街日報》的狂熱讀者，那麼你可能已經看到上週一的消息，根據美國商務部的數據，前 10 年美國資本貨物訂單（不包括飛機和國防）下降了 3.8% 2015 年與 2014 年同期相比。
這就是讓大型資本設備製造商（以及許多其他 B2B 公司）感到緊張的國家趨勢。 正如《華爾街日報》的文章所述，當公司停止對其設備、機器、技術基礎設施和其他核心業務組件進行投資時，它“會限制經濟產出，這是近年來經濟增長速度難以超過 2% 的一個關鍵原因”。
那麼，對於製造資本設備和其他相關服務的製造商，您能做些什麼來克服這種支出下滑的局面呢？ 如果市場本身似乎在萎縮，你怎麼能贏得更大的市場份額？
您需要的是一種營銷和銷售方法，可以改變 B2B 買家的考慮過程，即使他們越來越不願花錢。 讓您的資本價值成為現金儲蓄者，而不僅僅是現金投資。 在本文中，我將概述入站營銷作為一種方法，實際上在幫助調整潛在客戶對貴公司的理解方面具有非常強大的記錄，這有助於擴大潛在客戶庫的總規模。
入站營銷有擊敗經濟趨勢的記錄
大約在 2006 年至 2011 年的幾年中，入境營銷被視為傳統業務發展戰略（如廣告和展會營銷）的一種替代方法。 如今，它已成為營銷的標準做法，因為在線搜索引擎、專業社交媒體和數字媒體出版物甚至會影響最利基行業的銷售流程。
然而，在商業博客取得成果和可下載內容開始主導在線潛在客戶生成的那些早期，對於證明入站營銷的價值非常重要，因為它們也與可怕的經濟形勢重疊： 2008 年的市場崩盤和由此產生的衰退。
那時，入境營銷證明它實際上可以通過在製造商以前根本無法進入的市場領域開闢更可持續的業務線索來源，從而幫助公司度過糟糕的經濟狀況。
例如，當設備製造商完全依賴貿易展覽和展覽來尋找潛在客戶時，在經濟低迷時期，展會尋找潛在客戶的價值可能會很快枯竭。 每個人都在尋找誰在買，如果陳列室裡到處都是猶豫不決的買家，即使是情緒也會減慢潛在銷售的速度。 換句話說，在經濟衰退期間，世界（我的意思是，你的市場）在貿易展上可能會開始變得非常渺小。
入站營銷通過訪問更多潛在客戶來克服支出低迷
雖然大多數生產資本設備的工業製造商都非常清楚他們的潛在客戶是誰，但入站營銷通過(1)擴大潛在市場的地理範圍和(2)幫助您獲得零件來增加潛在客戶的數量您的垂直行業可能不了解您公司的所有能力。
此外，入站營銷還可用於培養現有客戶，通過更好地解釋和定位您的產品和服務，幫助您的銷售團隊吸引追加銷售機會。
入站線索更了解他們的購買情況
如上所述，入站營銷不僅增加了您的銷售團隊可用的潛在客戶數量，還通過改善潛在客戶對您的產品和公司的理解來實現這一點。 一般來說，入站營銷通過簡單地向在線潛在客戶解釋更多信息，就可以為您的銷售團隊獲得更明智的線索——這意味著更加透明。
入站營銷通過各種渠道定期發佈內容，然後推廣該內容，以便商業前景開始找到它。 在戰術層面，這意味著入站營銷通常需要：
- 發布商業博客
- 積極尋求贏得媒體
- 改進您的網站以對潛在客戶更有幫助
- 優化您所做的一切，以便潛在客戶通過搜索和社交媒體在線找到您的資源
有了這樣的內容，如果它可以幫助買家實際執行更好的購買流程，那麼他們自然會更好地查看您的產品。 雖然您希望您的內容有效，但在製造過程中，部分問題是很少有公司在網上提供有用的信息。 相反，他們依靠親自解釋這一切。 入站營銷改變了這一點，以適應更現代的買家旅程——他們首先在網上搜索，尋找有助於徹底審查購買的文章，然後最終與銷售人員進行對話。
入站營銷培養對資本支出的不同理解
通常，由於入站線索需要時間來研究和了解他們所購買的內容，因此公司有機會製作內容，從而改變潛在客戶對如何評估大宗購買（如資本投資）的理解。
具體來說，我們幫助公司實施更透明的消息傳遞，幫助潛在客戶看到您的產品和服務的現金節省價值。 例如，最成功的入站內容類型之一是幫助潛在客戶計算產品和服務的業務影響的工作表或模板。
隨著時間的推移，您還可以通過電子郵件營銷來培養潛在客戶，其中的內容能夠理解潛在客戶的常見痛點，例如復雜的流程、低效率和昂貴的生產成本。 通過將這些痛點與資本改進部分結合起來，您的潛在客戶應該開始看到克服工作挫折的財務價值和情感價值。
長期關注潛在客戶，戰勝下行趨勢
最終，戰勝經濟下行趨勢的方法，例如《華爾街日報》宣布的那種，是專注於長期創造潛在客戶。 畢竟，這難道不是在您所在行業的下滑趨勢中倖存下來的目標嗎？您想在周圍尋求增長嗎？
入站營銷是關於建立更大的在線形象的殘餘效應，通過高質量、有用的內容在未來幾年吸引潛在客戶。 每一篇博客或創建的內容都是一種在線資產，有助於讓未來的買家了解你所售商品的價值。
Weidert Group 實際上證明了這一點。 2008 年，我們開始通過博客在線創建內容。 我們出售備受推崇的營銷服務，在經濟衰退期間，許多公司認為這種現金投資太大而無法處理。 然而，通過通過有用的內容吸引更多在線潛在客戶來擴大我們的潛在客戶名單，我們克服了大蕭條期間營銷支出的下降趨勢，並且從 2010 年到現在實現了同比增長。
