Estratégia de marketing da Hermes: lições de marketing de 4 bilhões de dólares

Quando a qualidade perde sua capacidade de justificar o preço, o poder da exclusividade da marca toma seu lugar. Claro, a qualidade de uma camiseta de US$ 30 é provavelmente muito melhor do que a qualidade de uma camiseta de US$ 3. E que tal um de 300 dólares? Não pode ser 10 vezes melhor, certo?

Hoje, faremos um breve estudo de caso dando uma olhada na estratégia única de Marketing da Hermes que tornou sua famosa Birkin Bag tão desejada que agora é uma ferramenta de investimento, podendo ser vendida por até $ 500.000 no mercado de revenda!

Além do preço e, em muitos casos, da qualidade, há uma característica fundamental que diferencia os produtos de luxo dos demais.

Após um determinado ponto de preço, você não está mais comprando um produto. Você está comprando uma marca. Existem várias razões pelas quais você gastaria dinheiro em uma marca:

• Para representar seu status de riqueza;
• Para elevar sua auto-estima (pense na pirâmide de Maslow);
• Ou apenas porque você gosta de seus produtos e pode pagar.

De qualquer forma, as pessoas têm razões diferentes para comprar marcas de luxo. Mesmo que eles saibam que não é tudo sobre a relação preço-qualidade. E, claro, não estamos julgando ninguém aqui, apenas discutindo um caso.

Quando se trata de comprar itens ou marcas exclusivas, você ficará surpreso (ou não) ao descobrir quanto dinheiro as pessoas estão dispostas a gastar para obtê-los.

E o que uma empresa inteligente faz quando há clientes dispostos a pagar uma quantia incrível de dinheiro em algo exclusivo?

Isso mesmo – eles criam produtos exclusivos só para eles! E agora, vamos ver mais sobre a abordagem do Hermes Marketing:

O que é a Estratégia de Marketing Hermes?

A estratégia de marketing da Hermes se concentra na exclusividade, escassez, artesanato e uma herança fortemente enraizada que remonta a 1837. Eles também têm uma abordagem “Anti Marketing”, o que significa que investem pouco ou nenhum orçamento em anúncios, mas concentram-se em estabelecer longas relacionamento de longo prazo com seus clientes.

Com uma estratégia de comunicação de marca consistente baseada nos princípios acima mencionados, a empresa tornou-se um dos maiores símbolos de riqueza da sociedade moderna. E verdadeiramente um ícone no mundo do luxo.

Mas antes de nos aprofundarmos na estratégia de Marketing da Hermes, vamos ver uma pequena visão geral da marca:

Hermes Paris: uma empresa fundada em 1837

Hermes é uma empresa francesa de artigos de luxo de alta costura fundada em 1837. Fiel ao seu modelo de negócios tradicional que rejeita a produção em massa, a marca é famosa por sua fabricação de alta qualidade realizada manualmente em oficinas francesas especializadas.

A empresa produz uma variedade de bens de luxo categorizados em 14 divisões de produtos que incluem relógios, fragrâncias, joias e gravatas.

Mas hoje, vamos nos concentrar nas bolsas famosas, e não, não nas comuns (que, aliás, raramente caem abaixo de US $ 5.000). As exclusivas que deixam as celebridades absolutamente insanas .

A bolsa Hermes Birkin – um símbolo de riqueza

Estratégia Hermes Marketing: Forte posicionamento como símbolo de riqueza

A história da famosa bolsa Birkin pode ser rastreada até um encontro icônico em 1983. Quando, supostamente, o executivo-chefe da empresa Jean-Louis Dumas estava sentado ao lado da atriz Jane Birkin em um voo de Paris para Londres.

Enquanto ela tentava encaixar sua mala de viagem no compartimento superior do avião, ela caiu, espalhando todo o seu conteúdo pelos assentos. Mais tarde, Jane Birkin reclamou com Dumas que não conseguia encontrar uma bolsa de couro confortável de que gostasse.

O que lhe serviu de inspiração para desenhar um especialmente para ela.

Hoje em dia, a bolsa Birkin é um símbolo de riqueza e é muito apreciada por muitas celebridades.

O que torna a bolsa Birkin tão desejada?

Preço

Como já mencionamos, o aspecto mais óbvio que representa o status de riqueza é o preço. Mas não o único, claro.

Enquanto uma bolsa Hermes comum pode custar cerca de US $ 6.000, a bolsa Birkin mais simples começa em US $ 11.900 ! Esses custos dependem do tipo de couro e se houve alguma pele exótica usada no processo.

A Birkin mais cara já vendida foi uma rara bolsa de diamantes de crocodilo do Himalaia. Foi feito à mão com a pele de um crocodilo albino e continha mais de 240 diamantes.

Existem apenas alguns desses no mundo, e este foi vendido em um leilão por incríveis $ 500.000!

Estratégia de marketing da Hermes: a bolsa Himalayan Birkin que pode custar até US$ 500.000

A Hermes produz apenas 1 ou 2 Himalaya Birkins por ano, tornando este modelo o mais raro e desejado do mundo.

Exclusividade

Mesmo que você tenha dinheiro, não pode simplesmente ir à loja e comprar uma bolsa Birkin. Você precisa ter conexões ou um histórico com a marca antes de comprar da coleção Birkin.

Então, se você nunca comprou nenhuma bolsa ou outro item de luxo da Hermes, nem se preocupe em pedir uma Birkin. Em muitos casos, você terá que esperar que a própria empresa ofereça a honra de comprar esta bolsa.

Estratégia de marketing da Hermes: nem todos podem comprar uma Birkin

Na verdade, por muito tempo, havia rumores de que a bolsa tinha uma lista de espera de até 6 anos ! Você esperaria 6 anos por uma bolsa?

Além disso, as bolsas são distribuídas nas boutiques da marca em quantidades limitadas e em horários imprevisíveis. O que os torna ainda mais misteriosos e raros aos olhos do público.

Feito à mão

As bolsas são feitas à mão na França, e cada uma delas tem a marca registrada da empresa como símbolo de exclusividade.

De acordo com o purseblog.com, todas as bolsas e bolsas da marca, incluindo a Birkin, são feitas à mão por um artesão em um processo que leva 48 horas. Apesar da pressão por produção em massa e automatização, a Hermes ainda utiliza seus processos de produção tradicionais, o que agrega valor aos clientes.

Estratégia de marketing da Hermes: designs feitos à mão com materiais exclusivos e raros

Ok, até agora, tudo bem! E agora, voltando a discutir a estratégia de Marketing da Hermes, que conclusões podemos tirar da Hermes e da bolsa Birkin?

4 lições de marketing da Hermes

Sejamos honestos. Quando se trata de seu design, as Birkins não são as bolsas mais impressionantes que você pode encontrar por aí. Claro que depende do estilo de cada pessoa, mas de um modo geral, eles têm um design bem simples. Então, o que exatamente os torna tão especiais?

Para tirar as conclusões certas, vamos resumir as razões da popularidade do Birkin entre celebridades e pessoas ricas:

• Reputação e história da marca : a empresa foi fundada há 180 anos e conseguiu construir uma reputação sólida e autêntica para si mesma;
• Artesanato – sacolas artesanais produzidas por artesãos;
• Exclusividade – bolsas raras e únicas que nem todos com dinheiro podem pagar;
• Preço – isso faz do Birkin um status de riqueza para as pessoas.

Curiosidade: a bolsa Hermes Birkin é considerada uma sólida ferramenta de investimento, tendo aumentado em valor em 500% nos últimos 35 anos. Segundo Baghunter, o retorno anual de uma dessas mercadorias é de 14,2%, superando até o ouro na escala.

A principal razão é porque muitas pessoas não podem comprar a bolsa mesmo que tenham dinheiro para pagar o preço original. Muitas pessoas não querem comprar muitas outras bolsas Hermes regulares para receber uma Birkin.

Ou simplesmente não quer esperar por um período de tempo indefinido. Isso significa que essas bolsas são posteriormente vendidas em leilões ou nos chamados “mercados negros” por vezes o preço.

Então, como você aplicaria todas essas informações ao seu próprio negócio? Obviamente, se sua estratégia for baseada em preços baixos em vez de diferenciação, as abordagens a seguir podem não funcionar para você.

Mas se você está no negócio de alto nível, aqui estão algumas lições que a estratégia de marketing da Hermes pode aprender:

Lição 1. A ilusão da escassez

A primeira lição que podemos aprender com a abordagem do Hermes Marketing é a escassez.

É um conceito que cria valor percebido adicional para os clientes. Quando um produto tem fama de ser escasso, as pessoas estão dispostas a gastar mais dinheiro para serem apenas um dos poucos que o possuem. Por ser tão raro, torna-se mais valioso , pois é difícil de conseguir.

Obviamente, possuir um item produzido em massa não dá a mesma experiência que um bem de luxo escasso. Especialmente se muitas pessoas não o tiverem, mesmo entre celebridades e pessoas ricas.

Uma coisa que a Hermes está fazendo muito, muito bem com sua estratégia de marketing da Hermes é não limitar essa escassez apenas aos preços. Em outras palavras, eles conseguiram construir tanto mistério e exclusividade em torno de sua marca que nem milionários podem comprar suas bolsas facilmente.

Portanto, se você está vendendo produtos de alta qualidade e quer se diferenciar, pode pensar em criar uma coleção exclusiva ou um produto com maior barreira de compra.

Ou você pode usar o princípio da escassez em seus produtos existentes adicionando elementos únicos que os tornam raros e exclusivos.

Lição 2. Justificativa do preço

Estratégia de marketing da Hermes: capacidade de justificar preços

A próxima lição que podemos aprender com a abordagem do Hermes Marketing é a justificação do preço. Lembre-se, você pode definir qualquer preço para um produto ou serviço, desde que seja justificado aos olhos dos clientes.

Produzir uma bolsa normal ou um par de jeans e adicionar uma etiqueta de $ 1000 a ela sem a marca certa não fará as pessoas enlouquecerem por si só. A reputação e o reconhecimento da marca não são algo que você ganha da noite para o dia.

E, a menos que você esteja usando materiais de qualidade extremamente raros que ninguém mais usa, você precisará estabelecer sua empresa como uma marca de autoridade para justificar os preços .

A Hermes justificou seus preços com uma combinação de fatores como história, reputação, exclusividade, materiais exóticos e raros. Portanto, você precisará trabalhar na construção de sua marca da maneira certa para justificar seus preços.

Nem todas as empresas que colocam preços altos em seus produtos são bem-sucedidas.

3. Singularidade

O próximo em nossa lista de lições do Hermes Marketing é a singularidade.

As bolsas Birkin que a Hermes vende não são apenas únicas em comparação com outras bolsas do mercado. Eles são únicos mesmo um do outro. Veja bem, quando alguém quer comprar uma Birkin, não pode escolher um modelo que goste.

Em vez disso, eles são colocados na lista de espera e a marca enviará uma bolsa aleatória assim que estiver pronta da produção. Pode ser qualquer modelo – não podem escolher nem a cor nem o desenho. Eles podem receber qualquer coisa, e isso está completamente fora de seu controle!

Este nível de exclusividade dá ainda mais valor para os proprietários de bolsas Birkin. Eles sabem que há apenas um número limitado de bolsas no mundo, e nem todos podem ter o mesmo modelo que eles.

Assim, você pode se diferenciar criando um produto único que faça as pessoas se sentirem especiais. Como ser “os escolhidos!”

4. Marketing de Relacionamento

Estratégia de Marketing Hermes: Estabelecendo um relacionamento de longo prazo com seu público

De acordo com várias fontes, a abordagem do Hermes Marketing é algo que eles chamam de Anti-Marketing. Em outras palavras, eles conseguiram construir um negócio de US$ 6 bilhões sem um departamento de marketing como tal. O que soa incrível!

O que, é claro, não significa que eles não estejam fazendo nada relacionado ao Marketing. Mas, em vez disso, eles se concentram no chamado Marketing de Relacionamento, ou na construção de um relacionamento pessoal e individual com seus clientes.

Isso não apenas faz com que os clientes se sintam especiais, mas os inspira a espalhar a notícia , pois eles ficaram encantados com a maneira como foram tratados. O que é definitivamente um ganha-ganha! Então, uma lição que acho que todos nós podemos aprender é que os clientes, especialmente para marcas de alta qualidade, querem se sentir únicos e especiais.

E o Marketing de Relacionamento é uma das formas mais saudáveis ​​de fazer isso.

E isso foi tudo de mim por hoje, pessoal! Espero que tenham gostado do meu artigo sobre a estratégia de Marketing da Hermes, e espero vê-los na próxima vez! Enquanto isso, se você quiser saber mais de outras marcas de sucesso, leia:

• Compartilhe uma campanha de Coca-Cola: 5 lições valiosas de marketing
• 3 lições de marketing da Starbucks

A Hermes faz Marketing?

Sim, a Hermes faz Marketing, mas eles têm uma abordagem única que os diferencia de seus concorrentes. Ao produzir produtos altamente premium e escassos feitos de materiais raros, estabelecendo uma reputação exclusiva através do Marketing de Relacionamento e cultivando uma marca diferenciada promovida pelo boca a boca, eles conseguiram construir um negócio de bilhões de dólares.

Como a Hermes promove sua marca?

A Hermes promove sua marca deixando que outros façam isso por eles. Seus produtos exclusivos e únicos são amplamente amados por celebridades e pessoas ricas que ficam felizes em espalhar a palavra porque possuir uma bolsa Birkin é um símbolo de riqueza e reputação. Além disso, a Hermes promove sua marca por meio de uma abordagem chamada Anti-Marketing, apostando principalmente na construção de relacionamentos com os clientes.

Qual é o mercado-alvo da Hermes?

O mercado-alvo da Hermes consiste em indivíduos maduros, de alto perfil e ricos com 25 anos ou mais, que estão dispostos a gastar uma boa quantia de dinheiro na aquisição de um produto exclusivo e raro que exibirá seu status de abastado. A maioria de seu público-alvo se enquadra na categoria de elitistas, famílias reais, celebridades e muito mais.

O que é a estratégia de diferenciação da Hermes?

A Hermes obtém vantagem competitiva ao se posicionar com uma estratégia de diferenciação. Eles se concentram na venda de produtos únicos e exclusivos com acessibilidade limitada, feitos de materiais raros, o que lhes permite cobrar um preço premium por eles. Sua abordagem de diferenciação é voltada para pessoas ricas que desejam comprar um produto que mostre seu status de elite.

E, claro, se você tiver alguma dúvida sobre a estratégia de marketing da Hermes, não hesite em me informar nos comentários abaixo!