Estrategia de marketing de Hermes: 4 lecciones de marketing de mil millones de dólares

Cuando la calidad pierde su capacidad para justificar el precio, el poder de la exclusividad de la marca toma su lugar. Seguro, la calidad de una camiseta de $30 es probablemente mucho mejor que la calidad de una camiseta de $3. ¿Y qué tal uno de 300 dólares? No puede ser 10 veces mejor, ¿verdad?

Hoy, haremos un breve estudio de caso, analizando la estrategia de marketing única de Hermes que hizo que su famoso bolso Birkin fuera tan deseado que ahora es una herramienta de inversión y puede venderse por hasta $ 500,000 en el mercado de reventa.

Además del precio y, en muchos casos, de la calidad, existe un rasgo distintivo clave que diferencia a los productos de lujo del resto.

Después de un cierto punto de precio, ya no está comprando un producto. Estás comprando una marca. Hay varias razones por las que gastaría dinero en una marca:

• Para representar su estado patrimonial;
• Para elevar tu autoestima (piensa en la pirámide de Maslow);
• O simplemente porque te gustan sus productos y te lo puedes permitir.

De todos modos, las personas tienen diferentes razones para comprar marcas de lujo. Incluso si saben que no todo se trata de la relación calidad-precio. Y por supuesto, aquí no estamos juzgando a nadie, solo discutiendo un caso.

Cuando se trata de comprar artículos o marcas exclusivas, te sorprenderá (o no) saber cuánto dinero está dispuesta a gastar la gente para obtenerlos.

¿Y qué hace una empresa inteligente cuando hay clientes dispuestos a pagar una cantidad increíble de dinero por algo exclusivo?

Así es, ¡crean productos exclusivos solo para ellos! Y ahora, veamos más sobre el enfoque de Hermes Marketing:

¿Qué es la estrategia de marketing de Hermes?

La estrategia de marketing de Hermes se centra en la exclusividad, la escasez, la artesanía y un legado arraigado que se remonta a 1837. También tienen un enfoque de "antimarketing", lo que significa que invierten poco o ningún presupuesto en anuncios, sino que se centran en establecer relaciones a largo plazo. relaciones a largo plazo con sus clientes.

Con una estrategia de comunicación de marca coherente basada en los principios mencionados anteriormente, la empresa se ha convertido en uno de los mayores símbolos de riqueza en la sociedad moderna. Y verdaderamente un ícono en el mundo del lujo.

Pero antes de profundizar en la estrategia de marketing de Hermes, veamos un pequeño resumen de la marca:

Hermes Paris: una empresa fundada en 1837

Hermes es una empresa francesa de artículos de lujo de alta costura establecida en 1837. Fiel a su modelo de negocio tradicional que rechaza la producción en masa, la marca es famosa por su fabricación de alta calidad realizada a mano en talleres franceses especializados.

La empresa produce una variedad de artículos de lujo clasificados en 14 divisiones de productos que incluyen relojes, fragancias, joyas y corbatas.

Pero hoy, nos centraremos en sus famosas carteras, y no, no en las ordinarias (que, por cierto, rara vez bajan de los $5000), las exclusivas que vuelven completamente locas a las celebridades.

El bolso Hermes Birkin: un símbolo de riqueza

Estrategia de Hermes Marketing: Fuerte posicionamiento como símbolo de riqueza

La historia del famoso bolso Birkin se remonta a un encuentro icónico en 1983. Cuando, según se informa, el director ejecutivo de la empresa, Jean-Louis Dumas, estaba sentado junto a la actriz Jane Birkin en un vuelo de París a Londres.

Mientras intentaba acomodar su bolso de viaje en el compartimento superior del avión, se cayó, derramando todo su contenido alrededor de los asientos. Más tarde, Jane Birkin se quejó con Dumas de que no podía encontrar un bolso de cuero cómodo que le gustara.

Lo cual le sirvió de inspiración para diseñar uno especialmente para ella.

Hoy en día, el bolso Birkin es un símbolo de riqueza y es muy apreciado por muchas celebridades.

¿Qué hace que el bolso Birkin sea tan deseado?

Precio

Como ya mencionamos, el aspecto más obvio que representa el estado de riqueza es el precio. Pero no el único, por supuesto.

Mientras que un bolso Hermes normal puede costarle alrededor de $ 6,000, ¡el bolso Birkin más simple comienza desde $ 11,900 ! Estos costos dependen del tipo de cuero y si se usaron pieles exóticas en el proceso.

El Birkin más caro jamás vendido fue un raro bolso de diamantes de cocodrilo del Himalaya. Estaba hecho a mano con la piel de un cocodrilo albino y tenía más de 240 diamantes.

¡Solo hay un par de estos en el mundo, y este se vendió en una subasta por $ 500,000 alucinantes!

Estrategia de marketing de Hermes: el bolso Birkin del Himalaya que puede costar hasta 500.000 dólares

Hermes produce solo 1 o 2 Himalaya Birkins al año, lo que convierte a este modelo en el más raro y deseado del mundo.

Exclusividad

Incluso si tienes el dinero, no puedes simplemente ir a la tienda y comprar un bolso Birkin. Debe tener conexiones o un historial con la marca antes de comprar de la colección Birkin.

Así que, si nunca has comprado ningún bolso u otro artículo de lujo de Hermes, ni te molestes en pedirles un Birkin. En muchos casos, tendrás que esperar a que la propia empresa te ofrezca el honor de comprar este bolso.

Estrategia de marketing de Hermes: no todo el mundo puede comprar un Birkin

De hecho, durante mucho tiempo se rumoreaba que el bolso tenía una lista de espera de ¡ hasta 6 años ! ¿Esperarías 6 años por un bolso?

Además, los bolsos se distribuyen a las boutiques de la marca en cantidades limitadas y en horarios impredecibles. Lo que los hace aún más misteriosos y raros a la vista del público.

hecho a mano

Los bolsos están hechos a mano en Francia, y cada uno de ellos tiene la costura de caballete característica de la empresa como símbolo de exclusividad.

Según bolsoblog.com, todas las carteras y bolsos de mano de la marca, incluido el Birkin, están hechos a mano por un artesano en un proceso que dura 48 horas. A pesar de la presión por la producción en masa y la automatización, Hermes sigue utilizando sus procesos de producción tradicionales, lo que otorga un valor adicional a los clientes.

Estrategia de marketing de Hermes: diseños hechos a mano con materiales raros y exclusivos

Bien, hasta ahora, todo bien. Y ahora, volviendo a hablar de la estrategia de marketing de Hermes, ¿qué conclusiones podemos sacar de Hermes y el bolso Birkin?

4 lecciones de marketing de Hermes

Seamos honestos. Cuando se trata de su diseño, los Birkins no son los bolsos más asombrosos que puedes encontrar por ahí. Por supuesto, depende del estilo de cada persona, pero en general, tienen un diseño bastante simple. Entonces, ¿qué es exactamente lo que los hace tan especiales?

Para sacar las conclusiones correctas, resumamos las razones de la popularidad de Birkin entre celebridades y personas adineradas:

• Reputación e historia de la marca : la empresa se estableció hace 180 años y ha logrado construir una reputación sólida y auténtica por sí misma;
• Artesanía : bolsos hechos a mano por artesanos;
• Exclusividad : bolsos raros y únicos que no todos los que tienen dinero pueden pagar;
• Precio : eso hace que el Birkin sea un estatus de riqueza para las personas.

Dato curioso: el bolso Hermes Birkin se considera una sólida herramienta de inversión, ya que ha aumentado su valor en un 500 % en los últimos 35 años. Según Baghunter, la rentabilidad anual de uno de estos bienes es del 14,2 %, superando incluso al oro en la escala.

La razón principal es que muchas personas no pueden comprar el bolso incluso si tienen el dinero para pagar el precio original. Mucha gente no quiere comprar muchos otros bolsos Hermes normales para que le ofrezcan uno Birkin.

O simplemente no quiere esperar un tiempo indefinido. Esto significa que estas carteras luego se venden en subastas o en los llamados "mercados negros" por veces el precio.

Entonces, ¿cómo aplicaría toda esta información a su propio negocio? Por supuesto, si su estrategia se basa en precios bajos en lugar de diferenciación, los siguientes enfoques podrían no funcionar para usted.

Pero si está en el negocio de alto nivel, aquí hay algunas lecciones de las que puede aprender la estrategia de marketing de Hermes:

Lección 1. La ilusión de la escasez

La primera lección que podemos aprender del enfoque de Hermes Marketing es la escasez.

Es un concepto que crea un valor percibido adicional para los clientes. Cuando un producto tiene la reputación de ser escaso, la gente está dispuesta a gastar más dinero para ser de los pocos que lo tienen. Debido a que es tan raro, se vuelve más valioso ya que es difícil de conseguir.

Obviamente, poseer un artículo producido en masa no brinda la misma experiencia que un bien de lujo escaso. Especialmente si no muchas personas lo tienen, incluso entre celebridades y personas adineradas.

Una cosa que Hermes está haciendo muy, muy bien con su estrategia de marketing de Hermes es no limitar esta escasez solo a los precios. En otras palabras, han logrado construir tal misterio y exclusividad alrededor de su marca que incluso los millonarios no pueden comprar sus bolsos fácilmente.

Entonces, si estás vendiendo productos de alta calidad y quieres diferenciarte, puedes considerar diseñar una colección exclusiva o un producto con una barrera de compra más alta.

O podría usar el principio de escasez en sus productos existentes agregando elementos únicos que los hacen raros y exclusivos.

Lección 2. Justificación del precio

Estrategia de marketing de Hermes: capacidad para justificar los precios

La próxima lección que podemos aprender del enfoque de Hermes Marketing es la justificación del precio. Recuerde, puede establecer cualquier precio en un producto o servicio siempre que esté justificado a los ojos de los clientes.

Producir un bolso normal o un par de jeans y agregarle una etiqueta de $ 1000 sin la marca adecuada no hará que la gente se vuelva loca por sí solo. La reputación y el conocimiento de la marca no es algo que se gana de la noche a la mañana.

Y, a menos que esté utilizando materiales de calidad extremadamente raros que nadie más usa, deberá establecer su empresa como una marca de autoridad para justificar los precios .

Hermes justificó sus precios con una combinación de factores como historia, reputación, exclusividad, materiales exóticos y raros. Por lo tanto, deberá trabajar en la construcción de su marca de la manera correcta para justificar sus precios.

No todas las empresas que ponen precios altos a sus productos tienen éxito.

3. Singularidad

Lo siguiente en nuestra lista de lecciones de Hermes Marketing es la singularidad.

Los bolsos Birkin que vende Hermes no solo son únicos en comparación con otros bolsos del mercado. Son únicos incluso uno de otro. Verás, cuando alguien quiere comprar un Birkin, no puede elegir un modelo que le guste.

En cambio, se colocan en la lista de espera y la marca les enviará un bolso al azar una vez que esté listo para la producción. Puede ser cualquier modelo, no pueden elegir ni el color ni el diseño. ¡Se les puede enviar cualquier cosa, y está completamente fuera de su control!

Este nivel de exclusividad otorga aún más valor a los propietarios de bolsos Birkin. Saben que solo hay un número limitado de sus monederos en el mundo, y no todos pueden tener el mismo modelo que ellos.

Entonces, puedes diferenciarte creando un producto único que haga que las personas se sientan especiales. Como ser “¡los elegidos!”

4. Marketing relacional

Estrategia de Hermes Marketing: Establecer una relación a largo plazo con tu audiencia

Según varias fuentes, el enfoque de Hermes Marketing es algo que llaman Anti-Marketing. En otras palabras, lograron construir un negocio de $6 mil millones sin un departamento de marketing como tal. ¡Qué suena increíble!

Lo que, por supuesto, no significa que no estén haciendo nada relacionado con el marketing. Pero en cambio, se enfocan en el llamado Marketing Relacional, o construir una relación personal uno a uno con sus clientes.

Esto no solo hace que los clientes se sientan especiales, sino que los inspira a correr la voz , ya que han quedado encantados con la forma en que han sido tratados. ¡Lo cual es definitivamente un ganar-ganar! Entonces, una lección de la que creo que todos podemos aprender es que los clientes, especialmente para las marcas de alta gama, quieren sentirse únicos y especiales.

Y el marketing relacional es una de las formas más sanas de hacerlo.

¡Y eso fue todo de mí por hoy, amigos! Espero que hayas disfrutado mi artículo sobre la estrategia de marketing de Hermes, ¡y espero verte la próxima vez! Mientras tanto, si desea obtener más información de otras marcas exitosas, puede leer:

• Comparte una campaña de Coca-Cola: 5 valiosas lecciones de marketing
• 3 lecciones de marketing de Starbucks

¿Hermes hace marketing?

Sí, Hermes hace Marketing, pero tienen un enfoque único que los diferencia de sus competidores. Al producir productos escasos y de alta calidad hechos de materiales raros, establecer una reputación exclusiva a través del marketing relacional y cultivar una marca distintiva promovida por el boca a boca, han logrado construir un negocio de miles de millones de dólares.

¿Cómo promueve Hermes su marca?

Hermes promueve su marca al permitir que otros lo hagan por ellos. Sus productos exclusivos y únicos son muy queridos por celebridades y personas adineradas que están felices de correr la voz porque poseer un bolso Birkin es un símbolo de riqueza y reputación. Además, Hermes promueve su marca a través de un enfoque llamado Anti-Marketing, que se basa principalmente en la construcción de relaciones con los clientes.

¿Cuál es el mercado objetivo de Hermes?

El mercado objetivo de Hermes consiste en personas maduras, de alto perfil y adineradas de 25 años o más, que están dispuestas a gastar una buena cantidad de dinero en adquirir un producto exclusivo y raro que muestre su condición de ricos. La mayoría de su público objetivo se encuentra dentro de la categoría de elitistas, familias reales, celebridades y más.

¿Qué es la estrategia de diferenciación de Hermes?

Hermes logra una ventaja competitiva al posicionarse con una estrategia de diferenciación. Se enfocan en vender productos únicos y exclusivos con accesibilidad limitada hechos de materiales raros, lo que les permite cobrar un precio superior por ellos. Su enfoque de diferenciación está dirigido a personas adineradas que buscan comprar un producto que muestre su estatus de élite.

Y, por supuesto, si tiene alguna pregunta sobre la estrategia de marketing de Hermes, ¡no dude en hacérmelo saber en los comentarios a continuación!