استراتيجية التسويق لشركة Hermes: 4 دروس تسويقية بمليارات الدولارات

عندما تفقد الجودة قدرتها على تبرير السعر ، فإن قوة التفرد للعلامة التجارية تأخذ مكانها. بالتأكيد ، ربما تكون جودة تي شيرت بقيمة 30 دولارًا أفضل بكثير من جودة تي شيرت بقيمة 3 دولارات. وماذا عن 300 دولار؟ لا يمكن أن يكون أفضل بعشر مرات ، أليس كذلك؟

اليوم ، سنقوم بعمل دراسة حالة موجزة ونلقي نظرة على إستراتيجية التسويق الفريدة لشركة Hermes التي جعلت حقيبة Birkin الشهيرة الخاصة بهم مرغوبة للغاية بحيث أصبحت الآن أداة استثمار ، ويمكن بيعها بما يصل إلى 500000 دولار في سوق إعادة البيع!

بصرف النظر عن السعر والجودة في كثير من الحالات ، هناك ميزة رئيسية واحدة مميزة تميز المنتجات الفاخرة عن البقية.

بعد نقطة سعر معينة ، لم تعد تشتري منتجًا. أنت تشتري علامة تجارية. هناك العديد من الأسباب التي تجعلك تنفق المال على اسم علامة تجارية:

• لتمثيل وضع ثروتك ؛
• لرفع احترامك لذاتك (فكر في هرم ماسلو) ؛
• أو لمجرد أنك تحب منتجاتهم ويمكنك تحمل كلفتها.

على أي حال ، لدى الناس أسباب مختلفة لشراء العلامات التجارية الفاخرة. حتى لو كانوا يعرفون أن الأمر لا يتعلق فقط بنسبة جودة السعر. وبالطبع ، نحن لا نحكم على أي شخص هنا ، فقط نناقش قضية.

عندما يتعلق الأمر بشراء سلع أو علامات تجارية حصرية ، ستندهش (أو لا تفاجأ) لمعرفة مقدار الأموال التي يرغب الناس في إنفاقها للحصول عليها.

وماذا تفعل شركة ذكية عندما يكون هناك عملاء مستعدين لدفع مبلغ لا يصدق من المال على شيء حصري؟

هذا صحيح - إنهم ينشئون منتجات حصرية لهم فقط! والآن ، دعنا نرى المزيد فيما يتعلق بنهج التسويق لشركة Hermes:

ما هي استراتيجية التسويق لشركة Hermes؟

تركز إستراتيجية التسويق في Hermes على التفرد والندرة والحرفية والتراث الراسخ الذي يعود تاريخه إلى عام 1837. لديهم أيضًا نهج "مناهض للتسويق" ، مما يعني أنهم يستثمرون القليل من الميزانية على الإعلانات ، ولكنهم يركزون بدلاً من ذلك على إنشاء إعلانات طويلة علاقات طويلة الأمد مع عملائهم.

من خلال استراتيجية اتصال متسقة للعلامة التجارية تستند إلى المبادئ المذكورة أعلاه ، أصبحت الشركة واحدة من أكبر رموز الثروة في المجتمع الحديث. وهي حقًا رمز في عالم الفخامة.

ولكن قبل أن نتعمق أكثر في استراتيجية التسويق لشركة Hermes ، دعنا نلقي نظرة عامة على العلامة التجارية:

هيرميس باريس: شركة تأسست عام 1837

Hermes هي شركة فرنسية للسلع الفاخرة عالية الجودة تأسست عام 1837. ووفقًا لنموذج أعمالها التقليدي الذي يرفض الإنتاج الضخم ، تشتهر العلامة التجارية بتصنيعها عالي الجودة الذي يتم إجراؤه يدويًا في ورش فرنسية متخصصة.

تنتج الشركة مجموعة متنوعة من السلع الفاخرة المصنفة في 14 قسمًا للمنتجات تشمل الساعات والعطور والمجوهرات والعلاقات.

لكن اليوم ، سنركز على محافظهم الشهيرة ، وليس المحافظ العادية (والتي ، بالمناسبة ، نادرًا ما تنخفض إلى أقل من 5000 دولار) تلك الحصرية التي تدفع المشاهير إلى الجنون تمامًا.

حقيبة هيرميس بيركين - رمز للثروة

استراتيجية التسويق لشركة Hermes: المكانة القوية كرمز للثروة

يمكن تتبع قصة حقيبة بيركين الشهيرة وصولاً إلى لقاء مبدع في عام 1983. عندما كان الرئيس التنفيذي للشركة جان لويس دوماس جالسًا بجوار الممثلة جين بيركين في رحلة من باريس إلى لندن ، حسبما ورد.

وبينما كانت تحاول وضع حقيبة السفر الخاصة بها في القسم العلوي من الطائرة ، سقطت على الأرض وانسكبت محتوياتها بالكامل حول المقاعد. لاحقًا ، اشتكت جين بيركين لدوماس من عدم قدرتها على العثور على حقيبة جلدية مريحة تحبها.

مما جعله مصدر إلهام لتصميم واحد خاص بها.

في الوقت الحاضر ، تعتبر حقيبة بيركين رمزًا للثروة ، وتحظى بتقدير كبير من قبل العديد من المشاهير.

ما الذي يجعل حقيبة بيركين مرغوبة للغاية؟

السعر

كما ذكرنا سابقًا ، فإن الجانب الأكثر وضوحًا الذي يمثل حالة الثروة هو السعر. لكن ليس الوحيد بالطبع.

في حين أن حقيبة Hermes العادية يمكن أن تكلفك حوالي 6000 دولار ، فإن أبسط حقيبة Birkin تبدأ من 11900 دولار ! تعتمد هذه التكاليف على نوع الجلد وما إذا كان هناك أي جلود غريبة مستخدمة في هذه العملية.

أغلى ما تم بيعه من ماركة بيركين كانت عبارة عن حقيبة نادرة من الماس تمساح هيمالايا. كان مصنوعًا يدويًا من جلد تمساح ألبينو ، وعليه أكثر من 240 ماسة.

لا يوجد سوى اثنين من هؤلاء في العالم ، وقد تم بيع هذا في مزاد بمبلغ مذهل قدره 500000 دولار!

استراتيجية التسويق لشركة Hermes: حقيبة Himalayan Birkin التي يمكن أن تكلف ما يصل إلى 500000 دولار

تنتج Hermes 1 أو 2 Himalaya Birkins فقط سنويًا ، مما يجعل هذا النموذج هو الأكثر ندرة والمطلوب في العالم.

التفرد

حتى لو كان لديك المال ، لا يمكنك الذهاب إلى المتجر وشراء حقيبة Birkin. يجب أن يكون لديك اتصالات أو تاريخ مع العلامة التجارية قبل الشراء من مجموعة Birkin.

لذا ، إذا لم تكن قد اشتريت أبدًا أي حقيبة أو أي عنصر فاخر آخر من Hermes ، فلا تكلف نفسك عناء طلب بيركين. في كثير من الحالات ، سيتعين عليك الانتظار حتى يتم عرض شرف شراء هذه المحفظة من قبل الشركة نفسها.

استراتيجية التسويق لشركة Hermes: لا يمكن لأي شخص شراء بيركين

في الواقع ، لفترة طويلة ، كانت هناك شائعات بأن الحقيبة بها قائمة انتظار تصل إلى 6 سنوات ! هل تنتظر 6 سنوات للحصول على محفظة؟

بالإضافة إلى ذلك ، يتم توزيع الحقائب على متاجر العلامة التجارية بكميات محدودة وفي جداول زمنية غير متوقعة. مما يجعلها أكثر غموضًا وندرة للعين.

مصنوع يدويًا

الحقائب مصنوعة يدويًا في فرنسا ، وكل واحدة منها تحمل توقيع الشركة بخياطة سرج كرمز للخصوصية.

وفقًا لموقع purseblog.com ، فإن جميع محافظ وحقائب اليد الخاصة بالعلامات التجارية ، بما في ذلك Birkin ، مصنوعة يدويًا بواسطة أحد الحرفيين في عملية تستغرق 48 ساعة. على الرغم من الضغط من أجل الإنتاج الضخم والأتمتة ، لا تزال Hermes تستخدم عمليات الإنتاج التقليدية ، مما يعطي قيمة إضافية للعملاء.

استراتيجية التسويق لشركة Hermes: تصميمات مصنوعة يدويًا من مواد نادرة وحصرية

حسنًا ، حتى الآن ، جيد جدًا! والآن ، بالعودة إلى مناقشة استراتيجية التسويق لشركة Hermes ، ما هي الاستنتاجات التي يمكننا استخلاصها من Hermes وحقيبة Birkin؟

4 دروس تسويق من هيرميس

لنكن صادقين. عندما يتعلق الأمر بتصميمها ، فإن حقائب بيركينز ليست أكثر الحقائب التي يمكنك العثور عليها هناك. بالطبع ، يعتمد ذلك على أسلوب كل شخص ، ولكن بشكل عام ، لديهم تصميم بسيط جدًا. إذن ما الذي يجعلها مميزة للغاية؟

للوصول إلى الاستنتاجات الصحيحة ، دعونا نلخص أسباب شعبية بيركين بين المشاهير والأثرياء:

• سمعة العلامة التجارية وتاريخها : تأسست الشركة منذ 180 عامًا ، وتمكنت من بناء سمعة قوية وحقيقية لنفسها ؛
• الحرف اليدوية - أكياس مصنوعة يدويًا من صنع الحرفيين ؛
• التفرد - حقائب نادرة وفريدة من نوعها لا يستطيع تحملها كل من يملك المال ؛
• السعر - هذا يجعل بيركين مكانة ثروة للناس.

حقيقة ممتعة: تعتبر حقيبة هيرميس بيركين أداة استثمار قوية ، حيث زادت قيمتها بنسبة 500٪ على مدى السنوات الـ 35 الماضية. وفقًا لباغونتر ، يبلغ العائد السنوي على إحدى هذه السلع 14.2٪ ، وهو ما يتجاوز الذهب على المقياس.

السبب الرئيسي هو أن الكثير من الناس لا يستطيعون شراء المحفظة حتى لو كان لديهم المال لدفع السعر الأصلي. كثير من الناس لا يرغبون في شراء الكثير من محافظ هيرميس العادية الأخرى ليتم عرضها على محافظ بيركين.

أو ببساطة لا تريد الانتظار لفترة غير محددة من الوقت. هذا يعني أن هذه الحقائب تُباع لاحقًا في المزادات أو ما يسمى بـ "الأسواق السوداء" لأضعاف السعر.

إذن كيف يمكنك تطبيق كل هذه المعلومات على عملك الخاص؟ بالطبع ، إذا كانت استراتيجيتك تستند إلى أسعار منخفضة بدلاً من التمايز ، فقد لا تعمل الأساليب التالية من أجلك.

ولكن إذا كنت تعمل في مجال الأعمال التجارية الراقية ، فإليك بعض الدروس التي يمكنك تعلمها من استراتيجية التسويق في Hermes:

الدرس الأول: وهم الندرة

الدرس الأول الذي يمكن أن نتعلمه من نهج هيرميس للتسويق هو الندرة.

إنه مفهوم يخلق قيمة إضافية متصورة للعملاء. عندما يشتهر أحد المنتجات بكونه نادرًا ، يكون الناس على استعداد لإنفاق المزيد من الأموال ليكونوا واحدًا من القلائل الذين يمتلكونها. ولأنه نادر جدًا ، فإنه يصبح أكثر قيمة حيث يصعب الحصول عليه.

من الواضح أن امتلاك عنصر يتم إنتاجه بكميات كبيرة لا يعطي نفس التجربة مثل سلعة فاخرة نادرة. خاصة إذا لم يكن لدى الكثير من الناس ، حتى بين المشاهير والأثرياء.

أحد الأشياء التي تقوم بها Hermes حقًا ، بشكل جيد حقًا مع إستراتيجيتها للتسويق Hermes هو عدم قصر هذه الندرة على التسعير فقط. بمعنى آخر ، لقد تمكنوا من بناء مثل هذا الغموض والحصرية حول علامتهم التجارية حتى أن أصحاب الملايين لا يستطيعون شراء حقائبهم بسهولة.

لذلك ، إذا كنت تبيع منتجات عالية الجودة وترغب في تمييز نفسك ، فيمكنك التفكير في تصميم مجموعة حصرية أو منتج مع حاجز شراء أعلى.

أو يمكنك استخدام مبدأ الندرة على منتجاتك الحالية عن طريق إضافة عناصر فريدة تجعلها نادرة وحصرية.

الدرس 2. مبرر السعر

استراتيجية التسويق لشركة Hermes: القدرة على تبرير التسعير

الدرس التالي الذي يمكن أن نتعلمه من نهج هيرميس للتسويق هو تبرير السعر. تذكر أنه يمكنك تحديد أي سعر لمنتج أو خدمة طالما كان ذلك مبررًا في نظر العملاء.

إن إنتاج حقيبة عادية أو بنطلون جينز وإضافة علامة 1000 دولار إليها بدون العلامة التجارية الصحيحة لن يجعل الناس يجنون من تلقاء أنفسهم. سمعة العلامة التجارية والوعي بها ليست شيئًا تكسبه بين عشية وضحاها.

وما لم تكن تستخدم مواد ذات جودة نادرة للغاية لا يستخدمها أي شخص آخر ، فستحتاج إلى إنشاء شركتك كعلامة تجارية مرجعية لتبرير الأسعار .

بررت Hermes أسعارها بمجموعة من العوامل مثل التاريخ والسمعة والحصرية والمواد الغريبة والنادرة. لذلك ، سوف تحتاج إلى العمل على بناء علامتك التجارية بالطريقة الصحيحة من أجل تبرير أسعارك.

ليست كل الشركات التي تضع أسعارًا عالية على منتجاتها ناجحة.

3. التفرد

التالي في قائمة الدروس من Hermes Marketing هو التفرد.

حقائب بيركين التي تبيعها هيرميس ليست فقط فريدة من نوعها مقارنة بالمحافظ الأخرى في السوق. هم فريدون حتى واحد من الآخر. كما ترى ، عندما يريد شخص ما شراء بيركين ، لا يمكنه اختيار الطراز الذي يعجبه.

بدلاً من ذلك ، يتم وضعهم في قائمة الانتظار ، وسوف ترسل لهم العلامة التجارية محفظة عشوائية بمجرد أن تصبح جاهزة من الإنتاج. يمكن أن يكون أي نموذج - لا يمكنهم اختيار اللون أو التصميم. يمكن إرسال أي شيء إليهم ، وهو خارج عن سيطرتهم تمامًا!

يمنح هذا المستوى من التفرد قيمة أكبر لمالكي حقائب بيركين. إنهم يعلمون أنه لا يوجد سوى عدد محدود من محافظهم في العالم ، ولا يمكن للجميع امتلاك نفس النموذج مثلهم.

لذلك ، يمكنك تمييز نفسك عن طريق إنشاء منتج فريد يجعل الناس يشعرون بأنهم مميزون. مثل كونك "المختارين!"

4. التسويق بالعلاقات

استراتيجية التسويق لشركة Hermes: إقامة علاقة طويلة الأمد مع جمهورك

وفقًا لمصادر مختلفة ، فإن نهج Hermes للتسويق هو شيء يسمونه مكافحة التسويق. بعبارة أخرى ، تمكنوا من بناء مشروع بقيمة 6 مليارات دولار بدون قسم تسويق على هذا النحو. الذي يبدو لا يصدق!

وهذا بالطبع لا يعني أنهم لا يفعلون أي شيء متعلق بالتسويق. لكن بدلاً من ذلك ، يركزون على ما يسمى بتسويق العلاقات ، أو بناء علاقة شخصية فردية مع عملائهم.

هذا لا يجعل العملاء يشعرون بالتميز فحسب ، بل يلهمهم أيضًا لنشر الكلمة لأنهم سعداء بالطريقة التي عوملوا بها. وهو بالتأكيد مكسب للجانبين! لذلك ، الدرس الذي أعتقد أنه يمكننا جميعًا أن نتعلم منه هو أن العملاء ، وخاصة بالنسبة للعلامات التجارية الراقية ، يريدون أن يشعروا بأنهم فريدون ومميزون.

ويعتبر التسويق بالعلاقات من أكثر الطرق إفادة للقيام بذلك.

وكان هذا كله مني لهذا اليوم ، أيها الناس! أتمنى أن تكون قد استمتعت بمقالتي حول استراتيجية التسويق لشركة Hermes ، وآمل أن أراك في المرة القادمة! في غضون ذلك ، إذا كنت ترغب في معرفة المزيد من العلامات التجارية الناجحة الأخرى ، فقد ترغب في قراءة:

• شارك في حملة فحم الكوك: 5 دروس تسويقية قيّمة
• 3 دروس تسويق من ستاربكس

هل تقوم هيرميس بالتسويق؟

نعم ، تقوم Hermes بالتسويق ، لكن لديها نهجًا فريدًا يميزها عن منافسيها. من خلال إنتاج منتجات عالية الجودة ونادرة مصنوعة من مواد نادرة ، وإنشاء سمعة حصرية من خلال التسويق بالعلاقات ، وزراعة علامة تجارية مميزة يتم الترويج لها من خلال الكلام الشفهي ، فقد تمكنوا من بناء أعمال بمليارات الدولارات.

كيف تروج Hermes لعلامتها التجارية؟

تروج Hermes لعلامتها التجارية من خلال السماح للآخرين بالقيام بذلك نيابة عنهم. منتجاتهم الحصرية والفريدة من نوعها محبوبة على نطاق واسع من قبل المشاهير والأثرياء الذين يسعدهم نشر الخبر لأن امتلاك حقيبة بيركين هو رمز للثروة والسمعة. بالإضافة إلى ذلك ، تروج Hermes لعلامتها التجارية من خلال نهج يسمى Anti-Marketing ، ويعتمد بشكل أساسي على بناء العلاقات مع العملاء.

ما هو السوق المستهدف هيرميس؟

يتكون السوق المستهدف لشركة Hermes من الأفراد الناضجين والبارزين والأثرياء الذين تبلغ أعمارهم 25 عامًا فما فوق ، والذين يرغبون في إنفاق مبلغ كبير من المال للحصول على منتج حصري ونادر يعرض وضعهم الراقي. يقع غالبية الجمهور المستهدف في فئة النخب والعائلات المالكة والمشاهير وغير ذلك.

ما هي استراتيجية التمايز Hermes؟

تحقق Hermes ميزة تنافسية من خلال تحديد المواقع باستخدام استراتيجية التمايز. يركزون على بيع منتجات فريدة وحصرية ذات إمكانية وصول محدودة مصنوعة من مواد نادرة ، مما يسمح لهم بفرض سعر أعلى عليها. يستهدف نهج التمايز الخاص بهم الأشخاص الأثرياء الذين يتطلعون إلى شراء منتج يُظهر وضعهم في النخبة.

وبالطبع ، إذا كان لديك أي أسئلة بخصوص استراتيجية التسويق لشركة Hermes ، فلا تتردد في إعلامي في التعليقات أدناه!