Strategia di marketing di Hermes: lezioni di marketing da 4 miliardi di dollari

Quando la qualità perde la sua capacità di giustificare il prezzo, il potere dell'esclusività del marchio prende il suo posto. Certo, la qualità di una maglietta da $ 30 è probabilmente molto migliore della qualità di una maglietta da $ 3. E che ne dici di uno da 300 dollari? Non può essere 10 volte meglio, giusto?

Oggi faremo un breve case study dando un'occhiata all'esclusiva strategia di marketing di Hermes che ha reso la loro famosa Birkin Bag così desiderata che ora è uno strumento di investimento e può vendere fino a $ 500.000 sul mercato di rivendita!

A parte il prezzo e, in molti casi, la qualità, c'è una caratteristica distintiva chiave che differenzia i prodotti di lusso dal resto.

Dopo una certa fascia di prezzo, non stai più acquistando un prodotto. Stai acquistando un marchio. Ci sono diversi motivi per cui dovresti spendere soldi per un marchio:

• Per rappresentare il tuo stato di ricchezza;
• Per aumentare la tua autostima (pensa alla piramide di Maslow);
• O semplicemente perché ti piacciono i loro prodotti e te lo puoi permettere.

Ad ogni modo, le persone hanno ragioni diverse per acquistare marchi di lusso. Anche se sanno che non si tratta solo del rapporto qualità-prezzo. E, naturalmente, qui non giudichiamo nessuno, stiamo solo discutendo un caso.

Quando si tratta di acquistare articoli o marchi esclusivi, rimarrai sorpreso (o meno) di scoprire quanti soldi le persone sono disposte a spendere per ottenerli.

E cosa fa un'azienda intelligente quando ci sono clienti pronti a pagare una cifra incredibile per qualcosa di esclusivo?

Esatto: creano prodotti esclusivi solo per loro! E ora, vediamo di più sull'approccio Hermes Marketing:

Qual è la strategia di marketing di Hermes?

La strategia di marketing di Hermes si concentra sull'esclusività, la scarsità, l'artigianato e un'eredità fortemente radicata che risale al 1837. Hanno anche un approccio "anti marketing", il che significa che investono poco o nessun budget in pubblicità, ma si concentrano invece sulla creazione di lungo -rapporti a termine con i propri clienti.

Con una strategia di comunicazione del marchio coerente basata sui principi sopra menzionati, l'azienda è diventata uno dei più grandi simboli di ricchezza nella società moderna. E davvero un'icona nel mondo del lusso.

Ma prima di approfondire la strategia di marketing di Hermes, vediamo una piccola panoramica del marchio:

Hermes Paris: azienda fondata nel 1837

Hermes è un'azienda francese di articoli di lusso di alta moda fondata nel 1837. Fedele al suo modello di business tradizionale che rifiuta la produzione di massa, il marchio è famoso per la sua produzione di alta qualità eseguita a mano in laboratori francesi specializzati.

L'azienda produce una varietà di beni di lusso suddivisi in 14 divisioni di prodotti che includono orologi, fragranze, gioielli e cravatte.

Ma oggi ci concentreremo sulle loro famose borse, e no, non su quelle ordinarie (che, tra l'altro, raramente scendono sotto i $ 5000). Quelle esclusive che fanno impazzire le celebrità.

La borsa Hermes Birkin – un simbolo di ricchezza

Strategia di marketing Hermes: posizionamento forte come simbolo di ricchezza

La storia della famosa borsa Birkin può essere ricondotta a un incontro iconico nel 1983. Quando, secondo quanto riferito, l'amministratore delegato dell'azienda Jean-Louis Dumas era seduto accanto all'attrice Jane Birkin su un volo da Parigi a Londra.

Mentre stava cercando di sistemare la sua borsa da viaggio nella parte superiore dell'aereo, è caduta, rovesciando tutto il suo contenuto attorno ai sedili. Più tardi, Jane Birkin si è lamentata con Dumas di non essere riuscita a trovare una comoda borsa di pelle che le piacesse.

Il che gli è servito come ispirazione per disegnarne uno appositamente per lei.

Al giorno d'oggi, la borsa Birkin è un simbolo di ricchezza, ed è molto apprezzata da molte celebrità.

Cosa rende la Birkin Bag così desiderata?

Prezzo

Come abbiamo già accennato, l'aspetto più ovvio che rappresenta lo stato di ricchezza è il prezzo. Ma non l'unico, ovviamente.

Mentre una normale borsa Hermes può costarti circa $ 6.000, la borsa Birkin più semplice parte da $ 11.900 ! Questi costi dipendono dal tipo di pelle e dall'eventuale presenza di pelli esotiche utilizzate nel processo.

La Birkin più costosa mai venduta è stata una rara borsa con diamanti in coccodrillo dell'Himalaya. Era realizzato a mano con la pelle di un coccodrillo albino e conteneva più di 240 diamanti.

Ce ne sono solo un paio al mondo, e questo è stato venduto all'asta per la strabiliante cifra di $ 500.000!

Strategia di marketing di Hermes: la borsa Birkin himalayana che può costare fino a $ 500.000

Hermes produce solo 1 o 2 Himalaya Birkin all'anno, rendendo questo modello il più raro e desiderato al mondo.

Esclusività

Anche se hai i soldi, non puoi semplicemente andare al negozio e comprare una borsa Birkin. È necessario avere connessioni o una storia con il marchio prima di acquistare dalla collezione Birkin.

Quindi, se non hai mai comprato una borsa o un altro oggetto di lusso da Hermes, non preoccuparti nemmeno di chiedere loro una Birkin. In molti casi, dovrai aspettare che l'azienda stessa ti offra l'onore di acquistare questa borsa.

Strategia di marketing di Hermes: non tutti possono acquistare una Birkin

In effetti, per molto tempo, si diceva che la borsa avesse una lista d'attesa fino a 6 anni ! Aspetteresti 6 anni per una borsa?

Inoltre, le borse vengono distribuite nelle boutique del marchio in quantità limitate e con orari imprevedibili. Il che li rende ancora più misteriosi e rari agli occhi del pubblico.

Fatto a mano

Le borse sono realizzate a mano in Francia e ognuna di esse ha le tipiche cuciture a sella dell'azienda come simbolo di esclusività.

Secondo il purseblog.com, tutte le borse e le borse del marchio, inclusa la Birkin, sono realizzate a mano da un artigiano in un processo che richiede 48 ore. Nonostante la pressione per la produzione in serie e l'automazione, Hermes utilizza ancora i suoi processi di produzione tradizionali, che danno valore aggiunto ai clienti.

Strategia di marketing di Hermes: Disegni fatti a mano con materiali esclusivi e rari

Ok, finora, tutto bene! E ora, tornando a discutere della strategia di Hermes Marketing, quali conclusioni possiamo trarre da Hermes e dalla borsa Birkin?

4 lezioni di marketing da Hermes

Diciamo la verità. Quando si tratta del loro design, le Birkins non sono le borse più sbalorditive che puoi scoprire lì. Certo, dipende dallo stile di ogni persona, ma in generale hanno un design piuttosto semplice. Quindi cosa li rende esattamente così speciali?

Per trarre le giuste conclusioni, riassumiamo i motivi della popolarità della Birkin tra celebrità e persone facoltose:

• Reputazione e storia del marchio : l'azienda è stata fondata 180 anni fa, ed è riuscita a costruirsi una reputazione solida e autentica;
• Artigianato – borse fatte a mano prodotte da artigiani;
• Esclusività : borse rare e uniche che non tutti con i soldi possono permettersi;
• Prezzo : questo rende la Birkin uno status di ricchezza per le persone.

Curiosità: la borsa Hermes Birkin è considerata un solido strumento di investimento, essendo aumentata di valore del 500% negli ultimi 35 anni. Secondo Baghunter, un rendimento annuo di uno di questi beni è del 14,2%, superando anche l'oro sulla scala.

Il motivo principale è perché molte persone non possono acquistare la borsa anche se hanno i soldi per pagare il prezzo originale. Molte persone non vogliono acquistare molte altre borse Hermes regolari per ricevere una Birkin.

O semplicemente non voglio aspettare per un periodo di tempo indefinito. Ciò significa che queste borse vengono successivamente vendute all'asta o nei cosiddetti "mercati neri" a un prezzo a volte maggiore.

Quindi, come applicheresti tutte queste informazioni alla tua attività? Naturalmente, se la tua strategia si basa su prezzi bassi anziché sulla differenziazione, i seguenti approcci potrebbero non funzionare per te.

Ma se sei nel business di fascia alta, ecco alcune lezioni da cui imparare la strategia di marketing di Hermes:

Lezione 1. L'illusione della scarsità

La prima lezione che possiamo imparare dall'approccio Hermes Marketing è la scarsità.

È un concetto che crea ulteriore valore percepito per i clienti. Quando un prodotto ha la reputazione di essere scarso, le persone sono disposte a spendere più soldi per essere solo uno dei pochi ad averlo. Poiché è così raro, diventa più prezioso poiché è difficile da ottenere.

Ovviamente, possedere un oggetto prodotto in serie non dà la stessa esperienza di un bene di lusso scarso. Soprattutto se non molte persone ce l'hanno, anche tra celebrità e persone facoltose.

Una cosa che Hermes sta facendo davvero, davvero bene con la sua strategia di marketing di Hermes non è limitare questa scarsità solo ai prezzi. In altre parole, sono riusciti a costruire un tale mistero ed esclusività attorno al loro marchio che nemmeno i milionari possono acquistare facilmente le loro borse.

Quindi, se vendi prodotti di alta qualità e vuoi differenziarti, puoi considerare di progettare una collezione esclusiva o un prodotto con una barriera all'acquisto più alta.

Oppure potresti utilizzare il principio di scarsità sui tuoi prodotti esistenti aggiungendo elementi unici che li rendono rari ed esclusivi.

Lezione 2. Giustificazione del prezzo

Strategia di marketing di Hermes: capacità di giustificare i prezzi

La prossima lezione che possiamo imparare dall'approccio Hermes Marketing è la giustificazione del prezzo. Ricorda, puoi fissare qualsiasi prezzo su un prodotto o un servizio purché sia ​​giustificato agli occhi dei clienti.

Produrre una borsa normale o un paio di jeans e aggiungere un cartellino da 1000$ senza il giusto marchio non farà impazzire le persone da solo. La reputazione e la consapevolezza del marchio non sono qualcosa che guadagni dall'oggi al domani.

E, a meno che tu non stia utilizzando materiali di qualità estremamente rari che nessun altro fa, dovrai affermare la tua azienda come un marchio di autorità per giustificare i prezzi .

Hermes ha giustificato i loro prezzi con una combinazione di fattori come storia, reputazione, esclusività, materiali esotici e rari. Quindi, dovrai lavorare per costruire il tuo marchio nel modo giusto per giustificare i tuoi prezzi.

Non tutte le aziende che impongono prezzi elevati sui loro prodotti hanno successo.

3. Unicità

Il prossimo nella nostra lista di lezioni di Hermes Marketing è l'unicità.

Le borse Birkin che Hermes vende non sono solo uniche rispetto ad altre borse sul mercato. Sono unici anche l'uno dall'altro. Vedi, quando qualcuno vuole acquistare una Birkin, non può scegliere un modello che gli piace.

Invece, vengono messi in lista d'attesa e il marchio invierà loro una borsa a caso una volta che sarà pronta per la produzione. Può essere qualsiasi modello, non possono scegliere né il colore né il design. Possono essere inviati qualsiasi cosa ed è completamente fuori dal loro controllo!

Questo livello di unicità dà ancora più valore ai possessori di borse Birkin. Sanno che c'è solo un numero limitato di loro borse nel mondo, e non tutti possono avere il loro stesso modello.

Quindi, puoi differenziarti creando un prodotto unico che faccia sentire speciali le persone. Come essere "gli eletti!"

4. Marketing relazionale

Strategia di marketing di Hermes: stabilire una relazione a lungo termine con il tuo pubblico

Secondo varie fonti, l'approccio Hermes Marketing è qualcosa che chiamano Anti-Marketing. In altre parole, sono riusciti a costruire un business da 6 miliardi di dollari senza un reparto marketing in quanto tale. Che suona incredibile!

Il che, ovviamente, non significa che non stiano facendo nulla di marketing. Invece, si concentrano sul cosiddetto marketing relazionale, o sulla costruzione di una relazione personale uno-a-uno con i propri clienti.

Questo non solo fa sentire i clienti speciali, ma li ispira a spargere la voce poiché sono stati deliziati dal modo in cui sono stati trattati. Che è sicuramente un vantaggio per tutti! Quindi, una lezione da cui penso che tutti possiamo imparare è che i clienti, soprattutto per i marchi di fascia alta, vogliono sentirsi unici e speciali.

E il marketing relazionale è uno dei modi più salutari per farlo.

E questo è stato tutto da parte mia per oggi, gente! Spero che il mio articolo sulla strategia di marketing di Hermes ti sia piaciuto e spero di vederti la prossima volta! Nel frattempo, se vuoi saperne di più su altri marchi di successo, ti potrebbe piacere leggere:

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Hermes fa marketing?

Sì, Hermes si occupa di marketing, ma ha un approccio unico che li differenzia dai concorrenti. Producendo prodotti rari e di alta qualità realizzati con materiali rari, stabilendo una reputazione esclusiva attraverso il marketing relazionale e coltivando un marchio distintivo promosso dal passaparola, sono riusciti a costruire un business da miliardi di dollari.

In che modo Hermes promuove il proprio marchio?

Hermes promuove il loro marchio lasciando che gli altri lo facciano per loro. I loro prodotti esclusivi e unici sono ampiamente amati dalle celebrità e dalle persone benestanti che sono felici di spargere la voce in giro perché possedere una borsa Birkin è un simbolo di ricchezza e reputazione. Inoltre, Hermes promuove il proprio marchio attraverso un approccio chiamato Anti-Marketing, basandosi principalmente sulla costruzione di relazioni con i clienti.

Qual è il mercato di riferimento di Hermes?

Il mercato di riferimento di Hermes è costituito da individui maturi, di alto profilo e ricchi di età pari o superiore a 25 anni, che sono disposti a spendere una buona quantità di denaro per acquisire un prodotto esclusivo e raro che mostrerà il loro status di benestante. La maggior parte del loro pubblico di destinazione rientra nella categoria di elitari, famiglie reali, celebrità e altro ancora.

Qual è la strategia di differenziazione di Hermes?

Hermes ottiene un vantaggio competitivo posizionandosi con una strategia di differenziazione. Si concentrano sulla vendita di prodotti unici ed esclusivi con accessibilità limitata realizzati con materiali rari, che consente loro di addebitare un prezzo premium per loro. Il loro approccio di differenziazione è rivolto alle persone benestanti che cercano di acquistare un prodotto che mostri il loro status di élite.

E, naturalmente, se hai domande sulla strategia di marketing di Hermes, non esitare a farmelo sapere nei commenti qui sotto!