Criando um impacto com o HubSpot Sales Enablement para Adimus

A capacitação de vendas da HubSpot é algo em que a Six & Flow sempre se interessou, mas nos últimos 12 meses é uma área em que nos concentramos em aperfeiçoar. É uma evolução natural do trabalho que já estávamos fazendo, usando o HubSpot para oferecer aos clientes mais do que apenas leads.

Acreditamos firmemente no fato de que o processo de vendas está intimamente ligado ao marketing e no fato de que um pouco de automação pode percorrer um longo caminho. Usamos as ferramentas de capacitação do HubSpot Sales Pro internamente, então entendemos o quão útil isso pode ser.

Por isso, queríamos compartilhar o amor e oferecer serviços de capacitação de vendas para nossos clientes também!

Nosso cliente

A Adimus é uma distribuidora global de produtos de investimento. A empresa faz parceria com gestores de ativos para distribuir uma variedade de produtos financeiros para uma rede de intermediários profissionais no Reino Unido, Europa, Emirados Árabes Unidos e Ásia.

Quando nos conhecemos, a empresa estava lutando com conjuntos de dados fragmentados e isolados espalhados pelos telefones e laptops dos indivíduos. A Adimus sabia que havia mais oportunidades a serem exploradas em sua rede, mas não poderia fazê-lo sem uma estrutura organizada. Havia, portanto, a necessidade de agilizar e combinar os atuais processos de vendas e armazenamento de dados do cliente, para formar uma ferramenta de CRM globalmente acessível para toda a empresa.

A Six & Flow assumiu o desafio de tornar a Adimus mais eficiente e eficaz na entrega de comunicações aos clientes e na comunicação interna também. Estávamos confiantes de que a implementação das ferramentas de capacitação do HubSpot Sales Pro e um processo abrangente de automação de marketing permitiriam crescimento e melhoria sustentados em todas as partes da empresa.

Após um bate-papo introdutório, Adimus também quis saber mais sobre como o HubSpot pode trabalhar em conjunto com outros sistemas de software. Portanto, investigamos várias integrações que permitiriam às equipes de vendas acessar altos níveis de dados sobre contatos individuais e permitir que as equipes de marketing da empresa nutrissem leads com base na atividade da equipe de vendas.

Esse alinhamento de vendas e marketing é uma das ferramentas mais eficazes no desenvolvimento e crescimento de negócios modernos, por isso organizamos um workshop de um dia inteiro para explorar esses temas com mais detalhes.

Nosso processo de oficina

Aqui na Six & Flow, estamos aperfeiçoando nossa agenda de workshops que visa reunir uma visão abrangente de novos clientes.

Quando se tratava de Adimus, fizemos questão de investigar:

• Atividades comerciais principais

• Objetivos de negócios (curto, médio e longo prazo)

• Desafios, pontos fortes, pontos de venda exclusivos

• Visão geral do cliente (padrão atual e ideal)

• Visão geral do produto (mercado-alvo, ciclo de compra, frequência de vendas)

• Processo de vendas (dados, funcionários e clientes a serem estruturados dentro do CRM)

Lidando com os dados

Nosso primeiro desafio foi combinar todos os conjuntos de dados fragmentados armazenados em vários lugares, criando um corpo de informações organizado e unificado para vários usuários acessarem.

A Six & Flow realizou um workshop de um dia para entender os conjuntos de dados existentes, processos incorporados, necessidades de organização de dados e áreas para automação e melhoria. Depois que essas informações foram coletadas, a implementação foi planejada em todo o HubSpot CRM.

Também ajudamos a criar estruturas de relatórios globais regionalizadas e adicionamos campos personalizados no HubSpot CRM para atender às necessidades exclusivas da Adimus.

Liberando tempo

O segundo desafio que enfrentamos foi encontrar uma maneira de reduzir o tempo gasto pelos representantes de vendas e desenvolvimento de negócios em atividades administrativas não essenciais. Isso inclui atividades de nutrição de leads – pense em buscar e-mails, retornar chamadas e manter os leads aquecidos.

Uma vez que a configuração inicial do CRM estava em vigor, a Six & Flow foi encarregada de implementar uma série de fluxos de trabalho automatizados que poderiam organizar dados com eficiência e nutrir efetivamente clientes e proprietários de investimentos em potencial.

Usando as informações coletadas na sessão do workshop, a Six & Flow identificou onde a automação de marketing e a capacitação de vendas poderiam ser introduzidas. Isso incluiu integrações como assinatura digital de contratos, validações de linhas telefônicas ao vivo e automação de faturas.

Foram criadas sequências de e-mail personalizadas e modelos para e-mails repetitivos, com links de reunião automatizados. Tudo isso ajudou a garantir uma programação eficiente do tempo da equipe de vendas, melhorar a consistência nas taxas de contato e remover tarefas repetitivas, como buscar conformidade.

Quando um cliente ou proprietário de investimento realiza ações específicas, ou novas correspondências de produto/cliente são descritas, tarefas e tarefas de lembrete também podem ser definidas para a equipe de vendas. Essa automação capacita as equipes de vendas com informações, economiza tempo e ajuda a gerenciar sua carga de trabalho.

Treinando a equipe

Por último, mas não menos importante, a Six & Flow precisava fornecer treinamento para a equipe da Adimus para que todos os novos processos e softwares fossem implementados. Isso foi fornecido na sessão do workshop realizada na Six & Flow e por meio de suporte contínuo. Por exemplo, usamos o software de captura de tela para produzir vídeos de treinamento personalizados que são executados em uma variedade de processos relevantes da HubSpot.

A HubSpot também fornece à equipe de vendas sua própria academia de treinamento e certificações de software, compartilhando conhecimentos sobre os elementos mais práticos do uso da HubSpot.

Integrações

A Six & Flow também identificou oportunidades de integração com vários softwares externos, a fim de complementar o HubSpot e agilizar ainda mais os processos.

Xero

Para automatizar o processo de negócios e as atualizações do estágio do ciclo de vida no HubSpot, integramos com o Xero por meio da API do HubSpot no estágio de fatura. Isso significa que o status de um cliente pode ser atualizado no CRM sem entrada manual da equipe financeira.

Panda Docs

Para automatizar o processo de assinatura de contrato, a integração com o Adobe Sign permite que todos os contratos sejam assinados digitalmente e notificações sejam enviadas em todas as etapas do processo.

Extensão de e-mail de vendas da HubSpot

A extensão HubSpot Sales para Gmail automatiza um registro completo de todas as comunicações no HubSpot CRM, garantindo que os dados sejam armazenados para fins de conformidade e vendas.

Validação de Linha HLR

Usando uma API de terceiros, a validade de um número de celular pode ser verificada antes que o contato chegue à equipe de vendas. Quando um número é inválido, o contato pode ser inserido em um processo de nutrição de e-mail para adquirir os dados necessários.

Zapier

Para permitir conexões de API fáceis e robustas para todos os serviços de terceiros sugeridos aqui, recomendamos o uso do Zapier, uma plataforma de integração de API.

Funções adicionais

Por fim, o workshop nos permitiu identificar várias outras oportunidades de automação dentro do processo de vendas para a Adimus considerar na próxima etapa da implementação do CRM.

Diligência com base na página de destino

Quando a devida diligência não for concluída como parte do telefonema introdutório, podemos projetar e criar uma página de destino onde os clientes em potencial possam responder às perguntas necessárias, com as respostas inseridas automaticamente no HubSpot. Esse formulário também pode ser usado por agentes de vendas ao telefone ou em campo ao conversar com um cliente em potencial.

Formulário interno de integração

Semelhante ao processo de due diligence, isso daria aos agentes de vendas e gerentes de contas um formulário web simples para adicionar novos introdutores ao HubSpot CRM. Isso ajudará a eliminar erros de entrada de dados e pode ser expandido para cada campo suspenso identificado no início deste documento.

Pontuação de Leads

Um sistema de pontuação de leads garantiria que os agentes só recebam leads quando atenderem a determinados critérios (por exemplo, detalhes válidos, envolvimento significativo, como e-mails abertos).

Nossa história de capacitação de vendas

Então, aqui estamos, essa é a nossa jornada até agora com Adimus.

Prevemos que a automação de várias atividades não essenciais, como gerenciamento de faturas, contratos e detalhes de contato de leads, aumentará a eficiência do tempo em 60%. Esse aumento significativo permitirá que nosso cliente aumente o trabalho sem expandir a equipe de vendas da Adimus , mantendo as despesas sob controle e aumentando os lucros.

No entanto, não para por aí - como você pode ver, encontramos muitas outras ferramentas e processos que podem beneficiar a Adimus no futuro, e estamos felizes em apoiá-los enquanto eles precisarem de nós. É o que fazemos!