Créer un impact avec HubSpot Sales Enablement pour Adimus

L'aide à la vente HubSpot est quelque chose que Six & Flow a toujours essayé, mais au cours des 12 derniers mois, c'est un domaine que nous nous sommes concentrés sur le perfectionnement. C'est une évolution naturelle du travail que nous faisions déjà, en utilisant HubSpot pour donner aux clients plus que de simples prospects.

Nous croyons fermement que le processus de vente est étroitement lié au marketing et qu'un peu d'automatisation peut faire beaucoup. Nous avons utilisé les outils d'activation HubSpot Sales Pro en interne, nous comprenons donc à quel point cela peut être utile.

Pour cette raison, nous voulions partager l'amour et offrir également des services d'aide à la vente à nos clients !

Notre client

Adimus est un distributeur mondial de produits d'investissement. La société s'associe à des gestionnaires d'actifs pour distribuer une gamme de produits financiers à un réseau d'intermédiaires professionnels à travers le Royaume-Uni, l'Europe, les Émirats arabes unis et l'Asie.

Lorsque nous avons fait connaissance pour la première fois, l'entreprise était aux prises avec des ensembles de données fragmentés et cloisonnés répartis sur les téléphones et les ordinateurs portables des individus. Adimus savait qu'il y avait plus d'opportunités à exploiter au sein de son réseau, mais ils ne pouvaient pas le faire sans un cadre organisé en place. Il était donc nécessaire de rationaliser et de combiner les processus de vente actuels et le stockage des données client, pour former un outil CRM accessible à l'échelle de l'entreprise.

Six & Flow a relevé le défi de rendre Adimus plus efficient et efficace dans la livraison des communications aux clients, ainsi qu'en interne. Nous étions convaincus que la mise en œuvre des outils d'activation HubSpot Sales Pro et un processus complet d'automatisation du marketing permettraient une croissance et une amélioration soutenues dans tous les secteurs de l'entreprise.

Après une discussion d'introduction, Adimus a également souhaité en savoir plus sur la façon dont HubSpot peut fonctionner en conjonction avec d'autres systèmes logiciels. Nous avons donc étudié plusieurs intégrations qui permettraient aux équipes de vente d'accéder à des niveaux élevés de données sur les contacts individuels et aux équipes marketing de l'entreprise de nourrir les prospects en fonction de l'activité de l'équipe de vente.

Cet alignement des ventes et du marketing est l'un des outils les plus efficaces pour le développement et la croissance des entreprises modernes. Nous avons donc organisé un atelier d'une journée complète pour explorer ces thèmes plus en détail.

Notre processus d'atelier

Chez Six & Flow, nous perfectionnons notre programme d'ateliers qui vise à recueillir un aperçu complet des nouveaux clients.

En ce qui concerne Adimus, nous nous sommes assurés d'enquêter :

• Activités commerciales principales

• Objectifs commerciaux (court, moyen et long terme)

• Défis, forces, arguments de vente uniques

• Aperçu du client (standard actuel et idéal)

• Aperçu du produit (marché cible, cycle d'achat, fréquence des ventes)

• Processus de vente (données, employés et clients à structurer dans le CRM)

Traiter les données

Notre premier défi consistait à combiner tous les ensembles de données fragmentés stockés à divers endroits, créant ainsi un ensemble d'informations soigné et unifié accessible à plusieurs utilisateurs.

Six & Flow a organisé un atelier d'une journée pour comprendre les ensembles de données existants, les processus intégrés, les besoins d'organisation des données et les domaines d'automatisation et d'amélioration. Une fois ces informations recueillies, la mise en œuvre a été planifiée dans HubSpot CRM.

Nous avons également aidé à créer des structures de reporting mondiales régionalisées et ajouté des champs personnalisés dans HubSpot CRM pour répondre aux besoins uniques d'Adimus.

Libérer du temps

Le deuxième défi auquel nous avons été confrontés était de trouver un moyen de réduire le temps consacré par les représentants des ventes et du développement des affaires à des activités administratives non essentielles. Cela inclut les activités de maturation des prospects – pensez à rechercher des e-mails, à renvoyer des appels et à garder les prospects au chaud.

Une fois la configuration CRM initiale en place, Six & Flow ont été chargés de mettre en œuvre une série de flux de travail automatisés qui pourraient organiser efficacement les données et nourrir efficacement les clients et les propriétaires d'investissement potentiels.

À l'aide des informations recueillies lors de la session de l'atelier, Six & Flow a identifié où l'automatisation du marketing et l'activation des ventes pourraient être introduites. Cela comprenait des intégrations telles que la signature de contrat numérique, les validations de lignes téléphoniques en direct et l'automatisation des factures.

Des séquences d'e-mails personnalisées et des modèles pour les e-mails répétitifs ont été créés, avec des liens de réunion automatisés. Tout cela a permis d'assurer une planification efficace du temps de l'équipe de vente, d' améliorer la cohérence des taux de contact et de supprimer les tâches répétitives telles que la poursuite de la conformité.

Lorsqu'un client ou un propriétaire d'investissement prend des mesures spécifiques, ou que de nouvelles correspondances produit/client sont décrites, des tâches et des tâches de rappel peuvent également être définies pour le personnel de vente. Cette automatisation donne aux équipes de vente des informations, leur fait gagner du temps et les aide à gérer leur charge de travail.

Formation de l'équipe

Enfin, Six & Flow avait besoin de former le personnel d'Adimus afin que tous les nouveaux processus et logiciels soient déployés. Cela a été fourni dans le cadre de la session d'atelier tenue à Six & Flow, et via un soutien continu. Par exemple, nous avons utilisé un logiciel de capture d'écran pour produire des vidéos de formation sur mesure qui parcourent une gamme de processus HubSpot pertinents.

HubSpot fournit également à l'équipe de vente sa propre académie de formation et des certifications logicielles, partageant son expertise sur les éléments les plus pratiques de l'utilisation de HubSpot.

Intégrations

Six & Flow a également identifié des opportunités d'intégration avec divers logiciels externes, afin de compléter HubSpot et de rationaliser davantage les processus.

Xéro

Pour automatiser le processus des transactions et les mises à jour des étapes du cycle de vie dans HubSpot, nous avons intégré Xero via l'API HubSpot au stade de la facturation. Cela signifie que le statut d'un client peut être mis à jour dans le CRM sans intervention manuelle de l'équipe financière.

Documents Panda

Pour automatiser le processus de signature des contrats, l'intégration à Adobe Sign permet de signer numériquement tous les contrats et d'envoyer des notifications à chaque étape du processus.

Extension d'e-mail de vente HubSpot

L'extension HubSpot Sales pour Gmail automatise un enregistrement complet de toutes les communications dans HubSpot CRM, garantissant que les données sont stockées à des fins de conformité et de vente.

Validation de la ligne HLR

À l'aide d'une API tierce, la validité d'un numéro de mobile peut être vérifiée avant que le contact n'atteigne l'équipe commerciale. Lorsqu'un numéro n'est pas valide, le contact peut être entré dans un processus de maturation des e-mails pour acquérir les données requises.

Zapier

Pour permettre des connexions API simples et robustes pour tous les services tiers suggérés ici, nous vous recommandons d'utiliser Zapier, une plate-forme d'intégration d'API.

Fonctions supplémentaires

Enfin, l'atelier nous a permis d'identifier diverses autres opportunités d'automatisation au sein du processus de vente qu'Adimus pourrait envisager lors de la prochaine étape de la mise en œuvre du CRM.

Diligence raisonnable basée sur la page de destination

Lorsque la diligence raisonnable n'est pas effectuée dans le cadre de l'appel téléphonique d'introduction, nous pouvons concevoir et créer une page de destination où les prospects peuvent répondre aux questions requises, avec des réponses automatiquement saisies dans HubSpot. Ce formulaire peut également être utilisé par les commerciaux au téléphone ou sur le terrain lors d'un entretien avec un prospect.

Formulaire d'intégration interne

Semblable au processus de diligence raisonnable, cela donnerait aux agents commerciaux et aux gestionnaires de compte un simple formulaire Web pour ajouter de nouveaux introducteurs au CRM HubSpot. Cela aidera à éliminer les erreurs de saisie de données et pourrait être étendu à chaque champ déroulant identifié au début de ce document.

Notation des leads

Un système de notation des prospects garantirait que les agents ne reçoivent des prospects qu'une fois qu'ils répondent à certains critères (par exemple, des détails valides, un engagement significatif tel que des e-mails ouverts).

Notre histoire d'aide à la vente

Alors voilà, c'est notre voyage jusqu'ici avec Adimus.

Nous prévoyons que l'automatisation de plusieurs activités non essentielles, telles que la gestion des factures, des contrats et des coordonnées des prospects, augmentera l'efficacité du temps de 60 %. Cette augmentation significative permettra à notre client d'intensifier son travail sans agrandir l' équipe de vente d'Adimus , en gardant les dépenses sous contrôle tout en augmentant les bénéfices.

Cela ne s'arrête pas là cependant - comme vous pouvez le voir, nous avons trouvé de nombreux autres outils et processus qui pourraient bénéficier à Adimus à l'avenir, et nous sommes heureux de les soutenir aussi longtemps qu'ils auront besoin de nous. C'est ce que nous faisons !