Crearea unui impact cu HubSpot Sales Enablement pentru Adimus

Activarea vânzărilor HubSpot este ceva în care Six & Flow s-a interesat întotdeauna, dar în ultimele 12 luni este un domeniu pe care ne-am concentrat să îl perfecționăm. Este o evoluție naturală a muncii pe care o făceam deja, folosind HubSpot pentru a oferi clienților mai mult decât clienți potențiali.

Suntem fermi credincioși că procesul de vânzare este strâns legat de marketing și că puțină automatizare poate merge foarte mult. Am folosit instrumentele de activare HubSpot Sales Pro la nivel intern, așa că înțelegem cât de util poate fi.

Din acest motiv, am dorit să împărtășim dragostea și să oferim servicii de activare a vânzărilor și clienților noștri!

Clientul nostru

Adimus este un distribuitor global de produse de investiții. Compania colaborează cu administratorii de active pentru a distribui o gamă de produse financiare unei rețele de intermediari profesioniști din Marea Britanie, Europa, Emiratele Arabe Unite și Asia.

Când ne-am familiarizat pentru prima dată, compania se lupta cu seturi de date fragmentate, izolate, răspândite pe telefoanele și laptopurile persoanelor fizice. Adimus știa că există mai multe oportunități de exploatat în cadrul rețelei sale, dar nu ar putea face acest lucru fără un cadru organizat. Prin urmare, a fost nevoie de a eficientiza și de a combina procesele actuale de vânzare și stocarea datelor clienților, pentru a forma un instrument CRM accesibil la nivel global la nivel de companie.

Six & Flow și-a asumat provocarea de a face Adimus mai eficient și mai eficient în furnizarea de comunicații către clienți, precum și în comunicarea internă. Eram încrezători că implementarea instrumentelor de activare HubSpot Sales Pro și un proces cuprinzător de automatizare a marketingului vor permite o creștere și o îmbunătățire susținută în toate părțile companiei.

După un chat introductiv, Adimus a fost, de asemenea, dornic să afle mai multe despre modul în care HubSpot poate funcționa împreună cu alte sisteme software. Prin urmare, am investigat mai multe integrări care ar permite echipelor de vânzări să acceseze niveluri ridicate de date despre contactele individuale și să permită echipelor de marketing ale companiei să cultive clienți potențiali pe baza activității echipei de vânzări.

Această aliniere a vânzărilor și marketingului este unul dintre cele mai eficiente instrumente în dezvoltarea și creșterea afacerilor moderne, așa că am organizat un atelier de o zi întreagă pentru a explora aceste teme mai detaliat.

Procesul nostru de atelier

Aici, la Six & Flow, ne perfecționăm agenda atelierului, care își propune să adune o imagine de ansamblu cuprinzătoare asupra noilor clienți.

Când a fost vorba de Adimus, ne-am asigurat că investigăm:

• Activități de bază ale afacerii

• Obiective de afaceri (pe termen scurt, mediu si lung)

• Provocări, puncte forte, puncte de vânzare unice

• Prezentare generală a clienților (standard actual și ideal)

• Prezentare generală a produsului (piața țintă, ciclul de cumpărare, frecvența vânzărilor)

• Procesul de vânzări (datele, angajații și clienții care urmează să fie structurați în CRM)

Tratarea datelor

Prima noastră provocare a fost să combinăm toate seturile de date fragmentate stocate în diferite locuri, creând un corp de informații ordonat și unificat pentru mai mulți utilizatori.

Six & Flow a organizat un atelier de o zi pentru a înțelege seturile de date existente, procesele încorporate, nevoile de organizare a datelor și domeniile de automatizare și îmbunătățire. Odată ce aceste informații au fost strânse, implementarea a fost planificată în HubSpot CRM.

De asemenea, am contribuit la crearea unor structuri de raportare globale regionalizate și am adăugat câmpuri personalizate în HubSpot CRM pentru a se potrivi nevoilor unice ale Adimus.

Eliberarea timpului

A doua provocare cu care ne-am confruntat a fost găsirea unei modalități de a reduce timpul petrecut de reprezentanții de vânzări și de dezvoltare a afacerilor cu activități administrative non-core. Acestea includ activități de creștere a clienților potențiali – gândiți-vă să urmăriți e-mailurile, să returnați apeluri și să mențineți clienții potențiali cald.

Odată ce configurația inițială CRM a fost pusă în aplicare, Six & Flow au fost însărcinate cu implementarea unei serii de fluxuri de lucru automatizate care ar putea organiza eficient datele și ar putea hrăni eficient clienții și potențialii proprietari de investiții.

Folosind informațiile adunate în sesiunea de atelier, Six & Flow a identificat unde ar putea fi introduse automatizarea de marketing și activarea vânzărilor. Acestea au inclus integrări precum semnarea digitală a contractelor, validările live ale liniilor telefonice și automatizarea facturilor.

Au fost construite secvențe de e-mail personalizate și șabloane pentru e-mailuri repetitive, cu link-uri automate pentru întâlniri. Toate acestea au ajutat la asigurarea unei planificări eficiente a timpului echipei de vânzări, la îmbunătățirea coerenței ratelor de contact și la eliminarea sarcinilor repetitive, cum ar fi urmărirea conformității.

Atunci când un client sau un proprietar de investiții întreprinde acțiuni specifice sau sunt subliniate potriviri noi produse/client, sarcinile și sarcinile de memento pot fi, de asemenea, setate pentru personalul de vânzări. Această automatizare dă putere echipelor de vânzări cu informații, le economisește timp și le ajută să-și gestioneze volumul de lucru.

Antrenarea echipei

Nu în ultimul rând, Six & Flow trebuia să ofere instruire personalului Adimus pentru ca toate procesele și software-ul noi să fie lansate. Acest lucru a fost furnizat în cadrul sesiunii de atelier desfășurată la Six & Flow și prin asistență continuă. De exemplu, am folosit software de captură de ecran pentru a produce videoclipuri de antrenament personalizate care rulează printr-o serie de procese HubSpot relevante.

HubSpot oferă, de asemenea, echipei de vânzări propria sa academie de formare și certificări software, împărtășind experiența cu privire la elementele mai practice ale utilizării HubSpot.

Integrari

Six & Flow a identificat, de asemenea, oportunități de integrare cu diverse software externe, pentru a completa HubSpot și a eficientiza în continuare procesele.

Xero

Pentru a automatiza procesul de oferte și actualizările etapei ciclului de viață în HubSpot, ne-am integrat cu Xero prin intermediul API-ului HubSpot în etapa facturii. Aceasta înseamnă că starea unui client poate fi actualizată în CRM fără introducerea manuală din partea echipei financiare.

Panda Docs

Pentru a automatiza procesul de semnare a contractului, integrarea cu Adobe Sign permite ca toate contractele să fie semnate digital și notificările să fie trimise la fiecare pas.

Extensie de e-mail pentru vânzări HubSpot

Extensia HubSpot Sales pentru Gmail automatizează o înregistrare completă a tuturor comunicărilor din HubSpot CRM, asigurându-se că datele sunt stocate în scopuri de conformitate și vânzări.

Validarea liniei HLR

Folosind un API terță parte, validitatea unui număr de mobil poate fi verificată înainte ca contactul să ajungă la echipa de vânzări. În cazul în care un număr este invalid, persoana de contact poate fi introdusă într-un proces de îngrijire prin e-mail pentru a obține datele necesare.

Zapier

Pentru a permite conexiuni API ușoare și robuste pentru toate serviciile terților sugerate aici, vă recomandăm să utilizați Zapier, o platformă de integrare API.

Funcții suplimentare

În final, workshop-ul ne-a permis să identificăm diverse alte oportunități de automatizare în cadrul procesului de vânzări pe care Adimus să le ia în considerare în următoarea etapă a implementării CRM.

Due Diligence bazată pe pagina de destinație

Acolo unde diligența necesară nu este finalizată ca parte a apelului telefonic introductiv, am putea proiecta și construi o pagină de destinație în care clienții potențiali pot răspunde la întrebările necesare, cu răspunsurile introduse automat în HubSpot. Acest formular ar putea fi folosit și de agenții de vânzări la telefon sau pe teren atunci când vorbesc cu un prospect.

Formular intern de îmbarcare

Similar procesului de due diligence, acest lucru ar oferi agenților de vânzări și managerilor de cont un formular web simplu pentru a adăuga noi introducători la HubSpot CRM. Acest lucru va ajuta la eliminarea erorilor de introducere a datelor și ar putea fi extins pentru fiecare câmp derulant identificat la începutul acestui document.

Punctajul potențial

Un sistem de punctare a clienților potențiali ar asigura că agenților li se transmit clienți potențiali numai după ce îndeplinesc anumite criterii (de exemplu, detalii valide, implicare semnificativă, cum ar fi e-mailurile deschise).

Povestea noastră de activare a vânzărilor

Așa că iată-ne, asta este călătoria noastră până acum cu Adimus.

Previzăm că automatizarea mai multor activități non-core, cum ar fi gestionarea facturilor, a contractelor și a detaliilor de contact ale conducerii va crește eficiența timpului cu 60%. Acest impuls semnificativ va permite clientului nostru să-și extindă activitatea fără a extinde echipa de vânzări Adimus , ținând sub control cheltuielile, sporind în același timp profiturile.

Totuși, nu se oprește aici - după cum puteți vedea, am găsit o mulțime de alte instrumente și procese care ar putea beneficia Adimus în viitor și suntem bucuroși să le sprijinim atâta timp cât au nevoie de noi. Este ceea ce facem!