Создание эффекта с помощью HubSpot Sales Enablement для Adimus

Six & Flow всегда занималась поддержкой продаж через HubSpot, но последние 12 месяцев мы сосредоточились на совершенствовании этой области. Это естественная эволюция работы, которую мы уже выполняли, используя HubSpot, чтобы давать клиентам больше, чем просто потенциальных клиентов.

Мы твердо верим в то, что процесс продаж тесно переплетен с маркетингом, и в то, что небольшая автоматизация может иметь большое значение. Мы использовали инструменты включения HubSpot Sales Pro внутри компании, поэтому понимаем, насколько они могут быть полезны.

По этой причине мы хотели поделиться любовью и предложить услуги по увеличению продаж и для наших клиентов!

Наш клиент

Adimus является глобальным дистрибьютором инвестиционных продуктов. Компания сотрудничает с управляющими активами для распространения ряда финансовых продуктов среди сети профессиональных посредников в Великобритании, Европе, ОАЭ и Азии.

Когда мы впервые познакомились, компания боролась с фрагментированными, разрозненными наборами данных, разбросанными по телефонам и ноутбукам отдельных лиц. Адимус знал, что в его сети есть больше возможностей для использования, но они не могли сделать это без организованной структуры. Поэтому возникла необходимость рационализировать и объединить текущие процессы продаж и хранение клиентских данных, чтобы сформировать глобально доступный корпоративный CRM-инструмент.

Six & Flow взяла на себя задачу сделать Adimus более эффективным и результативным в доставке сообщений клиентам, а также внутренних коммуникаций. Мы были уверены, что внедрение инструментов поддержки HubSpot Sales Pro и комплексный процесс автоматизации маркетинга обеспечат устойчивый рост и улучшение во всех подразделениях компании.

После вводной беседы Адимус также хотел узнать больше о том, как HubSpot может работать в сочетании с другими программными системами. Поэтому мы исследовали несколько интеграций, которые позволили бы отделам продаж получить доступ к высоким уровням данных об отдельных контактах и ​​позволили бы отделам маркетинга компании взращивать потенциальных клиентов на основе активности отдела продаж.

Такое согласование продаж и маркетинга является одним из самых эффективных инструментов в развитии и росте современного бизнеса, поэтому мы организовали полнодневный семинар, чтобы более подробно изучить эти темы.

Процесс нашей мастерской

Здесь, в Six & Flow, мы совершенствуем программу наших семинаров, целью которой является сбор всестороннего обзора новых клиентов.

Когда дело дошло до Adimus, мы обязательно расследовали:

• Основная деятельность

• Бизнес-цели (краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные)

• Проблемы, сильные стороны, уникальные преимущества

• Обзор клиента (текущий стандарт и идеальный вариант)

• Обзор продукта (целевой рынок, покупательский цикл, частота продаж)

• Процесс продаж (данные, сотрудники и клиенты должны быть структурированы в CRM)

Работа с данными

Нашей первой задачей было объединение всех фрагментированных наборов данных, хранящихся в разных местах, для создания аккуратного и унифицированного массива информации, к которому могли бы иметь доступ несколько пользователей.

Six & Flow провела однодневный семинар, чтобы понять существующие наборы данных, встроенные процессы, потребности в организации данных и области для автоматизации и улучшения. Как только эта информация была собрана, внедрение было запланировано в CRM HubSpot.

Мы также помогли создать региональные структуры глобальной отчетности и добавили настраиваемые поля в CRM HubSpot, чтобы удовлетворить уникальные потребности Adimus.

Освобождение времени

Вторая проблема, с которой мы столкнулись, заключалась в том, чтобы найти способ сократить время, затрачиваемое представителями по продажам и развитию бизнеса на непрофильную административную деятельность. Это включает в себя действия по взращиванию лидов — подумайте о том, чтобы отслеживать электронные письма, отвечать на звонки и поддерживать подогрев лидов.

После первоначальной настройки CRM перед Six & Flow была поставлена ​​задача реализовать ряд автоматизированных рабочих процессов, которые могли бы эффективно организовать данные и эффективно развивать клиентов и потенциальных владельцев инвестиций.

Используя информацию, собранную на семинаре, Six & Flow определила, где можно внедрить автоматизацию маркетинга и стимулирование продаж. Сюда входят такие интеграции, как цифровое подписание контрактов, проверка телефонной линии в режиме реального времени и автоматизация выставления счетов.

Были созданы пользовательские последовательности электронных писем и шаблоны для повторяющихся электронных писем с автоматическими ссылками на собрания. Все это помогло обеспечить эффективное планирование рабочего времени отдела продаж, повысить постоянство количества обращений и исключить повторяющиеся задачи, такие как погоня за соблюдением нормативных требований.

Когда клиент или владелец инвестиции предпринимает определенные действия или определяются новые совпадения продукта/клиента, задачи и задачи-напоминания также могут быть установлены для торгового персонала. Эта автоматизация предоставляет отделам продаж информацию, экономит их время и помогает управлять их рабочей нагрузкой.

Обучение команды

И последнее, но не менее важное: Six & Flow необходимо было провести обучение персонала Adimus, чтобы внедрить все новые процессы и программное обеспечение. Это было предоставлено в рамках семинара, проведенного в Six & Flow, и в рамках постоянной поддержки. Например, мы использовали программное обеспечение для захвата экрана для создания адаптированных обучающих видеороликов, которые проходят через ряд соответствующих процессов HubSpot.

HubSpot также предоставляет отделу продаж собственную учебную академию и сертификаты программного обеспечения, делясь опытом по более практичным элементам использования HubSpot.

Интеграции

Six & Flow также определила возможности для интеграции с различным внешним программным обеспечением, чтобы дополнить HubSpot и еще больше оптимизировать процессы.

Ксеро

Чтобы автоматизировать процесс сделок и обновление этапов жизненного цикла в HubSpot, мы интегрировались с Xero через API HubSpot на этапе выставления счета. Это означает, что статус клиента может быть обновлен в CRM без ручного ввода со стороны финансового отдела.

Документы Панды

Чтобы автоматизировать процесс подписания контракта, интеграция с Adobe Sign позволяет подписывать все контракты цифровой подписью и отправлять уведомления на каждом этапе пути.

Расширение электронной почты для продаж HubSpot

Расширение HubSpot Sales для Gmail автоматизирует полный учет всех сообщений в системе HubSpot CRM, гарантируя сохранение данных для соблюдения требований и целей продаж.

Проверка строки HLR

С помощью стороннего API можно проверить действительность номера мобильного телефона до того, как контакт попадет в отдел продаж. Если номер недействителен, контакт может быть введен в процесс обработки электронной почты для получения необходимых данных.

Запир

Чтобы обеспечить простое и надежное подключение API для всех предлагаемых здесь сторонних сервисов, мы рекомендуем использовать Zapier, платформу интеграции API.

Дополнительные функции

Наконец, семинар позволил нам определить различные другие возможности автоматизации процесса продаж, которые компания Adimus может рассмотреть на следующем этапе внедрения CRM.

Комплексная проверка целевой страницы

Если комплексная проверка не проводится в рамках вводного телефонного звонка, мы можем спроектировать и создать целевую страницу, на которой потенциальные клиенты могут ответить на необходимые вопросы, причем ответы автоматически вводятся в HubSpot. Эту форму также могут использовать агенты по продажам по телефону или в полевых условиях при разговоре с потенциальным клиентом.

Внутренняя регистрационная форма

Подобно процессу должной осмотрительности, это даст агентам по продажам и менеджерам по работе с клиентами простую веб-форму для добавления новых представителей в CRM HubSpot. Это поможет устранить ошибки ввода данных и может быть расширено для каждого выпадающего поля, указанного в начале этого документа.

Лид-скоринг

Система подсчета лидов гарантирует, что агенты будут передаваться лидам только после того, как они будут соответствовать определенным критериям (например, действительные данные, значительное взаимодействие, такое как открытые электронные письма).

Наша история развития продаж

Итак, вот и наше путешествие с Адимусом.

Мы прогнозируем, что автоматизация нескольких непрофильных действий, таких как управление счетами, контрактами и контактными данными потенциальных клиентов, повысит эффективность использования времени на 60%. Это существенное увеличение позволит нашему клиенту расширить масштабы работы без расширения отдела продаж Adimus , сохраняя контроль над расходами и увеличивая прибыль.

Но это не останавливается на достигнутом — как видите, мы нашли множество других инструментов и процессов, которые могут принести пользу компании Adimus в будущем, и мы будем рады поддерживать их до тех пор, пока они будут в нас нуждаться. Это то, что мы делаем!