Creare un impatto con l'abilitazione alle vendite HubSpot per Adimus

L'abilitazione alle vendite di HubSpot è qualcosa in cui Six & Flow si è sempre dilettato, ma negli ultimi 12 mesi è un'area su cui ci siamo concentrati sul perfezionamento. È una naturale evoluzione del lavoro che stavamo già facendo, utilizzando HubSpot per offrire ai clienti più di semplici contatti.

Crediamo fermamente nel processo di vendita strettamente intrecciato con il marketing e nel fatto che un po' di automazione può fare molto. Abbiamo utilizzato internamente gli strumenti di abilitazione di HubSpot Sales Pro , quindi capiamo quanto possa essere utile.

Per questo motivo, abbiamo voluto condividere l'amore e offrire servizi di abilitazione alla vendita anche ai nostri clienti!

Il nostro cliente

Adimus è un distributore globale di prodotti di investimento. La società collabora con gestori patrimoniali per distribuire una gamma di prodotti finanziari a una rete di intermediari professionali nel Regno Unito, in Europa, negli Emirati Arabi Uniti e in Asia.

Quando ci siamo conosciuti per la prima volta, l'azienda stava lottando con set di dati frammentati e in silos diffusi su telefoni e laptop delle persone. Adimus sapeva che c'erano più opportunità da sfruttare nella sua rete, ma non potevano farlo senza una struttura organizzata. Era quindi necessario semplificare e combinare gli attuali processi di vendita e l'archiviazione dei dati dei clienti, per formare uno strumento CRM a livello aziendale accessibile a livello globale.

Six & Flow ha accettato la sfida di rendere Adimus più efficiente ed efficace nel fornire comunicazioni ai clienti e comunicare anche internamente. Eravamo fiduciosi che l'implementazione degli strumenti di abilitazione di HubSpot Sales Pro e un processo di automazione del marketing completo avrebbero consentito una crescita e un miglioramento sostenuti in tutte le parti dell'azienda.

Dopo una chiacchierata introduttiva, Adimus desiderava anche saperne di più su come HubSpot può funzionare in combinazione con altri sistemi software. Abbiamo quindi studiato diverse integrazioni che consentirebbero ai team di vendita di accedere a livelli elevati di dati sui singoli contatti e consentirebbero ai team di marketing dell'azienda di coltivare lead in base all'attività del team di vendita.

Questo allineamento di vendita e marketing è uno degli strumenti più efficaci nello sviluppo e nella crescita del business moderno, quindi abbiamo organizzato un seminario di un'intera giornata per esplorare questi temi in modo più dettagliato.

Il nostro processo di officina

Qui a Six & Flow, stiamo perfezionando il nostro programma di workshop che mira a raccogliere una panoramica completa dei nuovi clienti.

Quando si è trattato di Adimus, ci siamo assicurati di indagare:

• Attività di core business

• Obiettivi di business (breve, medio e lungo termine)

• Sfide, punti di forza, punti vendita unici

• Panoramica del cliente (standard attuale e ideale)

• Panoramica del prodotto (mercato target, ciclo di acquisto, frequenza di vendita)

• Processo di vendita (dati, dipendenti e clienti da strutturare all'interno del CRM)

Trattare con i dati

La nostra prima sfida è stata combinare tutti i set di dati frammentati archiviati in vari luoghi, creando un corpo di informazioni ordinato e unificato a cui più utenti possono accedere.

Six & Flow ha tenuto un seminario di un giorno per comprendere i set di dati esistenti, i processi incorporati, le esigenze di organizzazione dei dati e le aree di automazione e miglioramento. Una volta raccolte queste informazioni, l'implementazione è stata pianificata su HubSpot CRM.

Abbiamo anche contribuito a creare strutture di reporting globali regionalizzate e aggiunto campi personalizzati all'interno di HubSpot CRM per soddisfare le esigenze uniche di Adimus.

Liberare tempo

La seconda sfida che abbiamo dovuto affrontare è stata trovare un modo per ridurre il tempo dedicato dai rappresentanti delle vendite e dello sviluppo aziendale alle attività amministrative non essenziali. Ciò include attività di lead nurturing: pensa a inseguire e-mail, rispondere alle chiamate e mantenere i lead al caldo.

Una volta che l'impostazione iniziale del CRM era in atto, Six & Flow ha avuto il compito di implementare una serie di flussi di lavoro automatizzati in grado di organizzare in modo efficiente i dati e nutrire efficacemente clienti e potenziali proprietari di investimenti.

Utilizzando le informazioni raccolte durante la sessione del workshop, Six & Flow ha identificato dove potrebbe essere introdotta l'automazione del marketing e l'abilitazione alle vendite. Ciò includeva integrazioni come la firma digitale del contratto, le convalide della linea telefonica in tempo reale e l'automazione delle fatture.

Sono state create sequenze di e-mail personalizzate e modelli per e-mail ripetitive, con collegamenti automatizzati alle riunioni. Tutto ciò ha contribuito a garantire una pianificazione efficiente del tempo del team di vendita, migliorare la coerenza nei tassi di contatto e rimuovere attività ripetitive come la ricerca della conformità.

Quando un cliente o un proprietario di investimento intraprende azioni specifiche o vengono delineate nuove corrispondenze prodotto/cliente, è possibile impostare attività e promemoria anche per il personale di vendita. Questa automazione fornisce informazioni ai team di vendita, fa risparmiare loro tempo e aiuta a gestire il proprio carico di lavoro.

Allenare la squadra

Ultimo ma non meno importante, Six & Flow doveva fornire formazione al personale di Adimus in modo che tutti i nuovi processi e software venissero implementati. Ciò è stato fornito durante la sessione del seminario tenutasi presso Six & Flow e tramite un supporto continuo. Ad esempio, abbiamo utilizzato un software di cattura dello schermo per produrre video di formazione su misura che attraversano una serie di processi HubSpot pertinenti.

HubSpot fornisce inoltre al team di vendita la propria accademia di formazione e certificazioni software, condividendo competenze sugli elementi più pratici dell'utilizzo di HubSpot.

Integrazioni

Six & Flow ha anche identificato opportunità di integrazione con vari software esterni, al fine di integrare HubSpot e ottimizzare ulteriormente i processi.

Xero

Per automatizzare il processo delle trattative e gli aggiornamenti della fase del ciclo di vita in HubSpot, abbiamo integrato con Xero tramite l'API HubSpot in fase di fatturazione. Ciò significa che lo stato di un cliente può essere aggiornato nel CRM senza input manuali da parte del team finanziario.

Panda documenti

Per automatizzare il processo di firma del contratto, l'integrazione con Adobe Sign consente di firmare digitalmente tutti i contratti e di inviare notifiche in ogni fase del processo.

Estensione e-mail di vendita HubSpot

L'estensione HubSpot Sales per Gmail automatizza un record completo di tutte le comunicazioni all'interno di HubSpot CRM, garantendo che i dati vengano archiviati per scopi di conformità e vendita.

Convalida della linea HLR

Utilizzando un'API di terze parti, è possibile verificare la validità di un numero di cellulare prima che il contatto raggiunga il team di vendita. Se un numero non è valido, il contatto può essere inserito in un processo di nutrimento della posta elettronica per acquisire i dati richiesti.

Zapier

Per consentire connessioni API facili e robuste per tutti i servizi di terze parti qui suggeriti, ti consigliamo di utilizzare Zapier, una piattaforma di integrazione API.

Funzioni aggiuntive

Infine, il workshop ci ha permesso di identificare varie altre opportunità di automazione all'interno del processo di vendita che Adimus deve considerare nella fase successiva dell'implementazione del CRM.

Due diligence basata sulla pagina di destinazione

Laddove la due diligence non venga completata come parte della telefonata introduttiva, potremmo progettare e costruire una pagina di destinazione in cui i potenziali clienti possono rispondere alle domande richieste, con le risposte inserite automaticamente in HubSpot. Questo modulo può essere utilizzato anche dagli agenti di vendita al telefono o sul campo quando parlano con un potenziale cliente.

Modulo di iscrizione interno

Simile al processo di due diligence, questo darebbe agli agenti di vendita e agli account manager un semplice modulo web per aggiungere nuovi introduttori a HubSpot CRM. Ciò contribuirà ad eliminare gli errori di immissione dei dati e potrebbe essere ampliato per ogni campo a discesa identificato all'inizio di questo documento.

Punteggio di punta

Un sistema di punteggio dei lead assicurerebbe che gli agenti ricevano lead solo una volta che soddisfano determinati criteri (ad esempio dettagli validi, coinvolgimento significativo come e-mail aperte).

La nostra storia di abilitazione alla vendita

Quindi eccoci qui, questo è il nostro viaggio finora con Adimus.

Prevediamo che l'automazione di molteplici attività non fondamentali, come la gestione di fatture, contratti e dettagli di contatto dei lead, aumenterà l'efficienza del tempo del 60%. Questa spinta significativa consentirà al nostro cliente di aumentare il lavoro senza espandere il team di vendita di Adimus , tenendo sotto controllo le uscite e aumentando i profitti.

Tuttavia, non si ferma qui: come puoi vedere, abbiamo trovato molti altri strumenti e processi che potrebbero avvantaggiare Adimus in futuro e siamo felici di supportarli finché avranno bisogno di noi. È quello che facciamo!