Crear un impacto con HubSpot Sales Enablement para Adimus

La habilitación de ventas de HubSpot es algo en lo que Six & Flow siempre ha incursionado, pero en los últimos 12 meses es un área en la que nos hemos centrado en perfeccionar. Es una evolución natural del trabajo que ya estábamos haciendo, usar HubSpot para brindarles a los clientes más que solo prospectos.

Creemos firmemente en que el proceso de ventas está estrechamente relacionado con el marketing y en el hecho de que un poco de automatización puede ser muy útil. Usamos las herramientas de habilitación de HubSpot Sales Pro internamente, por lo que entendemos lo útil que puede ser.

¡Por esta razón, queríamos compartir el amor y ofrecer servicios de habilitación de ventas a nuestros clientes también!

Nuestro cliente

Adimus es un distribuidor mundial de productos de inversión. La empresa se asocia con gestores de activos para distribuir una gama de productos financieros a una red de intermediarios profesionales en el Reino Unido, Europa, los Emiratos Árabes Unidos y Asia.

Cuando nos conocimos por primera vez, la empresa estaba luchando con conjuntos de datos fragmentados y aislados distribuidos en los teléfonos y computadoras portátiles de las personas. Adimus sabía que había más oportunidades para explotar en su red, pero no podían hacerlo sin un marco organizado. Por lo tanto, existía la necesidad de optimizar y combinar los procesos de ventas actuales y el almacenamiento de datos de los clientes, para formar una herramienta de CRM globalmente accesible para toda la empresa.

Six & Flow asumió el desafío de hacer que Adimus fuera más eficiente y eficaz en la entrega de comunicaciones a los clientes y también en la comunicación interna. Confiábamos en que la implementación de las herramientas de habilitación de HubSpot Sales Pro y un proceso integral de automatización de marketing permitirían un crecimiento y una mejora sostenidos en todas las partes de la empresa.

Después de una charla introductoria, Adimus también estaba interesado en aprender más sobre cómo HubSpot puede funcionar junto con otros sistemas de software. Por lo tanto, investigamos varias integraciones que permitirían a los equipos de ventas acceder a altos niveles de datos sobre contactos individuales y permitirían a los equipos de marketing de la empresa nutrir clientes potenciales en función de la actividad del equipo de ventas.

Esta alineación de ventas y marketing es una de las herramientas más efectivas en el desarrollo y crecimiento de negocios modernos, por lo que organizamos un taller de un día completo para explorar estos temas con más detalle.

Nuestro proceso de taller

Aquí en Six & Flow, estamos perfeccionando nuestra agenda de talleres que tiene como objetivo recopilar una visión general completa de los nuevos clientes.

Cuando se trataba de Adimus, nos aseguramos de investigar:

• Actividades comerciales principales

• Objetivos de negocio (corto, mediano y largo plazo)

• Desafíos, fortalezas, puntos de venta únicos

• Resumen del cliente (estándar actual e ideal)

• Descripción general del producto (mercado objetivo, ciclo de compra, frecuencia de ventas)

• Proceso de ventas (datos, empleados y clientes a estructurar dentro de CRM)

Tratar con los datos

Nuestro primer desafío fue combinar todos los conjuntos de datos fragmentados almacenados en varios lugares, creando un cuerpo de información ordenado y unificado para que accedan múltiples usuarios.

Six & Flow realizó un taller de un día para comprender los conjuntos de datos existentes, los procesos integrados, las necesidades de organización de datos y las áreas de automatización y mejora. Una vez que se obtuvo esta información, se planificó la implementación en HubSpot CRM.

También ayudamos a crear estructuras de informes globales regionalizadas y agregamos campos personalizados dentro de HubSpot CRM para satisfacer las necesidades únicas de Adimus.

liberando tiempo

El segundo desafío al que nos enfrentamos fue encontrar una manera de reducir el tiempo que los representantes de ventas y desarrollo empresarial dedican a actividades administrativas no básicas. Esto incluye actividades de crianza de clientes potenciales: piense en buscar correos electrónicos, devolver llamadas y mantener a los clientes potenciales calientes.

Una vez que se implementó la configuración inicial de CRM, Six & Flow se encargó de implementar una serie de flujos de trabajo automatizados que podrían organizar datos de manera eficiente y nutrir de manera efectiva a los clientes y posibles propietarios de inversiones.

Utilizando la información recopilada en la sesión del taller, Six & Flow identificó dónde se podría introducir la automatización de marketing y la habilitación de ventas. Esto incluyó integraciones como la firma digital de contratos, validaciones de líneas telefónicas en vivo y automatización de facturas.

Se crearon secuencias de correo electrónico personalizadas y plantillas para correos electrónicos repetitivos, con enlaces de reuniones automatizados. Todo esto ayudó a garantizar una programación eficiente del tiempo del equipo de ventas, mejorar la consistencia en las tasas de contacto y eliminar tareas repetitivas como perseguir el cumplimiento.

Cuando un cliente o propietario de una inversión realiza acciones específicas, o se describen nuevas coincidencias de producto/cliente, también se pueden establecer tareas y recordatorios para el personal de ventas. Esta automatización empodera a los equipos de ventas con información, les ahorra tiempo y ayuda a administrar su carga de trabajo.

Entrenando al equipo

Por último, pero no menos importante, Six & Flow necesitaba brindar capacitación al personal de Adimus para implementar todos los nuevos procesos y software. Esto se proporcionó dentro de la sesión del taller celebrada en Six & Flow, y a través del apoyo continuo. Por ejemplo, usamos software de captura de pantalla para producir videos de capacitación personalizados que se ejecutan a través de una variedad de procesos relevantes de HubSpot.

HubSpot también proporciona al equipo de ventas su propia academia de capacitación y certificaciones de software, compartiendo conocimientos sobre los elementos más prácticos del uso de HubSpot.

integraciones

Six & Flow también identificó oportunidades para la integración con varios software externos, con el fin de complementar HubSpot y optimizar aún más los procesos.

Xero

Para automatizar el proceso de negociaciones y las actualizaciones de la etapa del ciclo de vida en HubSpot, nos integramos con Xero a través de la API de HubSpot en la etapa de facturación. Esto significa que el estado de un cliente se puede actualizar en el CRM sin la entrada manual del equipo de finanzas.

Panda Documentos

Para automatizar el proceso de firma de contratos, la integración con Adobe Sign permite que todos los contratos se firmen digitalmente y se envíen notificaciones en cada paso del camino.

Extensión de correo electrónico de ventas de HubSpot

La extensión HubSpot Sales para Gmail automatiza un registro completo de todas las comunicaciones dentro de HubSpot CRM, lo que garantiza que los datos se almacenen con fines de cumplimiento y ventas.

Validación de línea HLR

Usando una API de terceros, se puede verificar la validez de un número de teléfono móvil antes de que el contacto llegue al equipo de ventas. Cuando un número no es válido, el contacto se puede ingresar en un proceso de nutrición de correo electrónico para adquirir los datos requeridos.

Zapier

Para permitir conexiones de API fáciles y sólidas para todos los servicios de terceros sugeridos aquí, recomendamos usar Zapier, una plataforma de integración de API.

Funciones adicionales

Finalmente, el taller nos permitió identificar varias otras oportunidades de automatización dentro del proceso de ventas para que Adimus las considere en la siguiente etapa de la implementación de CRM.

Diligencia debida basada en la página de destino

Cuando la diligencia debida no se complete como parte de la llamada telefónica introductoria, podríamos diseñar y crear una página de destino donde los prospectos puedan responder las preguntas requeridas, con respuestas ingresadas automáticamente en HubSpot. Los agentes de ventas también pueden usar este formulario por teléfono o en el campo cuando hablan con un cliente potencial.

Formulario de incorporación interno

Similar al proceso de diligencia debida, esto les daría a los agentes de ventas y gerentes de cuentas un formulario web simple para agregar nuevos introductores a HubSpot CRM. Esto ayudará a eliminar los errores de ingreso de datos y podría expandirse para cada campo desplegable identificado al comienzo de este documento.

Valoración de prospectos

Un sistema de calificación de clientes potenciales garantizaría que los agentes solo reciban clientes potenciales una vez que cumplan con ciertos criterios (por ejemplo, detalles válidos, participación significativa, como correos electrónicos abiertos).

Nuestra historia de habilitación de ventas

Así que ahí estamos, ese es nuestro viaje hasta ahora con Adimus.

Predecimos que la automatización de múltiples actividades secundarias, como la gestión de facturas, contratos y detalles de contacto de clientes potenciales, aumentará la eficiencia del tiempo en un 60 %. Este importante impulso permitirá a nuestro cliente escalar el trabajo sin expandir el equipo de ventas de Adimus , manteniendo los gastos bajo control y aumentando las ganancias.

Sin embargo, no se detiene allí: como puede ver, hemos encontrado muchas otras herramientas y procesos que podrían beneficiar a Adimus en el futuro, y estamos felices de apoyarlos durante el tiempo que nos necesiten. ¡Es lo que hacemos!