Conquiste a conexão local: 5 táticas para escalar sua agência

Para cada dólar que um empresário local gasta em tecnologia e soluções digitais, US$ 2,50 são gastos em implementação e serviços contínuos de agências de marketing e outros especialistas locais. A tecnologia digital é um mercado de $ 220 bilhões que está se expandindo rapidamente e vem com seu próprio conjunto de desafios. Com base na pesquisa da Vendasta, em uma pesquisa de 2020 com mais de 600 entrevistados, agências locais e especialistas em negócios citaram que o principal desafio que enfrentam ao fornecer soluções digitais para empresas locais é a capacidade de dimensionar suas operações.

No Conquer Local Connect 2021 em junho, o vice-presidente executivo de produtos da Vendasta, Gib Olander, delineou as principais táticas para tornar o crescimento menos doloroso para agências, provedores de serviços gerenciados e empreendedores que têm como missão apoiar empresas locais. Aqui estão os 4 principais desafios mais comuns enfrentados pelos especialistas locais e as táticas para ajudar a superá-los.

Desafio nº 1 para dimensionar sua agência: atrair leads qualificados

Três em cada quatro compradores B2B querem se educar e experimentar antes de comprar. A maioria dos proprietários de empresas locais deseja testar a tecnologia antes de gastar um centavo. Para aparecer em lugares onde os proprietários de pequenas e médias empresas (SMB) pesquisam e ter a melhor chance de capturar um lead, tente estas dicas:

1. Otimize seu site para os mecanismos de pesquisa. Garanta que você seja fácil de encontrar posicionando-se como uma empresa de tecnologia.
2. Certifique-se de que seu catálogo de produtos esteja disponível online. Adote uma estratégia de aquisição liderada pelo produto (freemium) para que seus clientes possam experimentar antes de comprar. Use essa abordagem para descobrir informações sobre seus clientes em potencial, para que você possa atender às necessidades deles com a solução paga certa no momento certo. Recomendação de recurso: O processo de vendas liderado por produtos, uma agência de 2 pessoas usada para fechar 19 clientes em 2 meses: o estudo de caso do Digital Concierge.
3. Alimente seus leads com campanhas de e-mail. Use a automação de marketing para acionar uma campanha automaticamente sempre que você obtiver um novo lead, para que sua empresa sempre permaneça na mente deles.

Desafio nº 2 para dimensionar sua agência: saber o que vender e quando

Segundo Olander, o segredo do sucesso nas vendas está nos seus dados.

“No processo de vendas, pergunte-se quais são os dados que você pode trazer para a mesa de seus clientes em potencial. Você tem inteligência competitiva e benchmarks do setor? Você entende como o desempenho online deles se compara aos negócios que são importantes para eles? Esses pontos de dados permitem que você ganhe confiança”, disse ele.

Olander recomendou o uso de dados de ferramentas de inteligência de vendas, como o Vendasta Snapshot Report , para revelar dados que ajudam você a ganhar a confiança de seus clientes SMB, identificar quais soluções seus clientes comerciais locais precisam e quando eles precisam delas.

Desafio nº 3 para dimensionar sua agência: conectar-se com clientes em potencial

A dor de enviar vários e-mails, jogar etiqueta telefônica e enviar mensagens de texto a um cliente várias vezes apenas para descobrir quando você e seu cliente potencial de vendas estão disponíveis para uma reunião, pode ser uma das principais causas de preocupação. Não só existe a oportunidade de um acompanhamento sair do seu radar, mas o processo pode frustrar os clientes em potencial, fazendo com que eles abandonem suas intenções de descobrir mais sobre como trabalhar com você.

“Use um software de agendamento de reuniões integrado à sua plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Apenas usando uma ferramenta dedicada a ajudá-lo a agendar reuniões, os especialistas podem economizar incríveis 10 horas por semana”, disse Olander.

Desafio nº 4 para dimensionar sua agência : receita previsível

“Sem ser capaz de prever quanta receita você gerará no próximo mês, no próximo trimestre ou no próximo ano, é impossível aumentar suas operações. Isso limita sua capacidade de contratar novos funcionários, determinar se você pode ou não gastar mais em marketing e descobrir se deve investir na expansão de suas ofertas de produtos.

“Todos esses problemas podem ser resolvidos com o gerenciamento eficaz do pipeline de vendas. É um componente crítico para o crescimento do seu negócio”, disse Olander.

Gerencie seu pipeline de vendas em um CRM por meio de quatro etapas básicas:

1. Prospect
2. Qualificar
3. Conectar
4. Perto

Além de criar oportunidades, Olander recomendou o uso de uma abordagem baseada em métricas para mover clientes em potencial por meio de um funil de vendas. Monitore as atividades que levam à conquista de novos negócios, como o número de chamadas, envio de e-mails de prospecção e reuniões marcadas, e use um CRM que possa rastrear essas atividades.

História de sucesso de especialista local

Tendo faturado mais de US$ 4,7 milhões por meio da plataforma Vendasta, com 1.271 produtos faturados somente em 2020, parceira da Vendasta e agência digital, a Social Ordeals se tornou especialista em como aumentar as operações da agência.

“A Social Ordeals tem sido um dos parceiros mais duradouros e bem-sucedidos da Vendasta. São histórias como a de Chris e como ele conseguiu construir seu negócio com a plataforma Vendasta que nos inspira e motiva a fazer o nosso melhor trabalho.

“Usando a plataforma de ponta a ponta da Vendasta, a Social Ordeals conseguiu expandir seus negócios com sucesso ao longo dos anos, tornando-se um de nossos principais parceiros nos Estados Unidos”, disse Olander.

Conclusão: 5 principais tópicos para dimensionar suas operações

1. Concentre-se em atrair leads qualificados para o produto. Otimize seu site e alimente-o com campanhas de e-mail.
2. Use dados para ajudar a entender o que vender e quando. Use uma ferramenta de inteligência de vendas como o relatório Vendasta Snapshot e reserve um tempo para usar sua cota mensal de relatórios que você pode gerar para ajudá-lo a vender para novos leads.
3. Envolva-se usando agendadores de reuniões integrados. Configure a substituição de texto em seu dispositivo móvel para enviar rapidamente um link para agendar uma reunião em seu calendário.
4. Crie um pipeline de vendas e preencha-o com oportunidades. Monitore as principais atividades que levam à conquista de novos negócios, como número de chamadas, e-mails de prospecção enviados e reuniões agendadas.
5. Adote uma plataforma de ponta a ponta. Pare de reunir diferentes tecnologias para resolver seus maiores desafios usando uma única plataforma integrada para uma experiência perfeita que remove a complexidade e reduz os custos.

“Ao usar um local unificado onde você pode fazer login, gerenciar, visualizar e atribuir, você está removendo os obstáculos que surgem quando você está 'frankensteining' junto com diferentes soluções digitais para construir o seu negócio.

“Dados simples, como nome, endereço e número de telefone de seus clientes em potencial, tornam-se incrivelmente difíceis de lidar se você não os tiver em um formato padrão para que um sistema saiba como se comunicar com outro”, disse Olander.

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