O marketing baseado em persona é uma ferramenta poderosa que ajuda as organizações de manufatura a criar melhores experiências para o cliente. Isso porque, ao fazer um esforço real para entender seu cliente ideal, você consegue entender como responder às suas perguntas e fornecer todas as informações necessárias para se tornar seu comprador mais fiel. Mesmo na fabricação, seus clientes têm grandes expectativas para experiências de marketing digital segmentadas e personalizadas. A melhor maneira de trabalhar para atender a essa expectativa é começar com personas.

O que é Marketing Baseado em Persona?

Uma persona de comprador é uma representação de uma pessoa real com poder de decisão para contratar seus serviços de fabricação. E, quanto mais detalhes você puder criar em sua persona de comprador, melhor. Isso porque você quer imaginar uma pessoa real, com detalhes como sexo, idade, cargo, geografia, estrutura familiar, gostos, desgostos e necessidades. Se você puder se conectar melhor com uma persona multidimensional, poderá estruturar melhor seus programas de marketing para atendê-los onde estão e fornecer o valor de que precisam para confiar em seus negócios.

O marketing baseado em persona começa com uma pergunta simples. “O que essa pessoa específica precisa ver e ouvir para confiar na minha empresa o suficiente para estar pronta para comprar?” No nível mais básico, seu cliente de manufatura precisa saber que sua empresa pode resolver seu problema. Eles querem saber que você fez isso para outros clientes. Eles querem saber que podem confiar em você. Para ir mais fundo do que isso, você precisa construir personas de comprador mais profundas.

Princípios básicos da persona do comprador para fabricantes

Para entender melhor seu cliente ideal, comece com uma pesquisa de mercado em torno de atacadistas, distribuidores e usuários finais dos produtos ou componentes que você vende. É importante pensar nas pessoas que tomarão as decisões sobre como trabalhar com você e não se concentrar apenas nos produtos e serviços que você precisa vender.

Por exemplo, se você fabrica componentes plásticos específicos usados ​​em automóveis, equipamentos médicos e construção, seu produto pode ser o mesmo nos três, mas suas personas de comprador são muito diferentes. Cada setor terá diferentes objetivos, desafios e necessidades que você pode usar para segmentar seus programas de marketing.

Se você já é bem-sucedido na fabricação, pode complementar sua pesquisa de mercado com dados reais sobre seus melhores clientes. Muitas vezes, trabalhar de trás para frente a partir de um cliente que você já tem e construir uma persona que o ajude a atrair mais desse tipo de cliente é uma ótima maneira de crescer.

Componentes da Persona do Comprador

Existem quatro aspectos principais a serem considerados ao construir suas personas de comprador: demografia, comportamentos, psicologia e emoção. Novamente, quanto mais detalhado você for, mais profundo será seu entendimento e maior a probabilidade de seus programas de conteúdo e marketing atingirem a marca e gerarem negócios. Vamos explorar os componentes mais importantes das personas do comprador.

Características demográficas

• Gênero / Identidade de Gênero
• Faixa etária
• Nível de renda
• Ocupação / Cargo
• Localização

Traços Comportamentais

• Interesses
• Hobbies
• Estilo de vida
• Bebedouros

Traços psicológicos

• Atitudes
• Preferências
• Desejos
• Precisa

Traços Emocionais

• Emoções
• Valores
• Preferências
• Motivações

Ao decidir que tipo de persona de comprador criar e quais atributos de persona são importantes, concentre-se nos objetivos de sua empresa e em seus programas de marketing. No contexto de marketing de manufatura B2B, por exemplo, as necessidades e comportamentos de negócios serão mais importantes do que as necessidades emocionais.

Como criar personas de comprador para seu negócio de manufatura

Ao criar uma persona do comprador, existem quatro etapas principais:

1. Identifique e pesquise o público-alvo

Para começar, identifique quem será seu público-alvo.

Se você ainda não tem ideia de quem eles são, você deve realizar uma pesquisa de mercado.

A pesquisa de mercado envolve fazer perguntas como:

• “Quem são nossos clientes atuais?”
• “Como é a nossa concorrência?”
• “Onde posso encontrar mais informações sobre eles?”

Depois de identificar seu público-alvo, você deve pesquisar tudo sobre eles completamente. Você precisa entender os detalhes por trás do que torna seu público-alvo seu público-alvo.

2. Reduza aos detalhes comuns entre os membros do público

Depois de identificar seu público-alvo, agora você precisa se concentrar nos detalhes sobrepostos entre os membros. Certifique-se de incluir todos os detalhes que afetam a forma como você se comunica com seu público-alvo, como os sites que eles frequentam ou os líderes de pensamento que seguem.

3. Crie Personas de Comprador Separadas com Base em Detalhes Comuns

As pessoas que têm interesses ou desafios semelhantes devem ser agrupadas. Isso ajuda você a criar conteúdo que ressoa com cada persona. Certifique-se de que cada persona de comprador que você cria inclua seus objetivos, desafios, motivações, traços de personalidade e dados demográficos.

4. Dê um nome a cada Persona e dê a eles uma história de fundo

Você deve sempre atribuir nomes à sua persona ao criar com ela. Isso ajuda você a lembrar que está falando com um humano real e permite que você tenha mais empatia.

Criar uma história sobre a vida de seu cliente o ajudará a entender a situação dele mais profundamente e a criar o tipo de programas de marketing de manufatura automatizados que os atraem para sua empresa.

No marketing B2B para manufatura, é importante formatar a persona de uma maneira que lhe dê o máximo de conhecimento de suas responsabilidades e função de trabalho, o que é sucesso para ela e todas as etapas de seu processo de compra e tomada de decisão.

A Importância do Marketing Baseado em Persona para a Manufatura

Ao criar personas detalhadas do comprador, os profissionais de marketing de manufatura podem melhorar a compreensão do público-alvo. Essa é a chave para fornecer valor. Quando você sabe exatamente quem você está tentando alcançar e o que eles querem, você pode fornecer o conteúdo que os estimula a se tornarem seus melhores clientes. Vamos rever alguns dos benefícios do marketing baseado em persona para fabricantes.

Segmentação aprimorada

Criar personas de comprador significa que você conhece seu público-alvo por dentro e por fora. Assim, quando se trata de marketing, você pode ser mais direcionado em seus esforços e alcançar aqueles que realmente se importam com seu produto ou serviço.

Maior personalização

Quanto mais personalizada for sua campanha de marketing, melhor. O marketing baseado em persona permite uma maior personalização, pois você sabe exatamente quem é seu público e o que eles querem de você.

Priorização de Leads

Quando sua campanha de marketing baseada em persona traz milhares de leads, você saberá exatamente quais leads devem ter a pontuação mais alta e quais priorizar. As equipes de marketing de manufatura mais bem-sucedidas usam a pontuação de leads para priorizar os leads que mais se assemelham às personas do comprador.

Supere os pontos problemáticos do cliente

Parte do processo de persona do comprador é identificar quaisquer desafios (ou pontos problemáticos) que seus clientes possam enfrentar. Você pode resolver esses problemas fornecendo os produtos e serviços de fabricação que abordam esses problemas.

Conscientização das Personas Negativas do Comprador

Criar uma persona de comprador ideal significa que você também está ciente de quaisquer personas de comprador potencialmente negativas. Isso não significa negativo no sentido coloquial, mas sim os traços que comumente indicam um lead mal ajustado. Você pode filtrar os leads que correspondem a essas características negativas, liberando sua equipe de vendas para se concentrar nos contatos certos.

Conteúdo mais eficaz

A criação de conteúdo de marketing de fabricação eficaz começa e termina com o fornecimento de valor. Isso significa entender o que seu público precisa e fornecê-lo no formato que eles desejam. Ao se envolver em marketing baseado em persona para fabricantes, você pode criar conteúdo que realmente leve a taxas de conversão mais altas.

Como implementar o marketing baseado em persona para o seu negócio de manufatura

Infelizmente, conhecer o marketing baseado em persona é apenas o primeiro passo. Na verdade, implementá-lo em sua empresa de manufatura pode parecer intimidante, mas não precisa ser. Vamos ver algumas dicas fáceis que ajudarão você a criar a campanha de marketing de fabricação baseada em persona mais eficaz.

Comece com uma persona

Como uma empresa de manufatura, você pode ter personas relacionadas a muitos tipos diferentes de clientes. Pode parecer intimidante tentar descobrir o que dizer e onde dizer quando você tem vários alvos. Você pode querer criar campanhas de marketing baseadas em persona para engenheiros, compradores, gerentes de produção ou gerentes de operações. E você pode até querer segmentar esses tipos de clientes em diferentes verticais do setor. A chave aqui é começar com apenas uma escolha e ir em frente.

Use um modelo de persona

Um modelo de persona é um documento usado para capturar as principais características de cada persona individual. Em vez de começar do zero, você pode usar este documento para desenvolver sua estratégia de marketing baseada em persona. Quanto mais informações você tiver sobre seus clientes, melhor será sua capacidade de segmentá-los de forma eficaz.

Crie mapas de jornada do cliente

Para criar uma campanha de marketing pessoal eficaz, você precisa entender toda a jornada do cliente, desde o interesse inicial até a pós-compra. Criar um mapa da jornada do cliente permite visualizar esse processo de compra e ver onde existem oportunidades potenciais.

Resultados de marketing baseado em persona em crescimento para fabricantes

Atualize continuamente suas personas

À medida que sua empresa cresce e seus produtos ou serviços mudam, seus clientes também. Certifique-se de fazer o check-in de forma consistente para manter suas personas de comprador atualizadas. Defina um cronograma para analisar, comparar e testar suas personas de comprador ao longo da vida útil de sua empresa de manufatura.

Combine seus esforços de marketing com suas personas

Não adianta criar essas personas, se elas não acabarem inspirando e informando seus esforços de marketing. Tudo o que você faz para comercializar sua empresa de manufatura e seus produtos deve começar com sua persona de cliente ideal. Suas personas informarão suas mensagens, canais, tipos de conteúdo, ritmo de comunicação e muito mais.

Crie conteúdo para abordar pontos problemáticos

Certifique-se de que seu conteúdo de marketing aborda todos os desafios sinalizados ao criar sua persona de comprador. Você precisa mostrar aos seus clientes ideais que sua empresa de manufatura fornece a solução que eles estão procurando.

Seja o mais personalizado possível

Todo mundo quer se sentir especial, e é por isso que o marketing personalizado funciona tão bem. Se você puder personalizar suas mensagens, terá muito mais chances de obter conversões. O marketing baseado em persona pode ser muito poderoso porque você pode garantir que cada mensagem enviada seja personalizada para o público certo e veiculada no canal certo na hora certa.

Por que o marketing baseado em persona para fabricantes funciona

Como você leu em todo este artigo, a personalização é absolutamente esperada por qualquer consumidor hoje – incluindo clientes B2B de empresas de manufatura como a sua. Para alcançar os clientes que querem que você os conheça e entenda, você precisa tentar realmente conhecê-los e entendê-los. E isso, amigo, começa com personas.