ROI de Inbound Marketing: para empresas industriais e fabricantes

À medida que o mundo digital continua a moldar o mundo industrial, os orçamentos de marketing mudam de feiras para esforços online. De acordo com a pesquisa anual da Engineering.com com profissionais de marketing de engenharia, o dobro de entrevistados relatou que seus orçamentos estavam crescendo em vez de encolher em 2017. A última Thomas Industrial Survey avaliando os impactos contínuos do COVID-19 na fabricação norte-americana revelou que 21% das são menos propensos a investir em feiras, enquanto o uso de webinars e eventos virtuais (20%), pesquisa e mídia social (14%) e site (12%) aumentaram à luz do COVID-19.

Como acontece com qualquer investimento, os profissionais de marketing e as empresas de manufatura querem garantir que recebam um retorno positivo. Descrevemos a eficácia do inbound marketing no rastreamento do ROI e por que é importante para fabricantes e empresas industriais hoje.

Como funciona o Inbound Marketing?

A principal ideia por trás do inbound marketing é que você está criando conteúdo e páginas da web que atraem as pessoas para você, em vez de ir atrás delas. Ao contrário dos métodos tradicionais de publicidade que envolvem "interrupções" e contato com qualquer pessoa que você ache que possa se beneficiar de seus produtos, você está adaptando seu marketing a compradores interessados ​​que buscam recursos para realizar seus trabalhos. Quando você apresenta insights que se alinham com os objetivos deles, é mais provável que eles comprem de você.

Pense na última vez em que você teve um problema urgente em casa ou no trabalho e precisava de uma resposta rapidamente. Se o primeiro lugar que você procurou foi o Google, provavelmente você é como a maioria das pessoas em uma situação semelhante. Esse é o objetivo do seu conteúdo online — atrair mais pessoas certas e resolver seus problemas com seus recursos.

O resultado é um relacionamento mais significativo com prospects e clientes para expandir seus negócios. Suas equipes de vendas, suporte e marketing, por sua vez, recebem leads mais qualificados em vez de perder tempo verificando leads frios.

Um bom conteúdo na forma de blogs, eBooks, campanhas de e-mail , webinars, infográficos, vídeos , etc. é o núcleo de qualquer programa de inbound marketing bem-sucedido. Quando o conteúdo é de alta qualidade e exclusivo, os clientes obtêm sucesso e são mais propensos a compartilhar seus recursos com outras pessoas, criando um ciclo de mais oportunidades e novos negócios para você.

O Inbound Marketing tem um custo por aquisição mais baixo

Sim, implementar uma estratégia de inbound marketing requer um investimento monetário inicial, mas a longo prazo, na verdade, custa menos dinheiro para executar um programa de inbound do que para executar um programa de marketing tradicional.

As empresas que contam com estratégias de inbound marketing economizam mais de US$ 14 para cada cliente recém-adquirido, o que representa uma economia significativa ao longo do tempo.

Além disso, os leads de entrada custam em média 60% menos do que os leads de saída. Com o custo médio por lead caindo 80% ao longo de cinco meses de implementação consistente de campanhas inbound, as economias se acumulam rapidamente, permitindo que as empresas coloquem esses recursos em outras áreas que precisam ser aprimoradas ou aprimoradas.

Ao contrário do marketing tradicional (feiras e telefonemas), o inbound marketing funciona de maneira um pouco diferente para atrair leads – ele aproveita o conteúdo útil focado no cliente que incentiva os clientes em potencial a construir um relacionamento com sua empresa. Feiras de negócios são mais difíceis de quantificar – como você pode justificar o custo de quantas pessoas visitaram seu estande? Os esforços de inbound marketing são mensuráveis ​​e muito mais eficientes para o seu ciclo de vendas e seus resultados:

• Seu conteúdo atrai os clientes em todas as fases do ciclo de compra.
• Seu conteúdo geralmente é hospedado em seu site e você é encontrado por compradores sem custos por cliques ou impressões.
• Seu conteúdo cria um relacionamento e fidelidade à marca, o que naturalmente promove a repetição de negócios.

O marketing de marca eficaz com esforços de entrada facilita a construção de confiança e o estabelecimento de uma conexão humana – um elemento que os compradores estão buscando mais hoje.

Estudo de caso: Os novos esforços de inbound marketing, marketing de conteúdo e campanhas de geração de leads da E2Global os ajudaram a alcançar 4x o crescimento de receita do que seus esforços de vendas outbound já fizeram. Saiba como a E2Global, fornecedora de serviços de fabricação de consumíveis prontos para uso, acompanha o ROI.

Mais visitantes qualificados do site contribuem para o ROI

O inbound marketing se concentra em fornecer conteúdo diretamente útil e envolvente para clientes em potencial para chamar sua atenção e torná-los mais conscientes da sua empresa; em última análise, é claro, o objetivo é movê-los de um estágio do funil de vendas para o próximo – convertendo-os de visitante do site em lead e de lead em cliente pagante.

Ele inverte o modelo de publicidade que tenta alcançar os compradores quando eles estão engajados em outras atividades, e busca ser mais relevante para suas necessidades e trazê-los até você (mais sobre esse funil em nosso eBook How Inbound Provides Growth For Manufacturers).

De acordo com um relatório realizado por um estudante de MBA do MIT Sloan analisando os dados da HubSpot, o inbound marketing é, de fato, extremamente eficaz para garantir leads valiosos e convertê-los. O relatório descobriu que o uso de software de inbound marketing resultou em 3,3 vezes mais visitantes do site por mês em um ano e, durante esse mesmo período, resultou em 3,5 vezes mais leads. No geral, 79% dos clientes inbound viram um aumento na receita de vendas em um ano.

No geral, 79% dos clientes inbound viram um aumento na receita de vendas em um ano.

Como aumentar seu ROI de Inbound Marketing

1. Identifique e defina suas metas antecipadamente

“Retorno do investimento” (ROI) não significa nada sem metas e benchmarks direcionados. O primeiro passo para capturar o ROI é avaliar seu plano de marketing atual e determinar o que você gostaria de melhorar. O marketing por e-mail, por exemplo, pode mostrar quantas pessoas abriram seu e-mail, o que clicaram nele e se buscaram ou não mais informações suas. O rastreamento de mídia social pode mostrar qual é a melhor hora do dia para postar, dependendo do desempenho anterior. Mas, para determinar o ROI de marketing, você precisa acompanhar os indicadores-chave de desempenho (KPIs), o que significa os marcadores em seu roteiro para mais negócios. Os KPIs são tipicamente medições de “grandes figuras”. Concentre-se nas taxas de conversão, tráfego para seu site, leads gerados ou clientes convertidos de leads.

Dependendo de seus objetivos, os KPIs também podem ser mais específicos. Por exemplo, você pode medir a taxa de upselling de clientes existentes, o aumento de pedidos de comércio eletrônico ou o número de conversões de leads de e-mails ou blogs. Aplicativos e ferramentas de marketing como HubSpot e Google Analytics ajudarão você a acompanhar os esforços do seu site e identificar referências de sucesso.

Se você é um distribuidor, o alinhamento de dados de produtos entre você, seu fornecedor, seu site e o dele facilita o negócio com sua empresa e os mantém em seu site por mais tempo - mas o que facilita o gerenciamento de suas oportunidades é se você um catálogo de produtos online eficaz criado para você e seus parceiros também. Garantir que você tenha as medidas corretas no back-end não apenas sinalizará se algo está errado, mas também o ajudará a gerar novas ideias para ficar na frente dos clientes.

Saiba mais: Como melhorar seu relacionamento fornecedor-distribuidor

2. Determine seu comprador ideal

O próximo passo para iniciar uma campanha de inbound marketing é determinar o comprador ideal que você deseja alcançar. Isso se chama identificar suas personas e envolve descobrir quem seria seu prospect perfeito e adaptar seu marketing de conteúdo a essa pessoa. Não é baseado em qualquer pessoa na vida real, mas sim um conglomerado de seu público geral. Portanto, você deve considerar algumas características-chave (indústria, função, idade, desafios, etc.) e construir uma persona com base nessas qualidades.

Leia mais: Os três compradores mais influentes no processo de compra industrial

O Thomas WebTrax é uma ferramenta de geração de leads que transforma seu tráfego anônimo da web em leads de vendas para sua fabricação — permite que você veja exatamente quem está interagindo com seu conteúdo online. A coleta de dados sobre os usuários certos permitirá que você entre na cabeça de seus clientes e identifique seus problemas e frustrações. Esses insights ajudam você a personalizar suas mensagens e esforços gerais de marketing para atender melhor às necessidades de seus clientes e aproveitar melhor seu orçamento.

"O WebTrax nos permite ver o que nossos clientes-alvo e indústrias-alvo estão visualizando em nosso site para que possamos estar preparados para responder suas perguntas sobre esses problemas e até mesmo solicitar estoque avançado", disse Julia Mace, líder de marketing da SUS America, Inc.

Veja quem está procurando por seus produtos e serviços industriais hoje com um relatório de prospecção personalizado

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3. Identifique os tópicos que atraem os problemas do seu público-alvo

Em vez de procurar respostas para um problema, o inbound marketing está descobrindo os problemas de outras pessoas e fornecendo as respostas que elas procuram. Depois de identificar o tipo de pessoa que você está tentando alcançar e quais desafios eles enfrentam no trabalho, determine como seus serviços podem ajudá-los. Faça um brainstorming de conteúdo que responda a esses desafios – veja 10 ideias de marketing de conteúdo aqui.

Com a proliferação da internet, os consumidores de hoje estão mais informados do que nunca. Os compradores revisarão ativamente cada empresa que pode atender às suas necessidades e ver quem é a melhor opção com base em vários fatores (também conhecido como lista restrita). Não se trata mais tanto de preço ou disponibilidade de serviços, mas também de sua reputação e de como sua presença online une tudo isso. Muitas empresas podem fornecer os mesmos produtos que você, portanto, você precisa garantir que sua presença na Web esteja no mesmo nível, se não superar sua concorrência.

Depois de identificar perguntas e preocupações comuns entre suas personas de comprador, pense em algumas maneiras de respondê-las. Muitas vezes, você terá várias opções a considerar – e é importante estar em todos os lugares que seus compradores estão. Se seu público é ativo nas mídias sociais, você pode criar algo visualmente atraente que será compartilhado. Infográficos e vídeos são ótimas maneiras de ganhar exposição. Além de seus próprios métodos de entrega (publicação de um blog, boletim informativo por e-mail, postagens em mídias sociais etc.), o conteúdo visual é muito compartilhável. Portanto, os destinatários diretos de sua mensagem provavelmente compartilharão essas informações com seus públicos e assim por diante. Você ainda vai querer atrair visitantes de volta ao seu site para poder acompanhar leads e conversões, portanto, certifique-se de que qualquer conteúdo que você esteja criando tenha um lugar para morar em seu site.

Os esforços de marketing de entrada criam recursos para você reutilizar e redirecionar para novos públicos. Mas seu conteúdo precisa ser claro e exclusivo - pergunte a si mesmo: "Como isso beneficiará as pessoas?" Lembre-se de que as pessoas ignorarão títulos muito longos ou confusos, portanto, mantenha-o básico, mas atraente.

Saiba mais: Como usar o marketing de conteúdo para gerar leads

Para conteúdos mais longos, como blogs ou e-books, lembre-se de que você está escrevendo para pessoas e mecanismos de pesquisa. Pense em palavras-chave relevantes que as pessoas possam pesquisar online e incorpore esses termos em todo o seu artigo. Mas, faça isso de uma forma que seja natural e fácil de ler. Você quer que as pessoas o encontrem em uma pesquisa no Google, mas não quer perdê-las porque seu conteúdo é doloroso de ler.

Aqui estão alguns exemplos do que engenheiros, gerentes de compras e MROs estão procurando:

• Um guia para iniciantes para materiais balísticos aprimorados
• O que é embalagem flexível?
• Melhores práticas atuais para design de estampagem de metal

5. Cultive seus leads   Através do funil de vendas

Atrair seu público é importante, mas não é seu objetivo final. Seu gerente está procurando ROI por meio de vendas e, por mais que você entenda o valor dos retuítes e compartilhamentos, também sabe que o objetivo do marketing é   fornecer mais leads para sua equipe de vendas. É aqui que os aspectos abrangentes do inbound marketing se reúnem.

Com o inbound marketing, atrair clientes para o seu site é apenas o primeiro passo no processo de vendas. Ao contrário do marketing de saída, em que você está abordando apenas uma seção estreita de compradores prontos para fazer uma compra - o marketing de entrada atrai um público mais amplo, enquanto ainda visa os compradores, engenheiros e gerentes de compras B2B com os quais você deseja fazer negócios.

Quando os compradores encontrarem você por meio do inbound marketing e estiverem engajados com o que veem, provavelmente desejarão mais da sua voz, mais conteúdo e mais da sua marca. Existem algumas maneiras de fornecer isso - e certifique-se de que eles pensarão em você quando chegarem a esse estágio de pronto para comprar:

• Nutrição de e-mail
• Atualizações regulares de conteúdo
• Promoção multiplataforma

Depois de criar um eBook, white paper ou outro conteúdo valioso, crie um formulário complementar, uma página de destino e CTAs incríveis para acompanhá-los - eles são a mecânica obrigatória para a geração de leads industrial bem-sucedida. Depois que os clientes em potencial inserirem suas informações em troca do conteúdo, eles serão considerados leads, e não apenas estranhos. Existem quatro etapas principais na   metodologia de inbound marketing: atrair, converter, fechar e encantar. Seu conteúdo tem como objetivo atrair visitantes, que são “convertidos” em leads quando preenchem um formulário.

A partir daí, você poderá movê-los pelo funil de vendas com mais facilidade - isso porque, quando você tem as informações deles, pode iniciar uma campanha de nutrição de leads e fornecer conteúdo com base nos interesses deles. Eles serão super informados antes que a ligação de venda aconteça, o que torna a conversa melhor.

Mas o processo de inbound marketing ainda não acabou!

A última etapa da metodologia de inbound marketing é encantar os novos clientes, continuando a fornecer a eles as informações e os serviços que procuram. A ideia principal é fomentar um relacionamento forte que transforme esses clientes em promotores da sua marca e compartilhem seu conteúdo em seus próprios canais para ajudar a vender seus serviços para você. Lembre-se, o principal objetivo do inbound marketing não é vender seus serviços, mas transmitir seu conhecimento. Se você fizer isso com sucesso, seu público encantado fará o resto por você.

Saiba mais: Como o Inbound Marketing se relaciona com os estágios do processo de compra

6. Avalie seus KPIs e métricas

Com base nos seus KPIs, a etapa de medição é a mais importante na quantificação dos resultados do seu programa de inbound marketing. No entanto, seus KPIs são apenas o primeiro passo para determinar seu ROI real.

Você pode querer incluir vários outros fatores para fazer seu cálculo de ROI, incluindo:

• Custo do programa geral de marketing
• Custo por lead
• Custo por venda
• Duração geral do relacionamento com o cliente (você está recebendo novos negócios?)

Você também terá métricas específicas para cada campanha — aquelas que você pode analisar para melhorar seus números.

Com base em pesquisas e campanhas de marketing online de geração de leads com fabricantes e empresas industriais, a Thomas' estabeleceu alguns dos seguintes benchmarks B2B para 2020:

• A média de páginas por sessão é de duas páginas
• A duração média da sessão é de 1 minuto a 1 minuto e 30 segundos
• A taxa de rejeição média está entre 30-60%
• A taxa média de cliques para uma página do site é de 1,5%
• A taxa de conversão média usando um formulário de contato é de 10%
• A taxa de conversão média usando um formulário de RFQ é de 20%
• A taxa de conversão média para um download de e-book é de 25%

Como seus benchmarks estão se saindo em relação ao setor? Solicite uma verificação de integridade digital gratuita para ver como você pode melhorar.

7. Relate suas descobertas regularmente para acompanhar o ROI

Como acontece com qualquer coisa nova, pode ser difícil atrair outros tomadores de decisão para investir. A melhor maneira de comprovar os benefícios do inbound marketing? A linha de fundo.

Um plano de marketing de entrada sólido afetará idealmente os dois lados da equação de ROI – não apenas você verá leads chegando de forma mais consistente e convertendo com mais frequência em vendas, mas também verá seus custos gerais de aquisição diminuindo.

Um estudo da Forrester descobriu que 43% dos CEOs acreditavam que o desalinhamento havia lhes custado vendas. Ferramentas de rastreamento e relatórios digitais, como o HubSpot, permitirão que você relate melhorias tangíveis e focadas em metas em seu programa de marketing. Suas equipes estarão mais alinhadas com o aumento da visibilidade de suas campanhas, porque não há melhor maneira de responder a perguntas e aliviar preocupações do que com fatos concretos. O inbound marketing o arma com esses fatos, resultados reais e negócios reais.

Saiba mais: Como apresentar o marketing digital ao seu gerente

Use o Inbound Marketing para expandir melhor seus negócios de manufatura

Se você ainda não vir o ROI esperado, volte a cada etapa:

• Defina novas metas – talvez mais melhorias de curto prazo ou expectativas ajustadas.
• Continue a criar conteúdo de qualidade — o melhor conteúdo fica no seu site ou em outros meios de comunicação para garantir que você continue sendo encontrado online
• Envolva-se com seus clientes em potencial regularmente – lembre-se de que o inbound atrai compradores em todos os estágios do ciclo de compra, então eles podem não estar prontos para fazer um pedido ainda.
• Revise suas métricas e medições – estude o que funcionou, o que não funcionou e ajuste seus métodos de acordo.

Uma coisa importante sobre Thomas é a capacidade de gerar muitos leads em vários setores. Queríamos ajudar a educar nossos clientes. Por meio de eBooks, blogs, um site renovado — eles realmente impulsionam nosso próprio conhecimento e os clientes apreciam o insight.

Para saber mais sobre o ótimo ROI oferecido pelo inbound marketing, baixe nosso guia How Inbound Marketing Drives Growth For Industrial Companies — ou entre em contato conosco se precisar de ajuda para colocar seu plano em ação. Podemos personalizar um programa de entrada com marketing de conteúdo direcionado especificamente adequado às necessidades e objetivos de marketing da sua empresa.