Insights de vendas industriais de Amy Kim, nova diretora de receita de Thomas e ex-executiva de vendas do Google

O espaço industrial e o mundo digital estão convergindo em ritmo acelerado. Tecnologias como inteligência artificial , IoT e nuvem estão mudando o jogo no chão de fábrica.

Ao mesmo tempo, a maneira como os fabricantes entram no mercado, vendem seus serviços e se conectam com novos compradores também está passando por uma transformação digital. Táticas antigas, como ligações frias e boca a boca, estão se mostrando cada vez mais ineficazes, à medida que os compradores se tornam cada vez mais sofisticados na forma como avaliam os fornecedores e navegam no longo e complicado ciclo de compra .

Na Thomas, ajudamos fabricantes e fornecedores a navegar nessa convergência todos os dias. Fornecemos ferramentas , soluções e insights para ajudá-los a aproveitar o poder das tecnologias digitais para expandir seus negócios.

Mas, talvez ainda mais importante, também fornecemos experiência. Em toda a América do Norte, nossa equipe trabalha lado a lado com nossos clientes, oferecendo uma combinação única e incomparável de experiência industrial e conhecimento digital para educá-los, capacitá-los e posicioná-los para o sucesso futuro.

Sabemos como é importante ter a combinação certa de conhecimentos para atravessar os mundos industrial e digital. E talvez ninguém exemplifique essa mistura tão bem quanto Amy Kim, nossa nova Chief Revenue Officer.

Antes de ingressar na Thomas no início deste ano, Amy ajudou fabricantes a penetrar em novos mercados como fundadora da Net To Net. Antes disso, ela atuou como chefe de vendas globais — parceiros estratégicos do Google. Ela também ocupou vários cargos de liderança, vendas e gerenciamento de produtos em empresas líderes, incluindo Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft e Accenture.

Amy é bem versada em indústria, tecnologia e vendas, e recentemente se sentou para compartilhar alguns de seus insights exclusivos conosco.

As oportunidades são abundantes na fabricação

Depois de deixar o Google em 2015, Amy procurou a próxima grande oportunidade para sua carreira. Ela o encontrou na fabricação.

“Estou muito interessada na fabricação de produtos em geral”, lembrou Amy. “Então, para saber mais sobre isso, me enviei para a maior feira internacional de importação e exportação – a Canton Expo.

“É um evento de três semanas, com apresentadores do setor industrial até bens de consumo. Mais de 22.000 fabricantes, da China e de todo o mundo, se reuniram e demonstraram seus produtos, e foi uma plataforma de encontro físico para compradores e vendedores.”

A energia – e a oportunidade – eram palpáveis.

“Durante esta exposição, reconheci a enorme quantidade de atividade acontecendo no mercado de manufatura em geral e no setor de manufatura industrial em particular”, disse ela. “E assim, depois de ser exposto à oportunidade de mercado, voltei motivado para iniciar minha própria empresa e fazer parceria com empresas do setor de manufatura para ajudá-las a otimizar sua cadeia de suprimentos e ajudá-las a crescer.”

Foi quando ela fundou a Net To Net.

Aproveitando a tecnologia para o crescimento

Na Net To Net, Amy desenvolveu software e tecnologia projetados para ajudar os fabricantes a identificar e penetrar em novos mercados. No Google, ela ajudou as empresas a entender como aproveitar a tecnologia em nível empresarial. E, aqui na Thomas, Amy está ajudando fabricantes e fornecedores a alavancar soluções e tecnologias digitais para atrair compradores e gerar receita.

Há muito que a tecnologia pode fazer, e Amy exorta os fabricantes a abraçar o potencial.

“A tecnologia pode ajudar as empresas a fazer uma de duas coisas – simplificar os negócios para criar eficiência operacional ou encontrar maneiras de impactar o faturamento.”

Embora ambos os aplicativos sejam importantes, é imperativo que as empresas aproveitem tecnologias que aumentem as receitas — e não apenas cortem custos.

“Quando olho para o que está acontecendo no setor, especificamente com a globalização da manufatura, as empresas estão sendo forçadas a se tornarem mais competitivas”, disse ela.

Embora ser “mais competitivo” tradicionalmente significasse tornar os produtos mais baratos, a tecnologia pode e deve ser utilizada para gerar uma vantagem de mercado em primeiro lugar.

“A tecnologia permite que os fabricantes que estão acostumados a pensar da maneira tradicional – de estar na loja, construir algo e vendê-lo a alguém interessado – pensem mais fora da caixa para criar uma demanda sustentada e conscientizar”, Amy disse.

Nunca perca de vista o cliente

Embora a tecnologia possa ajudá-lo a construir e expandir seus negócios, Amy acredita que a base de qualquer estratégia industrial e de vendas deve atender às necessidades de seus clientes.

“Quando você conhece seus clientes e sabe quais são suas necessidades e é capaz de articular o valor de seus produtos para o cliente com base em suas necessidades, acho que o processo geral de vendas se torna extremamente fácil”, disse ela. “Portanto, a chave não é apenas promover seus produtos, mas promovê-los para o público certo que pode realmente ver o valor que você pode oferecer.”

Isso pode ser feito por meio de marketing de conteúdo inteligente, segmentação de persona e marketing baseado em contas.

“Ter esse tipo de inteligência e esse tipo de tática em torno de sua abordagem de vendas será fundamental”, insistiu Amy.

Também é imperativo que os fornecedores entendam o que os compradores passam no dia-a-dia.

“É extremamente crítico entender o ciclo de compra e [para os fabricantes] se colocar no lugar de seus compradores”, disse Amy.

Apenas oferecer um ótimo produto ou serviço não é suficiente; você precisa alinhar essas ofertas com as necessidades de seus compradores.

“Existe uma escola de pensamento que diz: 'Se você faz ótimos produtos, eles vão vender por conta própria', mas eu não acredito nisso”, disse Amy. “Mesmo os melhores produtos falharam miseravelmente, e há toneladas das quais nunca ouvimos falar, e a razão para isso é porque eles não foram comercializados corretamente.”

Esteja onde seus clientes estão

Não é nenhum segredo que o Google é o jogador dominante em busca e publicidade digital. Amy sabe disso melhor do que ninguém.

No entanto, ela também entende que o Google é uma plataforma voltada para o consumidor, ótima para a população em geral, mas não otimizada para o espaço industrial.

“Quando um usuário final no mundo livre do Google, ou mesmo no Facebook e Twitter, procura algo como bombas, ele não consegue decidir que tipo de usuário é esse”, explicou Amy. “Assim, os resultados serão muito mais orientados para o consumidor. Isso faz sentido porque a população consumidora é muito maior do que a população empresarial”.

Pelo contrário, “quando as empresas fazem compras B2B, na verdade não o fazem na web gratuita”, continuou ela. “Eles irão a uma plataforma profissional para tomar suas decisões de compra.

“É por isso que, quando os clientes me abordam e dizem: 'Bem, posso promover meus produtos no Google. Por que eu iria promovê-lo em Thomas? minha resposta é que eles não têm um público cativo com o Google. Ter um público cativo também aumenta as taxas de conversão porque você sabe que esses usuários estão lá especificamente para B2B.”

Entender a diferença entre um público cativo ( como o do Thomasnet.com ) e um público transitivo (como os dos mecanismos de busca) é crucial para estabelecer sua estratégia de marketing.

Para esse fim, embora o SEO seja provavelmente a estratégia de marketing digital mais adotada pelos fabricantes, Amy adverte os fabricantes a não colocarem todos os ovos na mesma cesta.

“Acho que a maioria das empresas já está fazendo alguma forma de SEO”, disse Amy. “Mas realmente deve ser um componente de sua estratégia – junto com seu site e PPC, e alavancar Thomasnet.com.”

“Basta ver como a internet está crescendo”, continuou ela. “Ainda hoje, está crescendo a uma taxa de dois dígitos, o que significa que será extremamente difícil alavancar exclusivamente o SEO para gerenciar sua relevância. Além disso, o cenário competitivo e os algoritmos estão mudando em tempo real, então tentar atender a isso manualmente é uma tarefa quase impossível.”

Cause impacto – e contrate pessoas que também queiram fazer um

Uma das coisas que atraiu Amy para Thomas foi a chance de ajudar as empresas de manufatura e as pessoas que trabalham nelas. Antes de ingressar na equipe, ela ouviu histórias sobre uma empresa que estava prestes a fechar suas portas antes de conseguir um contrato lucrativo pela plataforma. Ela também conversou com donos de oficinas que puderam comprar novos equipamentos e expandir seus negócios com a receita extra gerada pelo Thomasnet.com.

“Quando você ouve histórias pessoais como essa, e há milhares mais, isso realmente faz você parar e refletir sobre o que estamos realmente fazendo e o que estamos realmente impactando”, disse Amy.

Amy aconselha as empresas a pensarem sobre o impacto que estão causando – na economia local, no meio ambiente, no mercado de trabalho, nos meios de subsistência etc. – e incorporar isso em suas mensagens. As empresas querem fazer negócios com empresas que levam a sério a responsabilidade social.

Além disso, ao construir sua própria organização de vendas, Amy sugere procurar pessoas que possam abraçar o impacto social do seu negócio; pessoas que podem pensar além de suas estruturas de comissões e bônus.

“Todos nós trabalhamos muito para alcançar objetivos de vida, e alguns desses objetivos são mais monetários do que outros”, disse Amy. “Mas os de alto desempenho não são movidos apenas pelo dinheiro e, se você observar os verdadeiros de alto desempenho em diferentes funções, sempre terá impacto. São as pessoas que pensam: 'Que contribuição posso dar para a venda de um produto, ou para o crescimento da empresa, ou, no final das contas, para outra pessoa?' Essas são as pessoas que você precisa em sua equipe.”

Procure oportunidades no horizonte

Um dos principais desafios que impedem os fabricantes americanos, segundo Amy, é a relutância em buscar novos compradores em novas geografias. As empresas que não estão procurando ativamente expandir provavelmente estão deixando dinheiro na mesa.

“Acho que uma das coisas que realmente quero deixar nossos clientes empolgados é a oportunidade de crescimento internacional”, explicou Amy. “Na verdade, as exportações dos EUA têm aumentado a cada ano e, em geral, quadruplicaram de tamanho nos últimos 25 anos. Há muita imprensa em torno do crescimento das importações de países como a China e muito medo em torno da globalização, mas há oportunidades para fabricantes nos EUA

“Há muitos, muitos países que estão muito atrasados ​​em tecnologia e no desenvolvimento de produtos, e estão morrendo de vontade de encontrar maneiras de se tornarem mais competitivos importando ótimos produtos dos EUA”

Não tenha medo de pedir ajuda

Há muita coisa envolvida no crescimento das vendas industriais, especialmente neste novo cenário digital. No entanto, é importante não perder de vista aquilo em que você é ótimo – fabricação.

Se outras coisas atrapalharem, seja recursos humanos, contabilidade ou sim, marketing, você deve considerar terceirizar essas tarefas e deixá-las para os especialistas. Essa abordagem geralmente custa menos do que contratar, treinar e empregar recursos internos, e você pode ver os resultados muito mais rapidamente.

“As empresas manufatureiras tradicionalmente, e especialmente no espaço de fabricação industrial, não realizam marketing internamente”, disse ela. “Portanto, eles realmente não investiram em recursos de marketing para ajudá-los a ganhar mais conhecimento do mercado.”

“Mas acho que as coisas estão mudando e as empresas estão reconhecendo que, se quiserem começar a ganhar reconhecimento, compartilhamento e receita, precisarão utilizar o marketing.”

“Se eles não podem se dar ao luxo de construir suas próprias equipes, ou se simplesmente não querem as dores de cabeça, Thomas pode realmente intervir e ajudar a estabelecer uma presença digital e fazer seus esforços de marketing decolarem.”