ローカル接続を克服する: エージェンシーを拡大するための 5 つの戦術

地元のビジネス オーナーがテクノロジーとデジタル ソリューションに費やす 1 ドルにつき、2.50 ドルがマーケティング エージェンシーや他の地元の専門家による実装と継続的なサービスに費やされます。 デジタル テクノロジーは、急速に拡大している 2,200 億ドル規模の市場であり、独自の課題を抱えています。 Vendasta の調査に基づいて、600 人以上の回答者を対象とした 2020 年の調査で、地元の機関やビジネスの専門家は、地元の企業にデジタル ソリューションを提供する際に直面する最大の課題は、事業を拡大する能力であると述べました。

6月に開催されたConquer Local Connect 2021で、Vendasta 製品担当エグゼクティブ バイス プレジデントの Gib Olander 氏は、ローカル ビジネスをサポートすることを使命としてきたエージェンシー、マネージド サービス プロバイダー、起業家にとって、成長の苦痛を軽減するための主要な戦術について概説しました。 ここでは、地域の専門家が直面する最も一般的な 4 つの課題と、それらを克服するための戦術を紹介します。

代理店を拡大するための課題 #1: 適格なリードを引き付ける

B2B バイヤーの 4 人に 3 人は、購入する前に独学で試してみたいと考えています。 ほとんどの地元のビジネス オーナーは、1 セントも費やす前にドライブ テクノロジをテストしたいと考えています。 中小企業 (SMB) のオーナーが検索する場所に表示され、リードを獲得する可能性が最も高くなるようにするには、次のヒントを試してください。

1. 検索エンジン向けにウェブサイトを最適化します。 テクノロジー企業としての地位を確立することで、見つけやすくなります。
2. 製品カタログがオンラインで入手できることを確認してください。 製品主導 (フリーミアム) の獲得戦略を採用して、顧客が購入前に試すことができるようにします。 このアプローチを使用して見込み客に関するインサイトを明らかにし、適切なタイミングで適切な有料ソリューションを使用して見込み客のニーズを満たすことができるようにします。 リソースの推奨事項: 2 人の代理店が 2 か月で 19 人の顧客を獲得するために使用した製品主導の販売プロセス: デジタル コンシェルジュのケース スタディ。
3. メール キャンペーンで見込み客を育成します。 マーケティング オートメーションを使用して、新しい見込み客を獲得するたびにキャンペーンを自動的にトリガーし、ビジネスが常に顧客の最優先事項となるようにします。

課題 #2エージェンシーを拡大する:何をいつ販売するかを知る

Olander 氏によると、販売成功の秘訣はデータにあります。

「販売プロセスでは、見込み客のためにテーブルに持ち込むことができるデータは何かを自問してください. 競争力のある情報と業界のベンチマークはありますか? 彼らのオンライン パフォーマンスが、彼らにとって重要なビジネスと比較してどうなっているのか理解できますか? これらのデータポイントにより、信頼を得ることができます」と彼は言いました。

Olander 氏は、Vendasta Snapshot Reportなどのセールス インテリジェンス ツールのデータを参考にして、SMB クライアントからの信頼を得るのに役立つデータを明らかにし、地元のビジネス クライアントが必要とするソリューションと必要な時期を特定することを推奨しました。

代理店を拡大するための課題 #3 :見込み客とつながる

あなたとあなたの販売見込み客の両方がいつ会議に参加できるかを知るためだけに、何度もメールをやり取りしたり、電話タグを再生したり、クライアントにテキストメッセージを送信したりするという苦痛は、大きな懸念の原因になる可能性があります. フォローアップがあなたのレーダーから外れる可能性があるだけでなく、そのプロセスが見込み客を失望させ、あなたとの仕事についてもっと知りたいという彼らの意図を放棄させる可能性があります.

「顧客関係管理 (CRM) プラットフォームに統合された会議スケジューリング ソフトウェアを使用してください。 会議のスケジュール設定を支援する専用のツールを使用するだけで、専門家は週に 10 時間を大幅に節約できます」と Olander 氏は述べています。

課題 #4代理店を拡大する: 予測可能な収益

「来月、次の四半期、または来年の収益を予測できなければ、事業を拡大することはできません。 それは、新しいスタッフを雇う能力、マーケティングにもっと費やす余裕があるかどうかを判断する能力、および製品の提供を拡大するために投資する必要があるかどうかを判断する能力を制限します.

「これらの問題はすべて、販売パイプラインを効果的に管理することで解決できます。 これは、ビジネスを成長させるための重要な要素です」と Olander 氏は述べています。

4 つの基本的な段階を通じて、CRM で販売パイプラインを管理します。

1. 見込み
2. 資格を得る
3. 接続
4. 近い

オランダー氏は、機会を創出するだけでなく、メトリクス主導のアプローチを使用して見込み客をセールス パイプラインに移動させることを推奨しました。 電話の数、プロスペクティング メールの送信数、会議の予約など、新しいビジネスの獲得につながる活動を監視し、この活動を追跡できる CRM を使用します。

ローカル エキスパートのサクセス ストーリー

Vendasta プラットフォームを通じて 470 万ドル以上を稼ぎ、2020 年だけで 1,271 の請求済み製品、Vendasta パートナーおよびデジタル エージェンシーである Social Ordeals は、エージェンシー運営を成長させる方法の専門家になりました。

「Social Ordeals は、Vendasta の最も長く続く最も成功したパートナーの 1 つです。 それは Chris のような話であり、Vendasta プラットフォームを使用して彼がどのようにビジネスを構築できたかという話であり、私たちに最高の仕事をするように促し、やる気を起こさせます。

「Vendasta のエンド ツー エンド プラットフォームを使用することで、Social Ordeals は長年にわたってビジネスを成長させ、米国のトップ パートナーの 1 つに成長させることができました」と Olander 氏は述べています。

まとめ: 運用をスケーリングするための 5 つの重要なポイント

1. 製品に適したリードを引き付けることに重点を置きます。 ウェブサイトを最適化し、メール キャンペーンで育成します。
2. データを使用して、何をいつ販売するかを理解します。 Vendasta スナップショット レポートなどのセールス インテリジェンス ツールを使用して、新しい見込み客への販売を支援するために作成できる毎月のレポートを使い切るための時間を取っておきます。
3. 統合された会議スケジューラを使用して関与します。 モバイル デバイスでテキスト置換をセットアップして、ミーティングを予約するためのリンクをカレンダーにすばやく送信します。
4. 販売パイプラインを構築し、それを機会で満たします。 通話数、送信されたプロスペクティング メール、予約された会議など、新規ビジネスの獲得につながる上位のアクティビティを監視します。
5. エンドツーエンドのプラットフォームを採用。 単一の統合プラットフォームを使用して複雑さを取り除き、コストを削減するシームレスなエクスペリエンスを提供することで、最大の課題を解決するためにさまざまなテクノロジを組み合わせるのをやめましょう。

「ログイン、管理、表示、割り当てができる 1 つの統合された場所を使用することで、さまざまなデジタル ソリューションを一緒に「フランケンシュタイン」してビジネスを構築するときに発生する障害を取り除くことができます。

「見込み客の名前、住所、電話番号などの単純なデータは、あるシステムが別のシステムと会話する方法を認識できるように、標準形式でないと処理が非常に難しくなります」と Olander 氏は言います。

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