Conquer Local Connect: 5 tácticas para escalar su agencia

Por cada dólar que el propietario de una empresa local gasta en tecnología y soluciones digitales, se gastan $2,50 en implementación y servicios continuos de agencias de marketing y otros expertos locales. La tecnología digital es un mercado de $ 220 mil millones que se está expandiendo rápidamente y viene con su propio conjunto de desafíos. Según la investigación de Vendasta, en una encuesta de 2020 de más de 600 encuestados, las agencias locales y los expertos comerciales mencionaron que el desafío número uno que enfrentan al proporcionar soluciones digitales a las empresas locales es su capacidad para escalar sus operaciones.

En Conquer Local Connect 2021 en junio, el vicepresidente ejecutivo de productos de Vendasta, Gib Olander, describió tácticas clave para hacer que el crecimiento sea menos doloroso para las agencias, los proveedores de servicios administrados y los empresarios que se han propuesto como misión apoyar a las empresas locales. Estos son los 4 desafíos más comunes que enfrentan los expertos locales y las tácticas para ayudarlos a superarlos.

Desafío n.º 1 para escalar su agencia: atraer clientes potenciales calificados

Tres de cada cuatro compradores B2B quieren autoeducarse y probar antes de comprar. La mayoría de los dueños de negocios locales quieren probar la tecnología antes de gastar un centavo. Para aparecer en lugares donde buscan los propietarios de pequeñas y medianas empresas (PYMES) y tener la mejor oportunidad de capturar un cliente potencial, pruebe estos consejos:

1. Optimice su sitio web para los motores de búsqueda. Asegúrate de ser fácil de encontrar posicionándote como una empresa de tecnología.
2. Asegúrese de que su catálogo de productos esté disponible en línea. Adopte una estrategia de adquisición basada en productos (freemium) para que sus clientes puedan probar antes de comprar. Utilice este enfoque para descubrir información sobre sus clientes potenciales para que pueda satisfacer sus necesidades con la solución de pago adecuada en el momento adecuado. Recomendación de recursos: el proceso de ventas basado en productos que una agencia de 2 personas usó para cerrar 19 clientes en 2 meses: el estudio de caso del conserje digital.
3. Alimenta a tus clientes potenciales con campañas de correo electrónico. Utilice la automatización de marketing para activar una campaña automáticamente cada vez que obtenga un nuevo cliente potencial para que su negocio siempre sea una prioridad para ellos.

Desafío #2 para escalar su agencia: saber qué vender y cuándo

Según Olander, el secreto del éxito de las ventas reside en sus datos.

“En el proceso de ventas, pregúntese cuáles son los datos que puede traer a la mesa para sus prospectos. ¿Tiene inteligencia competitiva y puntos de referencia de la industria? ¿Entiende cómo se compara su desempeño en línea con los negocios que les importan? Estos puntos de datos te permiten ganarte la confianza”, dijo.

Olander recomendó apoyarse en datos de herramientas de inteligencia de ventas como Vendasta Snapshot Report , para sacar a la luz datos que lo ayuden a ganarse la confianza de sus clientes SMB, identifique qué soluciones necesitan sus clientes comerciales locales y cuándo las necesitan.

Desafío n.º 3 para escalar su agencia: conectarse con prospectos

El dolor de enviar múltiples correos electrónicos de ida y vuelta, jugar a la etiqueta telefónica y enviar mensajes de texto a un cliente varias veces solo para saber cuándo están disponibles tanto usted como su prospecto de ventas para una reunión, puede ser una causa importante de preocupación. No solo existe la oportunidad de que un seguimiento se pierda de su radar, sino que el proceso puede frustrar a los prospectos, lo que hace que abandonen sus intenciones de obtener más información sobre cómo trabajar con usted.

“Utilice un software de programación de reuniones que esté integrado con su plataforma de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Con solo usar una herramienta dedicada a ayudarlo a programar reuniones, los expertos pueden ahorrar unas increíbles 10 horas por semana”, dijo Olander.

Desafío #4 para escalar su agencia : ingresos predecibles

“Sin poder predecir cuántos ingresos generará el próximo mes, el próximo trimestre o el próximo año, es imposible hacer crecer sus operaciones. Limita su capacidad para contratar personal nuevo, determinar si puede o no permitirse gastar más en marketing y averiguar si debe invertir en expandir sus ofertas de productos.

“Todos estos problemas se pueden resolver mediante la gestión eficaz de su cartera de ventas. Es un componente crítico para hacer crecer su negocio”, dijo Olander.

Gestiona tu pipeline de ventas en un CRM a través de cuatro etapas básicas:

1. Perspectiva
2. Calificar
3. Conectar
4. Cerca

Además de crear oportunidades, Olander recomendó usar un enfoque basado en métricas para mover prospectos a través de un canal de ventas. Supervise las actividades que conducen a ganar nuevos negocios, como la cantidad de llamadas, los correos electrónicos de prospección enviados y las reuniones reservadas, y use un CRM que pueda rastrear esta actividad.

Historia de éxito de un experto local

Habiendo ganado más de $ 4.7 millones a través de la plataforma Vendasta, con 1,271 productos facturados solo en 2020, Social Ordeals, socio de Vendasta y agencia digital, se ha convertido en un experto en cómo hacer crecer las operaciones de la agencia.

“Social Ordeals ha sido uno de los socios más duraderos y exitosos de Vendasta. Son historias como la de Chris y cómo pudo construir su negocio con la plataforma Vendasta lo que nos inspira y motiva a hacer nuestro mejor trabajo.

“Mediante el uso de la plataforma integral de Vendasta, Social Ordeals ha podido hacer crecer con éxito su negocio a lo largo de los años hasta convertirse en uno de nuestros socios de mayor rango en los Estados Unidos”, dijo Olander.

Conclusión: 5 puntos clave para escalar sus operaciones

1. Concéntrese en atraer clientes potenciales calificados para el producto. Optimice su sitio web y nútrelo con campañas de correo electrónico.
2. Use datos para ayudar a comprender qué vender y cuándo. Use una herramienta de inteligencia de ventas como el informe Vendasta Snapshot y reserve tiempo para usar su asignación mensual de informes que puede generar para ayudarlo a vender a nuevos clientes potenciales.
3. Participe utilizando planificadores de reuniones integrados. Configure el reemplazo de texto en su dispositivo móvil para enviar rápidamente un enlace para reservar una reunión en su calendario.
4. Cree un canal de ventas y llénelo de oportunidades. Supervise las principales actividades que conducen a ganar nuevos negocios, como la cantidad de llamadas, los correos electrónicos de prospección enviados y las reuniones reservadas.
5. Adopte una plataforma integral. Deje de juntar diferentes tecnologías para resolver sus mayores desafíos mediante el uso de una única plataforma integrada para una experiencia perfecta que elimina la complejidad y reduce los costos.

“Al usar un lugar unificado donde puede iniciar sesión, administrar, ver y asignar, está eliminando los obstáculos que surgen cuando está 'combinando' diferentes soluciones digitales para construir su negocio.

“Los datos simples, como el nombre, la dirección y el número de teléfono de sus prospectos, se vuelven increíblemente difíciles de manejar si no los tiene en un formato estándar para que un sistema sepa cómo comunicarse con otro”, dijo Olander.

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