4 dicas matadoras para impulsionar o compartilhamento de conteúdo social

Alinhamento de vendas e marketing: para alguns, esse tópico causa pânico e angústia, para outros não desperta nenhuma emoção… e para uma minoria seleta, apresenta um vasto oceano de oportunidades. Estou no último balde.

Os profissionais de marketing não entendem / não podem / não querem entender a complexidade e a batalha difícil que as vendas enfrentam, enquanto meus amigos de vendas ridicularizam o marketing como sendo divorciado da realidade da RECEITA. Não se engane, este é um abismo que ambos os lados terão que cruzar para trabalhar juntos e produzir os melhores resultados possíveis.

Depois de treinar milhares de profissionais de vendas e marketing. Eu vi em primeira mão o que as equipes de vendas e marketing alinhadas podem alcançar. Não há nenhuma estratégia complicada, nenhum exagero, nada superextravagante necessário para chegar a um acordo. É pegar ideias e conceitos que todos conhecemos no mundo off-line e transportá-los para o digital.

Além disso, é tudo uma questão de execução. Uma quantidade insana disso, se posso acrescentar. Faça certo e seu Indiana Jones interior terá encontrado o Santo Graal. E esse trabalho pesado é a razão fundamental pela qual a maioria das empresas prefere o status quo.

Um bom lugar para começar o processo de alinhamento de vendas e marketing é na venda social. É um campo emergente com grande promessa, e a maioria de nós não tem hábitos arraigados para superar. É uma prática que pode ser construída com o alinhamento em seu núcleo, que por osmose pode afetar as barreiras existentes.

O marketing de mídia social cumpre a promessa de alcance

O marketing tem tudo a ver com alcance e mensagens. Você já considerou qual seria o efeito se sua equipe de vendas ajudasse ativamente a distribuir suas mensagens e conteúdo? Qual é o seu alcance social agora? Você pode trabalhar para uma empresa com 10 representantes de vendas ou 10.000. Embora a pegada social de um representante de vendas individual possa não parecer muito, cada um tem possibilidades exponenciais e o alcance agregado seria enorme.

Adicione a isso a capacidade de adicionar mais compradores em potencial às suas redes sociais. Enquanto seu público cresce, também cresce o número de buyer personas qualificadas consumindo seu conteúdo. Seus possíveis compradores podem, literalmente, estar se educando em uma jornada de compra!

Profissionais de marketing, ao associar isso à sua plataforma de automação de marketing, o produto final fará você dançar de alegria. Líderes e representantes de vendas, você pode gerar leads personalizados a partir de seus esforços de redação e compartilhamento de conteúdo. Esse nível de visibilidade é necessário se você quiser envolver mais as vendas no processo de compartilhamento social.

A realidade no terreno

Agora, vamos mergulhar ainda mais. Vamos nos concentrar especificamente na criação e distribuição de conteúdo. Quanto tempo você acha que leva para produzir um ativo de marketing? Vejamos algumas dessas estatísticas.

(Espero que meus amigos de vendas estejam lendo isso para ter uma noção da carga de trabalho.)

1. O whitepaper médio leva até 50 horas para ser concluído. Estou disposto a apostar que o tempo necessário para pesquisar, verificar fatos etc. não está incluído. ( Nota do editor: você está certo, meu amigo. )
2. O blog médio leva de 5 a 7 horas para escrever com pesquisa, redação, edição etc. ( Nota do editor: sem contar a postagem, localização de imagens e criação de metadados. É um trabalho de amor, no entanto. )
3. E quanto ao infográfico médio? Tente 25-50 horas!

Por que o compartilhamento de conteúdo é importante

Tem havido uma infinidade de artigos e postagens sobre a importância e o valor do compartilhamento de conteúdo. O engajamento é frequentemente citado como um barômetro de sucesso. Às vezes, branding e conscientização são citados.

No entanto, permita-me expressar um ponto de vista egoísta. Veja bem, nós, vendedores, só nos preocupamos em usar a mídia social SE houver um benefício tangível associado a ela. Benefícios como MAIS conversas, MAIS pipeline e MAIS receita.

Não quero pensar em como deve ser difícil produzir todo esse conteúdo incrível e depois colocá-lo em uma torre de marfim sem que os representantes de vendas sequer olhem para ele (muito menos para compartilhá-lo). Que doloroso!

Então, aqui está uma cura para o resfriado comum: aqui estão quatro dicas para ajudar o marketing e as vendas a se alinharem em relação ao compartilhamento de conteúdo via social... o que levará a vendas sociais. É ganha-ganha para ambos os lados (para não mencionar a empresa).

4 dicas para aumentar o compartilhamento de conteúdo social pelas vendas

Dica nº 1: envolva mais as vendas no processo criativo

Se a sua empresa não realiza reuniões conjuntas de vendas e marketing regularmente, você está fadado ao fracasso. Já vi empresas cujos departamentos de marketing questionam por que as vendas não compartilham conteúdo; enquanto isso, seus blogs nem têm botões de compartilhamento social!

Reserve um tempo para perguntar aos vendedores o que eles precisam e o que estão ouvindo de clientes e prospects na rua. Estar tão perto dos compradores torna os representantes de vendas fontes inestimáveis ​​e especialistas no assunto enquanto você concebe, cria e implementa seu conteúdo. Não peça apenas informações, coloque as vendas no banco do motorista. Deixe-os contribuir com ideias sobre o que os compradores estão pedindo hoje. Alguns podem parecer engraçados e escandalosos, mas outros vão acertar em algo importante. E, com o tempo, suas duas equipes se unirão muito melhor.

Dica nº 2: faça com que as vendas produzam seu próprio conteúdo

Embora isso provavelmente não esteja no radar de muitas pessoas (ainda), deixe-me apontar para você o que os representantes de vendas com visão de futuro já estão fazendo. Eles estão escrevendo seu próprio conteúdo e usando ferramentas como o LinkedIn Publish ou até mesmo seus próprios blogs de marca pessoal para disseminar o conteúdo.

Ben Laflamme faz isso bem, confira seu blog aqui. Jack Kosakowski da Act-On também está construindo uma marca pessoal muito forte usando o LinkedIn Publish.

Se você está com medo de que seus representantes de vendas não queiram escrever seu próprio conteúdo (ou com medo de que eles o façam, e não será muito bom), considere fazer perguntas por telefone, transcrever isso e transformá-lo em um ativo poderoso. Esta é uma técnica jornalística tradicional para obter uma história e um excelente exemplo de uma tática off-line que se traduz muito bem no digital. Organizações inteligentes estão usando essa mesma estratégia hoje para ajudar os representantes de vendas a se tornarem líderes de pensamento.

O que o marketing deve saber é que os compradores estarão muito mais propensos a acreditar nas palavras de um representante de vendas experiente do que em uma peça de marketing genérica e padrão.

Dica nº 3: Entenda realmente a jornada de compra

É incrível ver quantos líderes de vendas e marketing não conhecem a jornada de compra de seus clientes. Não, não estou falando sobre o processo do ciclo de vendas, estou me referindo ao caminho que os clientes em potencial percorrem antes de entrarem no seu funil até se tornarem clientes. É sobre eles e seu ponto de vista, não você e seu plano para eles.

Quanto mais tempo as equipes de vendas e marketing trabalharem juntas para entender o caminho que o comprador segue, mais conteúdo direcionado você poderá criar. À medida que você integra as vendas a esse processo, mais rápido eles compartilharão o conteúdo e melhor, mais direto será o conteúdo.

Dica #4: Use Ferramentas e Automação

Muitos departamentos de marketing estão implantando ferramentas que compartilham conteúdo com as contas de mídia social de seus representantes de vendas. É rápido, indolor e permite ampla distribuição de conteúdo rapidamente. Pessoalmente, adoro esta solução – mas não arriscaria não mudar primeiro a mentalidade das minhas equipes de vendas e marketing.

Para esclarecer: embora possa ser tentador aumentar as ferramentas de compartilhamento social para todos, se você não se concentrar em mudar a mentalidade deles primeiro, perderá seu público interno. Essas pessoas que você espera que compartilhem devem ter um bom motivo para adotar uma nova tecnologia ou processo. Lembre-se, esta não é uma dieta da moda. Isso é uma mudança de cultura. Será difícil para alguns deles. Vai demorar? Já vi empresas transformarem com sucesso seus programas de compartilhamento social de zero a heróis em cerca de seis a nove meses.

Correndo o risco de entediar você, deixe-me enfatizar isso mais uma vez: coloque em camadas todas as ferramentas de aceleração que você deseja, mas não sacrifique primeiro o princípio básico da mudança de mentalidade.

Conclusão

Vimos por que o compartilhamento social é tão importante, examinamos por que a maioria dos representantes não o faz e analisamos maneiras de unir vendas e marketing.

Qual é o próximo?

O compartilhamento social é um componente, a primeira fase, da venda social. Uma das melhores coisas que você pode fazer por suas equipes de vendas hoje é treiná-las formalmente em vendas sociais. Como profissional de marketing, você pode desempenhar um papel central ajudando sua equipe de vendas a encontrar, educar e engajar mais compradores online. Os benefícios são surpreendentes: maior crescimento do pipeline, maior envolvimento do cliente, mais conversas de vendas e, claro, (mais importante) mais receita.

Sinta-se à vontade para deixar um comentário abaixo ou entrar em contato comigo @AmarSheth para compartilhar suas ideias sobre como aumentar o compartilhamento social.

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