4 astuces pour booster le partage de contenu social

Alignement des ventes et du marketing : pour certains, ce sujet provoque la panique et l'angoisse, pour d'autres, il ne suscite aucune émotion... et pour une minorité choisie, il présente un vaste océan d'opportunités. Je suis dans le dernier seau.

Les spécialistes du marketing ne comprennent pas/ne peuvent pas/ne veulent pas comprendre la complexité et la bataille ardue auxquelles les ventes sont confrontées, tandis que mes amis commerciaux ridiculisent le marketing comme étant divorcé de la réalité des REVENUS. Ne vous y trompez pas, c'est un abîme que les deux parties devront franchir pour travailler ensemble et produire les meilleurs résultats possibles.

Après avoir formé des milliers de professionnels de la vente et du marketing. J'ai vu de première main ce que des équipes de vente et de marketing alignées peuvent accomplir. Il n'y a pas de stratégie alambiquée, pas de battage médiatique, rien d'ultra-fantaisiste nécessaire pour se mettre d'accord. Il s'agit de prendre des idées et des concepts que nous connaissons tous dans le monde hors ligne et de les transposer au numérique.

De plus, tout est question d'exécution. Une quantité insensée, si je peux ajouter. Faites-le bien et votre Indiana Jones intérieur aura trouvé le Saint Graal. Et ce travail lourd est la raison fondamentale pour laquelle la plupart des entreprises préfèrent le statu quo.

La vente sociale est un bon endroit pour commencer le processus d'alignement des ventes et du marketing. C'est un domaine émergent très prometteur, et la plupart d'entre nous n'ont pas d'habitudes bien ancrées à surmonter. C'est une pratique qui peut être construite avec l'alignement à sa base, qui par osmose peut affecter les barrières existantes.

Le marketing des médias sociaux remplit la promesse de portée

Le marketing est une question de portée et de messagerie. Avez-vous réfléchi à l'effet que pourrait avoir votre équipe de vente sur la distribution active de vos messages et de votre contenu ? Quelle est votre portée sociale maintenant ? Vous pouvez travailler pour une entreprise avec 10 commerciaux ou 10 000. Bien que l'empreinte sociale d'un commercial individuel puisse sembler minime, chacun a des possibilités exponentielles et la portée agrégée serait énorme.

Ajoutez à cela la possibilité d'ajouter plus d'acheteurs potentiels à vos réseaux sociaux. Au fur et à mesure que votre audience augmente, le nombre d'acheteurs qualifiés qui consomment votre contenu augmente également. Vos acheteurs potentiels pourraient, littéralement, se renseigner sur un parcours d'achat !

Marketeurs, lorsque vous associez cela à votre plate-forme d'automatisation du marketing, le produit final vous fera danser de joie. Responsables des ventes et représentants, vous pourriez générer des prospects personnalisés à partir de vos efforts de rédaction et de partage de contenu. Ce niveau de visibilité est nécessaire si vous souhaitez vraiment impliquer davantage les ventes dans le processus de partage social.

La réalité sur le terrain

Maintenant, plongeons plus loin. Concentrons-nous spécifiquement sur la création et la distribution de contenu. Combien de temps pensez-vous qu'il faut pour produire un atout marketing ? Regardons certaines de ces statistiques.

(J'espère que mes amis des ventes liront ceci pour avoir une idée de la charge de travail.)

1. Le livre blanc moyen prend jusqu'à 50 heures à compléter. Je suis prêt à parier que le temps nécessaire à la recherche, à la vérification des faits, etc. n'est pas inclus. ( NDLR : tu as raison, mon ami. )
2. Le blog prend en moyenne jusqu'à 5 à 7 heures pour écrire avec la recherche, l' écriture, l'édition , etc.
3. Et que diriez-vous de l'infographie moyenne? Essayez 25-50 heures !

Pourquoi le partage de contenu est important

Il y a eu une pléthore d'articles et de publications sur l'importance et la valeur du partage de contenu. L'engagement est souvent cité comme baromètre du succès. Parfois, l'image de marque et la notoriété sont citées.

Cependant, permettez-moi d'exprimer un point de vue égoïste. Vous voyez, nous, les vendeurs, ne nous soucions d'utiliser les médias sociaux que SI cela présente un avantage tangible. Des avantages comme PLUS de conversations, PLUS de pipeline et PLUS de revenus.

Je ne veux pas penser à quel point il doit être difficile de produire tout ce contenu incroyable et de le faire ensuite s'asseoir dans une tour d'ivoire sans que les commerciaux ne le regardent (sans parler de le partager). Quelle douleur !

Voici donc un remède à l'épaule froide commune : voici quatre conseils pour aider le marketing et les ventes à s'aligner sur le partage de contenu via les réseaux sociaux… ce qui conduira à des ventes sociales. C'est gagnant-gagnant pour les deux parties (sans parler de l'entreprise).

4 conseils pour augmenter le partage de contenu social par les ventes

Conseil n° 1 : impliquer davantage les ventes dans le processus de création

Si votre entreprise n'organise pas régulièrement de réunion conjointe des ventes et du marketing, vous êtes voué à l'échec. J'ai vu des entreprises dont les services marketing se demander pourquoi les ventes ne partagent pas le contenu ; pendant ce temps, leurs blogs n'ont même pas de boutons de partage social !

Prenez le temps de demander aux commerciaux ce dont ils ont besoin et ce qu'ils entendent des clients et prospects dans la rue. Être aussi proche des acheteurs fait des commerciaux des sources inestimables et des experts en la matière lorsque vous concevez, créez et déployez votre contenu. Ne vous contentez pas de demander des commentaires, placez les ventes dans le siège du conducteur. Laissez-les apporter des idées sur ce que les acheteurs demandent aujourd'hui. Certains peuvent sembler drôles et scandaleux, mais d'autres cloueront quelque chose d'important. Et avec le temps, vos deux équipes se gélifieront beaucoup mieux ensemble.

Conseil n° 2 : demandez aux commerciaux de produire leur propre contenu

Bien que cela ne soit probablement pas sur le radar de beaucoup de gens (pour l'instant), permettez-moi de vous indiquer ce que font déjà les commerciaux avant-gardistes. Ils écrivent leur propre contenu et utilisent des outils comme LinkedIn Publish ou même leurs propres blogs de marque personnels pour diffuser du contenu.

Ben Laflamme le fait bien, consultez son blog ici. Jack Kosakowski d'Act-On construit également une marque personnelle très forte en utilisant LinkedIn Publish.

Si vous avez peur que vos commerciaux ne veuillent pas écrire leur propre contenu (ou qu'ils le fassent, et ce ne sera pas très bon), envisagez de leur poser des questions par téléphone, de le transcrire et de le transformer en un atout puissant. Il s'agit d'une technique journalistique traditionnelle pour obtenir une histoire, et un excellent exemple d'une tactique hors ligne qui se traduit très bien en numérique. Les organisations intelligentes utilisent aujourd'hui cette stratégie pour aider les commerciaux à devenir des leaders d'opinion.

Ce que le marketing doit savoir, c'est que les acheteurs seront beaucoup plus susceptibles d'adhérer aux paroles d'un représentant commercial expérimenté qu'à un élément de marketing standard et générique.

Conseil n°3 : Comprenez vraiment le parcours d'achat

Il est étonnant de voir combien de responsables des ventes et du marketing ne connaissent pas le parcours d'achat de leurs clients. Non, je ne parle pas de votre processus de cycle de vente, je fais référence au chemin parcouru par les prospects avant d'entrer dans votre entonnoir jusqu'à devenir des clients. Il s'agit d'eux et de leur point de vue, pas de vous et de votre plan pour eux.

Plus les équipes de vente et de marketing passent du temps à travailler ensemble pour comprendre le chemin parcouru par l'acheteur, plus vous pouvez créer de contenu ciblé. Au fur et à mesure que vous intégrez les ventes dans ce processus, plus elles partageront rapidement le contenu, et meilleur sera le contenu.

Conseil n° 4 : utilisez les outils et l'automatisation

De nombreux départements marketing déploient des outils qui partagent du contenu sur les comptes de réseaux sociaux de leurs commerciaux. C'est rapide, indolore et permet une large distribution de contenu assez rapidement. Personnellement, j'adore cette solution, mais je ne risquerais pas de changer d'abord l'état d'esprit de mes équipes commerciales et marketing.

Pour clarifier : bien qu'il puisse être tentant d'encourager tout le monde à utiliser les outils de partage social, si vous ne vous concentrez pas d'abord sur le changement de leur état d'esprit, vous perdrez votre audience interne. Les personnes que vous espérez partageront doivent avoir une très bonne raison d'adopter une nouvelle technologie ou un nouveau procédé. Rappelez-vous, ce n'est pas un régime à la mode. C'est un changement de culture. Ce sera difficile pour certains d'entre eux. Cela prendra-t-il longtemps ? J'ai vu des entreprises transformer avec succès leurs programmes de partage social de zéro à héros en environ six à neuf mois.

Au risque de vous ennuyer, permettez-moi de souligner ceci une fois de plus : superposez tous les outils d'accélération que vous souhaitez utiliser, mais ne sacrifiez pas d'abord le principe de base du changement d'état d'esprit.

L'essentiel

Nous avons vu pourquoi le partage sur les réseaux sociaux est si important, examiné pourquoi la plupart des commerciaux ne le font pas et examiné les façons dont vous pouvez associer les ventes et le marketing.

Et après?

Le partage social est une composante, la première phase, de la vente sociale. L'une des meilleures choses que vous puissiez faire pour vos équipes de vente aujourd'hui est de les former officiellement à la vente sociale. En tant que responsable marketing, vous pouvez jouer un rôle central en aidant votre équipe de vente à trouver, éduquer et engager davantage d'acheteurs en ligne. Les avantages sont étonnants : une plus grande croissance du pipeline, un engagement client accru, plus de conversations de vente et bien sûr (le plus important) plus de revenus.

N'hésitez pas à laisser un commentaire ci-dessous ou à me contacter @AmarSheth pour partager vos idées sur l'augmentation du partage social.

PS : Vous voulez en savoir plus sur la génération de leads avec les réseaux sociaux ? Découvrez les likes, c'est bien. Les prospects sont meilleurs :