4 consejos asesinos para impulsar el intercambio de contenido social

Alineación de ventas y marketing: para algunos, este tema causa pánico y angustia, para otros no despierta ninguna emoción en absoluto... y para una minoría selecta presenta un vasto océano de oportunidades. Estoy en el último cubo.

Los especialistas en marketing no entienden/no pueden/no entenderán la complejidad y la ardua batalla a la que se enfrentan las ventas, mientras que mis amigos vendedores ridiculizan al marketing diciendo que está divorciado de la realidad de los INGRESOS. No se equivoque al respecto, este es un abismo que ambos lados tendrán que cruzar para trabajar juntos y producir los mejores resultados posibles.

Después de capacitar a miles de profesionales de ventas y marketing. He visto de primera mano lo que pueden lograr los equipos de ventas y marketing alineados. No hay una estrategia enrevesada, no hay exageraciones, no se necesita nada súper elegante para llegar a un acuerdo. Se trata de tomar ideas y conceptos que todos conocemos en el mundo fuera de línea y llevarlos a lo digital.

Además, se trata de la ejecución. Una cantidad increíble de eso, si se me permite agregar. Hazlo bien y tu Indiana Jones interior habrá encontrado el Santo Grial. Y este trabajo pesado es la razón fundamental por la que la mayoría de las empresas prefieren el statu quo.

Un buen lugar para comenzar el proceso de alineación de ventas y marketing es la venta social. Es un campo emergente con una gran promesa, y la mayoría de nosotros no tenemos hábitos arraigados que superar. Es una práctica que se puede construir con alineación en su núcleo, que por ósmosis puede afectar las barreras existentes.

El marketing en redes sociales cumple la promesa del alcance

El marketing tiene que ver con el alcance y la mensajería. ¿Ha considerado cuál podría ser el efecto si su equipo de ventas ayudara activamente a distribuir sus mensajes y contenido? ¿Cuál es tu alcance social ahora? Puede trabajar para una empresa con 10 representantes de ventas o 10.000. Si bien la huella social de un representante de ventas individual puede no parecer mucho, cada uno tiene posibilidades exponenciales, y el alcance agregado sería masivo.

Agregue a esto la capacidad de agregar más compradores potenciales a sus redes sociales. A medida que su audiencia crece, también lo hace la cantidad de compradores calificados que consumen su contenido. ¡Sus posibles compradores podrían, literalmente, educarse a sí mismos en un viaje de compra!

Profesionales del marketing, al vincular esto con su plataforma de automatización de marketing, el producto final los hará bailar de alegría. Líderes y representantes de ventas, podría estar generando clientes potenciales personalizados a partir de sus esfuerzos para escribir y compartir contenido. Este nivel de visibilidad es necesario si realmente quiere que las ventas se involucren más en el proceso de intercambio social.

La realidad sobre el terreno

Ahora, profundicemos más. Centrémonos específicamente en la creación y distribución de contenido. ¿Cuánto tiempo cree que se necesita para producir un activo de marketing? Veamos algunas de estas estadísticas.

(Espero que mis amigos en ventas estén leyendo esto para tener una idea de la carga de trabajo).

1. El whitepaper promedio tarda hasta 50 horas en completarse. Estoy dispuesto a apostar que el tiempo que lleva investigar, verificar datos, etc. no está incluido. ( Nota del editor: tienes razón, amigo mío).
2. El blog promedio toma de 5 a 7 horas para escribir con investigación, redacción, edición, etc. ( Nota del editor: sin contar la publicación, la búsqueda de imágenes y la creación de metadatos. Sin embargo, es un trabajo de amor).
3. ¿Y qué hay de la infografía promedio? ¡Prueba de 25 a 50 horas!

Por qué es importante compartir contenido

Ha habido una gran cantidad de artículos y publicaciones sobre la importancia y el valor de compartir contenido. El compromiso a menudo se cita como un barómetro del éxito. A veces se citan la marca y la conciencia.

Sin embargo, permítanme expresar un punto de vista egoísta. Verá, a nosotros, la gente de ventas, solo nos preocupamos por usar las redes sociales SI hay un beneficio tangible asociado con ellas. Beneficios como MÁS conversaciones, MÁS canalización y MÁS ingresos.

No quiero pensar en lo difícil que debe ser producir todo este contenido increíble y luego tenerlo sentado en una torre de marfil sin que los representantes de ventas lo vean (y mucho menos compartirlo). ¡Qué doloroso!

Así que aquí hay una cura para el hombro frío común: aquí hay cuatro consejos para ayudar a que el marketing y las ventas se alineen en torno a compartir contenido a través de las redes sociales... lo que conducirá a las ventas sociales. Es ganar-ganar para ambas partes (sin mencionar la empresa).

4 consejos para aumentar el intercambio de contenido social por parte de las ventas

Sugerencia n.º 1: haga que las ventas se involucren más en el proceso creativo

Si su empresa no tiene una reunión conjunta de ventas y marketing de forma regular, está condenada al fracaso. He visto empresas cuyos departamentos de marketing se rascan la cabeza sobre por qué las ventas no comparten contenido; mientras tanto, sus blogs ni siquiera tienen botones para compartir en redes sociales.

Tómese el tiempo para preguntarle a las ventas qué necesitan y qué están escuchando de los clientes actuales y potenciales en la calle. Estar tan cerca de los compradores hace que los representantes de ventas sean fuentes invaluables y expertos en la materia a medida que concibe, crea e implementa su contenido. No solo pida información, ponga las ventas en el asiento del conductor. Permítales aportar ideas sobre lo que los compradores están pidiendo hoy. Algunos pueden sonar divertidos y escandalosos, pero otros lograrán algo importante. Y con el tiempo, sus dos equipos se unirán mucho mejor.

Sugerencia n.° 2: haga que las ventas produzcan su propio contenido

Aunque esto probablemente no esté en el radar de muchas personas (todavía), déjame señalarte lo que ya están haciendo los representantes de ventas con visión de futuro. Están escribiendo su propio contenido y utilizando herramientas como LinkedIn Publish o incluso sus propios blogs de marca personal para difundir contenido.

Ben Laflamme lo hace bien, echa un vistazo a su blog aquí. Jack Kosakowski de Act-On también está construyendo una marca personal muy fuerte usando LinkedIn Publish.

Si tiene miedo de que sus representantes de ventas no quieran escribir su propio contenido (o miedo de que lo hagan y no sea muy bueno), considere hacerles preguntas por teléfono, transcribir esto y convertirlo en un activo poderoso. Esta es una técnica periodística tradicional para obtener una historia, y un excelente ejemplo de una táctica fuera de línea que se traduce muy bien en digital. Las organizaciones inteligentes están utilizando esta misma estrategia hoy para ayudar a los representantes de ventas a convertirse en líderes de opinión.

Lo que el departamento de marketing debe saber es que es mucho más probable que los compradores crean en las palabras de un representante de ventas experimentado que en una pieza de marketing estándar y genérica.

Consejo n.º 3: comprenda realmente el proceso de compra

Es sorprendente ver cuántos líderes de ventas y marketing no conocen el proceso de compra de sus clientes. No, no me refiero al proceso de su ciclo de ventas, me refiero al camino que toman los prospectos antes de ingresar a su embudo hasta convertirse en clientes. Se trata de ellos y su punto de vista, no de usted y su plan para ellos.

Cuanto más tiempo trabajen juntos los equipos de ventas y marketing para comprender el camino que toma el comprador, más contenido específico podrá crear. A medida que integre las ventas en este proceso, más rápido compartirán contenido y mejor y más directo será ese contenido.

Consejo #4: Use Herramientas y Automatización

Muchos departamentos de marketing están implementando herramientas que comparten contenido en las cuentas de redes sociales de sus representantes de ventas. Es rápido, sencillo y permite una amplia distribución de contenido con bastante rapidez. Personalmente, me encanta esta solución, pero no me arriesgaría a no cambiar primero la mentalidad de mis equipos de ventas y marketing.

Para aclarar: aunque puede ser tentador aumentar el uso de las herramientas para compartir en redes sociales, si no se enfoca en cambiar su mentalidad primero, perderá su audiencia interna. A aquellas personas que espera que compartan se les debe dar una muy buena razón para adoptar una nueva tecnología o proceso. Recuerde, esta no es una dieta de moda. Este es un cambio de cultura. Será difícil para algunos de ellos. ¿Tomará mucho tiempo? He visto empresas transformar con éxito sus programas de intercambio social de cero a héroe en aproximadamente seis a nueve meses.

A riesgo de aburrirte, déjame subrayar esto una vez más: aplica todas las herramientas de aceleración que quieras, pero no sacrifiques el principio central de cambiar la mentalidad primero.

La línea de fondo

Hemos visto por qué es tan importante compartir en redes sociales, examinado por qué la mayoría de los representantes no lo hacen y revisado las formas en que puede unir las ventas y el marketing.

¿Que sigue?

El intercambio social es un componente, la primera fase, de la venta social. Una de las mejores cosas que puede hacer hoy por sus equipos de ventas es capacitarlos formalmente en ventas sociales. Como especialista en marketing, puede desempeñar un papel central para ayudar a su equipo de ventas a encontrar, educar e involucrar a más compradores en línea. Los beneficios son asombrosos: mayor crecimiento de la canalización, mayor participación del cliente, más conversaciones de ventas y, por supuesto (lo más importante), más ingresos.

Siéntase libre de dejar un comentario a continuación o contácteme @AmarSheth para compartir sus ideas sobre cómo aumentar el intercambio social.

PD: ¿Quiere aprender más sobre la generación de prospectos con las redes sociales? Echa un vistazo a Me gusta son buenos. Los clientes potenciales son mejores: