10 kroków do stworzenia kompletnego biznesplanu sprzedaży i marketingu [załączone szablony]

Przejdź na koniec posta, aby uzyskać dostęp do naszych bezpłatnych szablonów biznesplanów dotyczących sprzedaży i marketingu.

Przekształcenie pomysłu w funkcjonalny biznes wymaga skupienia się na laserze. Musisz zadbać o rozwój, marketing, sprzedaż, sukces klienta i tak dalej.

Podczas gdy większość przedsiębiorców zaczyna od jakiejś formy planu, często szybko o tym zapomina.

Zrzuć to na zmianę dynamiki, prób i błędów, aby znaleźć dopasowanie produktu do rynku lub rażącą ignorancję. Ale przeoczenie procesu planowania to pewny powód niepowodzenia — jak mówi popularne powiedzenie, brak planowania to planowanie porażki.

Istotną częścią tego dokumentu jest segment sprzedaży i marketingu. Plan sprzedaży i marketingu przedstawia wszystko, co musisz zrobić, aby promować swoje produkty i generować przychody dla Twojej firmy.

Dlaczego potrzebujesz planu sprzedaży i marketingu?

Posiadanie rewolucyjnego produktu, który rozwiązuje prawdziwy problem, jest wspaniałe. Ale to nic nie znaczy, jeśli ludzie o tobie nie wiedzą.

Plan sprzedaży i marketingu pomaga odkryć, ustrukturyzować działania i iść naprzód z celami rozwoju.

Jest to mniej więcej mapa drogowa określająca, co powinieneś zrobić, aby wszystko działało na twoją korzyść.

Twój plan sprzedaży i marketingu pomoże Ci:

• Zidentyfikuj pomost między miejscem, w którym jesteś dzisiaj, a miejscem, w którym chcesz osiągnąć swoje cele biznesowe.
• Uzyskaj bardzo potrzebną przejrzystość i unikaj konfliktów i zamieszania w przypadku jakichkolwiek zakłóceń.
• Uzyskaj i udokumentuj informacje o docelowych odbiorcach, branży, trendach, kosztach itp.
• Uzasadnij swój model biznesowy przed inwestorami i pożyczkodawcami na wypadek, gdybyś musiał zebrać fundusze.
• Skoncentruj się na wskaźniku gwiazdy północnej, improwizuj taktykę wzrostu i osiągnij harmonię między różnymi działaniami rozwojowymi.
• Promuj wyrównanie sprzedaży i marketingu.

Twój plan sprzedaży i marketingu pomoże Ci również uniknąć zakłóceń i zaoszczędzić czas i pieniądze.

I wiesz, jak łatwo jest zgubić kierunek i rozproszyć się podczas uruchamiania lub prowadzenia startupu. Dokumentowanie wszystkiego w formie planu pomoże uniknąć zamieszania i doda jasności codziennych sprawom i długoterminowej misji.

Jednak różne firmy potrzebują różnych planów w zależności od etapu działalności i ich unikalnych celów rozwojowych.

Przejrzysty plan marketingowy i sprzedażowy promuje dopasowanie działów marketingu i sprzedaży na każdym etapie. Zmniejsza to marnotrawstwo zasobów i tworzy mniej okazji do obwiniania się na spotkaniach.

Co uwzględnić w planie marketingowo-sprzedażowym?

Planowanie jest czynnością subiektywną.

Otrzymasz kilka różnych odpowiedzi, jeśli przeczytasz, porozmawiasz i skonsultujesz się z wieloma ekspertami na temat tego, co uwzględnić w swoim planie marketingowym i sprzedaży.

Jak więc zdecydować, które elementy uwzględnić w planie marketingowym/sprzedażowym?

Cofnijmy się o krok i zrozummy „dlaczego” planowanie.

Potrzebujesz planu, aby nie pomylić się i iść dalej w kierunku swojego celu.

Twój plan powinien:

• Służyć jako mapa drogowa dla wszystkiego, co związane ze sprzedażą i marketingiem przez pierwsze kilka miesięcy, jeśli dopiero zaczynasz.
• Opisz i przedstaw podstawowe strategie, z którymi będziesz eksperymentować, pożądany wynik oraz kluczowe wskaźniki wydajności do pomiaru wydajności.
• Ustal realistyczne KPI, wyniki i cele w oparciu o zrozumienie rynku, konkurencję, wymagania dotyczące finansowania i problemy docelowej grupy odbiorców.

Plan marketingowy dla Twojego startupu: co i dlaczego

W idealnym świecie każdy grosz wydany na marketing powinien zwiększyć Twoją widoczność, przybliżyć Cię do odbiorców i zwiększyć współczynniki konwersji.

Ale w rzeczywistości, aby to się stało, potrzeba dużo wysiłku, czasu i inwestycji.

Plan marketingowy pomaga poruszać się w trudnym labiryncie zwanym marketingiem, nie gubiąc się w tym procesie.

Zasadniczo tworzysz plan marketingowy, aby uzyskać oświecenie na temat tego, jak będziesz promować i pozostawać w kontakcie z odbiorcami.

Robisz to zawczasu, aby gdy sprawy stają się trudne, masz kierunkową latarnię, która Cię poprowadzi.

Tworzenie dowolnego planu należy rozpocząć od zrozumienia celu. To samo dotyczy marketingu. Postaraj się znaleźć powód, dla którego promujesz swój produkt – dlaczego pracujesz nad swoim celem.

Znajomość swojego powodu pomogłaby ci uzyskać jasność – niezbędny element sukcesu każdej aktywności na planecie. Zanim zaczniesz, spróbuj znaleźć odpowiedzi na następujące pytania:

• Dlaczego tworzysz plan marketingowy?
• Co chcesz osiągnąć dzięki marketingowi?
• Jaka będzie propozycja wartości?
• Jakie są cele, które chcemy osiągnąć?

Te odpowiedzi pozwolą ci lepiej myśleć i przygotować się do opracowania planu z lepszą perspektywą.

Pamiętaj też, że Twój plan marketingowy nie jest sztywnym dokumentem wyrytym w kamieniu. Zamiast tego jest wynikiem iteracyjnego procesu, który zależy od pięciu podstawowych aspektów:

1. Produkt: Czym się zajmujesz?

Sekcja produktu powinna dokładnie wyjaśniać, co sprzedajesz.

• Co sprzedajesz?
• Czym Twoja oferta różni się od konkurencji?
• Jakie korzyści mogliby odnieść Twoi potencjalni klienci z Twojej oferty?
• Jakie jest Twoje podstawowe USP?

Odpowiedzi na te pytania pomogłyby w stworzeniu świetnego oświadczenia pozycjonującego i przekazu marketingowego dla kampanii marketingowych.

2. Miejsce: Gdzie jesteś dostępny?

W tej sekcji należy opisać, gdzie będziesz sprzedawać lub wprowadzać na rynek swoje produkty. W jaki sposób skłonisz klientów do kontaktu w celu zakupu Twojego produktu lub usługi?

Chociaż będzie to zależeć od charakteru działalności — online lub offline, produkcji lub usług, odpowiedzi na następujące pytania pomogą ci uzyskać jasność:

• Gdzie będziesz dostępny dla swoich klientów?
• Jakich kanałów dystrybucji użyłbyś, aby być bardziej dostępnym dla klientów?
• Jakiego procentu sprzedaży/konwersji oczekujesz z różnych kanałów dystrybucji/marketingu?

3. Cena: Ile zapłacisz?

Jest to zasadnicza część procesu planowania. Twoje decyzje cenowe będą decydować o tym, w jaki sposób wygenerujesz przychody dla swojego startupu.

Twoja decyzja cenowa powinna opierać się na analizie rynku, konkurencji, ofercie wartości, zachowaniach zakupowych itp.

• Jaki model cenowy zastosujesz, aby generować przychody?
• Jaka jest najkorzystniejsza cena, jaką Twoi klienci są gotowi zapłacić za Twoją ofertę?
• Czy w tym przedziale cenowym osiągniesz zysk/stratę?
• Jak szybko możesz osiągnąć próg rentowności w oparciu o swoją strategię cenową?

4. Promocja: Jak będziesz promować swoją ofertę?

Możesz mieć najlepszy produkt, ale nikogo by to nie obchodziło, gdybyś go nie promował.

Co więcej, jednym z głównych powodów stworzenia planu marketingowego jest pomoc w promocji Twojej oferty.

• Kto jest waszym dobiorcą docelowym?
• W jaki sposób dotrzesz do grupy docelowej?
• Jakie strategie przyjmiesz, aby przekształcić odbiorców w klientów?
• Jakich kanałów promocji użyjesz do promowania swojej oferty?
• Ile wydasz na promocje i marketing?
• Jaka będzie struktura Twojego zespołu na następny kwartał, rok i długoterminowo?
• Jak będziesz śledzić skuteczność marketingu?

5. Ludzie: Kto zajmie się marketingiem?

Podczas gdy większość planów marketingowych, które widzisz, obejmuje tradycyjne 4P marketingu, często ignoruje się piąte P, ludzie.

I wiesz, że nie ma rozwoju ani awansu bez Twojego zespołu – Twoich ludzi.

Ten aspekt powinien pomóc Ci zrozumieć Twoje obecne możliwości i zasoby potrzebne w Twoim zespole. Zastanów się, jak ich znajdziesz, jakie są obowiązki i gdzie stoją w dużym obrazie.

• Kto zajmie się marketingiem za Ciebie?
• Czego szukasz w zasobach ludzkich?
• W którym momencie zaczynasz rozbudowywać zespół?
• Kogo zatrudnisz jako pierwszy?
• Jak planujesz zatrudnić do marketingu?
• Jakie będą główne obowiązki i KPI dla Twojego zespołu?
• Jak ustawisz KPI/OKR i przeanalizujesz wydajność swojego zespołu?

Plan sprzedaży dla Twojego startupu: co i dlaczego

Twój plan sprzedaży pomoże Ci generować przychody z działań marketingowych poprzez ukończenie podróży od generowania leadów do przekształcenia ich w klientów.

Plan sprzedaży definiuje Twoje cele sprzedażowe, strategie, na które postawisz, pożądane wyniki, wyzwania, rozwiązania, które masz dla nich oraz strukturę (ludzie, budżet, proces i narzędzia), której potrzebujesz.

Twój plan sprzedaży obejmowałby wszystko, czego potrzebujesz, aby rejestrować sprzedaż i generować przychody dla Twojej firmy.

Plan sprzedaży jest tworzony w celu:

• Zapewnij strategiczny kierunek swojemu zespołowi sprzedaży
• Zdefiniuj główne cele i cele w zakresie sprzedaży
• Zarys ról i obowiązków
• Analizuj i mierz swoje wygrane pod względem sprzedaży.

Te powody pomagają odnieść sukces bardziej niż eksperymentalne firmy, które krążą wokół buszu, próbując sprawić, by wszystko działało w świecie, w którym wszyscy coś sprzedają. Aby Twój plan sprzedaży był skuteczny, powinien zawierać:

1. Cele sprzedażowe — Co chcesz osiągnąć?

Jak w przypadku każdej innej działalności na świecie, proces planowania sprzedaży również powinien obracać się wokół celów końcowych sprzedaży

Mówienie, że chcesz mieć więcej klientów, jest ogólnym celem, który nie ma żadnych namacalnych wskaźników. Co więcej, powiedzenie, że chcesz zwiększyć sprzedaż, jest zbyt szerokim celem, który wymagałby nakreślenia kilku kroków działania.

Dlatego zawsze lepiej jest mieć cel SMART i podzielić go na konkretne, mierzalne i oparte na KPI cele. Możesz powiedzieć, że chcesz:

• Przekształć o 10% więcej MQL w SQL, a ostatecznie w klientów.
• Zmniejsz wskaźniki rezygnacji o 5% przed końcem pierwszego kwartału.
• Rozbuduj swój zespół sprzedaży o 3 osoby, aby szybciej pielęgnować i konwertować leady — skróć czas do konwersji o 5 dni.
• Zwiększ długoterminową wartość klienta poprzez sprzedaż dodatkową lub sprzedaż krzyżową o 200 USD.
• Rozszerz swoje działania sprzedażowe na nowe terytoria lub regiony.
• Zoptymalizuj swoją strategię cenową, aby poprawić współczynniki konwersji o 8% dla nowych kont.

2. Taktyka — proces i czynności

Ten segment będzie zawierał konkretne taktyki, procesy i działania, których będziesz używać do generowania przychodów dla Twojej firmy.

Solidne zrozumienie docelowych odbiorców, celów i możliwości pomoże Ci odkryć ekscytujące i dochodowe taktyki dla Twojej branży.

Spróbuj wybrać taktykę zgodną z Twoim idealnym profilem klienta. Możesz przeprowadzić ankietę i uzyskać informacje od swojego zespołu marketingowego, aby odpowiednio dostosować swoje działania sprzedażowe.

Zgrany zespół ds. sprzedaży i marketingu pomoże Ci przyspieszyć sprzedaż i osiągnąć złoto dzięki większej liczbie potencjalnych klientów, wyższym konwersjom i lepszym wynikom.

Chcesz poznać nowe taktyki sprzedaży? Przeczytaj ten blog na temat popularnych strategii i technik sprzedaży dla Twojej firmy.

3. Terminy — czas potrzebny, aby coś się wydarzyło

Plan bez harmonogramu to tylko życzenie. Musisz powiązać swoje cele, taktyki i strategie sprzedaży z realistycznymi terminami. Zapewni to, że wszyscy będą zmotywowani do pracy na rzecz Twoich celów.

Utrzymuj wszystkich interesariuszy w pętli, opracowując realistyczny cel rozwoju i dołączając do niego praktyczny harmonogram.

Przy okazji nie zapomnij przydzielić jednej osoby, która będzie odpowiedzialna za zapewnienie zgodności.

Ta taktyka jest inaczej znana w kręgach biznesowych.

Niektórzy nazywają to kluczowym punktem kontaktowym (POC) dla działania; inni nazywają tę osobę Osobą Bezpośrednio Odpowiedzialną (DRI).

Innym popularnym podejściem jest przypisanie OKR (celów i kluczowych wyników) osobie w zespole, która ponosi odpowiedzialność za doprowadzenie do tego.

Cokolwiek możesz zrobić, upewnij się, że realistycznie, praktycznie i rozsądnie tworzysz osiągalne terminy dla swoich zespołów sprzedażowych.

Niezastosowanie się do tego doprowadziłoby do niezadowolenia wśród członków zespołu sprzedaży, co ostatecznie zaszkodziłoby wynikom finansowym.

4. KPI — wskaźniki, które będziesz śledzić, aby określić sukces

KPI pomogą Ci zrozumieć, czy Twoja taktyka sprzedaży jest zgodna z Twoimi celami generowania przychodów. Te metryki pomagają zwiększyć wydajność zespołów sprzedażowych, zoptymalizować lejki sprzedażowe i poprawić współczynnik konwersji.

Jeśli chcesz mieć solidny plan sprzedaży, musisz powiązać wszystkich (i wszystko) z konkretnymi miernikami sprzedaży.

Musisz również zadbać o odpowiednie dopasowanie sprzedaży i marketingu, aby wszystkie wydatki marketingowe były przypisane do pewnego rodzaju poprawy wskaźników KPI.

Oto kilka pytań i odpowiadających im wskaźników KPI, które możesz dodać do swojego planu sprzedaży:

Jeśli dobrze śledzisz te KPI, lepiej zrozumiesz wyzwania, będziesz przewidywał przyszłe problemy i lepiej generował przychody ze swoich działań sprzedażowych.

Co więcej, zebrane odpowiedzi i wskaźniki KPI pomogą Ci mieć oko na ogólną efektywność procesu sprzedaży i zbudować silny zespół sprzedażowy.

Oprócz tych standardowych dodatków do planu sprzedaży możesz również dodać następujące informacje:

1. Struktura zespołu: Jak duży powinien być Twój zespół sprzedaży i jaka będzie odpowiedzialność (rola zawodowa i KPI) każdego członka zespołu?
2. Wymagane zasoby/narzędzia : jakich narzędzi i zasobów potrzebujesz do realizacji zaplanowanych taktyk i strategii sprzedaży?
3. Aktualne trendy rynkowe: Jak wygląda obecny rynek pod względem zainteresowania klientów Twoim produktem, krajobrazu konkurencji i ogólnego sentymentu w Twojej branży?

Ponowne przemyślenie tradycyjnego planu dla firm cyfrowych, firm usługowych i startupów SaaS

Tradycyjne sposoby tworzenia planu sprzedaży i marketingu są nastawione bardziej na ekonomię produktu.

Obecnie większość firm nie posiada nawet fizycznego „produktu”.

Cykle dystrybucji i konwersji też nie są takie proste.

Ekosystem sprzedaży i marketingu przekształcił się z nastawienia na pojedynczą sprzedaż do kultury dbania o leady, up-sellingu/cross-sellingu i doświadczeń w celu zwiększenia wartości życiowej klienta.

Nawet użytkownicy nie patrzą już na firmy, produkty i rozwiązania tak jak kiedyś.

Nie sądzisz, że stare sposoby powinny zostać wymyślone na nowo?

W swojej książce Subskrybowany Tien Tzuo wspomina, jak światowa gospodarka przechodzi w erę cyfrową zasilaną przez startupy i firmy cyfrowe oparte na subskrypcji.

Oczywiście, wraz ze zmieniającym się nastawieniem konsumentów, tradycyjne modele planowania biznesowego (w tym plany sprzedaży i marketingu) również powinny ulec zmianie.

Odbyła się gorąca debata na temat ponownego wyobrażenia działań marketingowych i sprzedażowych na przyszłość — firmy cyfrowe, produkty SaaS i gospodarka subskrypcyjna.

PADRE to obiecujące ramy zawierające wszystkie elementy tradycyjnego biznesplanu, przeprojektowane na potrzeby nowoczesnej gospodarki cyfrowej.

Struktura PADRE utrzymuje klienta w centrum wszystkiego i dzieli wszystkie działania (w tym sprzedaż i marketing) na osiem podzbiorów:

• Stanowisko: W jaki sposób zbudujesz świadomość, przekształcisz ją w popyt na swój produkt i zbudujesz lejek leadów?
• Zdobądź: Jaka jest droga kupującego Twojego dostawcy ICP? Jak rozwiążesz ich problemy i zamienisz ich w klientów?
• Wdrażanie : jak najefektywniej wdrożyć, obsługiwać i zachwycać klientów, aby mogli szybko korzystać z Twojego produktu, usługi lub SaaS?
• Uruchom: W jaki sposób upewnisz się, że Twoi klienci dostaną to, czego oczekują (i na co zasługują) od Twojego produktu lub usługi?
• Rozwiń: Jak rozwiniesz swoją firmę poprzez utrzymanie, wzrost i wspieranie klientów?
• Produkt: Jak będziesz rozwijać swój produkt, usługę lub ofertę i zarządzać wszystkim?
• Ludzie: W jaki sposób zrekrutujesz, wdrożysz, wyszkolisz i zatrzymasz najlepsze talenty do obsługi klientów?
• Pieniądze: Gdzie i w jaki sposób sfinansujesz i jak najefektywniej zaspokoisz potrzeby prowadzenia i rozwoju firmy?

Jeśli przyjrzeć się dokładnie modelowi PADRE, to ma on prawie wszystkie elementy omówione powyżej dla planów sprzedażowych i marketingowych, tylko w inny sposób. To zróżnicowanie ma większy sens w przypadku dynamicznego biznesu cyfrowego niż tradycyjny biznesplan sprzedaży i marketingu.

Możesz czerpać pomysły z modelu PADRE, aby stworzyć swoją wersję dynamicznego biznesplanu na podstawie swojego unikalnego pomysłu biznesowego.

10 kroków do stworzenia solidnego planu sprzedaży i marketingu

Niezależnie od Twojego podejścia do tworzenia biznesplanu będziesz musiał zebrać dane, podjąć kilka ważnych decyzji i zestawić wszystko razem.

Pamiętaj, że Twój plan sprzedaży i marketingu to żywy dokument, który należy wielokrotnie sprawdzać w celu optymalizacji.

Oto kroki, które możesz podjąć, aby stworzyć praktyczny plan na podstawie udostępnionych powyżej spostrzeżeń:

Krok 1: Zbierz dane na podstawie spostrzeżeń firmy i trendów zewnętrznych

„Zawsze mierz głębokość basenu, w którym nurkujesz!”

Przed rozpoczęciem planowania sprzedaży i marketingu konieczne jest obserwowanie i dokumentowanie trendów branżowych na poziomie makro. Da ci zrozumienie i wgląd w to, czego możesz się spodziewać w przyszłości.

Możesz wykorzystać wiedzę branżową, aby wzmocnić swoje założenia, zrozumieć rynek, dodać przejrzystość do swojego zestawu sprzedaży i marketingu oraz udoskonalić swój plan.

Zawsze szukaj informacji branżowych dotyczących trendów sprzedażowych i marketingowych — co sprawdziło się w przeszłości, jak rzeczy się zmieniają i jakie przyszłe trendy będą napędzać wzrost. Choć trendy branżowe nie są rozwiązaniem w pełni dowodowym, to jednak wyznaczają kierunek, w którym należy nadać konkretny kształt Twoim planom.

Wykorzystaj trendy branżowe, aby dodać „mięso” do swojej hipotezy i sprawdź, czy możesz uzyskać dane o:

• Zachowania konsumentów i psychologia napędzająca sprzedaż. Użyj narzędzia Menedżera odbiorców Facebook Ads, aby znaleźć tematy zainteresowań i trendy zachowań odbiorców.
• Analiza psychograficzna Twojej grupy docelowej.
• Skuteczność marketingowa różnych kanałów. Możesz użyć platform takich jak Similarweb, aby dotrzeć do źródeł ruchu swoich konkurentów i uzyskać szacunkowe wyobrażenie o wielkości.
• Trendy sprzedażowe firm pobocznych i komplementarnych.
• Analiza konkurencji, w tym jej przeszłe wyniki finansowe i skuteczność w generowaniu przychodów.

Krok 2: Stwórz swój idealny profil klienta (ICP)

Jako właściciel firmy musisz wiedzieć wszystko o swojej grupie docelowej.

Bez głębokiego zrozumienia twojego ICP możesz skończyć jak sprzedawca od drzwi do drzwi, który próbuje sprzedawać, ale w końcu denerwuje wszystkich.

Te informacje pomogą Ci podjąć niezbędne kroki, aby dodać kontekst i trafność do Twojego planu marketingowego i sprzedaży.

Powinieneś podzielić swoją idealną personę klienta (ICP) na kilka sekcji obejmujących wszystkie aspekty Twojej persony — profil demograficzny, to, co myślą, wierzą i w co ufają, ich potrzeby, motywacje, motywacje i profil psychograficzny.

Przykładowe pytania do zbudowania idealnego profilu klienta

Znajomość swoich odbiorców pozwala rozmawiać w sposób, w jaki chcą, aby się z nimi rozmawiało. Ponadto zrozumiesz, co sprawia, że ​​kupują, jakie są ich problemy i bolączki oraz gdzie spędzają większość czasu. Wszystko to ma kluczowe znaczenie dla stworzenia skutecznej strategii marketingowej.

Możesz nawet wykorzystać tę wiedzę do segmentacji osobowości odbiorców i personalizacji kampanii marketingowych – to potężna taktyka, aby promować swoją markę w 2022 roku.

Krok 3: Oceń swoją obecną sytuację

Po zebraniu danych i prognozowaniu rozpocznij proces autointrospekcji.

Zadaj sobie pytanie, na jakim etapie jesteś w swojej startupowej podróży.

✓ Jak obecnie radzi sobie Twoja firma?

✓ Czy działasz zgodnie z Twoimi szacunkami przychodów i KPI?

✓ Czy Twoja firma i wysiłki związane z generowaniem przychodów są zgodne z trendami rynkowymi i branżowymi? Czy muszą się wyrównać?

✓ Prowadzisz marketing i sprzedaż tam, gdzie Twoi klienci szukają opcji?

✓ Jakie są Twoje mocne i słabe strony?

✓ Jakie wyzwania stoją przed Tobą, aby przenieść swój biznes na wyższy poziom?

✓ Czy istnieje lepszy sposób robienia rzeczy niż teraz?

Wszystkie te pytania dadzą Ci pomysły na rozpoczęcie właściwego procesu planowania. Co więcej, zrozumiałbyś, czy cokolwiek zrobiłeś, było tego warte.

Krok 4: Zdefiniuj cele i cele oparte na wskaźnikach

Czy kiedykolwiek podróżowałeś bez celu?

Cóż, może masz. Ale nie tak prowadzisz biznes. Musisz mieć na uwadze dokładny cel podróży — dokąd zmierzasz.

Dlatego posiadanie celu i celu jest niezbędne do stworzenia planu sprzedaży i marketingu. Namacalne i realistyczne wyznaczanie celów powinno być priorytetem nr 1 każdego, kto próbuje odnieść sukces jako przedsiębiorca.

Twoje cele pozwolą Ci śledzić, czy masz realny wpływ na swój biznes. Ponadto posiadanie celu opartego na wskaźnikach pozwala zrozumieć, co należy zrobić, aby odnieść sukces.

Twoje cele i zadania powinny być powiązane z Twoją wizją i misją biznesową.

Często widzimy rozbieżność między celami sprzedaży i marketingu. Prowadzi to do zamieszania, a tym samym do słabej wydajności. Dlatego wyznaczenie celu SMART ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia przejrzystości.

Cele SMART dla Twoich planów sprzedażowych i marketingowych powinny być następujące:

• Szczegółowy: cel jest jasno określony, a wszyscy w Twoim zespole rozumieją cel i jego wagę.
• Mierzalny: Cel/zadanie powinien być powiązany z kluczowymi wskaźnikami wydajności (KPI) i być mierzalny.
• Osiągalne: Realizm jest ważnym czynnikiem w wyznaczaniu osiągalnego celu. Przyjrzyj się możliwościom, budżetowi i aktualnej sytuacji swojego zespołu, aby upewnić się, że cel mieści się w Twoich granicach. Zbyt wysokie ustawienie poprzeczki doprowadzi tylko do rozczarowania i zmarnowania czasu i wysiłku.
• Istotne: Twoje cele powinny być dostosowane do Twojej wizji i misji biznesowej. Jeśli Twój marketing i sprzedaż nie są dopasowane do Twojego szerszego obrazu, doprowadzi to do strat (i potencjalnych konfliktów).
• Ograniczony czasowo: każdy cel, który definiujesz, musi mieć jasną oś czasu, co oznacza, że ​​powinna istnieć data rozpoczęcia i zakończenia. Bez tego twój cel to tylko życzenie.

Krok 5: Określ wskaźniki sukcesu (KPI)

Wiesz, że musisz mierzyć swoje cele i zadania w czasie rzeczywistym.

Zapewniłoby to, że wszystko jest na dobrej drodze i pomoże Ci w sygnalizacji wszelkich odchyleń od pożądanej ścieżki.

Ale ustalenie mierzalnego KPI dla każdej firmy jest samo w sobie trudnym biznesem. Zwłaszcza, gdy w sprzedaży i marketingu jest dużo do zaplanowania, a każda firma jest inna.

KPI lub kluczowe wskaźniki wydajności należy planować w oparciu o najlepsze praktyki branżowe, panujące trendy marketingowe i zaufanie interesariuszy.

Możesz dopasować standardowe branżowe wskaźniki KPI do celów biznesowych lub marketingowych/sprzedażowych, aby stworzyć własną wersję wskaźników KPI, która zobiektywizuje Twoje dane o sukcesie.

Standardowe cele i wskaźniki KPI, które należy śledzić

Zawsze upewnij się, że każdy wskaźnik KPI, który śledzisz, łączy się z szerszym obrazem — gdzie i jak przyczynia się do misji i misji Twojej firmy. Zwiększy to znaczenie Twoich planów sprzedażowych i marketingowych, zapewniając dokładniejszy wgląd w przyszłe okresy.

Krok 6: Zbuduj model prognostyczny

Prognozowanie to działanie, które przewiduje, do czego doprowadzą Twoje działania sprzedażowe i marketingowe w ujęciu miesięcznym, kwartalnym i rocznym.

Tworzenie prognozy sprzedaży lub marketingu polega na zapoznaniu się z opiniami liderów branży, konsultantów finansowych, CPA, marketerów, menedżerów sprzedaży i członków Twojego zespołu. Będzie to również obejmować studiowanie i analizowanie spostrzeżeń zebranych w pierwszym kroku.

Prognoza pomoże Ci podejmować lepsze decyzje o zatrudnieniu, lepiej zaplanować rozwój i liniowo przewidywać przychody. Możesz także dodać zmienne dynamiczne do prognoz, aby przeanalizować, jak Twoje KPI będą działać w rzeczywistych sytuacjach.

Stworzenie modelu prognozowania i budżetowania dla zespołu sprzedaży i marketingu jest bardzo ważne, aby utrzymać wszystko w ryzach. Byłoby jednak najlepiej, gdybyś nie wpadł w pokusę tworzenia prognoz na dłuższe okresy, ponieważ rzeczy zmieniają się dość szybko, szczególnie po COVID-19.

Lepiej jest utworzyć prognozę na kwartał, przejrzeć ją na podstawie rzeczywistych wydatków i wydajności oraz kontynuować iterację. Możesz także skorzystać z popularnych narzędzi prognostycznych, aby uzyskać dokładniejsze modele.

Krok 7: Zidentyfikuj luki w swoich założeniach

Na tym etapie będziesz miał jasne wyobrażenie o swoich możliwościach, celach, które chcesz osiągnąć, trendach w branży i prognozach na przyszłość.

Daje to możliwość spojrzenia z lotu ptaka na działania sprzedażowe i marketingowe pod kątem wzrostu przychodów.

Możesz wykorzystać te informacje, aby wypełnić luki wynikające z twoich założeń i uprzedzeń, przeanalizować, co jest wymagane i wyzwania, przed którymi staniesz, aby coś się wydarzyło.

Identyfikacja luk między twoją obecną sytuacją a celami na podstawie prognoz pomoże ci w podejmowaniu świadomych decyzji.

Możesz zatrudnić więcej osób w sprzedaży i marketingu, zwiększyć budżet, wypróbować nowe taktyki marketingowe, a nawet rozpocząć zupełnie inny kanał generowania leadów i pielęgnowania, aby osiągnąć swoje cele.

Krok 8: Stwórz strukturę zespołu i zaangażuj interesariuszy.

Najważniejszą częścią procesu planowania jest zrozumienie swoich możliwości. Jeśli prawidłowo oceniłeś swój obecny scenariusz, będziesz miał jasny obraz tego, kto jest odpowiedzialny za rozwój, marketing, sprzedaż itp.

A jeśli dopiero zaczynasz, jest to świetny moment, aby zacząć planować strukturę dla swojego zespołu ds. marketingu i sprzedaży, zaczynając od:

• Ile osób będzie potrzebnych dla każdego zespołu?
• Kto będzie odpowiedzialny za poszczególne KPI?
• Jakie będą obowiązki każdego członka zespołu?
• W jaki sposób zespoły będą się ze sobą komunikować i zapewniać zgodność wysiłków?
• Jak będzie mierzona wydajność?
• Jakie wyzwania stoją przed zespołami marketingu i sprzedaży w Twojej firmie (lub branży)?
• Jak zostaną zidentyfikowane potrzeby związane z ekspansją?

Pamiętaj, że jeśli dopiero zaczynasz budować zespół i masz już istniejących członków zespołu, poproś ich o zaufanie i zaangażuj wszystkich interesariuszy przed utworzeniem struktury.

Im bardziej wyrównana i ściśle powiązana sprzedaż i marketing, tym szybciej osiągniesz swoje cele rozwoju.

Krok 9: Zarys działań

Na tym etapie planowanie jest już prawie gotowe. Musisz tylko odpowiedzieć na dwa dodatkowe pytania:

• Co musisz zrobić, aby osiągnąć swoje cele?
• Jak zrobisz to, co musisz zrobić?

Oznacza to nakreślenie kroków działania, opracowanie taktyk marketingowych i sprzedażowych oraz sfinalizowanie trybów niezbędnych do uruchomienia silnika marketingu/sprzedaży.

Możesz zacząć od przygotowania wstępnego szkicu wszystkich zebranych informacji, dostępnych zasobów, budżetu, najlepszych praktyk branżowych, trendów i prognoz wzrostu. To da ci przewidywanie, co może działać na twoją korzyść.

Zbuduj listę działań, które musisz podjąć, aby podążać w kierunku swoich celów.

Step 10: Identify and implement tools and systems

Okay! This is the last step of the planning process. After this, you will be left with the exact steps you need to take daily to achieve your KPIs.

But don't take this step lightly. Think of this as the building blocks of a bridge that would take you from “here” to “there”.

You'll need to make a list of tools, systems, and solutions you'd need to make things happen.

For example, if you've concluded that you need to set up a lead nurture campaign, you need a tool or platform that makes that happen.

You'll need to evaluate the available options and pick a tool that aligns with your goals and budget.

While picking up any tool, make sure that it should:

• Save time, money, or effort for your marketing and sales team members.
• Have prominent success stories and case studies that closely relate to your goals, tactics, and life stage.
• Is reliable and doesn't use any under-the-hood tactics to make things happen.
• Has an active developer and customer success team.
• Is supported by a thriving public community of happy users.

Make sure that whatever tech stack you're finalizing has a solid mechanism to track success and your KPIs.

This will help you ascertain success quicker. Also, communicate with all the stakeholders about the tools and success metrics.

Ready-to-use sales and marketing plan templates

To make things easy for you, we have prepared comprehensive templates for both your sales and marketing plans. To download the template click on the links below and duplicate the document. Then, fill in the blanks.

Download the Marketing Plan Template

Download the Sales Plan Template

Your sales and marketing plan is a living document. Keep revisiting!

If you've come this far with your planning, you should have a functional plan for supercharging your marketing and sales operations in the coming weeks and months..

But remember, sales and marketing planning isn't a one-time activity. Keep optimizing your plans with fresh insights to stay on track with changing dynamics. And don't forget to track the right metrics and KPIs.

A marketing automation platform like Encharge can help you to execute your marketing and sales plans. Don't believe us. Check the success stories to see how others businesses are amping up their marketing and sales game now.