Jak stworzyć oświadczenie dotyczące pozycjonowania w marketingu przemysłowym, aby odnieść sukces przychodzący?

Nikt nie chce tracić czasu na produkt lub usługę, która nie jest dla niego odpowiednia. Dotarcie do punktu, kim jesteś i co robisz, jest niezbędne do skutecznego przekazywania wiadomości i osiągania celów sprzedażowych. Jasność w oświadczeniu o stanowisku marketingowym z góry odpowie na to i poinformuje o tworzeniu treści w celu osiągnięcia sukcesu w marketingu przychodzącym.

Skąd będziesz wiedzieć, jakie treści rozwijać, jeśli nie ustawiłeś się odpowiednio? Świetne treści przyciągają ruch najwyższej jakości , mają większą wiarygodność w Google i innych wyszukiwarkach oraz pomagają budować relacje.

Aby tworzyć treści, które działają , potrzebujesz dobrze przygotowanego, przemyślanego oświadczenia pozycjonującego, które opiera się na głębokim zrozumieniu docelowych osób i ich najpilniejszych bolączek.

Co to jest oświadczenie dotyczące pozycjonowania marketingowego i dlaczego jest ważne dla sukcesu przychodzącego?

Jaka jest Twoja pozycja na rynku? Gdzie stoisz? Czy jesteś najbardziej niezawodny? Najszybszy? Najdokładniejszy?

Pomyśl o ręcznikach papierowych Bounty i ich filozofii „szybszego wybierania cholewki”. Może nie są najtańsze i dlatego nie będą się reklamować jako takie; ale wiedzą, na czym stoją ze swoim produktem. Ta sama koncepcja odnosi się do przemysłu — ustal swoją propozycję wartości, a następnie wykorzystaj to stanowisko do informowania o treści marketingowej i ogólnej strategii przychodzącej .

Jednak wypowiedź marketingowa nie jest tylko chwytliwym sloganem lub tekstem reklamy. Skuteczne oświadczenie pozycjonujące określa idealnego klienta , wskazuje, co będziesz dla niego reprezentować lub co dla niego znaczysz, i potwierdza to twierdzenie faktami.

Chociaż takie podejście sprawdzi się w każdej firmie, której propozycja wartości jest znacząca dla ich celu, chcemy porozmawiać w szczególności o złożonej branży produkcyjnej , ponieważ na tym polega większość naszego doświadczenia.

Klucze do zrozumienia Twojej prawdziwej propozycji wartości

Jeśli zajmujesz się marketingiem dla firmy produkcyjnej i chcesz stworzyć oświadczenie pozycjonujące, które przyniesie sukces przychodzący, musisz odkryć podstawowe prawdy o przewadze konkurencyjnej firmy i dlaczego odnosi ona sukcesy . Dlaczego potencjalni klienci wybierają firmę ponad wszystkie alternatywy i dlaczego pozostają w firmie jako partner.

Osiągniesz to, przeprowadzając najpierw wywiady z pracownikami , którzy są najbliżej klientów, w tym ze sprzedawcami, przedstawicielami obsługi klienta i wszystkimi osobami zaangażowanymi w pomaganie klientom w pozytywnym korzystaniu z ich produktów. Dlaczego uważają, że klienci je wybierają?

Najlepiej nie pytać wprost: „Jakie są Twoje mocne strony jako firmy?” Nasze doświadczenie mówi nam, że około 80% czasu ludzie odpowiedzą na to pytanie słowami „nasi ludzie” lub „jakość” — co nazywamy macierzyństwem i szarlotką.

To wszystko dobrze, ale to nie przybliża nas do sensownej propozycji wartości . Wyobraź sobie, jak zareagowałaby prasa, gdyby główny trener Green Bay Packers, Matt LaFleur, został poproszony o klucz do zwycięstwa w zeszłym tygodniu, a on odpowiedział: „To z powodu naszych ludzi”.

Nie ma żadnych argumentów, trenerze; masz wspaniałych ludzi, ale co oni właściwie zrobili ? A jak to zrobili? Co spowodowało , że twoja drużyna zdobyła więcej punktów niż twój przeciwnik w 60 minutach akcji, na której się teraz skupiamy? Dobry reporter wypytuje o głębsze prawdy , bo tam kryje się cenna wiedza.

Takie samo podejście stosujemy w przypadku rozmów z klientami wewnętrznymi. Zamiast uogólnień i frazesów chcemy wiedzieć, co konkretnie prowadzi do podejmowania przez ważnych klientów decyzji „zakupu” z naszymi klientami.

• Jakie były te różnice ?
• Jak ocenili Twoją firmę przed zakupem ?
• Z jakich rzeczy wydawali się najbardziej zadowoleni ?
• Jakie aspekty prowadzenia biznesu sprawiły klientom miłe niespodzianki ?
• Co najważniejsze, co powiedzieliby o tobie przyjacielowi ?

Ten rodzaj pytań, który zmusza ludzi do zastanowienia się nad odrębnymi składnikami sukcesu , jest źródłem najlepszych spostrzeżeń.

Sprzedawcy w szczególności dowiadują się, gdzie znajduje się ich najlepsza propozycja wartości; pomagamy im odkryć te spostrzeżenia, pytając ich o rodzaje potrzeb klientów, które odkrywają, a które natychmiast mówią im, że potencjalny klient idealnie pasuje do ich produktów i usług.

Następnym krokiem jest skorzystanie z tego, czego nauczyliśmy się podczas wewnętrznych rozmów kwalifikacyjnych i skierowanie do małej (zazwyczaj 6-8) liczby idealnych klientów do rozmów kwalifikacyjnych. Korzystając z przygotowanego na zamówienie przewodnika po dyskusjach, zwykle uchodzimy ze szczerego uczenia się z perspektywy klienta w zakresie cennego zakresu tematów, w tym:

• Co zapoczątkowało ich podróż zakupową i jaki był ich proces
• Jak ocenili możliwości radzenia sobie z bólem lub szansami?
• Dlaczego wybrali naszego klienta na swojego dostawcę-partnera?
• Jak ocenili je po zakupie?
• Jakie czynniki sprawiają, że są lojalnym klientem
• Co powiedzieliby swoim znajomym, gdyby polecali naszego klienta
• Czy jest coś, co firma mogłaby zrobić lepiej, aby stała się jeszcze lepszym partnerem?

POWIĄZANE: 5 wskazówek dotyczących budowania propozycji lepszej sprzedaży produkcji

Jak stworzyć skuteczne oświadczenie pozycjonujące?

Pomyśl o oświadczeniu pozycjonującym jako bezpośredniej wiadomości dla potencjalnych klientów. Weź to, czego nauczyłeś się od swoich pracowników i opinii klientów i połącz je z celami biznesowymi , aby stworzyć oświadczenie, które pozwoli im poznać, o co Ci chodzi.

Co powinno zawierać oświadczenie dotyczące silnego pozycjonowania?

Odpowiedz na te pytania swoim oświadczeniem pozycjonującym:

1. Kto jest twoim najważniejszym celem? Inteligentna koncentracja na najlepszym celu pozwala skoncentrować się na tym, by być dla nich najistotniejszym.
2. Jaki jest twój punkt odniesienia? Czy konkurujesz z firmami, które produkują podobny sprzęt, czy też konkurujesz jako postępowa alternatywa dla podejścia głównego nurtu? Użyj układu odniesienia, który najlepiej ilustruje korzyści netto, jakie możesz zapewnić.
3. Jaka jest twoja główna obietnica? Napisz to jako korzyść dla swojego celu. Znajomość znaczących punktów przecięcia między problemami najlepszego klienta docelowego a wykazanymi punktami przewagi konkurencyjnej daje ci znaczenie.
4. Gdzie jest twój dowód? Potwierdź swoją obietnicę dowodami. Tutaj w grę wchodzą studia przypadków, białe księgi, oceny stron trzecich, analiza zwrotu z inwestycji i wszystko, co możesz sobie wyobrazić.

Przykład oświadczenia pozycjonującego dla producenta przemysłowego

Zapamiętaj składniki:

• Zdefiniuj swoje najlepsze perspektywy i ustal najważniejsze cele („Do”).
• Określ , co Twój produkt lub usługa będzie oznaczać dla tych potencjalnych klientów i swoją obietnicę dla nich („Nasz produkt będzie”).
• Poprzyj to twierdzenie dowodami („na podstawie”).

Spójrzmy na przykład oświadczenia pozycjonującego hipotetycznego producenta przemysłowego, który wytwarza systemy przenośników do produktów papierniczych.

„Dla jednorazowych producentów papieru/tkanek poszukujących sprzętu przenośnikowego, który zwiększa przepustowość i łatwo integruje się z istniejącym sprzętem systemowym, produkt XYZ będzie rozwiązaniem przenośnikowym o największym zakresie możliwości dostosowywania i zaprojektowanym tak, aby był najłatwiejszy do połączenia z istniejącymi systemami; Dowodem na to stanowisko są nasze szerokie możliwości inżynieryjne i doświadczenie w udanej integracji z ponad (liczba X) różnych typów systemów.”

Silne, dobrze umotywowane pozycjonowanie pomoże Ci określić tematy, o których będziesz pisać oraz rodzaje komunikatów, które powinny być częścią Twoich treści. Gdy zespół ds. treści połączy się wokół dobrze przemyślanego, przemyślanego i zdyscyplinowanego pozycjonowania, zobaczysz, gdzie możesz skierować swoje wysiłki w zakresie treści.

Poznaj drogę kupującego do efektywnego marketingu przychodzącego

Zrozumienie potencjalnych i potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie w każdej części marketingu przychodzącego. Jeśli utworzyłeś już odpowiednie persony kupujących dla swoich potencjalnych klientów, teraz jest czas, aby zobaczyć ich podróż przez proces zakupu.

Opracowaliśmy bezpłatny Arkusz i szablon Podróży Kupującego, który pomoże Ci poprowadzić Cię po drodze. Kliknij poniższy link i pobierz swoją kopię już dziś!