W jaki sposób odpowiednia zachęta może pomóc w generowaniu większej liczby recenzji
Opublikowany: 2021-08-05Konsumenci polegają na opiniach, niezależnie od tego, co kupują.
A znaczenie tej treści tylko rośnie. Ostatnie badania wykazały, że 99,9% (tak, dobrze czytasz) konsumentów przynajmniej czasami czyta recenzje podczas zakupów online, w porównaniu z 97%, którzy powiedzieli, że tak było w 2018 roku.
Co więcej, kupujący wydają się mieć niemal niezaspokojony apetyt na treść recenzji. 68% konsumentów twierdzi, że idealnie produkt powinien mieć 26 lub więcej recenzji. A prawie jedna trzecia uważa, że dany produkt powinien mieć 100 lub więcej recenzji!
Marki i sprzedawcy, którzy nie gromadzą tych treści, nie spełniają oczekiwań klientów — i dosłownie zostawiają pieniądze na stole.
Nieprzekonany? Nasza analiza 1,5 mln stron produktów z ponad 1200 witryn marek i sprzedawców w 2020 r. wykazała, że liczba konwersji wśród osób, które weszły w interakcję z ocenami i recenzjami, wzrosła o 120,3%.
Oznacza to, że marki, które nie dostarczają tych treści, tracą prosty, ale skuteczny sposób na zwiększenie sprzedaży.
Oczywiście obowiązek zbierania recenzji spoczywa na markach i sprzedawcach — i to wielu z nich.
Jak zachęty motywują kupujących do publikowania recenzji
Idealnie, każdy klient napisałby świetne recenzje o każdym zakupionym produkcie. Ale niestety tak nie działa świat.
Nasze badania wykazały, że około połowa konsumentów (dokładnie 52%) pisze recenzje kilka razy w miesiącu. Druga połowa przesyła te treści znacznie rzadziej – a 2% nigdy tego nie robi.
Na szczęście istnieje kilka sprawdzonych strategii zwiększania liczby recenzji dla marek i sprzedawców detalicznych. Jednym ze szczególnie skutecznych sposobów generowania większej ilości treści jest oferowanie zachęty w zamian za recenzję.
Szczerze mówiąc, zachęty to najskuteczniejszy sposób szybkiego generowania mnóstwa recenzji.
Ogólnie rzecz biorąc, prawie trzy czwarte (73%) konsumentów twierdzi, że byliby zmotywowani do napisania recenzji, gdyby zaproponowano im zachętę. I (może nie jest to zaskakujące) zachęty motywują kupujących ze wszystkich pokoleń.
Cztery ważne rodzaje zachęt do generowania recenzji według ponad 10 000 konsumentów
Wiemy, że zachęty wystarczą, aby zmotywować 73% konsumentów do pisania recenzji. Ale jakie bodźce faktycznie działają?
Krótka odpowiedź brzmi, że to zależy. Bodziec, który działa dobrze dla jednej marki, może nie być tak skuteczny dla innej.
Jednak ostatnio przeprowadziliśmy ankietę wśród ponad 10 000 konsumentów, aby zrozumieć, co motywuje ich do pisania recenzji — i pojawiły się cztery zachęty, które znalazły się na szczycie. Przyjrzyjmy się każdemu z nich, abyś mógł określić, który może być odpowiedni dla Twojej marki.
1. Darmowe produkty
Spójrzmy prawdzie w oczy: ludzie lubią dostawać darmowe rzeczy. Nie jest więc chyba strasznie zaskakujące, że otrzymanie darmowego produktu jest najskuteczniejszą zachętą do uzyskania większej liczby recenzji. 91% konsumentów stwierdziło, że byliby zmotywowani do napisania recenzji, gdyby otrzymali produkt bezpłatnie.
Jeśli więc chcesz szybko wygenerować dużą liczbę recenzji, próbkowanie produktów może być tylko rozwiązaniem.
Koncepcja jest prosta: wysyłaj bezpłatne próbki do konsumentów, a następnie poproś ich o napisanie recenzji. Ale jest niesamowicie skuteczny. W PowerReviews średni wskaźnik przesyłania dla kampanii pobierania próbek produktów wynosi 85%. Oznacza to, że 85% osób, które otrzymują bezpłatną próbkę, pisze recenzję.
Wysokiej jakości są również recenzje, które wynikają z kampanii próbkowania produktów. Odkryliśmy, że recenzje wygenerowane w ramach kampanii pobierania próbek są o 83% dłuższe w porównaniu z recenzjami uzyskanymi za pomocą innych metod.
To świetna wiadomość, ponieważ 56% konsumentów twierdzi, że długość, głębokość i szczegółowość treści recenzji to czynniki, które mają dla nich znaczenie.
2. Otrzymanie produktu przed jego sprzedażą ogółowi społeczeństwa
Wcześniejszy dostęp do produktu może sprawić, że klient poczuje się doceniony, wyjątkowy i, szczerze mówiąc, trochę jak gwiazda rocka. To całkiem fajne uczucie wiedzieć, że masz coś, co oficjalnie nie trafiło na półki.
Wczesny dostęp do produktu może również motywować konsumentów do pisania recenzji. 85% konsumentów twierdzi, że otrzymanie produktu przed jego sprzedażą ogółowi społeczeństwa zmotywowałoby ich do napisania recenzji.
Jeśli wprowadzasz na rynek nowe produkty, rozważ przeprowadzenie przedpremierowej kampanii próbkowania produktów. Konsumenci, którzy otrzymają wczesny dostęp, prawdopodobnie napiszą recenzje — a to oznacza, że możesz oficjalnie wprowadzić produkt na rynek, mając już wiele recenzji!
Co więcej, opinie, które otrzymujesz w recenzjach przed wprowadzeniem na rynek, mogą pomóc Ci zrozumieć, gdzie wyróżnia się Twój produkt — i gdzie spada. Następnie możesz wykorzystać odkryte spostrzeżenia, aby dostosować produkt, zanim oficjalnie trafi on na półki sklepowe (i cyfrowe).
3. Rabaty w sklepie lub marce
Konsumenci nieustannie polują na świetne okazje i rabaty. Według ankiety przeprowadzonej przez Valassis, 72% konsumentów traktuje priorytetowo oszczędzanie pieniędzy za pomocą kuponów i rabatów.
Kto chce zapłacić pełną cenę, kiedy nie musi? Nikt!
Oferowanie kuponu lub rabatu może również zwiększyć prawdopodobieństwo, że kupujący napisze recenzję. 67% konsumentów twierdzi, że byliby zmotywowani do napisania recenzji w zamian za zniżkę dla sklepu lub marki.
Jeśli więc chcesz zwiększyć liczbę recenzji, rozważ zaoferowanie kupującym jakiejś oferty w zamian za napisanie recenzji. Na przykład możesz podać kod procentowy rabatu na przyszły zakup lub procent bezpłatnej wysyłki od przyszłego zakupu, który zostanie „odblokowany” po przesłaniu recenzji przez klienta.
Odpowiednia zniżka lub oferta pomoże Ci wygenerować więcej recenzji, a jako dodatkowy bonus da Twoim klientom wymówkę, by ponownie zrobić zakupy u Ciebie. To samo badanie przeprowadzone przez Valassis wykazało, że 54% konsumentów stwierdziło, że otrzymanie kuponu lub zniżki spowodowało, że dokonali zakupu pod wpływem impulsu.
4. Punkty lojalnościowe ze sklepem lub marką
Konsumenci są lojalni wobec marek, które kochają. Według Motisty klienci, którzy czują się emocjonalnie związani z marką, pozostają w pobliżu średnio 5,1 roku, w porównaniu z 3,4 roku w przypadku klientów, którzy nie są związani emocjonalnie. Co więcej, wartość życiowa klientów związanych emocjonalnie jest o 306% wyższa.
Świetny program lojalnościowy może pomóc Ci jeszcze bardziej zaangażować zadowolonych klientów — i sprawić, że będą wracać po więcej. A jeśli masz program lojalnościowy, oferowanie punktów w zamian za recenzje może być świetnym sposobem na generowanie większej liczby treści zwiększających konwersję.
W końcu 59% konsumentów wskazuje, że byliby zmotywowani do napisania recenzji, gdyby mieli szansę na zdobycie punktów lojalnościowych w sklepie lub marce.
Jeśli więc masz ugruntowany program lojalnościowy lub nagród, rozważ wykorzystanie go do generowania większej liczby recenzji. Na przykład klient może otrzymać 10 punktów lojalnościowych za każdą napisaną recenzję.
A gdy uzbierają określoną liczbę punktów, mogą je wymienić na kupon lub jakąś promocję — na przykład kwotę w dolarach przy następnym zakupie.
Jak promować wybraną zachętę
Wybrałeś zachętę, którą planujesz zaoferować klientom w zamian za recenzje. To wspaniale! Teraz nadszedł czas, aby Twoi klienci o tym wiedzieli.
Czasami konsument napisze recenzję bez monitu. Ale w większości przypadków potrzebują delikatnego przypomnienia w postaci wiadomości e-mail po zakupie. W PowerReviews odkryliśmy, że około 80% recenzji powstaje w wyniku wiadomości e-mail po zakupie.
Jeśli więc oferujesz zachętę w zamian za recenzje, pamiętaj o wyraźnym promowaniu jej w e-mailach po zakupie. Jeśli to możliwe, umieść zachętę w górnej części e-maila, aby klienci mogli to zobaczyć — nawet jeśli nie przewijają całej wiadomości e-mail. Na przykład ten z Bissell wyjaśnia, że ci, którzy napiszą recenzje, zostaną wzięci do udziału w loterii, aby wygrać nagrodę.
Możesz również umieścić te promocje w swoim opakowaniu, tak jak ta wkładka z Derma E.
Jak zachować przejrzystość (i zachować zaufanie) podczas zachęcania recenzentów
Konsumenci cenią recenzje, ponieważ te treści są dostarczane przez innych kupujących, którzy dzielą się swoimi prawdziwymi doświadczeniami, a nie przez markę próbującą sprzedać produkt. Aby zachować zaufanie konsumentów, niezbędna jest przejrzystość.
Wyświetlając recenzje, pamiętaj o dołączeniu drobnym drukiem lub plakietce wskazującej, kiedy konsument otrzymał zachętę w zamian za recenzję. W ten sposób przyszli kupujący będą mieli jasny obraz tego, kto napisał każdą recenzję.
Na przykład jasne jest, że osoba, która napisała tę recenzję dla Wander Beauty, jest zweryfikowanym kupującym, który otrzymał bezpłatną próbkę w zamian za recenzję.
Zacznij generować więcej opinii zwiększających konwersję z odpowiednią zachętą
Recenzje są ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej, niezależnie od tego, co kupuje konsument. Marki i detaliści muszą traktować jako priorytet gromadzenie dużej ilości tych treści — w przeciwnym razie ryzykują utratę klientów na rzecz konkurencji. Oferowanie odpowiedniej zachęty może być świetnym sposobem na wzbogacenie kolekcji recenzji – i zwiększenie konwersji w Twojej witrynie.
