Comment la bonne incitation peut vous aider à générer plus d'avis
Publié: 2021-08-05Les consommateurs dépendent des avis, peu importe ce qu'ils achètent.
Et l'importance de ce contenu ne fait que croître. Des recherches récentes ont révélé que 99,9 % (oui, vous avez bien lu) des consommateurs lisent au moins parfois des avis lors de leurs achats en ligne, contre 97 % qui ont déclaré que c'était le cas en 2018.
De plus, les acheteurs semblent avoir un appétit presque insatiable pour le contenu des critiques. 68% des consommateurs disent qu'idéalement, un produit devrait avoir 26 avis ou plus. Et près d'un tiers pensent qu'un produit donné devrait avoir 100 avis ou plus !
Les marques et les détaillants qui ne collectent pas ce contenu ne répondent pas aux attentes des clients et laissent littéralement de l'argent sur la table.
Pas convaincu? Notre analyse de 1,5 million de pages de produits de plus de 1 200 sites de marques et de détaillants en 2020 a révélé qu'il y a une augmentation de 120,3 % de la conversion parmi ceux qui ont interagi avec les notes et les avis.
Cela signifie que les marques qui ne fournissent pas ce contenu passent à côté d'un moyen simple mais efficace d'augmenter leurs ventes.
Clairement, il incombe aux marques et aux détaillants de recueillir des avis - et beaucoup d'entre eux.
Comment les incitations motivent les acheteurs à publier des avis
Idéalement, chaque client écrirait des critiques élogieuses sur chaque produit qu'il achète. Mais ce n'est tout simplement pas comme ça que le monde fonctionne, malheureusement.
Nos recherches ont révélé qu'environ la moitié des consommateurs (52 % pour être exact) rédigent des avis plusieurs fois par mois. L'autre moitié soumet ce contenu beaucoup moins fréquemment - et 2% ne le font jamais.
Heureusement, il existe plusieurs stratégies qui ont fait leurs preuves pour augmenter le volume d'avis pour les marques et les détaillants. Un moyen particulièrement efficace de générer plus de contenu est d'offrir une incitation en échange d'un avis.
Franchement, les incitations sont le moyen le plus efficace de générer rapidement une tonne d'avis.
Dans l'ensemble, près des trois quarts (73 %) des consommateurs déclarent qu'ils seraient motivés à écrire un avis si on leur offrait une incitation. Et (peut-être sans surprise), les incitations motivent les acheteurs de toutes les générations.
Quatre types d'incitations percutantes pour générer des avis, selon plus de 10 000 consommateurs
Nous savons que les incitations suffisent à motiver 73 % des consommateurs à rédiger des avis. Mais quelles incitations fonctionnent réellement ?
La réponse courte est que cela dépend. Une incitation qui fonctionne bien pour une marque peut ne pas être aussi efficace pour une autre.
Cependant, nous avons récemment interrogé plus de 10 000 consommateurs pour comprendre ce qui les motive à écrire des avis - et il y avait quatre incitations qui ont atteint le sommet. Examinons chacun d'eux afin que vous puissiez déterminer lequel pourrait convenir à votre marque.
1. Produits gratuits
Avouons-le : les gens aiment recevoir des trucs gratuits. Il n'est donc probablement pas très surprenant que recevoir un produit gratuit soit l'incitation la plus efficace pour obtenir plus d'avis. 91% des consommateurs ont déclaré qu'ils seraient motivés à écrire un avis s'ils recevaient un produit gratuitement.
Donc, si vous cherchez à générer rapidement un volume élevé d'avis, l'échantillonnage de produits pourrait être la solution idéale.
Le concept est simple : envoyez des échantillons gratuits aux consommateurs, puis demandez-leur d'écrire un avis. Mais c'est incroyablement efficace. Chez PowerReviews, le taux de soumission moyen pour les campagnes d'échantillonnage de produits est de 85 %. Cela signifie que 85% de ceux qui reçoivent un échantillon gratuit vont écrire une critique.
Les avis qui résultent des campagnes d'échantillonnage de produits sont également de haute qualité. Nous avons constaté que les avis générés via une campagne d'échantillonnage sont 83 % plus longs que ceux capturés via d'autres méthodologies.
C'est une excellente nouvelle, car 56 % des consommateurs déclarent que la longueur, la profondeur et le détail du contenu des avis sont des facteurs qui comptent pour eux.
2. Recevoir un produit avant qu'il ne soit vendu au grand public
Obtenir un accès anticipé à un produit peut faire en sorte qu'un client se sente valorisé, spécial et, très franchement, un peu comme une rock star. C'est un sentiment plutôt cool de savoir que vous avez quelque chose qui n'est pas officiellement sorti des étagères.
L'accès anticipé à un produit peut également motiver les consommateurs à rédiger des avis. 85% des consommateurs déclarent que recevoir un produit avant qu'il ne soit vendu au grand public les motiverait à rédiger un avis.
Si vous lancez de nouveaux produits, envisagez de faire une campagne d'échantillonnage de produits avant le lancement. Les consommateurs qui reçoivent un accès anticipé sont susceptibles d'écrire des critiques - et cela signifie que vous pouvez lancer officiellement le produit avec de nombreuses critiques déjà en place !
De plus, les commentaires que vous obtenez dans ces évaluations préalables au lancement peuvent vous aider à comprendre où votre produit brille et où il tombe à plat. Ensuite, vous pouvez utiliser les informations que vous découvrez pour peaufiner le produit avant qu'il n'arrive officiellement sur les étagères des magasins (et numériques).
3. Remises avec le magasin ou la marque
Les consommateurs sont constamment à la recherche de bonnes affaires et de rabais. Selon un sondage de Valassis, 72% des consommateurs se font une priorité d'économiser de l'argent en utilisant des coupons et des réductions.
Qui veut payer le prix fort alors qu'il n'y est pas obligé ? Personne!
Offrir un coupon ou une remise peut également augmenter la probabilité qu'un acheteur rédige un avis. 67 % des consommateurs déclarent qu'ils seraient motivés à rédiger un avis en échange d'une réduction pour le magasin ou la marque.
Donc, si vous cherchez à augmenter votre volume d'avis, envisagez d'offrir aux acheteurs une sorte d'offre en échange de la rédaction d'un avis. Par exemple, vous pouvez fournir un code pour un pourcentage de réduction sur un futur achat ou un pourcentage de livraison gratuite sur un futur achat qui est « déverrouillé » après que le client a soumis un avis.
La bonne remise ou la bonne offre vous aidera à générer plus d'avis et, en prime, cela donnera à vos clients une excuse pour magasiner à nouveau avec vous. La même enquête de Valassis a révélé que 54% des consommateurs ont déclaré que recevoir un coupon ou une réduction les avait poussés à faire un achat impulsif.
4. Points de fidélité avec le magasin ou la marque
Les consommateurs sont fidèles aux marques qu'ils aiment. Selon Motista, les clients qui se sentent émotionnellement connectés à une marque restent en moyenne 5,1 ans, contre 3,4 ans pour les clients qui ne sont pas émotionnellement connectés. De plus, la valeur à vie des clients émotionnellement connectés est 306 % plus élevée.
Un excellent programme de fidélité peut vous aider à engager davantage vos clients satisfaits et à les inciter à revenir pour plus. Et si vous avez un programme de fidélité, offrir des points en échange d'avis peut être un excellent moyen de générer davantage de ce contenu stimulant la conversion.
Après tout, 59 % des consommateurs indiquent qu'ils seraient motivés à rédiger un avis s'ils avaient la possibilité de gagner des points de fidélité avec le magasin ou la marque.
Donc, si vous avez un programme de fidélité ou de récompenses établi, pensez à en tirer parti pour générer plus d'avis. Par exemple, un client peut gagner 10 points de fidélité pour chaque avis rédigé.
Et une fois qu'ils ont accumulé un certain nombre de points, ils peuvent les échanger contre un coupon ou une sorte de promotion, comme un montant en dollars sur leur prochain achat.
Comment promouvoir l'incitation que vous avez choisie
Vous avez choisi l'incitation que vous prévoyez d'offrir aux clients en échange d'avis. C'est génial! Il est maintenant temps de vous assurer que vos clients le savent.
Parfois, un consommateur écrira un avis sans y être invité. Mais dans la plupart des cas, ils ont besoin d'un petit rappel sous la forme d'un e-mail post-achat. Chez PowerReviews, nous avons constaté qu'environ 80 % des avis sont rédigés à la suite d'un e-mail post-achat.
Donc, si vous offrez une incitation en échange d'avis, assurez-vous d'en faire la promotion en évidence dans vos e-mails après l'achat. Dans la mesure du possible, incluez l'incitatif dans la partie supérieure de l'e-mail afin que vos acheteurs le voient, même s'ils ne parcourent pas l'intégralité de l'e-mail. Par exemple, celui de Bissell indique clairement que ceux qui écrivent des critiques seront inscrits à un concours pour gagner un prix.
Vous pouvez également inclure ces promotions dans votre emballage comme cet encart de Derma E.
Comment maintenir la transparence (et préserver la confiance) lors de l'incitation des examinateurs
Les consommateurs apprécient les avis car ce contenu est fourni par d'autres acheteurs partageant leurs expériences réelles, plutôt qu'une marque essayant de vendre un produit. Afin de préserver la confiance des consommateurs, la transparence est indispensable.
Lorsque vous affichez des avis, assurez-vous d'inclure des petits caractères ou un badge qui indique quand un consommateur a reçu une incitation en échange d'un avis. De cette façon, les futurs acheteurs auront une idée claire de qui a écrit chaque avis.
Par exemple, il est clair que la personne qui a écrit cet avis pour Wander Beauty est un acheteur vérifié qui a reçu un échantillon gratuit en échange de son avis.
Commencez à générer plus d'avis stimulant la conversion avec la bonne incitation
Les avis sont plus importants que jamais, quel que soit l'achat d'un consommateur. Les marques et les détaillants doivent se donner pour priorité de collecter une grande partie de ce contenu - ou risquer de perdre des clients au profit d'un concurrent. Offrir la bonne incitation peut être un excellent moyen de booster votre collection d'avis et de stimuler la conversion sur votre site Web.
