Czym jest generowanie leadów: przewodnik po strategiach lead generation

Podstawową częścią procesu biznesowego jest sprzedaż. Problem polega na tym, że do sprzedaży potrzebujesz wysokiej jakości leadów. Tu właśnie wkracza generowanie leadów. Ale czym jest generowanie leadów? Jest to proces, który może pomóc Ci znaleźć potencjalnych klientów i nawiązać z nimi kontakt. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, czym jest generowanie leadów, jakie są najlepsze strategie generowania leadów i jak działają te metody w prawdziwym świecie.

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów jest definiowane jako proces znajdowania potencjalnych klientów dla Twojej firmy i umieszczania ich w lejku sprzedaży. Te prospekty są znane jako „potencjalni klienci”, ponieważ prowadzisz ich przez podróż zakupową.

Generowanie leadów to cenna część kampanii marketingowych, ponieważ pozwala przeprowadzić potencjalnych klientów przez cykl zakupowy. Nawet jeśli masz solidną bazę klientów, utrata niektórych klientów jest nieunikniona. Musisz stale pozyskiwać nowych klientów — zwłaszcza jeśli chcesz, aby Twoja firma się rozwijała.

Kampania lead generation polega na znalezieniu idealnych klientów i przekształceniu ich w lojalnych klientów. Doskonałe generowanie leadów może pomóc Twojej firmie w rozwoju, łącząc Cię z ludźmi, którzy najprawdopodobniej docenią Twoją ofertę i przekształcą ich w kupujących.

Istnieją dwa podstawowe rodzaje generowania leadów: marketing przychodzący i marketing wychodzący.

• Strategia marketingu przychodzącego: generowanie leadów przychodzących skupia się na tym, aby klienci przyszli do Ciebie.
• Strategia marketingu wychodzącego : Generowanie leadów wychodzących koncentruje się na dotarciu do klientów.

Oba podejścia są świetne. Jednak kampanie marketingu cyfrowego skupiają się przede wszystkim na marketingu przychodzącym, ponieważ jest łatwiejszy do zautomatyzowania i mniej inwazyjny.

Proces generowania leadów

Generowanie leadów składa się z kilku kroków, które mają na celu poprowadzić potencjalnego klienta od pierwszego poznania Twojej firmy do dokonania zakupu. Te kroki koncentrują się na „zimnych”, „ciepłych” i „gorących” leadach.

Zimni potencjalni klienci : są to osoby, które mogą być ogólnie zainteresowane produktami lub usługami takimi jak Twoja, ale nie mają pojęcia o Twojej firmie. Mogą nawet nie chcieć dokonać zakupu w tej chwili. Istnieje kilka form docierania na zimno, takich jak dzwonienie na zimno i zimne e-maile, ale przekształcenie odwiedzających w potencjalnych klientów musi mieć sens.

Ciepłe leady : to ludzie, którzy wiedzą o Twojej firmie i interesują się produktami takimi jak Twoja. Jednak nie zdecydowali się jeszcze na żaden zakup.

Gorący potencjalni klienci : są to osoby, które zarówno wiedzą o Twojej firmie, jak i mają motywację do zakupu.

Proces generowania leadów składa się z kilku etapów, aby dotrzeć do potencjalnych klientów zimnych, ciepłych i gorących:

1. Kieruj klientów na swoją stronę i zbieraj wstępne informacje kontaktowe, aby generować zimne leady.
2. Zbuduj swoją reputację wśród potencjalnych klientów i przekształć zimne leady w ciepłe leady.
3. Przypomnij potencjalnym klientom o problemach, z jakimi się borykają, i wyjaśnij wartość, jaką Twoja firma oferuje w zamianie ciepłych leadów w gorące leady.
4. Zamknij sprzedaż.

To prowadzi do kluczowych pytań: Jak generować wysokiej jakości leady? Co możesz zrobić, aby zarządzać każdym etapem procesu generowania leadów?

Istnieje wiele strategii i narzędzi, których możesz użyć, aby przyciągnąć potencjalnych klientów. Oto niektóre z najlepszych strategii generowania leadów dla współczesnego świata.

Rodzaje strategii generowania leadów

Strategie lead generation koncentrują się na różnych formach pozyskiwania klientów. Era cyfrowa dała marketerom takim jak Ty setki nowych możliwości łączenia się z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami. Oto niektóre z najskuteczniejszych kanałów do zarządzania tym, wraz z przykładami generowania leadów pokazującymi, jak działają.

Biuletyny e-mailowe

Jednym z najpopularniejszych kanałów marketingowych służących do generowania leadów jest e-mail marketing. Jeśli ktoś chce podać Ci swój adres e-mail, możesz mieć pewność, że przekształciłeś go z zimnego na ciepły. Masz również możliwość skontaktowania się z nimi w przyszłości, aby miejmy nadzieję, że przekształcą ich w gorącego leada, a następnie w lojalnego klienta.

E-maile od potencjalnych klientów możesz zbierać na kilka sposobów. Na przykład w zamian za czyjś e-mail możesz zaoferować:

• Newsletter z poradami, trikami i informacjami sprzedażowymi
• Kupon dla odwiedzających po raz pierwszy
• Przydatny lead magnet , czyli treści, które udostępniasz za darmo
• Wpis do loterii

Wszystkie te wskazówki dają odwiedzającym coś wartościowego w zamian za coś prostego: jego adres e-mail.

Możesz wdrożyć lub ulepszyć swoją strategię generowania leadów e-mail, oceniając sposób zbierania e-maili i zastanawiając się, czy nowe magnesy na potencjalnych klientów byłyby bardziej skuteczne.

Media społecznościowe

Wśród kanałów cyfrowych marketing w mediach społecznościowych jest jednym z najskuteczniejszych. Możesz używać zarówno płatnych reklam, jak i organicznego udostępniania, aby tworzyć nowe ciepłe i gorące leady w mediach społecznościowych.

Twoi obserwatorzy w mediach społecznościowych to zazwyczaj ciepłe leady, a wielu ich znajomych to zimne leady. Twoje posty w mediach społecznościowych mogą spełniać podwójną rolę, przekonując obserwatorów do dokonania zakupu i udostępnienia Twoich treści. W rezultacie przekształcasz ciepłe leady w gorące leady — albo jeszcze lepiej, w klientów i/lub klientów. Pozyskujesz więcej nowych ciepłych leadów, jeśli znajomi Twoich obserwatorów również zdecydują się podążać za Tobą.

Podstawowa idea generowania leadów w mediach społecznościowych jest prosta: połącz swoją witrynę w swoich postach i profilu w mediach społecznościowych. Pomaga to przyciągnąć ruch do Twojej witryny, a każdy, kto kliknie Twoje posty w Twojej witrynie, natychmiast zyskuje na popularności. Możesz publikować takie rzeczy jak:

• Ogłoszenia sprzedaży z linkiem do strony docelowej sprzedaży
• Ogłoszenia o nowych wydaniach z łączem do strony produktu lub usługi
• Przydatne porady i wskazówki z linkami do odpowiednich stron
• Konkursy, w których ludzie zyskują szansę na wygranie połączonego produktu, gdy udostępnią Twój post

Upewnij się jednak, że Twoje posty nie są tylko nachalną reklamą. To może spowodować utratę obserwujących. Zamiast tego skup się na dostarczaniu wartościowych treści, które Twoi obserwatorzy uważają za wartościowe, i utrzymuj linki odpowiednie do tych treści.

Marketing treści

Według ostatnich badań, kiedy ludzie decydują się na zakup, 81% osób zaczyna od korzystania z wyszukiwarki. Większość ludzi korzysta z Google i innych wyszukiwarek, aby znaleźć najlepszy sposób na rozwiązanie swoich problemów oraz produktów i usług, które mogą być rozwiązaniem. Marketing treści umożliwia dotarcie do tych potencjalnych klientów i ich zakwalifikowanie poprzez poprawę optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) pod kątem ważnych wyszukiwanych haseł.

Lepsze SEO oznacza, że ​​zajmujesz wyższą pozycję na stronach wyników wyszukiwania, co ma kluczowe znaczenie dla przechwytywania organicznego ruchu wyszukiwania. Badania pokazują, że 67,6% ludzi patrzy tylko na pięć najlepszych wyników w Google, więc wysoka pozycja jest optymalnym sposobem na uzyskanie tego ruchu.

Marketing treści to najlepszy sposób na poprawę SEO dla określonych słów kluczowych. Dzięki wysokiej jakości treści możesz kierować reklamy na słowa kluczowe, jednocześnie zapewniając odbiorcom wysokiej jakości informacje.

Przykłady doskonałego marketingu treści lead generation obejmują:

• Poradniki, jak rozwiązywać problemy przy użyciu Twoich produktów lub usług
• Wpisy podsumowujące, które obejmują najpopularniejsze produkty, które sprzedajesz
• Posty z porównaniami, które pokazują, że Twój produkt lub usługa są najlepsze
• Ściągawki i listy kontrolne do zarządzania zadaniami związanymi z Twoją ofertą

Wszelkie pomocne informacje związane z Twoją marką można wykorzystać do tworzenia odpowiednich treści, które generują leady. Po prostu upewnij się, że oznakujesz swoje strony z treścią i zakończ je solidnym wezwaniem do działania, aby kontynuować proces generowania leadów.

Współpracownicy

Marketing afiliacyjny to świetny sposób na to, aby ktoś inny wykonał ciężką pracę w pozyskiwaniu nowych leadów. Dzięki marketingowi afiliacyjnemu oferujesz niektórym osobom — które zazwyczaj mają wielu obserwujących na swoich osobistych stronach lub w blogach i/lub profilach w mediach społecznościowych — niewielki procent sprzedaży, którą dokonują dla Twojej firmy. W zamian te podmioty stowarzyszone pomagają sprzedawać Twoje oferty swoim odbiorcom.

Wiele oddziałów robi to w pełnym wymiarze godzin. Starannie pielęgnują określoną grupę odbiorców z określonym zestawem potrzeb, preferencji i wymagań. Współpraca z odpowiednimi podmiotami stowarzyszonymi zapewnia dostęp do grona ciepłych i gorących leadów.

Dopóki wybierzesz partnera, którego odbiorcy dbają o typ Twojej oferty, możesz przedstawić swoją firmę szerokiemu gronu zainteresowanych osób i płacić tylko za potencjalnych klientów, którzy faktycznie dokonają konwersji.

Plotka

Zadowoleni klienci to najlepsze pokolenie potencjalnych klientów. Jeśli Twoi obecni klienci uwielbiają to, co oferujesz, powiedzą o tym swoim przyjaciołom i współpracownikom i przekonwertują ich na ciepłe leady. Osoby te stają się znacznie bardziej skłonne do szukania Cię, jeśli kiedykolwiek będą musiały dokonać zakupu.

Jednym ze sposobów zachęcania do generowania leadów z ust do ust jest oferowanie premii za polecenie. Możesz oferować rabaty, bezpłatne produkty i usługi lub wpisy do loterii dla klientów, którzy polecają do Twojej usługi swoich znajomych. Oszczędza to czas i wysiłek związany z kwalifikowaniem potencjalnych klientów, ponieważ Twoi obecni klienci zrobią to za Ciebie.

Narzędzia do generowania leadów

Narzędzia do generowania leadów są dziś znacznie inne niż 20 lat temu. Marketing cyfrowy w pełni wykorzystuje możliwości generowania leadów dzięki nowoczesnym narzędziom i technologiom.

Dlatego kluczową częścią generowania leadów jest używanie odpowiednich narzędzi do pracy. Istnieje kilka kategorii narzędzi, które mogą znacznie ułatwić generowanie wysokiej jakości leadów. Oto podstawowe typy narzędzi do generowania leadów, których możesz potrzebować i w jaki sposób one pomagają.

Konstruktorzy listy kontaktów

Konstruktor listy kontaktów to narzędzie, które pomaga zbierać informacje kontaktowe o potencjalnych potencjalnych klientach.

Najpopularniejszym typem kreatora listy kontaktów jest kolektor poczty e-mail. Gromadzą one e-mail odwiedzającego w zamian za subskrypcję biuletynu lub magnesu. Zazwyczaj są osadzone w Twojej witrynie jako wyskakujące okienko lub pasek boczny. Świetni kolekcjonerzy poczty e-mail to Mailchimp i Jotform.

Jeśli chcesz od razu zebrać dodatkowe informacje od potencjalnych potencjalnych klientów, możesz zamiast tego użyć kreatora formularzy. Konstruktory formularzy pozwalają zbierać dowolne szczegóły, w tym:

• Imię i e-mail
• Numery telefoniczne
• Dlaczego potencjalny potencjalny klient się z Tobą kontaktuje

Konstruktorzy formularzy doskonale nadają się do zbierania informacji o poleceniach klientów oraz wnioskach o demonstrację lub konsultację. Niektóre najlepsze kreatory formularzy obejmują Formularze Google i Typeform.

Kreatory Landing Page

Strony docelowe to określone strony w Twojej witrynie poświęcone określonemu tematowi lub usłudze z solidnym wezwaniem do działania. Możesz skonfigurować strony docelowe dla różnych reklam, ofert i e-maili.

Gdy ktoś podąża za wezwaniem do działania i zapisuje się na e-maile lub zakupy za pośrednictwem strony, możesz śledzić, która strategia generowania leadów doprowadziła go do konwersji. Generatory stron docelowych to łatwy sposób na szybkie tworzenie profesjonalnych, responsywnych stron docelowych. Niektórzy solidni twórcy stron docelowych obejmują Wix i ConvertKit.

Systemy gromadzenia i analizy danych

Aby upewnić się, że strategie generowania potencjalnych klientów działają, musisz zbierać i analizować dane o swoich działaniach. Niektóre witryny hostingowe mają wbudowaną funkcję gromadzenia danych, ale inne nie. Możesz dodać do swojej witryny narzędzia, takie jak Google Analytics i Leadfeeder, aby śledzić ruch, monitorować zachowanie użytkowników i badać, jak ulepszyć swoją witrynę.

Narzędzia informacyjne

Po zdobyciu potencjalnych klientów musisz do nich dotrzeć. Możesz użyć trzech głównych metod kontaktu, aby śledzić i przekształcać potencjalnych klientów w klientów:

• E-mail
• SMS
• Rozmowy telefoniczne

Najczęściej spotykane są e-maile i SMS-y, ale są też rozmowy telefoniczne. Niektóre z najpopularniejszych narzędzi komunikacji e-mail to Mailchimp i Constant Contact. Twilio obsługuje wiadomości e-mail i SMS-y, podczas gdy CallRail doskonale nadaje się do marketingu zimnych połączeń.

Budowanie strategii generowania leadów

Jak zbudować strategię generowania leadów, która sprawdzi się w Twojej firmie? To zależy od Twoich aktualnych możliwości i struktury. Strategie generowania leadów B2B dla dużej korporacji prawdopodobnie nie sprawdzą się w przypadku małej firmy detalicznej B2C. Aby zbudować kampanie marketingowe typu lead generation, które mają sens dla Twojej firmy, zadaj sobie następujące pytania:

Jaką technologię już posiadasz? Jeśli masz już witrynę internetową, listy e-mailowe i usługi śledzenia danych, możesz przejść do generowania leadów w mediach społecznościowych i marketingu treści. Jeśli jednak nie zbudowałeś jeszcze listy e-mailowej, zacznij tam.

Jak obecnie zdobywasz większość swoich leadów? Prawdopodobnie masz kanał, który obecnie pozyskuje wiele potencjalnych klientów. Jeśli poczta pantoflowa działa dobrze, możesz rozszerzyć działalność na media społecznościowe, aby nadal budować osobiste połączenie. Jeśli jednak korzystasz z poczty e-mail, aby stworzyć znaczący zasięg, skup się na marketingu treści, aby przyciągnąć więcej osób do swojej witryny.

Jaki jest twój budżet? Niektóre narzędzia do generowania leadów są drogie, podczas gdy inne są bezpłatne. Organiczne generowanie leadów w mediach społecznościowych, marketing treści i marketing afiliacyjny mają niskie koszty początkowe, ale wymagają inwestycji czasu, podczas gdy marketing e-mailowy może być droższy, ale wymaga mniej wysiłku.

Ile czasu możesz poświęcić na generowanie leadów, zarówno z góry, jak i co miesiąc? Możesz raz zbudować narzędzia do generowania potencjalnych klientów w wiadomościach e-mail i zautomatyzować je, co wymaga czasu na początku, ale jest stosunkowo niepraktyczne później. Marketing afiliacyjny jest podobny. Tymczasem marketing treści i media społecznościowe podejmują regularne wysiłki, ale nie wymagają znacznych inwestycji, aby zacząć.

Wybierz metody generowania leadów, które najlepiej sprawdzają się w Twojej firmie, na podstawie tego, jak odpowiesz na te pytania.

Poznaj generowanie leadów dla swojej firmy

Generowanie leadów jest kluczem do rozwoju biznesu. Jeśli jesteś gotowy, aby rozpocząć rozwój swojej firmy, inwestowanie w generowanie leadów to doskonały sposób na pozyskanie nowych klientów.

Możesz wybierać spośród strategii, takich jak marketing treści, media społecznościowe i biuletyny e-mail, aby wprowadzić ludzi do lejka sprzedaży i poprowadzić ich do momentu dokonania zakupu. Eksplorując proces generowania leadów, będziesz w stanie dopracować swoje podejście i skupić się na metodach, które najlepiej sprawdzają się w Twojej firmie i kliencie docelowym.