Model biznesowy sprzedawcy oprogramowania 101: Jak zarobić

Jeśli pracujesz w świecie agencji lub marketingu/sprzedaży, być może spotkałeś się z terminem „model biznesowy sprzedawcy oprogramowania”. Co to dokładnie jest, pytasz? I dlaczego warto to rozważyć?

Zrób pierwszy krok do osiągnięcia zysku dzięki modelowi biznesowemu sprzedawcy oprogramowania. Pobierz przewodnik „How to white label”, aby poznać 18 praktycznych wskazówek dotyczących oferowania klientom rozwiązań white label. Zdobądź to teraz.

Aby to wyjaśnić, pomyśl o tym, jak dziś kupujesz produkty i usługi.

Kiedy odwiedzasz lokalną kawiarnię, technicznie nie kupujesz wszystkiego bezpośrednio. Ziarna i ekspresy do kawy zostały pozyskane od renomowanych dostawców, a barista dodaje wartość, przygotowując idealną latte, którą uwielbiasz, polecając pączka dnia (z piekarni po drugiej stronie miasta) i serwując te produkty w markowych opakowanie.

A może poszedłeś do lokalnego sklepu komputerowego, aby kupić nowy komputer, który umożliwia granie w gry wideo przy najlepszych możliwych ustawieniach graficznych. Agent serwisowy przedstawia zalecenia, a technik buduje i testuje nowy system. Ale wszystkie części pochodzą od firm takich jak Samsung, Nvidia i Intel i są odsprzedawane jako pakiet.

Ci eksperci łączą elementy, że tak powiem.

Jeśli skontekstualizujemy tę samą koncepcję w świecie agencji, zobaczysz, że znaczenie modelu biznesowego sprzedawcy oprogramowania zaczyna nabierać sensu. Agencje i inni eksperci cyfrowi nie mają możliwości opracowania oprogramowania, które pozwoliłoby lokalnym firmom robić wszystko, czego potrzebują z perspektywy marketingu cyfrowego. Dlatego wiele osób decyduje się na odsprzedaż rozwiązań stworzonych przez dostawców oprogramowania jako usługi (SaaS) w ramach modelu biznesowego sprzedawcy oprogramowania.

W tym poście wyjaśniamy, jak działa ta metoda prowadzenia działalności i dlaczego jest korzystna dla agencji i innych stron zainteresowanych byciem brokerem oprogramowania.

Dlaczego warto rozważyć model biznesowy sprzedawcy oprogramowania?

W powyższym przykładzie kawiarni i sklepu komputerowego wyobraź sobie, że barista musiał uprawiać własne ziarna, a technik musiał wytwarzać własne części z ochroną własności intelektualnej. Ich biznes prawie na pewno byłby nieopłacalny.

W tym samym duchu większość agencji nie może zatrudniać zespołów programistów, wynajmować eleganckich biur i pozyskiwać kapitału z rynków w celu sfinansowania budowy oprogramowania do marketingu cyfrowego dla lokalnych firm. To po prostu zbyt skomplikowane i niewykonalne finansowo.

W ramach modelu biznesowego sprzedawcy oprogramowania agencje i inni eksperci ds. Marketingu współpracują z firmą SaaS, która już wykonała pracę przy tworzeniu oprogramowania. Agencja po prostu staje się sprzedawcą SaaS, aby osiągać zyski, podczas gdy dostawca technologii zyskuje szerszą dystrybucję.

Zaletą tego podejścia z punktu widzenia sprzedawcy jest to, że może on:

• Odsprzedawaj oprogramowanie, które zostało już stworzone przez firmę SaaS
• Często białe etykiety oprogramowania pod własną marką, aby zbudować wiarygodność wśród klientów
• Twórz powtarzające się strumienie przychodów, zarządzaj kosztami i poprawiaj marże
• Oferuj swoim klientom rozwiązania cyfrowe, których potrzebują, wtedy, gdy ich potrzebują
• Zmniejsz ryzyko własnego biznesu, nie angażując się w tworzenie oprogramowania

Aby jednak naprawdę docenić korzyści płynące z modelu biznesowego odsprzedawców oprogramowania, powinniśmy zastanowić się, na jakim etapie rozwoju firmy znajduje się odsprzedawca oprogramowania.

Korzyści z odsprzedaży oprogramowania dla uznanych agencji

Ustanowione agencje są rentowne finansowo, zwykle zatrudniają ponad 10 pracowników, ale często napotykają wyzwania związane z:

• Rosnące przychody szybciej niż koszty
• Poszerzanie i dosprzedaż nowych ofert produktów i usług
• Usprawnianie procesów sprzedażowych i marketingowych

Agencje te są ogólnie znane ze swojej głębokiej wiedzy specjalistycznej w takich obszarach, jak zarządzanie marką, copywriting i public relations – zadania, które wymagają kosztownego, wykwalifikowanego personelu.

Ale często nie są w stanie pozyskać większej liczby klientów, ponieważ nie sprzedają innych produktów i usług, którymi mogliby być zainteresowani. Na przykład kreator stron internetowych, platforma raportowania PPC lub platforma SEO.

Właśnie tam może zabłysnąć model biznesowy sprzedawcy oprogramowania.

Zamiast tego, aby Twój klient musiał korzystać z wielu agencji lub dostawców oprogramowania do tych różnych potrzeb, możesz po prostu spakować i odsprzedać inne rozwiązania SaaS innych firm, często pod własną marką, stosując białe etykiety.

W ten sposób Twoja agencja zyskuje większy udział w portfelach klientów, buduje głębsze relacje i zwiększa zarobki bez zwiększania kosztów. Na przykład mogą istnieć synergie, w których agencja może wykorzystać własny zespół ds. treści do zarządzania obecnością klienta w Internecie lub kopią strony internetowej za pośrednictwem odsprzedawanej usługi, tworząc nowy pion biznesowy. Wszystko to zmierza w kierunku skalowania rentowności i poprawy marż.

Korzyści z modelu biznesowego sprzedawcy oprogramowania dla nowszych agencji cyfrowych

Mniejsze agencje mają ambitne marzenia i cele, aby budować firmy warte wiele milionów dolarów, a jednocześnie mieć możliwość wyboru, kiedy pracują na rzecz lepszego stylu życia. Na ogół są dobrzy w jednej rzeczy, na przykład w tworzeniu logo i projektowaniu stron internetowych.

Ale pomiędzy wykonywaniem pracy, poszukiwaniem klientów i sprzedażą, rzeczywistość jest taka, że ​​zarządzanie biznesem solopreneur może być często przytłaczające. Może się wydawać, że nagrody nie sumują się z wysiłkiem wymaganym do utrzymania się na powierzchni.

Mniejsze agencje spotykają się z wieloma odrzuceniami, ponieważ klienci mogą już mieć jedną rzecz, którą próbują sprzedać. Właściciel agencji nie ma innego wyjścia, jak tylko szukać tego jednego rodzaju działalności, w której się specjalizuje, ponieważ sam nie może zaoferować nic innego.

Model biznesowy sprzedawcy oprogramowania może pomóc mniejszym agencjom przezwyciężyć wiele z tych wyzwań. Mogą rozgałęziać się i sprzedawać nowe oprogramowanie. Mogą szybko wejść na rynek po podpisaniu umów resellerskich. I mają wsparcie techniczne, którego potrzebują, aby wspierać swoich klientów za pośrednictwem strony trzeciej.

Zamiast więc wypalać się i wykonywać całą pracę za klientów, model biznesowy sprzedawcy oprogramowania pozwala spędzać czas z klientami i kierować ich strategią marketingową. Najlepsza część? Możesz uzyskać cykliczne źródło przychodów z każdego sprzedanego rozwiązania.

Możliwość oznaczania oprogramowania białą etykietą jako własnego

Świat marketingu cyfrowego polega na tworzeniu percepcji. W ten sam sposób, w jaki kawiarnie umieszczają cały swój branding na swoich opakowaniach, aby wzbudzić emocje i lojalność wobec marki, agencje chcą stworzyć wrażenie, że większość wszystkiego, co sprzedają klientom, jest ich własnością.

Dlatego sprawdzenie, czy Twój dostawca SaaS umożliwia lub upoważnia Cię do zostania sprzedawcą oprogramowania „białej etykiety”, ma fundamentalne znaczenie dla modelu biznesowego sprzedawcy oprogramowania.

Na przykład, gdy odsprzedajesz aplikacje z własną marką, aplikacje te nie zawierają brandingu innej firmy, ale logo, branding i kolory Twojej agencji.

Jak rozpocząć pracę jako sprzedawca oprogramowania

Przyjmując model biznesowy sprzedawcy oprogramowania, należy wziąć pod uwagę kilka kwestii.

Kieruj reklamy na swoją niszę lub odbiorców

Największą częścią sprzedaży jest zrozumienie klienta lub branży. Więc naturalnie chcesz wybierać nisze, które bardzo dobrze rozumiesz, aby móc tworzyć dopasowane i empatyczne komunikaty w ramach procesu sprzedaży.

Teraz, mając na uwadze, że dołączenie do programów partnerskich resellerów oferuje perspektywę atrakcyjnych, powtarzających się strumieni przychodów, chcesz również zapewnić trwałość tych zysków. Częścią tego jest świetna obsługa, ale także siła finansowa klienta i branży, w której działa.

Pomyśl o tym, co będziesz sprzedawać i jak

Ważne jest, aby nie przytłaczać potencjalnych klientów i nie sprzedawać im wszystkiego pod słońcem. Spróbuj znaleźć równowagę i połącz kropki między ich potrzebami, tym, co rozumiesz, a ich budżetem.

Możesz także zacząć od jednego elementu ich strategii. Jeśli na przykład Twoi klienci potrzebują głównie narzędzi zwiększających produktywność i rozwiązań w chmurze, możesz zacząć od zostania sprzedawcą Google Workspace. Czy optymalizacja rankingu stron jest ich najwyższym priorytetem? Możesz dołączyć do programu sprzedawców SEO i zostać lokalnym sprzedawcą SEO.

Zbadaj i znajdź swojego partnera SaaS

Chcesz współpracować z partnerem SaaS, który ma reputację niesamowitego oprogramowania i wyjątkowej obsługi. Chcesz również dołączyć do programu partnerskiego, który zapewnia wszelkie potrzebne wsparcie, abyś mógł zrozumieć, jak najlepiej sprzedawać, wdrażać i maksymalizować wartość rozwiązań cyfrowych sprzedawanych klientom.

Co ważne, oferowane produkty powinny być dobrze dopasowane do potrzeb Twoich klientów. Z punktu widzenia sprzedawcy muszą istnieć dla Ciebie zdrowe marże. Oto lista kontrolna pytań, które należy zadać:

• Czy oprogramowanie jest świetne? Możesz być świetnym sprzedawcą, ale jeśli oprogramowanie, które sprzedajesz klientom, jest niezgrabne, skomplikowane i trudne w użyciu, nie będziesz miał długoterminowych klientów. Pamiętaj, aby współpracować z dostawcą SaaS, który jest nieugięty w tworzeniu wspaniałego i prostego doświadczenia użytkownika. Google Workpace, Microsoft 365, Constant Contact, GoDaddy i ActiveCampaign to przykłady najlepszych dostępnych obecnie programów partnerskich dla sprzedawców.
• Na czym polega umowa odsprzedaży? Istnieje wiele rodzajów programów partnerskich dla sprzedawców, które obejmują współpracę z poszczególnymi firmami SaaS w celu odsprzedaży poszczególnych rozwiązań programowych. Jeśli zdecydujesz się na współpracę z poszczególnymi firmami SaaS w zakresie każdego oprogramowania do marketingu cyfrowego, poczty e-mail, zarządzania reputacją i SEO, przekonasz się, że zarówno Ty, jak i Twoi klienci będziecie przytłoczeni wieloma relacjami, rachunkami i loginami. Dostawca SaaS, który oferuje wiele programów partnerskich dla odsprzedawców w ramach jednego rynku oprogramowania, może pomóc Ci ograniczyć bałagan wśród dostawców i uprościć życie Tobie i Twoim klientom.
• Czy istnieje elastyczność w ustalaniu cen odsprzedawanych usług? Zdrowe marże są kluczowe dla sukcesu agencji. Firmy SaaS są zbudowane na założeniu, że sprzedawcy uzyskują powtarzające się strumienie przychodów w zrównoważony sposób. Zgarniasz marżę między kosztami aktywacji produktu a ceną wynegocjowaną z klientem końcowym.
• Ile pobiera dostawca SaaS? Dostawcy SaaS zazwyczaj pobierają opłaty abonamentowe za korzystanie z ich usług. Poszukaj takiej, która oferuje przystępne ceny i różnorodne pakiety w zależności od potrzeb i okoliczności Twojej agencji.

Zdefiniuj ceny, ofertę usług i wartość

Po wybraniu dostawcy SaaS i dokładnym zrozumieniu, jak działają rozwiązania, które chcesz odsprzedać, nadszedł czas, aby rozważyć ceny. Chcesz mieć pewność, że zarabiasz na każdej sprzedaży, a jednocześnie mieć pewność, że koszt odsprzedawanego oprogramowania jest zrównoważony dla Twoich klientów. Nie doładowywać ani nie przeładowywać. Agencje zazwyczaj dążą do osiągnięcia około 50-procentowej marży na sprzedaży.

Jednak ceny i marże w dużym stopniu zależą od rodzaju produktu i wartości dodanej dla klienta końcowego.

Możesz odsprzedawać oprogramowanie i usługi do zarządzania reputacją jako pakiet, aby pomóc restauracji zarządzać jej recenzjami, listami i kontami w mediach społecznościowych z jednego miejsca. Właściciel restauracji lub jeden z jego pracowników może z przyjemnością wykonać podstawowe zadania polegające na odpowiadaniu na recenzje i publikowaniu treści w mediach społecznościowych. W takim przypadku po odsprzedaży tych rozwiązań nie trzeba wiele wysiłku z Twojej strony. Jest to podejście typu „zrób to sam” (DIY).

Z drugiej strony, mechanik w dalszej części drogi nie jest pewien, czy potrafi zarządzać swoją obecnością w Internecie i chętnie zapłaci Ci za zrobienie tego wszystkiego w jego imieniu. W takim przypadku prawdopodobnie będziesz chciał pomyśleć o innej cenie pakietu, ponieważ z Twojej strony wymagana jest praca nad realizacją. Jest to podejście typu „zrób to za mnie” (DIFM).

We wszystkich przypadkach chcesz mieć pewność, że dostarczasz wartość, pokazując klientom wyniki, i właśnie w tym przypadku ważne jest, aby Twój partner SaaS miał najwyższej klasy możliwości raportowania.

Na przykład raport kierowniczy firmy Vendasta pokazuje klientom, w jaki sposób ich wyniki w Internecie poprawiały się w miarę upływu czasu dzięki Twojej pomocy — wszystko, od wzrostu liczby gwiazdek, dokładności wpisów, zaangażowania w media społecznościowe, wydajności wyszukiwarek i nie tylko.

Pokazując dowód skuteczności, możesz pomóc swoim klientom rozpoznać wartość, jaką wnosisz do stołu, i zachęcić ich do pogłębienia relacji. Daje to możliwość odsprzedaży dodatkowych produktów i uczynienia Twojej podróży jako sprzedawcy oprogramowania zakończoną sukcesem.

Odsprzedaż oprogramowania: metoda niskiego ryzyka i wysokich zysków w celu osiągnięcia zysku

Model biznesowy odsprzedawców oprogramowania oferuje agencjom i innym ekspertom ds. marketingu cyfrowego metodę prowadzenia działalności o niskim ryzyku i wysokich zyskach. Możesz wykorzystać pracę dostawcy SaaS i odsprzedać rozwiązania z ofertą cenową i usługową, która odpowiada Twojemu klientowi, jednocześnie zwiększając swoje zyski i relacje z klientami.

I to wszystko! Czas zacząć (re)sprzedaż!