Obowiązki w dziale sprzedaży: role, obowiązki i przeszkody

Operacje sprzedaży obejmują wiele obszarów świata biznesu. Wraz z rozwojem zaawansowanych technologicznie i wysoce wyrafinowanych narzędzi sprzedażowych operacje sprzedażowe stały się istotną częścią sukcesu większości firm.

Ponieważ operacje sprzedażowe to tak szerokie pojęcie, pozostaje pytanie: jakie są obowiązki operacji sprzedażowych? Czym zajmuje się kierownik ds. sprzedaży? To są pytania, na które dziś postaramy się odpowiedzieć.

Ale najpierw zdefiniujmy pokrótce cztery podstawowe role w działaniach sprzedażowych.

Role w operacjach sprzedaży

Aby w pełni nakreślić obraz odpowiedzialności za operacje sprzedażowe, musimy najpierw zrozumieć podstawowe role. Nie jest to tak proste, jak przypisywanie ogólnych tytułów, takich jak menedżer, operator itp. Ponieważ zespoły ds. Sprzedaży osiągają swoje cele za pomocą kilku funkcji i procedur, takich jak analiza danych, szkolenie zespołów, prognozowanie i inne, musimy uogólnić ich role.

Role w operacjach sprzedaży dzielą się na cztery podstawowe kategorie. W dowolnej kolejności kategorie te są następujące:

• Strategia
• Technika
• Operacje
• Wydajność

Ponieważ każdy zespół ds. sprzedaży jest inny, może się okazać, że większość osób w danym zespole należy do jednej kategorii lub że zespół ds. sprzedaży ma jedną osobę w każdej kategorii. Wiele kategorii w firmie może prowadzić z powrotem do działań sprzedażowych.

Krótko mówiąc, operacje sprzedażowe polegają na zarządzaniu danymi. Oczywiście jest tego o wiele więcej i zajmiemy się tym, ale ważne jest, aby przejść do tego artykułu, mając na uwadze ten fakt. W miarę rozwoju firmy, zdobywania większej liczby klientów i zatrudniania większej liczby przedstawicieli handlowych, pomiary sprzedaży będą coraz trudniejsze do śledzenia i działania na ich podstawie.

Może się to wydawać nieproduktywne, ale w miarę zwiększania skali zespołu będziesz chciał maksymalnie uprościć dane sprzedaży, w czym wkracza zespół ds. sprzedaży.

Twoje zarządzanie wydajnością sprzedaży i następujące dane powinny być zawsze ulepszane. Jeśli chcesz zmaksymalizować sukces i zminimalizować wysiłek potrzebny do zamknięcia sprzedaży, Twój zespół ds. sprzedaży musi dokładnie i zdecydowanie wypełniać swoje pięć kluczowych obowiązków.

5 obowiązków operacji sprzedażowych

Teraz, gdy rozumiemy niektóre role w zespole ds. sprzedaży, możemy lepiej zrozumieć ich obowiązki. Prawdę mówiąc, wiele drobnych szczegółów skleja właściwy zespół ds. sprzedaży, ale jest to pięć kluczowych obowiązków, których możesz się od nich spodziewać.

• Uzyskaj dokładny i aktualny wgląd w wyniki zespołu sprzedaży
• Porównaj wyniki w zespole sprzedaży
• Pomóż zespołowi sprzedaży lepiej pracować z prognozowaniem
• Twórz i kompensuj zrozumiałe cele
• Wybierz i utrzymuj narzędzia sprzedażowe

Zanim przejdziemy do pięciu kluczowych obowiązków związanych ze sprzedażą, należy zwrócić uwagę na jedną ważną rzecz. Na tym polega różnica między operacjami sprzedaży a umożliwieniem sprzedaży.

Chociaż te dwa zespoły są bardzo podobne na papierze, skupiają się na rzeczach inaczej. Zespoły ds. aktywacji sprzedaży koncentrują się na sprzedaży na poziomie zespołu. Umożliwienie sprzedaży polega na umożliwieniu przedstawicielom handlowym ze wskazówkami i zasobami odpowiednio pielęgnować potencjalnych klientów przez podróż kupującego i zamykać więcej transakcji.

Z drugiej strony zespoły ds. sprzedaży zazwyczaj pomagają menedżerom sprzedaży we wdrażaniu odpowiedniej metodologii i wszystkich drobnych szczegółów, które następują. Przyjrzyjmy się teraz trochę bardziej szczegółowo.

1. Uzyskaj dokładny i aktualny wgląd w wyniki zespołu sprzedaży

Każdy sprzedawca ma cele na rok, kwartał, tydzień i tak dalej. Ustalanie limitów to łatwy sposób na wyprostowanie się i uzyskanie jasnego przeglądu tego, gdzie jesteś i gdzie musisz być, jeśli chodzi o twoje cele.

Czy wyznaczasz cele dla całego zespołu sprzedażowego? Jest to kluczowa odpowiedzialność w operacjach sprzedaży i jest niezwykle ważna. Śledzenie i zbieranie danych na temat wyników zespołu jest niemożliwe bez tych celów. Nie możesz raportować o ich postępach, jeśli nie wiesz, jak się rozwijają.

Niezależnie od tego, czy masz zespół sprzedaży złożony z 3 czy 300 osób, śledzenie tych danych może być przytłaczające. Co więcej, gdy skalujesz swój zespół, dodanie nowych członków zespołu sprzedaży może tylko dodać do równania. Jeśli chcesz trzymać głowę nad wodą, będziesz potrzebować dwóch rzeczy:

1. Dobry CRM
2. Solidny proces sprzedaży

Dobry CRM można różnie zdefiniować w zależności od tego, z kim rozmawiasz. To, co ma sens dla jednego zespołu, może wcale nie mieć sensu dla Ciebie. W tym świetle musisz znaleźć ten, który najbardziej odpowiada Twojemu zespołowi. Będzie to niewątpliwie wymagało wielu prób i trochę czasu na testy. Niemniej jednak musisz mieć CRM w swoim stosie narzędzi.

W przypadku operacji sprzedażowych dobry CRM pozwoli Ci porównać wydajność kilku przedstawicieli handlowych na całym świecie. Możesz uogólnić dane, aby uwzględnić wszystkich w jednym zespole lub w wielu zespołach, jeśli chcesz.

Dobry CRM niewiele znaczy dla Twojego zespołu, jeśli nie ma solidnego procesu sprzedaży. To kolejna odpowiedzialność za operacje sprzedażowe, która mieści się w tej kategorii.

Twój proces sprzedaży musi być dobrze zdefiniowany, przetestowany i stale ulepszany. Niezbędne jest również uwzględnienie wskaźników KPI, które są łatwe do śledzenia i działania. Każdy członek zespołu sprzedaży musi być na tej samej stronie, postępować zgodnie z tym samym procesem i dążyć do tego samego celu.

W innym z naszych postów na blogu omówiliśmy obszernie, jak zbudować proces sprzedaży B2B, więc koniecznie sprawdź to.

2. Porównaj wyniki w zespole sprzedaży

Zebranie powyższych informacji niewiele by znaczyło, gdybyś nie wykorzystał ich do ulepszenia zespołu sprzedaży. Porównanie wyników każdego przedstawiciela handlowego pomoże Ci lepiej zrozumieć, kto czym się zajmuje i zapewni cenny wgląd.

Na przykład, jeśli masz jedną lub dwie osoby, które osiągają wyjątkowo dobre wyniki, warto zbadać, jak każdy może sobie radzić w ten sam sposób. Być może rozmawiają z klientami w określonym języku, a może znają produkt lepiej niż ktokolwiek inny. Cokolwiek to jest, musisz wiedzieć, czy pomaga sprzedać więcej i zadowolić większą liczbę klientów.

Z drugiej strony, jeśli masz przedstawiciela handlowego, który nie radzi sobie najlepiej, również musisz o tym wiedzieć. Może nie są pewni tego, co sprzedają, lub po prostu mają zły tydzień/miesiąc. Wiedza o tym, jak radzi sobie każda osoba w zespole sprzedaży i porównywanie ich wyników, to najlepszy sposób na znalezienie sposobów na poprawę.

Twój zespół może mieć problemy z pozyskiwaniem potencjalnych klientów poza określony punkt ścieżki. Jeśli tak jest, być może należy ulepszyć proces sprzedaży. W wielu przypadkach możesz w ogóle nie mieć problemów z przedstawicielami handlowymi. Jeśli nie masz żadnych problemów z generowaniem leadów, ale nie widzisz wielu kwalifikowanych leadów, powinno to wywołać czerwoną flagę.

Musisz porównać wydajność każdego przedstawiciela handlowego, aby zobaczyć, co wymaga poprawy. W niektórych przypadkach znalezienie tych przeglądów wydajności jest tak proste, jak przejście do CRM i zobaczenie wydajności każdego przedstawiciela handlowego ułożonego obok siebie. To tylko podkreśla znaczenie posiadania CRM, który ma sens dla Twojego zespołu.

3. Pomóż zespołowi sprzedaży lepiej pracować z prognozowaniem

Prognozowanie to proces wykorzystujący dane historyczne do przewidywania przyszłości Twojej firmy. Firmy korzystają z prognozowania, aby określić, w jaki sposób powinny alokować swój budżet i dalej planować przewidywane koszty na nadchodzący okres.

Jedną z najlepszych technik wydajnościowych w sprzedaży jest zachęcanie do przyjaznej rywalizacji. To może być trudne do zrównoważenia, ponieważ nie chcesz, aby sprawy wymknęły się spod kontroli. Ale rozpalenie zdrowego małego ognia pod zespołem sprzedaży to świetny sposób na zobaczenie ulepszeń zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej.

Dokładne prognozy biznesowe mogą w tym pomóc. Jeśli nie będziesz dokładnie prognozować, nie ustawisz odpowiednich budżetów, a cele dla zespołu okażą się nierealne. Takie ustawienie może szybko zniechęcić zespół i pogorszyć sytuację.

Dobrym przykładem tego, jak niedokładne prognozy mogą wpłynąć na biznes, jest popularna firma odzieżowa H&M. Ze względu na niedokładne prognozy H&M przewidział ogromny wzrost sprzedaży. W rezultacie ich magazyny były wypełnione po brzegi towarami, ale nie było wystarczającej liczby klientów, którym można by sprzedawać. Z kolei H&M odnotował ogromny spadek zysków.

Z drugiej strony, jeśli Twoje prognozy są dokładne, zaktualizujesz swój CRM, ustawisz odpowiedni budżet i stworzysz ambitne, ale realistyczne cele. Cele, które wyznaczasz na podstawie tej prognozy, nie powinny być niemożliwe, ale z pewnością dadzą zespołowi impuls, którego potrzebują, aby naprawdę wywrzeć wpływ.

Istnieją narzędzia, które pomogą Ci prognozować. Ponownie, każdy z nich jest nieco inny niż poprzedni. Podobnie jak Twój CRM, upewnij się, że prowadzisz badania.

4. Twórz i kompensuj zrozumiałe cele

Jednym z największych obowiązków związanych z działalnością sprzedażową jest tworzenie celów, które są łatwe do zrozumienia i realizacji. Co więcej, musisz upewnić się, że cele te są przekazywane i kompensowane po ich osiągnięciu.

Dobrym sposobem na to jest stworzenie warstwowej struktury, która wynagradza osobę dokonującą sprzedaży. Na przykład możesz powiązać około 75% wynagrodzenia sprzedawcy z jego indywidualnym celem, a pozostałe 25% z celem zespołu. Oczywiście możesz zmieniać i dostosowywać te wartości procentowe w oparciu o wyniki jednostki i zespołu, ale jest to dobry przykład tego, jak można to zrobić.

Innym sposobem, aby to zrobić, jest zorganizowanie wynagrodzenia w oparciu o wyniki jednostki, ale dodawanie premii w oparciu o cele zespołu, gdy zostaną one osiągnięte. Zachęci to jednocześnie do rozwoju osobistego i zrównoważonego zespołu. Bardziej doświadczeni przedstawiciele będą pełnić rolę mentorów dla juniorów, aby osiągnąć cele zespołu, a każdy będzie dążył do osiągnięcia swoich osobistych celów. W tym scenariuszu nikt nie jest pominięty, a wszyscy otrzymują przyzwoite wynagrodzenie.

W rzeczywistości istnieje wiele sposobów na zrekompensowanie zespołowi sprzedaży. Żadne rozwiązanie nie jest lepsze od drugiego. Wszystko zależy od Twoich preferencji i tego, jak Twój zespół radzi sobie z wynagrodzeniem.

Te cele i rekompensaty powinny być jasno określone. To kluczowa odpowiedzialność działań sprzedażowych. Przygotuj dokument, w którym każdy członek zespołu sprzedaży może odwoływać się do tych danych. Uwzględnij go w procesie wdrażania i upewnij się, że jest zaktualizowany.

5. Wybierz i utrzymuj narzędzia sprzedażowe

Narzędzia nie tylko wspomagają proces operacji sprzedażowych, ale także pomagają zespołowi sprzedażowemu wykonywać swoją pracę.

W zależności od tego, z kim rozmawiasz, odpowiednie narzędzie sprzedaży może stworzyć lub zepsuć zespół sprzedaży. Musisz upewnić się, że narzędzia, których używasz, mają sens dla Twoich aplikacji, ale musisz również upewnić się, że wszyscy w zespole sprzedaży znają je i znają.

Kluczowym obowiązkiem operacji sprzedażowych jest dobór odpowiednich narzędzi sprzedażowych i ich utrzymanie. Musisz zebrać informacje od zespołu sprzedaży i zrozumieć, co im się podoba, a co nie w każdym narzędziu, którego muszą używać. Możesz nawet wykorzystać dane zebrane z ich wyników, jak wspomnieliśmy powyżej, i na tej podstawie wprowadzać zmiany za pomocą narzędzi sprzedażowych.

Na przykład, jeśli Twój zespół sprzedaży nie jest zadowolony z używanej platformy poczty e-mail, być może nadszedł czas, aby ją zmienić i skorzystać z narzędzia poczty e-mail, które skaluje się wraz z Twoją firmą.

Podobnie, jeśli Twoi przedstawiciele handlowi nie lubią CRM, którego używasz, musisz rozważyć jego zmianę. Potrzebujesz CRM, który oferuje pełną przejrzystość i dzieli leady równo i sprawiedliwie. Jeśli nie, przedstawiciel handlowy może mieć wrażenie, że jest oszukiwany i otrzymuje złe leady, które słabo odzwierciedlają jego wyniki.

Ponownie, dobry CRM daje przedstawicielom handlowym pewność, której potrzebują, oraz możliwość oceny jakości ich potencjalnych klientów. Muszą wiedzieć, że ich wysiłki są dostrzegane.

Biorąc to wszystko pod uwagę, czasami jest po prostu zła reputacja. Nie oznacza to, że są tam, aby zaszkodzić Twojej firmie, ale może nie są przeznaczone dla działu sprzedaży. Tak czy inaczej, bez odpowiednich narzędzi w swoim arsenale jest to spostrzeżenie, którego możesz nigdy nie uzyskać.

Jak utrzymać sukces w działaniach sprzedażowych

Jako kierownik ds. sprzedaży lub współpracownik zespołu ds. sprzedaży, jednym z najważniejszych obowiązków jest utrzymanie własnego sukcesu. W skrócie, oto jak możesz sobie z tym poradzić:

• Ustal jasną misję dla zespołu sprzedaży i dobrze ją komunikuj.
• Jasno określ najlepsze praktyki i procesy oraz spraw, aby ten dokument był łatwo dostępny.
• Rozróżnij własne obowiązki w operacjach sprzedaży od obowiązków zespołu ds. sprzedaży.
• Skoncentruj się na sukcesie i utrzymaniu klientów oraz nadaj im priorytet.

Jako członek zespołu ds. sprzedaży powinny to być twoje osobiste obowiązki, bez względu na to, jakie stanowisko zajmujesz w zespole. Twój sukces to sukces zespołu sprzedaży. Jeśli ci się nie uda, oni też mogą zawieść.

Wnioski i wnioski

Chociaż obowiązki zespołu ds. sprzedaży mogą wydawać się nieskończone, to, o czym wspomniałem powyżej, to pięć kluczowych obowiązków, na których powinni się skoncentrować wszyscy członkowie zespołu.

Wszystko sprowadza się do dobrych danych i tego, jak na nich działasz. Jako menedżer ds. sprzedaży, Twoim głównym celem powinno być zawsze stymulowanie wzrostu — zarówno w zespole, jak i w zespole sprzedaży. Nigdy nie powinieneś używać niedokładnych danych, ponieważ szybko Cię przytłoczą. Twój proces powinien być szybki, niezawodny, powtarzalny i łatwy do zmiany w razie potrzeby.

W dowolnym momencie Twojej kariery wszystko to może być ekstremalnym wyzwaniem lub być gładkie jak masło. Dane mogą być trudne w obsłudze, gdy Twoja firma się rozwija i skaluje. Z drugiej strony, gdy proces zostanie dopracowany i działa prawidłowo, zespół sprzedaży może wygodnie siedzieć, co ułatwia przeglądanie i poprawianie danych.

Wszystko po to, aby powiedzieć, że cały proces będzie znacznie łatwiejszy dzięki odpowiednim narzędziom na pasku. Za pomocą tych narzędzi możesz mierzyć sukces i monitorować wydajność, precyzyjnie prognozować w celu lepszego budżetowania, zachęcać do rozwoju i zmian oraz kompensować w razie potrzeby. Dzięki odpowiedniemu zestawowi narzędzi obowiązki związane ze sprzedażą mogą być znacznie łatwiejsze, bez względu na to, jak szybko rozwija się Twoja firma.