Jak przekonwertować więcej potencjalnych klientów za pomocą lejka generowania potencjalnych klientów

Pierwszym krokiem do zwiększenia przychodów jest uświadomienie ludziom Twojej marki i przekształcenie ich w potencjalnych klientów, którzy mogą stać się długoterminowymi klientami.

Jednak około 61% firm ma problemy z pozyskiwaniem leadów.

Jeśli próbujesz skalować swój biznes, posiadanie odpowiedniego lejka generowania leadów pomoże Twojej firmie w wykładniczym rozwoju.

Wyobraź sobie podwojenie liczby potencjalnych klientów, których pozyskujesz każdego miesiąca.

Nauczenie się, jak prawidłowo przyciągać i angażować nowych użytkowników, przyniesie więcej potencjalnych klientów do Twojej firmy.

Dlatego jesteśmy tutaj, aby pokazać Ci, jak zbudować skuteczny lejek generowania leadów, aby pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży zamknąć więcej leadów i ostatecznie osiągnąć cele biznesowe.

Co to jest lejek generowania leadów?

Lejek do generowania leadów to strategiczny system generowania większej liczby leadów i potencjalnych klientów.

To proces, w którym kierujesz odbiorców przez różne etapy, aż zdecydują się na zakup Twojego produktu lub usługi.

Kluczowe etapy lejka wiodącego

Lejki do generowania potencjalnych klientów służą do mapowania podróży online potencjalnego klienta.

Każdy skuteczny lejek generowania leadów można podzielić na trzy kluczowe etapy: górny, środkowy i dolny lejka.

Podczas każdej fazy ważne jest, aby zidentyfikować potencjalnych klientów, których potencjalni klienci muszą podjąć, aby przejść do następnego kroku w kierunku kwalifikacji potencjalnych klientów. Trzy kluczowe etapy obejmują:

• Top-of-Funnel: Faza odkrywania, w której firmy budują świadomość poprzez działania online, takie jak marketing treści organicznych, media społecznościowe lub płatne reklamy. Jednak świadomość marki można również osiągnąć poprzez czynności ręczne, takie jak zasięg na zimno. Celem jest, aby Twoi potencjalni klienci byli świadomi i zaznajomieni z Twoją marką.
• Środek ścieżki: Faza zainteresowania i pragnienia, w której potencjalni klienci zaczynają interesować się Twoją ofertą wartości poprzez kontakt z Twoją unikalną propozycją sprzedaży lub treścią i zaczynają wyrażać zainteresowanie i pragnienie, angażując się w Twoją markę online.
• Bottom-of-Funnel: Faza działania i kwalifikacji, w której potencjalni klienci przechodzą od ogólnego zaangażowania do podjęcia określonego działania, takiego jak podanie danych kontaktowych w zamian za coś wartościowego, takiego jak magnes na leady. Ten etap oznacza, że ​​lead zostanie zakwalifikowany do dalszego pielęgnowania.

Podział ścieżki generowania leadów na wiele faz jest korzystny z kilku powodów.

Po pierwsze, pomaga zmapować drogę potencjalnego klienta i określić punkty styku oraz pożądane działania, przez które ma przejść każdy potencjalny klient w miarę przechodzenia w dół ścieżki.

Po drugie, posiadanie lejka generowania leadów pozwala śledzić liczbę potencjalnych klientów w lejku, a nawet spersonalizować ich doświadczenie po wejściu na lejek.

5 kroków do zbudowania lejka generowania leadów

Lejek generowania leadów odwzorowuje drogę potencjalnego klienta od świadomości do konwersji. Świadomość buduje się poprzez tworzenie i dystrybucję treści za pomocą optymalizacji pod kątem wyszukiwarek, płatnych strategii i mediów społecznościowych.

Po zbudowaniu zaufania i zainteresowania potencjalni klienci otrzymują cenny magnes na leady w zamian za informacje kontaktowe.

Stamtąd marketerzy kwalifikują i przekazują lead do zespołu sprzedaży w celu prowadzenia bieżących działań pielęgnacyjnych, aż lead stanie się klientem.

Oto kroki, aby zbudować własny lejek generowania leadów:

1. Wyznacz trasę przechwytywania leadów

Mapa podróży klienta to wizualna reprezentacja podróży klienta, w szczególności widok wszystkich punktów styku, doświadczeń i interakcji, które klienci mają z Twoją marką do momentu zakupu i później.

Twoja mapa podróży klienta nie musi być idealna. Rozumiejąc ich procesy myślowe, problemy i pożądane rozwiązania, możesz stworzyć wizualną reprezentację, aby położyć podwaliny pod lejek generowania leadów.

Przed zmapowaniem ścieżki leada ważne jest, aby najpierw zbudować personę kupującego.

Zbuduj Osobę Kupującego

Tworzenie mapy podróży klienta powinno zawsze obejmować zdefiniowanie osobowości kupującego, która profiluje idealnego klienta na podstawie szeroko zakrojonych badań zewnętrznych i wewnętrznych.

Persona kupującego składa się z danych demograficznych grupy docelowej, takich jak wiek, płeć, stanowisko itp.

Powinien zawierać szczegóły behawioralne i psychograficzne, takie jak cele klienta, styl życia, zainteresowania, wyzwania itp. Twoja firma może mieć wiele osobowości w zależności od tego, na ile segmentów odbiorców planujesz kierować reklamy.

Oto szablon, za pomocą którego możesz utworzyć szablon persony kupującego:

Musisz jednak stworzyć oddzielne mapy podróży klienta dla każdej z tworzonych przez Ciebie osób. Niezbędne jest rozwijanie awatara klienta przy użyciu rzeczywistych danych, a nie fałszywych założeń.

Chociaż badania online mogą być nieocenione dla Twojego wyszukiwania, wykorzystanie rzeczywistych opinii klientów zapewni dokładniejszą osobowość. Jeśli wchodzisz na nowy rynek, rozważ dołączenie do forów, internetowych grup społecznościowych, przyjrzenia się danym wyszukiwania i innym strategiom badawczym.

Mapuj punkty styku lejka generowania leadów

Twoja podróż do potencjalnego klienta to zdefiniowane kroki, punkty styku i działania, które potencjalny klient podejmuje, aby stać się kwalifikowanym potencjalnym klientem, który ostatecznie dokona zakupu.

Te kroki stają się etapami lejka generowania leadów i wyznaczają punkty styku potencjalnego leada z Twoją marką.

Aby zmapować ścieżkę generowania leadów, wykonaj następujące czynności:

• Określ pożądane działanie potencjalnego klienta na każdym etapie: Jakie działanie chcesz, aby podjęli potencjalni klienci i jakie informacje o potencjalnych klientach zamierzasz zbierać? W większości przypadków potencjalny klient będzie musiał wypełnić formularz kontaktowy, w którym przekaże określone informacje. Ogólnie rzecz biorąc, im wyższa wartość lead magneta, tym łatwiej jest poprosić o więcej informacji od kontaktów.
• Zdefiniuj swoją bezpłatną ofertę: Co planujesz zaoferować potencjalnemu klientowi w zamian za jego dane kontaktowe. Dostępna jest szeroka gama opcji lead magnet, takich jak darmowy szablon, bezpłatna wersja próbna, webinar, rozmowa konsultacyjna, ściągawka itp. Rodzaj lead magnetu będzie decydował o tym, w jaki sposób będziesz promować swoją ofertę, gdy potencjalny klient zostanie schwytany.
• Nakreśl punkty styku: Nakreśl wszystkie niezbędne punkty styku, aby przesunąć potencjalnego klienta od świadomości marki do zainteresowania Twoim bezpłatnym magnesem na leady. Te punkty styku stają się etapami ścieżki generowania potencjalnych klientów i wyznaczają ścieżkę potencjalnej sprzedaży od świadomości do konwersji, która kończy się kwalifikacją.
• Kwalifikuj potencjalnych klientów: na koniec określ, w jaki sposób planujesz zakwalifikować potencjalnych klientów przychodzących po przechwyceniu, aby mieli większą szansę na konwersję sprzedaży. Oznacza to opracowanie ram punktacji leadów, w których każdemu potencjalnemu klientowi automatycznie przypisywana jest ocena na podstawie przesłanych informacji i ich zaangażowania online w Twoją markę.

Załóżmy, że chcesz przechwytywać e-maile potencjalnych klientów na potrzeby swoich kampanii pielęgnacyjnych, korzystając z uaktualnień treści w istniejących postach na blogu. Oto przykład ścieżki wiodącego klienta:

1. Ruch organiczny lub płatny SEM do postów na blogu o wysokiej wartości.
2. Odwiedzający trafiają na posty na blogu i są ciekawi, jak rozwiązać konkretny problem.
3. Oferujesz bezpłatne uaktualnienie zawartości, aby zaspokoić ich potrzeby.
4. Wymagasz od nich podania informacji kontaktowych za pośrednictwem formularza przechwytywania potencjalnych klientów.
5. Odwiedzający są dyrektorami strony z podziękowaniami.
6. Leady są kierowane do zautomatyzowanej i podzielonej na segmenty sekwencji kroplowej wiadomości e-mail.

Po zdefiniowaniu tych punktów kontaktu możesz użyć oprogramowania do automatyzacji marketingu i CRM do śledzenia potencjalnych klientów i zarządzania nimi w miarę ich przemieszczania się w dół ścieżki.

Możesz użyć narzędzi wizualnych, które pomogą Ci wizualnie zobaczyć, jak potencjalni klienci będą przechodzić przez każdy etap lejka kontaktowego.

Oto przykład tego, jak może wyglądać Twoja główna mapa podróży:

2. Twórz wartościowe treści, których ludzie szukają

Pozyskiwanie leadów poprzez content marketing powinno opierać się na badaniach słów kluczowych. Dzieje się tak, ponieważ słowa kluczowe to słowa, frazy i pytania, których Twoi potencjalni klienci szukają w wyszukiwarkach.

Za każdym zapytaniem wyszukiwania ktoś miał konkretny zamiar, gdy go szukał. Badanie słów kluczowych to coś więcej niż strategia SEO, ale to badanie rynku, które pozwala dostarczyć odbiorcom to, czego szukają. Możesz podzielić słowa kluczowe na trzy grupy, które należą do etapów ścieżki generowania leadów:

• Początek ścieżki: informacyjne słowa kluczowe o dużym i średnim ruchu
• Środek ścieżki: informacyjne słowa kluczowe z długim ogonem
• Dół ścieżki: ruch średni do małego (tj. długi ogon)

Pamiętaj, że ważne jest, gdzie Twoi użytkownicy trafiają i dokonują konwersji w lejku generowania leadów. Załóżmy na przykład, że oferujesz trzy magnesy wiodące:

• Magnes A – infografika
• Magnes B – webinarium
• Leadmagnes C – bezpłatna rozmowa konsultacyjna

Nie każdy lead jest sobie równy. Leady, które przechodzą przez dół lejka, wymagają mniej pielęgnacji i są bardziej gotowe do sprzedaży w porównaniu do leadów, które przechodzą przez górę lejka.

Na przykład Airtable wykorzystuje kombinację treści z góry, środka i dołu, aby przyciągnąć różne typy potencjalnych klientów.

Zwróć uwagę, że post na blogu zatytułowany „Jak projektować bardziej wydajne przepływy pracy” wykorzystuje bardziej ogólne słowa kluczowe, które zwiększają świadomość marki oprogramowania.

„Obejrzyj najważniejsze informacje z (nieoficjalnej) konferencji użytkowników Airtable” jest przykładem treści w środku ścieżki, ponieważ daje potencjalnym nabywcom wgląd w to, jak to jest być klientem. Gdy kupujący szukają rozwiązań, zobaczenie zadowolonych klientów i wyników to świetny sposób na przeniesienie ich w dół ścieżki.

Na koniec, Airtable wykorzystuje różne posty na blogu, aby opisać, jak korzystać z jego funkcji, takich jak „co nowego w Airtable kwiecień 2022”.

Osoby na dole ścieżki są już gotowe do konwersji. Jednak prawdopodobnie porównują różne marki lub mogą mieć ostatnie pytania dotyczące marki lub produktu.

W takim przypadku użytkownicy mogą chcieć dowiedzieć się więcej o funkcjach, zanim zostaną przekonwertowani na użytkowników bezpłatnej wersji próbnej. Ci ludzie chcą wiedzieć, co wyróżnia Airtable na tle konkurencji.

3. Prowadź ruch

Po stworzeniu wartościowych treści, których szukają Twoi odbiorcy, nadszedł czas, aby zwiększyć ruch i promować swoje treści, aby zwiększyć świadomość marki i ostatecznie pozyskać potencjalnych klientów.

Płatne reklamy zwiększające ruch

Płatne reklamy to metoda, której możesz użyć do przyciągnięcia ruchu do swoich treści. Istnieje wiele płatnych kanałów reklamowych, takich jak marketing w wyszukiwarkach lub reklamy PPC, marketing w mediach społecznościowych i posty gości w innych publikacjach.

Wyszukiwarki korzystają z reklam płatnych za kliknięcie (PPC), co oznacza, że ​​reklamodawcy licytują słowa kluczowe, aby zdobyć miejsce na górze stron wyników wyszukiwania.

Płatne reklamy nie zawsze muszą prowadzić bezpośrednio do produktu. W tym przykładzie Semrush to narzędzie SEO, które kieruje reklamy do posta na blogu z poradami. Jeśli zrobisz to poprawnie, możesz szybko pozyskać wiele potencjalnych klientów, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów w swoim lejku.

Blogowanie gości w celu zwiększenia ruchu

Blogowanie gości stało się istotnym aspektem każdej strategii marketingu cyfrowego. Dotyczy to zwłaszcza nowych startupów i mniej znanych marek.

Kiedy Twoja firma nie generuje dużego ruchu, jesteś stosunkowo mało znany i potrzebujesz aktywnej platformy, która pomoże promować Twoje treści.

Blogi gości stawiają Twoją firmę przed dużą publicznością, która pasuje do pożądanej osoby kupującego. Strategia ta dowiodła swojej skuteczności dla firm we wszystkich gałęziach przemysłu. Właściciele blogów mają nadzieję na zwiększenie ruchu na swojej stronie, co zaowocuje nowymi leadami.

4. Stwórz magnes prowadzący

Magnesy na leady to zasoby rozdawane za darmo w celu zbierania informacji kontaktowych z rynku docelowego firmy.

Informacje kontaktowe zwykle obejmują imię i nazwisko, adres e-mail, numer telefonu, wielkość firmy, witrynę internetową i stanowisko.

Przykłady magnesów wiodących obejmują ściągawki, bezpłatne wersje próbne, ebooki, infografiki, kursy wideo, studia przypadków lub konsultacje.

Marketerzy wykorzystują magnesy prowadzące do generowania leadów i zwiększenia długoterminowej stabilności swojej firmy. Magnesy ołowiane sprawdzają się praktycznie w każdej branży.

Marki e-commerce mogą używać praktycznych samouczków, przewodników lub bezpłatnych próbek produktów jako magnesów na leady. Firmy SaaS mogą korzystać z bezpłatnych wersji próbnych jako magnesów na leady. Agencje, trenerzy i freelancerzy zazwyczaj korzystają z bezpłatnych konsultacji i e-booków. Niezależnie od rodzaju działalności, lead magnets może pomóc Ci w generowaniu leadów.

Ponadto magnesy prowadzące powinny pasować do miejsca, w którym odwiedzający znajdują się w cyklu zakupowym. Właśnie tam słowa kluczowe są cenne, ponieważ konkretne słowa kluczowe określają, czego ludzie szukają.

Osoba szukająca oprogramowania do rozwiązania problemu jest bliżej dna ścieżki niż osoba, która dopiero odkrywa, że ​​może mieć problem.

Te magnesy na potencjalnych klientów mogą wyświetlać się w Twojej witrynie na wiele sposobów, w tym w treści, jako wyskakujące okienko, widżet, wsuwaną stronę lub stopkę posta. Jeśli jednak wyświetlasz reklamy, te magnesy na potencjalnych klientów będą wyświetlane jako samodzielne na stronie docelowej.

Jak stworzyć zniewalający lead magnet

Oto cechy, które sprawiają, że lead magnet nie może się oprzeć odwiedzającym:

1. Rozwiązuje prawdziwy problem – Twój lead magnet musi rozwiązać prawdziwy problem, który ma Twoja grupa docelowa; w przeciwnym razie nie będzie skuteczne.
2. Obietnica jednej szybkiej wygranej — musi obiecać i zapewnić szybką wygraną Twojej osobowości kupującego, co oznacza, że ​​powinna pomóc im osiągnąć coś konkretnego.
3. Szybko do strawienia – Unikaj długich magnesów prowadzących. Powinny być łatwe do spożycia. Listy kontrolne PDF, infografiki i studia przypadków działają dobrze. Potencjalni klienci powinni szybko uzyskać potrzebne informacje w ciągu kilku minut.
4. Pokazuje Twoją wiedzę – Twój lead magnet powinien pokazać Twoją wiedzę lub wyjątkową propozycję wartości. Pomaga to budować zaufanie do potencjalnych klientów, dzięki czemu stają się oni później klientami.
5. Wysoka wartość – Twój lead magnet musi mieć wysoką postrzeganą i rzeczywistą wartość.
6. Superkonkretne – Unikaj tworzenia magnesów na temat ogólnego tematu. Im wyraźniej myślisz o zaletach lead magnet, tym większa szansa, że ​​przekształci się on w leady.
7. Natychmiastowy dostęp — musi być dostarczony natychmiast, ponieważ ludzie uwielbiają natychmiastową satysfakcję.

Dopasowanie tych elementów pomoże Ci znacznie poprawić współczynnik konwersji leadów w Twojej firmie. Pamiętaj, że magnesy prowadzące powinny wiązać się z rozwiązaniem, które zapewniasz.

Na przykład ten konkretny lead magnet zapewnia plan posiłków, który uwzględnia wszystkie powyższe elementy. Jest łatwy do spożycia, konkretny i obiecuje szybką wygraną. Nie wspominając o tym, że jest to powiązane z ich produktem, programem coachingu żywieniowego, co oznacza, że ​​potencjalni klienci, którzy pobrali ten plan posiłków, kwalifikują się do ich rozwiązania.

5. Zbuduj landing page lub formularz konwersji

Strona przechwytywania potencjalnych klientów to strona docelowa witryny, która zwykle zawiera zoptymalizowany formularz zgody. Ten formularz opt-in pozwala zbierać wiadomości e-mail od odwiedzających w zamian za darmową ofertę.

Gdy odwiedzający zasubskrybują Twoją listę e-mailową, możesz pielęgnować swoich potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży i zamieniać potencjalnych klientów w klientów.

Aby Twoja strona docelowa odniosła sukces, musi oferować odwiedzającym coś wartościowego, co sprawi, że będą chcieli podać im swoje dane kontaktowe.

Ponadto musisz zachować odpowiednią równowagę między liczbą danych kontaktowych, o które prosisz, a promowaną ofertą. Unikaj proszenia o zbyt wiele danych kontaktowych, ponieważ może to odstraszyć odwiedzających i znacznie obniżyć współczynniki konwersji leadów.

Elementy, które należy uwzględnić na stronie przechwytywania potencjalnych klientów

Tworząc stronę docelową przechwytywania potencjalnych klientów, należy uwzględnić następujące elementy:

• Nagłówek: użyj przyciągającego uwagę nagłówka, aby zachęcić Cię do dalszego czytania strony docelowej. Użyj swojego unikalnego punktu sprzedaży w nagłówku, aby zobaczyli wartość pozostania na Twojej stronie.
• Tekst: kopia strony docelowej powinna wyjaśniać Twoją ofertę, w tym korzyści, jakie przynosi. Kopia powinna opisywać problem tymi samymi słowami, których używają i przedstawiać lead magnet jako rozwiązanie.
• Obrazy: użyj przyciągających wzrok i niestandardowych grafik do swojej bezpłatnej oferty. Jeśli oferujesz bezpłatną wersję próbną, rozważ pokazanie im przedsmaku tego, co to za oprogramowanie.
• Formularz kontaktowy: Twój formularz kontaktowy powinien zawierać tylko pola na informacje, których absolutnie potrzebujesz od potencjalnych klientów. Pytanie o zbyt wiele szczegółów odstraszy odwiedzających.
• Referencje: Korzystanie z pozytywnych opinii klientów na stronie docelowej pomaga odwiedzającym dostrzec wartość lead magnet.
• Przycisk wezwania do działania (CTA): Kolor przycisku wezwania do działania powinien zawsze kontrastować z kolorem strony docelowej. Należy również dostosować kopię przycisku, aby upewnić się, że działa. Na przykład tekst z napisem „Wyślij mi mojego e-booka” jest bardziej przekonujący niż „Pobierz e-booka”.

Na przykład Leadpages zaznacza praktycznie każde pole pod kątem dobrej oferty i strony docelowej.

Nagłówek jest krótki i szybko informuje czytelnika o korzyściach płynących z używania ich oprogramowania. Podtytuł omawia korzyści dla odwiedzających, jeśli się zdecydują, takie jak narzędzie do budowania typu „przeciągnij i upuść” z ponad 200 szablonami.

To, co naprawdę sprawia, że ​​ta strona docelowa jest skuteczna, to jej wideo, które daje wgląd w narzędzie i dowód społecznościowy na dole.

Sparuj swój lejek generowania leadów z Encharge

Budowanie świadomości marki i generowanie zainteresowania Twoją firmą to pierwsze kroki w pozyskiwaniu klientów.

Kiedy zależy Ci na tym, jak Twoja marka Cię odkryje i jakie kroki podejmie, możesz przekształcić ich w potencjalnych klientów, co oznacza, że ​​są Twoimi potencjalnymi klientami.

Po zbudowaniu lejka generowania potencjalnych klientów możesz użyć systemu automatyzacji marketingu, aby systematycznie pielęgnować kwalifikowane leady marketingowe w leady gotowe do sprzedaży.
Wykorzystaj Encharge, aby wspomóc automatyzację marketingu i budować sekwencje pielęgnacyjne, które skutecznie przekształcają potencjalnych klientów w klientów!