6 praktycznych wskazówek dotyczących korzystania z zimnej poczty e-mail w celu zwiększenia liczby potencjalnych klientów

Firmy stosują wiele strategii generowania leadów, ale zasięg zimnych wiadomości e-mail rzadko jest ulubieńcem marketerów. Ponieważ większość ludzi kojarzy cold mailing ze spamem, praktyka cold mailingu jest często źle widziana.

Większość firm wie o sile marketingu przychodzącego. Generuje wyższy zwrot z inwestycji, gdy wysyłasz e-maile do potencjalnych klientów, którzy już wykazali zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami, pozostawiając swój adres e-mail, aby się z Tobą skontaktował.

Zasięg zimnych e-maili to zupełnie inna sprawa. Jest to strategia marketingu wychodzącego, w ramach której docierasz do osób, które nic o Tobie nie wiedzą lub jakie produkty lub usługi oferujesz. To sprawia, że ​​​​zimna poczta e-mail jest idealnym kandydatem do większości folderów ze spamem.

Jednak zasięg zimnych wiadomości e-mail może być wyjątkowo skuteczną strategią generowania nowych potencjalnych klientów, jeśli zostanie wykonany prawidłowo.

Dodatkowo oprogramowanie do automatyzacji zimnych wiadomości e-mail pozwala zautomatyzować kampanie, oszczędzając cenny czas i zasoby.

• Średni współczynnik otwarć zimnych wiadomości e-mail w 2021 r. wyniósł około 18%
• Średni współczynnik klikalności wzrósł znacząco w 2021 r. do 10,3% w porównaniu do 3,4% w 2020 r.
• Średni współczynnik konwersji cold maili to 15,11%

Jeśli więc interesuje Cię prowadzenie pierwszej kampanii typu cold outreach, jesteś we właściwym miejscu. W tym poście podzielimy się sześcioma praktycznymi wskazówkami, które pomogą Ci generować wiele potencjalnych klientów za pomocą zimnej poczty e-mail.

1. Określ swój idealny profil klienta (ICP)

Znajomość odbiorców to jeden z fundamentów każdego udanego działania marketingowego.

ICP to w istocie opis hipotetycznej firmy (lub osoby, jeśli sprzedajesz w B2C), która najbardziej skorzysta na zakupie Twoich produktów lub usług. Firmy, które ściśle pasują do tego opisu, będą najbardziej lojalnymi klientami z największymi wskaźnikami retencji, najniższymi wskaźnikami churn i najszybszym cyklem sprzedaży.

Najprostszym sposobem na stworzenie ICP jest oparcie go na istniejących klientach. Dokładne informacje, które powinieneś zebrać, będą zależeć od charakteru Twojej firmy. Jednak ogólnie rzecz biorąc, twój ICP powinien zawierać następujące elementy:

• Liczba pracowników.
• Przemysł.
• Ich położenie geograficzne.
• Ich przychody i ile mogą wydać na Twój produkt lub usługę.
• Ich bolączki – tj. problemy, z jakimi borykają się podczas prowadzenia działalności i jak Twój produkt lub usługa może pomóc w rozwiązaniu tych problemów.
• Krótkoterminowe i długoterminowe cele firmy oraz sposoby, w jakie Twoje rozwiązania mogą pomóc jej osiągnąć te cele.

Możesz rozszerzyć tę listę, dodając informacje branżowe, takie jak integracja z istniejącymi rozwiązaniami programowymi, pozycja firmy na rynku, ambasadorzy marki, z którymi współpracują, oraz inne dane, które mogą pomóc w dostosowaniu kampanii informacyjnej.

2. Wykonaj wstępne poszukiwania

Po ustaleniu idealnego profilu klienta nadszedł czas, aby znaleźć odpowiednie firmy do kampanii informacyjnej. Na szczęście dzięki dobrze zdefiniowanemu ICP dokładnie wiesz, kogo szukasz. Im ściślej firma pasuje do opisu Twojego ICP, tym większe prawdopodobieństwo, że zareaguje na Twoją kampanię i ostatecznie stanie się lojalnym klientem.

Najprostszym sposobem na znalezienie potencjalnych klientów jest skorzystanie z preferowanej wyszukiwarki.

Na przykład, jeśli chciałbyś sprzedać oprogramowanie do edycji wideo, wyszukałbyś „firmy zajmujące się produkcją wideo”. Wyszukiwanie prawdopodobnie przyniesie kilka katalogów z wieloma potencjalnymi klientami. Skopiuj nazwę firmy i adres internetowy do arkusza kalkulacyjnego.

Następnym krokiem jest wykopanie i dodanie większej ilości informacji do arkusza. Jeśli Twój ICP jest firmą zatrudniającą na przykład 10-50 pracowników, warto odnotować wielkość firm z Twojej listy.

Informacje o firmach można znaleźć na ich stronach internetowych, stronach LinkedIn, stronach na Facebooku i innych mediach społecznościowych. Informacje, których szukasz, to zasadniczo te same informacje, które wymieniłeś w swoim idealnym profilu klienta.

Tworząc listę zasięgu, powinieneś również skorzystać z okazji, aby usunąć firmy, które zbyt daleko odeszły od Twojej definicji ICP.

3. Znajdź dane kontaktowe kluczowych decydentów

Teraz, gdy masz już listę potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby zagłębić się i znaleźć dane kontaktowe kluczowych decydentów w tych firmach. Poszukujesz osób, które najprawdopodobniej będą miały prawo decydować, czy kupić Twój produkt, czy nie.

Możesz użyć LinkedIn, aby znaleźć osoby, które pracują dla określonej firmy lub po prostu zajrzeć na stronę internetową firmy. Wprowadź imiona i nazwiska odpowiednich osób w arkuszu kalkulacyjnym i dodaj ich role oraz adres URL witryny firmy.

W zależności od wielkości firmy, będziesz kierował się do prezesa, wiceprezesa, menedżera produktu, kierownika regionalnego, a nawet zewnętrznego konsultanta. Zasadniczo będziesz chciał skontaktować się z:

• CEO dla firm zatrudniających 10 lub mniej pracowników
• Dyrektor ds. wartości produktu (marketing, sprzedaż, R&D itp. w zależności od produktu lub usługi) dla firm zatrudniających 10-50 pracowników
• Menedżer produktu dla firm zatrudniających 50-500 pracowników
• Kierownik regionalny dla firm zatrudniających powyżej 500 pracowników

Najprostszym sposobem na znalezienie wiadomości e-mail odpowiednich osób w firmie jest skorzystanie z automatycznych narzędzi do przeszukiwania sieci i wyszukiwania wiadomości e-mail. Umożliwią one wprowadzenie nazwiska osoby i adresu URL witryny internetowej firmy, a oprogramowanie przeszuka Internet w celu znalezienia poszukiwanej wiadomości e-mail. Możesz także wprowadzić sam adres URL witryny, a oprogramowanie zwróci dowolny adres e-mail, który ma dla tej witryny.

Alternatywnie możesz umieścić jego imię i nazwisko w wyszukiwarce, aby sprawdzić, czy jego adres e-mail pojawia się w niektórych profilach mediów społecznościowych lub innych witrynach internetowych.

Możesz też spróbować odgadnąć wiadomość e-mail od razu. Wiele firm używa formatu wiadomości e-mail „[email protected]”, więc istnieje szansa, że ​​zgadniesz poprawnie.

Inną opcją jest kupowanie list e-mailowych, chociaż ta praktyka jest generalnie niemile widziana i wiąże się z wieloma problemami.

W każdym razie następnym krokiem będzie weryfikacja otrzymanych wiadomości e-mail i upewnienie się, że są one aktywne.

4. Upewnij się, że zweryfikowałeś wszystkie informacje kontaktowe

Teraz, gdy Twoja lista adresów e-mail jest już skompilowana, ważne jest, aby je zweryfikować. Jeśli Twoja lista zawiera nieistniejące adresy e-mail, e-maile wysłane na te adresy będą wracać do Twojej skrzynki odbiorczej, zwiększając współczynnik odrzuceń.

Ponadto niezweryfikowani odbiorcy wiadomości e-mail mogą oznaczać Twoje zimne wiadomości jako spam. Może to spowodować umieszczenie Twojego adresu e-mail na czarnej liście i uniemożliwić przyjmowanie wiadomości e-mail.

Najlepiej użyć narzędzia do weryfikacji adresu e-mail. Możesz zbiorczo weryfikować e-maile, przesyłając listę. Oprogramowanie zwróci wtedy status „Ważny”, „Nieprawidłowy” lub „Zaakceptuj wszystko”, przy czym ten ostatni oznacza, że ​​nie można potwierdzić ważności wiadomości e-mail.

Ogólnie rzecz biorąc, weryfikacja e-maili:

• Zmniejsza współczynnik odrzuceń.
• Zwiększa dostarczalność wiadomości e-mail.
• Poprawia Twój wynik reputacji.
• Zapobiega umieszczaniu Twojego adresu e-mail na czarnej liście.
• Poprawia ogólne wyniki kampanii e-mailowej.

Przed rozpoczęciem kampanii cold mailingowej potwierdź, że za każdym z zebranych e-maili stoi prawdziwa osoba.

5. Napisz ciekawą kopię e-maila

Celem Twojej zimnej wiadomości e-mail jest zachęcenie czytelnika do wykonania określonej czynności. Nawet oferując rozwiązania biznesowe przedstawicielowi biznesowemu, komunikujesz się z prawdziwą osobą, a nie robotem. Dlatego nadanie swoim e-mailom osobistego charakteru znacznie zmniejszy ryzyko, że trafią one do folderu spamu.

Większość e-maili typu cold outreach to szablony lub ogólne kopie wiadomości e-mail. Aby wyróżnić się z tłumu, musisz skoncentrować swoje zimne e-maile informacyjne na klientach.

Pokaż im, że rozumiesz ich ból i zaproponuj rozwiązanie. Wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może im przynieść wartość. Pamiętaj, aby wspomnieć, w jaki sposób skontaktowanie się z Tobą może przynieść korzyści ich firmie.

Angażujące wiersze tematyczne

Invesp informuje, że 47% odbiorców otworzyłoby wiadomość e-mail tylko na podstawie tematu, podczas gdy 69% odbiorców zgłosiłoby wiadomość e-mail jako spam tylko na podstawie tematu.

W świetle tych liczb można śmiało powiedzieć, że stworzenie przekonującego tematu jest niezbędnym elementem udanej wiadomości typu cold outreach.

Celem wiersza tematu jest wzbudzenie ciekawości i przyciągnięcie uwagi, a nie udostępnianie wszystkich informacji zawartych w wiadomości e-mail. Zadbaj o to, by były krótkie, poniżej 60 znaków, zwłaszcza jeśli kierujesz reklamy do użytkowników urządzeń mobilnych.

Ponadto dodaj element personalizacji do wiersza tematu, taki jak imię i nazwisko odbiorcy, stanowisko lub nazwa firmy.

Oto kilka przykładów tematów, które przykują uwagę i zwiększą współczynnik otwarć:

• „Czy mogę ci pomóc z [prospect's goal] ?”
• „Zasoby, które mogą pomóc w rozwiązaniu [prospect's pain point] ”
• „Hej [prospect's name] , widziałeś to?”
• „Czy mogę ułatwić Ci życie o 20%?”
• „Pomysły na [prospect's goal] ”

Jeśli chcesz uzyskać bardziej kreatywne pomysły na wiersze tematyczne, wypróbuj nasz darmowy generator wierszy tematycznych AI.

Spersonalizowana treść wiadomości e-mail

Nadanie osobistego charakteru swoim czytelnikom, którzy docierają na zimno, jest świetnym sposobem na zaangażowanie potencjalnego klienta i zachęcenie go do czytania.

Możesz sprawdzić ich konto LinkedIn lub inne konta w mediach społecznościowych, aby sprawdzić, czy opublikowali pytania związane z branżą lub wydarzeniami biznesowymi. Otwórz e-mail, wspominając o ich widocznych problemach lub gratulując im ostatnich osiągnięć. Pokaż potencjalnemu klientowi, że poświęciłeś czas, aby dowiedzieć się więcej o nim i jego firmie.

Aplikacje poczty e-mail i komputerowe klienty poczty, z których korzystają Twoi klienci, zwykle wyświetlają pierwsze zdanie wiadomości. Możesz również wykorzystać ten fakt, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta.

Pisząc kopię wiadomości e-mail, pamiętaj również o następujących kwestiach:

• Staraj się, aby tekst był krótki – najlepiej poniżej 200 słów
• Bolesne punkty – wspomnij o problemach swojego klienta i zaproponuj rozwiązania.
• CTA – zawiera jedno, jasne i proste wezwanie do działania, takie jak wypełnienie formularza zgłoszeniowego, umówienie spotkania, poproszenie o wpis gościnny lub podanie innego powodu do odpowiedzi na Twój e-mail.
• Podpis e-maila – dołącz swoje dane kontaktowe na dole każdego e-maila.
• Edytuj i skoryguj swój e-mail przed wysłaniem
• Pisz tak, jak mówisz i unikaj skomplikowanych słów i fraz.

Możesz także wykorzystać tych twórców AI do masowego tworzenia hiperspersonalizowanych zimnych wiadomości e-mail w ciągu kilku sekund, aby zaoszczędzić czas. Tworząc treści za pomocą sztucznej inteligencji, pamiętaj, że daleko jej do automatyzacji. Upewnij się, że sprawdziłeś zawartość wygenerowaną przez sztuczną inteligencję przed jej wysłaniem.

6. Utwórz sekwencję uzupełniającą

Zimny ​​zasięg oznacza, że ​​próbujesz nawiązać kontakt z zupełnie obcą osobą. Dlatego nie powinieneś być zbyt nachalny i próbować zamknąć transakcję w swoim pierwszym e-mailu. Twoja pierwsza wiadomość ma na celu przedstawienie się potencjalnemu klientowi i rozpoczęcie budowania relacji.

Aby zamknąć transakcję, musisz wysłać kolejne e-maile.

Według badania przeprowadzonego przez firmę Propeller, 80% sprzedaży wymaga pięciu wizyt kontrolnych po pierwszym kontakcie w celu dokonania sprzedaży.

Będziesz musiał konsekwentnie śledzić, ale nie przesadzaj. Chociaż nie ma ogólnie uzgodnionego terminu, trzy do czterech dni między kolejnymi wiadomościami e-mail to dobra zasada. Spróbuj znaleźć wydarzenie, które może posłużyć jako pretekst do wysłania kolejnego e-maila, na przykład informacje o rozwoju w branży, post na blogu, konferencja lub coś podobnego.

Twórz każdą następną wiadomość e-mail zgodnie z naszymi wcześniej opisanymi punktami (zaangażowanie, spersonalizowane, krótkie, problemy z adresem, dołącz wezwanie do działania itp.). Upewnij się, że Twoje e-maile nie są powtarzalne i staraj się dodać więcej wartości dla potencjalnego klienta każdym z nich. Nie wysyłaj nowych e-maili tylko po to, by je wysłać.

Jeśli Twój potencjalny klient nie odpowie po ośmiu e-mailach, możesz spróbować rozpocząć rozmowę, informując go, że nie będziesz już wysyłać e-maili. Możliwe, że nie znaleźli czasu na odpowiedź lub po prostu zapomnieli.

Tworzenie kampanii informacyjnych i kampanii uzupełniających można zautomatyzować za pomocą oprogramowania do automatyzacji, które zostało stworzone z myślą o docieraniu na zimne wiadomości e-mail. Zaoszczędzi Ci to dużo czasu, pozwalając jednocześnie na personalizację. Pamiętaj, że narzędzia do obsługi cold maili działają zupełnie inaczej niż standardowe ESP (dostawcy usług e-mail) w przypadku przychodzących/zamawianych wiadomości e-mail, takich jak Encharge, które nie zezwalają na zimne wiadomości e-mail.

Dzięki narzędziom cold outreach platforma łączy się bezpośrednio z Twoim Gsuite, Outlookiem lub inną aplikacją pocztową i wysyła wiadomości e-mail przez Twój własny adres e-mail i adres IP. Oznacza to, że zarządzasz własną dostarczalnością i reputacją wiadomości e-mail oraz musisz przestrzegać ograniczeń wysyłania wiadomości e-mail ustawionych przez Gsuite lub Outlook.

Zakończyć

Zasięg zimnych wiadomości e-mail ma ogromny potencjał w zakresie znajdowania wartościowych leadów. Chociaż przygotowanie kampanii wysokiej jakości wymaga znacznego czasu i wysiłku, oprogramowanie do automatyzacji może pomóc na prawie każdym etapie procesu. Średni zwrot z inwestycji najprawdopodobniej sprawi, że warto poświęcić chwilę.

Dlatego, jeśli chcesz rozszerzyć swoje wysiłki w zakresie generowania leadów w 2022 r., zasięg zimnej poczty e-mail powinien być sposobem na wypróbowanie.