12 przykładów strategii sprzedaży i marketingu z prawdziwych firm

Bez względu na to, jak duża czy mała, każda firma potrzebuje strategii sprzedaży i marketingu. W zależności od tego, ile masz doświadczenia w obu dziedzinach, to zadanie może wydawać się zniechęcające.

Nie musisz się martwić! Nie musisz wymyślać koła na nowo. Piękno bycia w biznesie polega na tym, że idziesz drogą wybrukowaną przez gigantów. Jasne, będziesz chciał dorzucić trochę własnej przyprawy. Być może pewnego dnia będziesz pionierem w swojej strategii. Ale na razie musimy przyjrzeć się prawdziwym przykładom.

Przykłady strategii sprzedaży

Strategia sprzedaży to szereg działań, decyzji i odpowiadających im celów, które informują Cię o tym, jak Twój dział sprzedaży przedstawia Twoją firmę i oferowane przez nią usługi/produkty nowym klientom. Strategia sprzedaży to światło przewodnie dla sprzedawców i handlowców, zapewniające jasne cele dla procesu sprzedaży, analizy konkurencji i pozycjonowania produktu/usługi.

W większości wszystkie strategie sprzedaży obejmują kierownictwo tworzące plan procesów, praktyk i celów.

Strategie sprzedaży nie są uniwersalne. Jasne, możesz podążać za kilkoma przykładami, ale jak wspomniałem powyżej, będziesz musiał zaimplementować własny zwrot, aby miał sens i działał dla twoich klientów. Z tego powodu właściwa strategia sprzedaży opiera się prawie całkowicie na grupie docelowej.

Teraz, gdy wszyscy jesteśmy na tej samej stronie o tym, czym jest strategia sprzedaży, nadszedł czas, aby porozmawiać o kilku przykładach. Te przykłady są tutaj tylko po to, aby zainspirować Cię do własnej strategii. Chociaż te strategie okazały się skuteczne dla firm, o których wspomnę, będziesz musiał dostosować je do swojej marki, aby uzyskać podobne wyniki.

Sprzedaż oparta na wartości – UPS

Jedną z bardziej popularnych ostatnio strategii sprzedażowych jest sprzedaż oparta na wartości. Jest to proces pozycjonowania tego, co oferujesz i otrzymanej wartości Twoich produktów lub usług. Jest to przeciwieństwo sprzedaży opartej na samym produkcie lub usłudze. Skoncentruj się na korzyściach, a nie na produkcie.

UPS robi to bardzo dobrze. Jako jedna z największych firm spedycyjnych i logistycznych na świecie, konkurencja nieustannie depcze im po piętach. Jednak mają tendencję do galopowania przed konkurencją, zapewniając dodatkową warstwę wartości swoim usługom i produktom.

UPS zbudował globalną infrastrukturę do wysyłki, oferując oferty i wartość dla firm, których inne firmy transportowe po prostu nie mogą. Oferują szeroką gamę opcji wysyłki dla firm, poszerzając ich wartość, wytwarzając dodatkową wartość dla swoich klientów. Nie tylko sprzedają oferty wysyłkowe. Sprzedają wygodę, różnorodność, prostotę, elastyczność i spokój.

Zasada oparta na mocy – Apple

W strategii sprzedaży opartej na mocy, sprzedawca przyjmuje rolę eksperta w branży. Zamiast rozmawiać z obsługą klienta, działem rozwoju lub inżynierami, aby znaleźć rozwiązanie i coś sprzedać, sprzedawca ocenia sytuację, dostarcza całą niezbędną wiedzę i szuka rozwiązania.

Apple jest tego doskonałym przykładem. Jeśli nigdy nie byłeś w sklepie Apple, jest to coś, czego możesz nie znać. Gdy wejdziesz do sklepu Apple, przywita Cię coś, co nazywają „Apple Geniuses”. To ludzie, którzy znają produkt od podszewki. Znają każdy najmniejszy szczegół, aktualizację i produkt, który Apple ma do zaoferowania, i mają możliwość natychmiastowej sprzedaży.

Ci geniusze Apple są również w stanie rozwiązywać problemy z oprogramowaniem i awarie sprzętu. Wszystko po to, aby proces sprzedaży podczas wizyty w Apple był jak najbardziej płynny. Zajmujesz się tylko jedną osobą i jedną osobą, ponieważ oni mają całą władzę w sprzedaży.

SPIN sprzedaż – wszyscy

Sprzedaż SPIN to strategia, która wykorzystuje zestaw czterech podstawowych pytań, aby zbliżyć się do sprzedaży. W swojej książce zatytułowanej „Sprzedaż SPIN” Neil Rackham podsumowuje sprzedaż jako po prostu naukę zadawania właściwych pytań. Następnie zwraca uwagę na cztery rodzaje pytań, które należy zadać:

S – sytuacyjne

Zadawanie pytań sytuacyjnych daje dane, których nie można zebrać poprzez badania. Są to pytania, które są unikalne dla potencjalnego klienta.

P – Problem

Pytanie o problem, który mają, daje wgląd w ich potrzeby. Wskazuje im priorytet numer jeden.

I – Implikacja

Pytania implikacyjne pozwalają poznać powagę sytuacji. Jak szybko potrzebują naprawy?

N – Potrzeba/Spłata

Pytanie o to, czego potrzebują poza Twoją firmą, daje ogólne zrozumienie ich zainteresowań niezależnie. Zapewnia to solidne przejście do rozmowy o funkcjach i cenach.

Chodzi o to, że każde z tych pytań, jeśli zostanie zadane poprawnie, powie Ci wszystko, co musisz wiedzieć o leadzie, niezależnie od tego, czy się kwalifikuje, czy nie.

Żadna konkretna firma nie jest tutaj wymieniona jako przykład, ponieważ większość firm z listy Fortune 1000 stosuje tę strategię w taki czy inny sposób. Ponieważ strategia ta nie ogranicza się do czterech zestawów pytań, można ją bardzo mocno dostosować.

Sprzedaż rozwiązań – numer uśpienia

Sprzedaż rozwiązań obejmuje proces, w którym sprzedawca skupia się na problemach i oferuje rozwiązanie oparte na unikalnych potrzebach klienta. Może to brzmieć jak ogólna strategia sprzedaży, którą przyjmuje każda firma, ale ma ona różne poziomy.

Większość firm ma stronę z cenami, na której koncentrują się na funkcjach. W przypadku czegoś takiego jak SaaS ma to sens. Ogólnie rzecz biorąc, funkcje wskazują użytkownikom rozwiązanie.

Ale w przypadku produktów fizycznych może to być trochę trudniejsze, zwłaszcza jeśli oferujesz szeroką gamę produktów. Mając to na uwadze, Sleepnumber, firma produkująca materace, wdraża rozwiązanie, które sprzedaje się bezbłędnie, prosząc użytkowników o wypełnienie quizu.

Odpowiadając na te pytania, mogą skierować Cię do rozwiązania, które ich zdaniem jest najlepsze dla Twoich unikalnych punktów bólu. Jest to oczywiście zautomatyzowany przykład, ale można go dostosować do ręcznych rozmów sprzedażowych i e-maili. Skoncentruj się na tym, czego potrzebują i ich problemach, a następnie sprzedaj im rozwiązanie.

Sprzedaż Challenger – Cyberbezpieczeństwo

Strategia sprzedaży Challenger jest obecnie potencjalnie jednym z najpopularniejszych modeli sprzedaży, ale nie jest dla wszystkich. Sprzedaż firmy Challenger może, ale nie musi być istotna, w zależności od przedstawiciela handlowego, sytuacji i klienta.

Sprzedaż Challengera polega na przejęciu pełnej kontroli nad sprzedażą (jako przedstawiciel handlowy) i dążeniu do nauczenia klienta czegoś nowego o jego firmie. To z kolei wymusza dopasowanie doświadczenia do sytuacji.

Dzięki temu możesz zrozumieć, dlaczego trudno jest podać konkretną nazwę jako przykład. Zamiast tego wyobraźmy sobie sytuację opartą na branży: Cyberbezpieczeństwo.

Pamiętaj, że celem strategii sprzedaży challenger jest przejęcie kontroli nad sytuacją poprzez poinformowanie klienta. W cyberbezpieczeństwie użytkownicy mogą nie wiedzieć dokładnie, czego potrzebują, ale wiedzą, że czegoś potrzebują. Duże firmy na całym świecie wdrażają jakiś rodzaj sieci bezpieczeństwa w celu ochrony swoich danych, ale mogą nie rozumieć, jak tragiczna może być sytuacja.

Sprzedawcy cyberbezpieczeństwa wkraczają i informują klienta o potencjalnych zagrożeniach oraz o tym, czego potrzebują, aby zachować ochronę. Zamiast pytać, mówią.

Na papierze może to wyglądać trochę niegrzecznie, ale w B2B właśnie tego szuka wielu właścicieli firm. Nie będą tak bardzo dbać o emocje związane ze sprzedażą. Chcą wyników.

Przykłady strategii marketingowych

Strategia marketingowa to proces używany przez marketerów do kierowania różnymi kampaniami, projektami i modelami marketingowymi. Podobnie jak w przypadku sprzedaży, strategia marketingowa ma na celu ustrukturyzować działania marketingowe, dopasowując zespół do wspólnych celów, zadań i procesów w celu wprowadzenia na rynek odpowiedniej grupy odbiorców.

Pomyśl o strategii marketingowej jako o wskazówkach. Marketerzy odwołują się do tych wytycznych za każdym razem, gdy rozpoczynają nowy projekt lub tworzą nowy plan gromadzenia kwalifikowanych potencjalnych klientów. Na przykład plan marketingowy może polegać na zwróceniu uwagi na nowy produkt. Strategia marketingowa określa proces realizacji tego planu.

W swej istocie marketing to nic innego jak promowanie Twojej marki, produktu lub usługi. Pokazuje, co masz do zaoferowania rynkowi w kreatywny sposób, który się wyróżnia.

Brzmi dość prosto, ale wraz z ciągłym zaostrzaniem się konkurencji, firmy są zmuszone wyjść poza schemat i opracować nowe i innowacyjne sposoby, aby wypromować swoją markę. Marketing treści, marketing w mediach społecznościowych, marketing e-mailowy i wiele innych przykładów zrodziło się z potrzeby.

W zależności od Twojej firmy, tego, co sprzedajesz i odbiorców, możesz wykorzystać dowolną liczbę strategii, aby naprawdę wejść na rynek. To kwestia zrozumienia, co działa, a co nie, oraz dostosowania się do nowych i zmieniających się danych. Z tego powodu oto lista prawdziwych firm, które wykorzystują określone strategie marketingowe.

Ciągle zmieniające się wrażenia użytkownika – Spotify

Będąc największą platformą strumieniowania muzyki na świecie, Spotify musi nieustannie zmieniać swoją grę marketingową. Robią to, reklamując swoje różnice, zmieniając wrażenia użytkownika prawie za każdym razem, gdy ktoś loguje się do aplikacji.

Implementując zaawansowane algorytmy i sztuczną inteligencję, Spotify śledzi preferencje użytkowników, gatunki i style muzyczne, aby tworzyć codzienne, cotygodniowe, a nawet roczne listy odtwarzania. To między innymi sprawia, że ​​Spotify jest wyjątkowy. Odgrywają to na swoją korzyść, tworząc reklamy promujące stale zmieniające się wrażenia użytkowników.

Kampanie retargetingowe – 1 800 kontaktów

Kampanie retargetingowe to jedna z najskuteczniejszych strategii lead nurturing. Tak skuteczna, że ​​jest wysoko ceniona jako strategia marketingowa, której po prostu nie możesz przegapić.

Założenie kampanii retargetingowych jest stosunkowo proste. Znajdź już skonwertowanych klientów lub leadów zaznajomionych z marką i ponownie skieruj do nich nowe reklamy. Doskonałym przykładem jest to, jak robi to 1800 Kontaktów.

Korzystając z remarketingu, 1800 Kontaktów wabi użytkowników już po opuszczeniu serwisu. Dzięki tej reklamie możesz zobaczyć, że po prostu wracając do nich (w tym przypadku użytkownik nie dokonał jeszcze konwersji), otrzymują dodatkowe 12% zniżki na pierwsze zamówienie. 12% może wydawać się niewiele w porównaniu z dzisiejszymi cenami kontaktów, ale dla niezdecydowanych kupujących może to być po prostu wisienka na torcie.

Treści tworzone przez użytkowników – Airbnb

Wspomnieliśmy o content marketingu tuż powyżej, ale co z treściami generowanymi przez użytkowników? Treści generowane przez użytkowników to jedna z najskuteczniejszych i najpotężniejszych strategii marketingowych, z których może korzystać każda marka, ale tylko wtedy, gdy pasuje do narracji.

Na przykład firma taka jak CISCO może mieć trudności z tworzeniem treści generowanych przez użytkowników. Z drugiej strony firma taka jak Airbnb ma wszystko, czego potrzeba do realizacji tej strategii. W rzeczywistości już to robią!

Magazyn Airbnb to publikacja, która przedstawia doświadczenia użytkowników na całym świecie. Pomyśl o tym jak o czasopiśmie podróżniczym używanym do marketingu. Będąc w dzisiejszych czasach powszechnie znanym nazwiskiem, ludzie zobaczą te egzotyczne miejsca i doświadczenia i od razu będą chcieli tam pojechać. Najlepiej byłoby, gdyby podczas swojej podróży poszukali Airbnb.

Najlepsze w tym jest to, że użytkownicy przesyłają swoje historie do magazynu. Już są napisane! Po prawidłowym skonfigurowaniu zawartość generowana przez użytkowników jest potężnym narzędziem, które nie wymaga dużego wysiłku.

Program lojalnościowy – Starbucks

Każdy lubi być nagradzany. To coś, co jest zakodowane w naszym DNA i wszyscy uwielbiamy otrzymywać darmowe rzeczy, nawet jeśli oznacza to, że musimy coś wcześniej kupić.

Starbucks, jedna z wiodących marek kawy na świecie, wdrożyła program lojalnościowy w 2008 roku i od tego czasu odnosi ogromny sukces.

Pomysł jest prosty. Dokonując zakupów zdobywasz punkty. Punkty te można gromadzić, aby otrzymać nagrody, takie jak darmowe napoje, przekąski i towary Starbucks. Im więcej wydasz, tym więcej otrzymasz punktów i tym więcej nagród.

Marketing niszowy – Twitch

Można by argumentować, że marketing niszowy to po prostu zwykły marketing. W końcu wszyscy wiemy, jak ważna jest identyfikacja grupy docelowej. Ale co się stanie, jeśli cel jest zbyt szeroki? Co się stanie, jeśli spróbujesz dotrzeć do odbiorców, którzy nie są wystarczająco konkretni? Będziesz wydawać mnóstwo na reklamy i inne kanały, a nie zobaczysz wystarczającego zwrotu z inwestycji.

Nikt nie zajmuje się marketingiem niszowym tak, jak popularna usługa przesyłania strumieniowego Twitch. Zamiast mierzyć wysoko i kierować do każdego, kto może być zainteresowany ich usługami, wybrali wyraźnie tych, o których wiedzą, że będą zainteresowani. Nie marnowali czasu ani pieniędzy na szeroką publiczność, a zamiast tego wybierali niszowe.

To, co sprawia, że ​​Twitch jest wyjątkowy, to fakt, że sama platforma jest podzielona na nisze. Masz gry wideo, muzykę, makijaż, grafikę i wiele innych podgatunków, które użytkownicy mogą dostroić i cieszyć się oglądaniem. Korzystając z tych danych, byli w stanie dotrzeć do tych, którzy interesują się niszą i przygotować dla nich wyjątkowe wrażenia reklamowe.

Marketing propozycji wartości – Uber

Wspomnieliśmy powyżej o sprzedaży opartej na wartości i wymieniliśmy UPS jako jeden z najlepszych przykładów. Biorąc to pod uwagę, marketing swojej propozycji wartości jest również naprawdę świetną strategią marketingową.

Czego chcą ludzie? Wartość! Jak dowiadują się o wartości, którą sprzedajesz? Marketing! I nikt nie robi tego tak jak Uber.

Propozycja wartości firmy Uber stwierdza, że ​​jest to „najmądrzejszy sposób poruszania się”.

Nie wspominając o tym bezpośrednio, Uber reklamuje swoją wartość w oparciu o frustrację, jaka panuje w dzisiejszych czasach. Pomyśl o tym, kiedy jedziesz taksówką. Musisz do nich zadzwonić lub jednego upolować. Następnie musisz dać im wskazówki. Wtedy zazwyczaj płacisz gotówką.

Uber eliminuje niepotrzebne problemy z podróżowaniem po mieście, dołączając do swojej usługi wygodną aplikację. Aplikacja pozwala wezwać samochód bezpośrednio do Twojej lokalizacji. Następnie używasz GPS, aby poinformować kierowcę, dokąd jedziesz. Wreszcie płacisz w aplikacji, bezgotówkowo i bez bólu głowy.

Marketing jako marka, a nie produkt – Red Bull

Red Bull jest dobrze znany z niejasnych strategii marketingowych. Jednym z bardziej znanych przykładów jest ich pierwsza premiera w Europie. Zamiast wydawać miliony dolarów na tynkowanie wszędzie plakatów i reklam, wyszli na ulice Londynu.

Przez pewien czas nie widziałbyś nic poza puszkami Red Bulla „wyrzucanymi” do koszy na śmieci w całym mieście. Za każdym razem, gdy ktoś rzucił się do konkurencyjnego napoju, zobaczyłby w mieszance kilka puszek Red Bulla. To spowodowało, że ludzie zaczęli się zastanawiać, dlaczego tak wiele Red Bullów jest konsumowanych, dając marce siłę, której potrzebowali, aby wystartować w Europie.

To takie strategie marketingowe, a stanowisko Red Bulla w kwestii doświadczeń daje im wizerunek marki, który mają teraz. Nieustannie wspierają sportowców, zespoły wyścigowe i osoby, które odważą się podejmować ryzyko, promując swoją markę wśród tych, którzy żyją pełnią życia. Trudno myśleć o jakimkolwiek rekordzie świata pobitym w samochodzie, samolocie czy czymkolwiek innym z silnikiem, który nie był sponsorowany przez Red Bulla w ciągu ostatnich 10-15 lat.

Wskazówki dotyczące tworzenia skutecznych strategii sprzedażowych i marketingowych

W powyższych przykładach widzieliśmy kilka niesamowitych marek, które robią niesamowite rzeczy, ale nie każdy przykład będzie łatwy do wdrożenia. Powiedziałbym, że żaden z tych przykładów nie jest łatwy do wdrożenia dla jakiejkolwiek marki bez uprzedniego wykonania kilku poniższych czynności.

1. Wyznacz cele

Żadna strategia, sprzedaż czy marketing, nie odniesie sukcesu, jeśli nie określisz wcześniej celów strategii. Musisz być konkretny w tych celach i upewnić się, że wszyscy są na tej samej stronie. W przeciwnym razie znajdziesz się po szyję i przekroczysz budżet bez jasnego kierunku.

2. Znajdź swoją grupę docelową

Na wypadek, gdybyś nie zrozumiał tego przed tym akapitem, identyfikacja grupy docelowej w dowolnej strategii jest nie tylko dobrym pomysłem; jest to szkodliwe dla sukcesu Twojej firmy. Musisz wiedzieć, komu sprzedajesz i sprzedajesz, jakie są zainteresowania, gdzie się znajdują i czego potrzebują.

3. Znajdź swoją konkurencję

Oprócz identyfikacji grupy docelowej, musisz również zidentyfikować konkurencję. W ten sposób możesz dowiedzieć się więcej, niż myślisz. Zrozumiesz, co robią dobrze, a czego nie robią tak dobrze i jak ich odbiorcy reagują na ich strategie marketingowe i sprzedażowe.

4. Używaj odpowiednich narzędzi do handlu

Jeśli chodzi o sprzedaż i marketing, istnieje pozornie nieskończona ilość narzędzi, których możesz użyć, aby usprawnić proces, a nawet go zautomatyzować. Na przykład Encharge pomaga budować przepływy automatyzacji, dzięki czemu możesz zautomatyzować właściwe wiadomości e-mail we właściwym czasie. Twórz profile użytkowników, a nawet wysyłaj automatyczne wiadomości e-mail na podstawie zachowań i działań podejmowanych przez potencjalnego, potencjalnego klienta lub klienta.

Wnioski i wynos

Strategie sprzedażowe i marketingowe to coś, z czym niewiele firm będzie się dzieliło. W końcu, jeśli to działa dobrze dla nich, może działać dobrze dla konkurencji. Z tego powodu trudno powiedzieć, co sprawdzi się w Twojej wyjątkowej sytuacji.

Bez względu na to, co zdecydujesz i jaką strategię wybierzesz z powyższej listy, będzie ona musiała zostać dostosowana do potrzeb Twojej grupy docelowej. Pobaw się trochę, zobacz, jak reagują Twoi potencjalni klienci i upewnij się, że jesteś na bieżąco z napływającymi danymi. Nie bój się zmieniać rzeczy!
A co najważniejsze, upewnij się, że masz potrzebne narzędzia. Możesz zarezerwować demo z Encharge już dziś, aby zobaczyć, jak posiadanie odpowiednich narzędzi robi różnicę.