Generowanie leadów dla producentów: 33 porady, sztuczki i pomysły przemysłowe

Pozyskiwanie potencjalnych klientów to jeden z najważniejszych aspektów marketingu — i szczerze mówiąc, rozwijania firmy.

Z tak wieloma ruchomymi częściami zaangażowanymi w generowanie leadów, łatwo stracić z oczu niektóre taktyki marketingu cyfrowego, które powinny ze sobą współpracować.

W tym miejscu pojawia się ten wpis na blogu — omówimy najpopularniejsze i najskuteczniejsze techniki wykorzystywane obecnie przez marketerów przemysłowych do zwiększania liczby potencjalnych klientów i generowania przychodów online.

Spis treści (kliknij, aby przejść do tej sekcji!)

1. Czego potrzebują producenci do generowania leadów?
2. Jak tworzyć atrakcyjne oferty treści
3. Używanie przekonującego języka wezwania do działania
4. Układ strony docelowej do generowania leadów
5. Optymalizacja formularzy pod kątem generowania leadów
6. Wielokanałowe generowanie leadów produkcyjnych
7. Dodatkowe zasoby do generowania leadów

Czego potrzebują producenci do generowania leadów?

Zanim przejdziemy do wskazówek, które obiecaliśmy w tym artykule, powinniśmy najpierw omówić podstawy generowania leadów.

Najlepsze kampanie generowania leadów online zawierają większość, jeśli nie wszystkie, z tych komponentów, aby generować wysokiej jakości leady, co jest ostatecznym celem Twojego marketingu, prawda?

Tak więc u podstaw powinieneś być gotowy do tworzenia i optymalizacji:

Oferuje

Oferta to treść, która ma wysoką wartość, taką jak e-booki, białe księgi, bezpłatne konsultacje, kupony i prezentacje produktów.

Wezwania do działania

Wezwanie do działania (CTA) to tekst, obraz lub przycisk, który prowadzi bezpośrednio do miejsca docelowego   strona tak   ludzie mogą znaleźć i pobrać Twoją ofertę.

Strony docelowe

W przeciwieństwie do zwykłych stron internetowych, strona docelowa to wyspecjalizowana strona zawierająca informacje o jednej konkretnej ofercie oraz formularz do pobrania tej oferty.

Formularze

Nie możesz zdobywać potencjalnych klientów bez formularzy. Formularze będą gromadzić informacje kontaktowe od odwiedzającego w zamian za ofertę.

Stronie internetowej

To ostatnie na tej liście, ale w rzeczywistości najważniejsze — ponieważ nie można mieć wszystkich powyższych komponentów bez strony internetowej. To podstawa wszystkich Twoich wysiłków na rzecz rozwoju i powinna być Twoim priorytetem, jeśli chcesz pozyskać wysokiej jakości potencjalnych klientów.

Ponad 70% dzisiejszych nabywców B2B to millenialsi — znają się na technologii i wyszukują dostawców online bardziej niż kiedykolwiek, dlatego te elementy są tak ważne. Oto kilka dodatkowych powodów i statystyk marketingowych B2B, dlaczego zaktualizowana strona internetowa ma znaczenie dla generowania leadów:

• 67% kupujących w większym stopniu niż rok temu polega na badaniu witryn internetowych przy podejmowaniu decyzji o zakupie
• 74% kupujących wybiera dostawcę, który jako pierwszy dodaje wartość i wiedzę
• 73% ankietowanych nabywców B2B stwierdziło, że zwraca uwagę na stronę internetową dostawcy przy podejmowaniu decyzji o przesłaniu RFI

W ankiecie dotyczącej nawyków wyszukiwania nabywców przemysłowych z 2021 r. agent ds. zakupów powiedział: „Dobre pierwsze wrażenia przyczynią się do sprzedaży. Dostawcy muszą być w stanie szybko i łatwo komunikować się przez Internet i telefon. W przeciwnym razie odejdę do ich konkurenta”.

Konkurowanie z innymi producentami, firmami przemysłowymi i dostawcami może być przytłaczające — zwłaszcza, gdy jesteś nowy w działaniach cyfrowych. Omówiliśmy podstawy generowania leadów w naszym innym poście (Porady dotyczące generowania leadów dla początkujących), ale jeśli jesteś gotowy na bardziej kompleksowe podejście, ten post na blogu obejmie 33 ważne elementy, które pomogą Ci wygenerować najwyższej jakości leady dla Twój interes.

Pamiętaj również, aby dodać zakładkę do naszego Essential Dictionary of Industrial Marketing Terms jako odniesienia do innych słów kluczowych w tym poście.

Jak tworzyć atrakcyjne oferty treści

Celem Twojej oferty treści jest sprawienie, by odwiedzający Twoją witrynę powiedzieli „tak”. Oferuj zasoby, które pomogą Twoim klientom wykonać ich pracę. W przestrzeni przemysłowej jest to najczęściej biała księga, infografika lub eBook związany z dostarczanymi przez Ciebie usługami lub produktami.

1. Użyj elementu niedostatku

Jeśli spojrzysz na zasadę podaży i popytu, zauważysz, że gdy podaż jest ograniczona, popyt rośnie.

Prawdopodobnie nie jest to dla ciebie nowy pomysł, ale prawda jest taka, że ​​niedobór ma na nas psychologiczny wpływ, sprawiając, że pragniemy czegoś jeszcze bardziej, jeśli nie mamy wystarczająco dużo do zrobienia – i jest to świetna taktyka do wykorzystania w marketingu.

Oto dwa przykłady tego, co możesz stworzyć:

Oferty ograniczone czasowo

Oferty ograniczone czasowo należą do najpopularniejszych w kategorii niedoboru. Pomyśl tylko o swoim przeciętnym salonie samochodowym, w którym praktycznie każda reklama jest ofertą na ograniczony czas.

„Uzyskaj 0% finansowania, zanim zniknie!”

Limitowana ilość

Kiedy coś ma ograniczoną ilość, nagle staje się  bardziej wyjątkowy   lub ekskluzywny. W niektórych badaniach oferty ograniczonej ilości lub dostaw przewyższają oferty ograniczone czasowo.

Czemu?

Ponieważ trudno powiedzieć, kiedy oferta o ograniczonej ilości nagle stanie się niedostępna, podczas gdy oferta czasowa ma znany czas zakończenia. Oferty ograniczonej ilości są dobre nie tylko do tego, aby ludzie powiedzieli ci „tak”   oferta   ale aby całkowicie uniknąć zwlekania.

2. Efekt pędu

To naturalna tendencja ludzi do kopiowania się nawzajem, nawet nie zdając sobie z tego sprawy — lubimy być częścią grup i społeczności społecznych.

Kiedy więc zauważamy, że nasz krąg społeczny robi jedną rzecz, zwykle idziemy w jego ślady, dlatego świetnym sposobem na zwiększenie wartości oferty jest pokazanie, że inne osoby w niej uczestniczą.

Dowód w Liczby

Jeśli to możliwe, wskaż, jak wspaniała jest oferta, podając liczbę osób, które kupiły, pobrały, zarejestrowały się lub zażądały — po prostu upewnij się, że Twoje roszczenia są nie tylko   PRAWDA   ale wiarygodne.

Oto kilka przykładów:

• Webinaria : na stronach rejestracji na webinary możesz wskazać liczbę osób, które się zarejestrowały i zachęcić je do przyłączenia się do rozmowy w mediach społecznościowych.

• Ikony udostępniania w mediach społecznościowych : wiele blogów branżowych ma przyciski „udostępnij” u góry lub u dołu, wskazujące osoby, które rozmawiają o tym poście w mediach społecznościowych . To pokazuje, że post jest godnym zaufania i popularnym blogiem, o którym można rozmawiać i udostępniać.

• Katalogi produktów : niektóre katalogi produktów online pokazują, kiedy można kupić ograniczone ilości. Czy dane dotyczące Twoich produktów są dokładne? Czy numer przedstawiony w Internecie to ten sam numer, który jest dostępny do sprzedaży?

3. Wykorzystaj Newsjacking

Kiedy kilka lat temu Ford ogłosił, że F-150 będzie miał aluminiową karoserię, wszyscy — od znanych serwisów informacyjnych po przypadkowych użytkowników Twittera — na całym świecie i wewnątrz łańcucha dostaw mieli na ten temat swoje zdanie.

Niektórzy z największych konkurentów motoryzacyjnego giganta prowadzili negatywne kampanie reklamowe. Blogerzy motoryzacyjni wzięli   do   ich klawiatur, aby przeanalizować wiadomości. A inteligentni producenci i firmy przemysłowe skorzystali z okazji, aby   newsjack   — co oznacza wykorzystanie czegoś wartościowego, aby pomóc Twojej firmie rozwinąć się.

W takich sytuacjach możesz dopasować oferty do „tego, co na topie” — ten rodzaj techniki sprawdza się bardzo dobrze w przypadku wpisów na blogu Twojej firmy, treści na stronach internetowych i ofert do pobrania.

Nie komplikuj tego zbytnio. Może to być tak proste, jak omówienie jednej z ofert Twojej firmy podczas wzrostu w branży lub gdy określony sektor nabiera rozpędu.

Spojrzeć na   Engineering Specialties, Inc. jako przykład. Każdego roku w kwietniu, z okazji Dnia Ziemi, mówi się dużo o „zielonych” praktykach i recyklingu, a oni chcieli to wykorzystać. Tak więc w szczytowym momencie cyklu wiadomości ESI opublikowało bloga o panelach słonecznych firmy, a nawet umieściło link do ich kanału na żywo z paneli słonecznych — naprawdę wyjątkowe CTA!

Ponadto podczas pandemii COVID-19 producenci zaktualizowali swoją stronę internetową, aby poinformować, jak zareagowali na epidemię. Firmy takie jak   Amerykańskie wyroby ze stopów   oraz   Zawory TVI zapewniła, że ​​odwiedzający ich witrynę internetową natychmiast — i wyraźnie — zrozumieli wpływ łańcucha dostaw i zaangażowanie w bezpieczeństwo pracowników i klientów. Aby posunąć tę wiadomość jeszcze dalej, do wyskakujących okienek „Skontaktuj się z nami, aby uzyskać więcej informacji” można dodać wezwania do działania.

4. Skoncentruj się na stworzeniu niesamowitego tytułu

Brian Halligan, dyrektor generalny i współzałożyciel HubSpot, powiedział kiedyś: „Możesz mieć świetną ofertę ze złym tytułem i nikt go nie pobierze. Ale jeśli masz niesamowity tytuł, nagle wszyscy go chcą”.

Tak — ludzie oceniają książkę po okładce. Jeśli Twoja oferta jest treścią, taką jak dokument, e-book lub prezentacja, włóż wysiłek w stworzenie niesamowitego tytułu, który przyciągnie uwagę użytkownika — po prostu upewnij się, że nie wprowadza w błąd.

W ramach eksperymentu HubSpot zmienił tytuł eBooka i przeprowadził test A/B, aby sprawdzić, który z nich będzie lepszy. Wzięli oryginalny tytuł „Podręcznik produktywności dla zapracowanych marketerów” i zmienili go na „7 aplikacji, które zmienią sposób, w jaki prowadzisz marketing”.

Jak widać powyżej, poprawiona wersja przewyższa oryginał o 776%. Oznacza to, że zaowocowało to większą liczbą leadów.

Ciekawe byłoby zobaczyć, czy Twój „Przewodnik po blachach dla początkujących” jest lepszy od „7 wskazówek dotyczących wyboru odpowiedniego dostawcy blach”, tak? Wypróbuj — i sprawdź nasze inne przykłady testów A/B, gdy jesteś na nim!

5. Twórz oferty na różne etapy zakupów

Najpopularniejszą ofertą widniejącą na większości stron internetowych jest sekcja lub strona internetowa „Skontaktuj się z nami”. Jasne, chcesz, aby wszystkie leady przemysłowe rozmawiały ze sprzedażą, ale nie wszyscy są gotowi. Jak wiecie, kupujący częściej przeprowadzają własne badania, zanim nawet nawiążą kontakt z przedstawicielem handlowym. I każda perspektywa jest na innym etapie eksploracji. (Więcej o tych scenach przemysłowych tutaj.) Niektórzy mogą potrzebować więcej edukacji niż inni. Dlatego ważne jest opracowywanie różnych ofert w różnych cyklach zakupowych.

Ktoś na szczycie cyklu zakupowego może być bardziej zainteresowany treścią informacyjną, taką jak przewodnik lub ebook, podczas gdy ktoś bardziej zaangażowany na dole cyklu może być bardziej zainteresowany nowymi informacjami o firmie. Nie musisz wybierać — twórz oferty dla każdej fazy i dołącz do tych ofert główne i dodatkowe wezwanie do działania na różnych stronach w swojej witrynie.

Rozważ zainwestowanie w platformę do automatyzacji marketingu, aby skonsolidować wszystkie swoje wysiłki na jednej platformie i śledzić konwersje.

6. Unikaj korporacyjnego żargonu

Niezbędny jest profesjonalny wizerunek, który jest jeszcze lepszy, gdy możesz promować swój przekaz, unikając korporacyjnego pożerania. Co to jest gobbledygook, pytasz? Świetne pytanie.

Gobbledygook zawiera terminy i wyrażenia żargonowe, które stały się banałami przez dziesięciolecia nadużywania. Te słowa mają na celu podkreślenie tematu, ale były używane tak często, że straciły swoje prawdziwe znaczenie.

Unikaj tych słów przy opisie swoich ofert, a unikniesz wpadnięcia w pułapki żarłocznego gook:

• Następne pokolenie
• Elastyczny
• Solidny
• Skalowalny
• Łatwy w użyciu
• Pionierski nowatorski
• Przełomowe
• Najlepszy z rasy
• Misja krytyczna

7. Używaj formatów ofert o wysokiej wartości

Nie wszystkie oferty są sobie równe. Niektóre „formaty” ofert sprawdzają się lepiej niż inne w konwersji leadów, ale zależy to od Twojej firmy i celów.

Poniżej przedstawiamy rodzaje ofert, które generują najwięcej leadów:

• eBooki lub przewodniki
• Szablony lub prezentacje
• Badania i raporty
• Zestawy (wiele ofert spakowanych razem)
• Webinaria na żywo
• Filmy na żądanie
• Posty na blogu (jeśli w poście jest wezwanie do działania)
• Oferty ze środka ścieżki: żądania demonstracyjne, kontakt ze sprzedażą, zapytanie ofertowe itp.

Chociaż marketing treści jest sercem każdej strategii marketingu przychodzącego w celu skutecznego generowania potencjalnych klientów, ważne jest, aby przetestować różne rodzaje ofert z odbiorcami, aby określić, co jest dla Ciebie skuteczne . Chociaż e-booki osiągają wysokie wyniki na naszej liście, może się okazać, że raporty, filmy lub inne formaty radzą sobie lepiej.

Ciekawi Cię, jak Twoje wysiłki układają się na tle konkurencji? Poproś o bezpłatną cyfrową kontrolę stanu, a my porównamy Twoją witrynę z konkurencją.

„Jako jeden z działów marketingu bardzo pomocne było posiadanie Thomasa, który pomagał w naszej strategii marketingowej, w przeciwieństwie do wymyślania jej na bieżąco. Jesteśmy teraz w rankingu na pierwszej stronie Google i widzimy, że pojawiają się wykwalifikowani potencjalni klienci, - powiedział Jeff Collins, partner w firmie Renown Electric.

8. Filmy w profilu firmy Thomasnet.com

Dzisiaj filmy z wycieczek po fabrykach pomogły zamknąć sprzedaż, gdy obowiązują ograniczenia dotyczące podróży.

Dostawcy, którzy umieszczają swoją firmę na Thomasnet.com i dodają filmy, otrzymują więcej zapytań ofertowych. Producenci tacy jak HPL Stampings, którzy wykorzystują reklamy wideo w swoich wysiłkach generowania leadów, mają o 66% większe szanse na zdobycie kwalifikowanych rocznych leadów.

„Nie mogę uwierzyć, jak niesamowity okazał się ten film. Nawet wszystkie podpisy opisują nas dokładnie. To prawie tak, jakby ludzie z Thomasa pracowali tutaj przed nami ”, powiedział HPL Stampings .

Ponadto udowodniono, że generowanie leadów na Thomasnet.com, gdzie kupujący, inżynierowie i menedżerowie ds. zaopatrzenia pozyskują produkty i usługi przemysłowe, rozwijają działalność.

Używanie przekonującego języka wezwania do działania

Gdy podczas przeglądania Internetu widzisz reklamę z boku ekranu, zwykle zawiera ona mały przycisk ze słowami „Dowiedz się więcej” lub „Pobierz teraz”. To są wezwania do działania (CTA). To one przyciągają ludzi do Twojej oferty.

Jako takie muszą być urzekające i przekonujące; w przeciwnym razie tracisz publiczność i ostateczną sprzedaż. Wezwania do działania można wykorzystać w dowolnym miejscu w witrynie, w którym można reklamować swoją ofertę. Omówimy, jak tworzyć wezwania do działania, które zwiększają liczbę kliknięć w celu uzyskania maksymalnego wpływu, tak aby użytkownicy wybierali Ciebie, a nie konkurencję.

9. Umieść CTA tam, gdzie oko może zobaczyć

Wezwania do działania działają najlepiej „nad krawędzią ekranu” — przestrzenią, w której Twoja strona internetowa jest widoczna dla użytkownika bez konieczności przewijania w dół. Zgodnie z analizą mapy ciepła, wszystko, co znajduje się „pod zakładką”, będzie obejrzane tylko przez 50% osób, które odwiedzają Twoją stronę. Podwojenie wyświetleń we wezwaniach do działania może znacznie zwiększyć liczbę potencjalnych klientów.

Zwróć uwagę na umieszczenie CTA na stronie głównej Continental Steel, poniżej miejsca, w którym czerwony przycisk CTA znajduje się w górnej części strony.

10. Przejrzystość zwycięża perswazję

Często marketerzy skupiają się bardziej na byciu sprytnym niż jasnym. Bądź krystalicznie czysty, o czym   jest w   swoje wezwanie do działania i bądź konkretny.

Jeśli rozdajesz darmowy przewodnik, powiedz „Pobierz nasz BEZPŁATNY przewodnik po X”, a jeśli jest to bezpłatne seminarium internetowe, powiedz na przykład „Zarejestruj się na nasz BEZPŁATNY webinar na X”.

X powinien wyraźnie przekazywać przekonującą korzyść z otrzymania oferty. Kliknij tutaj, aby uzyskać więcej przykładów skutecznego projektowania stron internetowych i CTA, które wygenerowały leady dla naszych klientów produkcyjnych.

11. Użyj kontrastujących kolorów, aby wyróżnić CTA

Wezwanie do działania ma się wyróżniać, więc jeśli Twoje wezwanie do działania za bardzo wkomponuje się w projekt witryny, nikt go nie zauważy. Chcesz, aby jak najwięcej gałek ocznych trafiło na to wezwanie do działania, więc użyj kontrastujących kolorów, aby CTA było widoczne, a co ważniejsze, zaprojektuj je w taki sposób, aby było łatwe do kliknięcia.

Zobacz, jak Acoustical Surfaces wykorzystało CTA, które pasuje do kolorystyki ich marki, ale wyróżnia się na białym tle.

12. Połącz swoje wezwanie do działania z dedykowaną stroną docelową

Ta wskazówka może wydawać się niewielka, ale to niewiarygodne, jak często firmy tracą tę okazję.

Wezwania do działania   są   ma na celu skierowanie odwiedzających na dedykowaną stronę docelową, na której otrzymują konkretną ofertę. Nie używaj CTA do kierowania ludzi na swoją stronę główną. Nawet jeśli Twoje wezwanie do działania dotyczy Twojej marki lub produktu (a może nie oferty takiej jak pobieranie), nadal wysyłaj je na ukierunkowaną stronę docelową odpowiednią do tego, czego szukają. Co najważniejsze, wykorzystaj tę okazję, aby użyć CTA, które przekształci ich w leada.

Na przykład zobacz, jak CJ Winter oferuje zasoby na stronach docelowych poniżej — zwróć też uwagę na kontrastujące CTA w kolorze pomarańczowym!

„Nasza witryna internetowa generująca leady pomogła nam zwiększyć sprzedaż o 60% w ciągu zaledwie jednego roku. Udało nam się zmaksymalizować ekspozycję naszej firmy, pozyskać rekordową liczbę kwalifikowanych potencjalnych klientów i przekuć te możliwości bezpośrednio na przychody ze sprzedaży” — powiedział Bob Ryan, Group Prezes firmy CJ Winter, producenta walcowania gwintów.

13. Promuj oferty na stronach produktów

Wezwania do działania nie powinny być uniwersalne. Jeśli Twoja firma oferuje różne produkty lub usługi, warto rozważyć stworzenie innej oferty dla każdego z nich. Następnie możesz umieścić CTA   odpowiednio wokół   Strona internetowa. Firma DFT Inc. wykonuje świetną robotę, udostępniając zasoby przeznaczone specjalnie dla zaworów regulacyjnych na stronie produktu firmy dotyczącej zaworów regulacyjnych .

Logika jest taka, że ​​jeśli klient trafi na tę stronę produktu, szukając zaworów sterujących, jest zainteresowany pobraniem treści na ten temat. Ta strona produktu skłania potencjalnego klienta do wypełnienia formularza i stwarza okazję do uchwycenia jego danych kontaktowych.

14. Dziękuję   Ty   Strony są świetnymi nieruchomościami CTA

Nawet jeśli ktoś wypełni formularz na Twojej stronie (a tym samym dokona konwersji jako lead), powinieneś spróbować zwiększyć jego zaangażowanie w Twoją markę. Dzięki temu potencjalni klienci stają się fanami i mogą polecać Cię innym w swojej branży.

Gdy ktoś dotrze do „strony z podziękowaniami”, wykorzystaj tę przestrzeń jako okazję do promowania większej liczby ofert i treści. Na przykład, jeśli odwiedzający Twoją witrynę pobierze przewodnik na temat dostawy tłoczenia metali, zaoferuj mu inny podobny bezpłatny zasób, taki jak Przewodnik po charakterystyce materiałów . Zwróć uwagę, że strona z podziękowaniami Thomasa po przesłaniu formularza poleca dodatkowe zasoby i ofertę do pobrania.

Układ strony docelowej do generowania leadów

Strony docelowe mają kluczowe znaczenie dla pozyskiwania potencjalnych klientów.

Gdy użytkownik kliknie wezwanie do działania, zostanie przekierowany na stronę docelową. Na tej stronie, wolnej od elementów rozpraszających (ponieważ panele nawigacyjne w Twojej witrynie nie są tutaj widoczne), odwiedzający są zmotywowani do podawania podstawowych informacji, takich jak imię i nazwisko oraz adres e-mail, dzięki czemu otrzymują tak atrakcyjną ofertę.

15. Elementy skutecznej strony docelowej

Strony docelowe, czasami nazywane „Lead Capture Pages”, przekształcają odwiedzających w potencjalnych klientów, dokonując transakcji lub zbierając od nich informacje kontaktowe. Strony docelowe składają się z:

• Nagłówek i (opcjonalnie) podtytuł
• Krótki opis oferty
• Co najmniej jeden obraz pomocniczy
• Formularz zawiera informacje o Twoim liderze branżowym

Corrugated Metals to doskonały przykład włączenia wszystkich elementów strony docelowej do broszury poniżej.

16. Usuń główną nawigację

Gdy odwiedzający trafi na stronę docelową, Twoim zadaniem jest utrzymanie go tam. Jeśli na stronie znajdują się linki do poruszania się po Twojej witrynie, odwróci to uwagę odwiedzającego i zmniejszy jego szansę na konwersję na stronie.

Jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie współczynników konwersji strony docelowej jest po prostu usunięcie głównej nawigacji ze strony — sprawdź, jak prosta jest strona docelowa The Rodon Group .

17. Dopasuj wiadomość

Zachowaj spójność przekazu w wezwaniu do działania i nagłówku strony docelowej. Jeśli ktoś kliknie link, aby otrzymać bezpłatną ofertę, a potem dowie się, że na stronie docelowej jest haczyk, natychmiast stracisz ich zaufanie.

Podobnie, jeśli nagłówek brzmi inaczej niż wezwanie do działania, może to prowadzić do zamieszania, a odwiedzający może się zastanawiać, czy wezwanie do działania jest powiązane z niewłaściwą stroną.

18. Mniej znaczy więcej

Jak zauważyłeś na tych przykładach, prostota jest kluczem do projektowania stron docelowych. Zaśmiecona strona odwróci uwagę odwiedzającego. Bądź zwięzły i rzeczowy; jest w samej ofercie, gdzie podajesz więcej informacji.

Oprócz nagłówka dołącz krótki akapit wyjaśniający ofertę, a następnie kilka wypunktowań opisujących zalety oferty.

19. Podkreśl zalety oferty

Wyjaśnij na swojej stronie docelowej za pomocą krótkiego akapitu i/lub wypunktowania, jakie są korzyści z oferty. To coś więcej niż tylko wyszczególnienie, z czego składa się oferta; to zajmuje trochę kręcenia. Zamiast „Zawiera specyfikacje produktu XYZ” powiedz coś w stylu „Dowiedz się, jak XYZ może zwiększyć produktywność o 50%”.

Innymi słowy, jasno i skutecznie przekaż wartość swojej oferty. Pamiętaj — jakimi informacjami Twój potencjalny klient byłby najbardziej zainteresowany? Wiedząc, kim są Twoje cele, pomożesz określić odpowiedni tekst dla Twoich stron internetowych.

20. Zachęcaj do udostępniania społecznościowego

Nie zapomnij dołączyć przycisków, które umożliwią potencjalnym klientom udostępnianie treści i ofert na Twojej stronie docelowej.

Uwzględnij wiele kanałów mediów społecznościowych, a także e-mail, ponieważ ludzie mają różne preferencje dotyczące udostępniania. Gdy Twoja oferta jest częściej udostępniana, więcej osób trafia na stronę, a więcej osób prawdopodobnie wypełni Twój formularz i zostanie leadami.

Czytaj więcej: Najlepsze dni i godziny na publikowanie w mediach społecznościowych

21. Więcej stron docelowych, tym więcej potencjalnych klientów

Niedawny raport benchmarków marketingowych stwierdza, że ​​firmy, które zwiększą liczbę stron docelowych z 10 do 15, odnotowują 55% wzrost liczby potencjalnych klientów. Więcej   zawartość,   ofert i stron docelowych, które tworzysz, tym większe masz szanse na generowanie leadów dla Twojej firmy.

Potrzebujesz więcej inspiracji na temat rodzaju treści do zaoferowania? Sprawdź te 11 pomysłów na content marketing na produkcję.

Optymalizacja formularzy pod kątem generowania leadów

Formularze są integralną częścią stron docelowych, ponieważ to one przechwytują informacje odwiedzających. Pamiętaj, że ludzie podadzą tylko informacje odpowiadające ich postrzeganej wartości oferty, więc jeśli jest to zasób edukacyjny i wysokiego poziomu, postaraj się, aby formularz był stosunkowo krótki.

22. Właściwa długość formularza

Być może zastanawiasz się, ile lub jak mało informacji powinieneś   wymagać z   Forma. Nie ma magicznej odpowiedzi, jeśli chodzi o to, ile pól powinien zawierać Twój formularz, ale najlepszym rozwiązaniem byłoby zebranie tylko tych informacji, których naprawdę potrzebujesz.

Im mniej pól masz w formularzu, tym większe prawdopodobieństwo, że otrzymasz konwersje. Z każdym nowym   pole   dodajesz do formularza, powoduje to tarcia (więcej pracy dla odwiedzającego) i mniej konwersji. Dłuższa forma wygląda na bardziej pracochłonną i czasami da się jej całkowicie uniknąć. Z drugiej strony, im więcej pól potrzebujesz, tym lepszej jakości mogą być te leady. Najlepszym sposobem na ustalenie, co działa najlepiej, jest przetestowanie tego.

Rozważ również przetestowanie wyrównania prawego i lewego formularza — poniżej znajduje się przykład testu A/B, który przeprowadziliśmy, w którym zaobserwowano 75% wzrost liczby potencjalnych klientów dla formularza wyrównanego do prawej!

Wariant A: forma wyrównana do prawej

Wariant B: formularz wyrównany do lewej

23. Używaj różnych CTA

Możesz uzyskać wyższe konwersje leadów, jeśli zmienisz typy CTA, które znajdują się w Twojej witrynie. Eksperymentuj z przyciskami tekstowymi, animowanymi przyciskami i przyciskami, które są duże, odważne i kolorowe. Różne osoby reagują na różne elementy, więc upewnij się, że masz więcej niż jedną opcję, z którą mogą się zaangażować. Zapoznaj się z powyższymi wskazówkami, aby uzyskać kontrastujące kolory we wezwaniach do działania i innymi sprawdzonymi metodami wezwania do działania.

Jeśli na tym etapie nadal nie widzisz wzrostu liczby konwersji online, być może konieczna będzie ponowna ocena treści i/lub strategii SEO w celu podniesienia jakości ruchu w witrynie.

24. Zmniejsz niepokój dzięki elementom dowodowym

W dzisiejszych czasach ludzie są bardziej oporni na ujawnianie swoich informacji, zwłaszcza z powodu zwiększonego spamu. Istnieje kilka różnych elementów, które możesz dodać do formularza lub strony docelowej, aby zmniejszyć niepokój odwiedzającego przed wypełnieniem formularza:

• Dodaj wiadomość dotyczącą prywatności (lub link do swojej polityki prywatności), która wskazuje, że ich adres e-mail nie będzie udostępniany ani sprzedawany.

• Jeśli formularz wymaga poufnych informacji, dołącz pieczęcie bezpieczeństwa, ocenę BBB lub certyfikaty, aby odwiedzający wiedzieli, że ich informacje są bezpieczne.

• Dodanie referencji lub logo klienta to kolejny świetny sposób na wskazanie dowodu społecznego. Badania pokazują, że 85% dzisiejszych konsumentów czyta ponad 10 recenzji, zanim nabierze zaufania do marki.

25. Skróć formularz

Czasami ludzie nie wypełniają formularza tylko dlatego, że „wygląda” na długi i czasochłonny. Jeśli formularz wymaga wielu pól, spróbuj skrócić formularz, dostosowując styl.

Na przykład zmniejsz odstępy między polami lub wyrównaj tytuły z lewej strony każdego pola zamiast nad nim, aby formularz był krótszy. Jeśli formularz zajmuje mniej miejsca na stronie, może się wydawać, że prosisz o mniej. Ty też możesz stworzyć pozory mniej pracy, ale wdrażając formularz wieloetapowy — jeden z naszych klientów zwiększył leady o 67% korzystając z formularza wieloetapowego!

Wielokanałowe generowanie leadów produkcyjnych

Jeśli zoptymalizowałeś swoją witrynę, aby dobrze pozycjonować się w Google i zaprojektowałeś ją tak, aby odwiedzający chcieli zostać po dotarciu do Ciebie, dobrze sobie radziłeś. Jednak Twoja witryna to nie jedyny sposób na generowanie leadów. Nigdy nie powinieneś zapominać o potencjalnym wpływie platform mediów społecznościowych Twojej firmy, kampanii e-mail marketingowych i płatnych kampanii — wspólnym wątkiem jest to, że wszystkie te kanały powinny kierować z powrotem do Twojej głównej witryny.

Kupujący chcą być zauroczeni, co oznacza dokładanie wszelkich starań, aby spotkać się z nimi tam, gdzie jest im najbardziej komfortowo. Dowiedz się, kim są Twoi docelowi odbiorcy (kupujący, inżynierowie, menedżerowie ds. zakupów) i uprość ich procesy badawcze, oceny i zakupów, aby były dla nich najbardziej odpowiednie. To zwróci największe dywidendy.

Zapoznaj się z następującymi kanałami, które pomagają firmom budować świadomość marki i docierać do większej liczby kupujących. Pamiętaj, że nie jest to wyczerpująca lista, ale dobre miejsce na rozpoczęcie.

26. Darmowe katalogi biznesowe online

Aby wygenerować najbardziej kwalifikowane leady, musisz być tam, gdzie są wszyscy Twoi kupujący — na przykład, czy Twoja firma jest notowana na Thomasnet? Ponad 1,3 miliona nabywców przemysłowych B2B, inżynierów i menedżerów ds. zakupów jest w sieci Thomas Network pozyskującej produkty i usługi przemysłowe — a rejestracja jest bezpłatna!

„Rozpoczęliśmy nasz marketing internetowy z Thomasnet.com za sugestią naszego największego klienta, Boeinga . Zapewnili mnie, że Thomasnet.com to miejsce, do którego ich inżynierowie najpierw udają się, aby znaleźć informacje o dostawcach” – powiedział dyrektor Tiodize, producenta i sprzedawcy. specjalistycznych powłok i kompozytów. „Nasza sprzedaż wzrosła wykładniczo w porównaniu ze wzrostem naszego budżetu reklamowego. Zawsze szukamy sposobów, aby być przed decydentami, gdy potrzebują naszych produktów. Reklama na Thomasnet.com jest dla nas wydajnym i skutecznym sposobem na Zrób to."

„Co roku dodajemy klientów i jednocześnie zwiększamy sprzedaż przypadającą na klienta. Thomasnet.com jest idealny dla firm, które nie mają krajowych sił sprzedaży”.

Aby jeszcze bardziej zwiększyć zasięg, istnieje mnóstwo innych bezpłatnych katalogów biznesowych, w których możesz dodać informacje o swojej firmie. Niektóre z polecanych przez nas bezpłatnych platform zawierają:

1. 1. 1. Google Moja Firma
      2. Mapy Apple
      3. Facebook
      4. Katalog firm na LinkedIn
      5. Bing
      6. Skowyt
      7. YP

Jeśli chcesz zwiększyć swój zasięg do lokalnych potencjalnych klientów, każdy katalog pomaga zwiększyć Twoją witrynę w wynikach wyszukiwania o osoby, które szukają Cię w Twojej okolicy.

27. Blogi i centrum zasobów

Firmy, które regularnie blogują, mają dużą szansę na podwojenie liczby leadów. Dobrą wiadomością jest to, że nie musisz trafiać na absurdalną liczbę postów, aby zostać zauważonym. Google odnotowuje regularne aktualizacje Twojej witryny — nawet aktualizacje nawet raz lub dwa razy w miesiącu utrzymają Cię w rankingu wyszukiwania. W każdym poście na blogu umieść hiperłącza do stron docelowych w kopii posta, a także wyraźne wezwanie do działania.

Rozumiemy, że blogowanie może być bardzo pracochłonne, więc nie zapominaj, że Thomas jest tutaj, aby pomóc Ci w   potrzeby content marketingu .   Sprawdź nasz post „ Podstawy efektywnego bloga produkcyjnego ”, aby uwzględnić inne ważne elementy.

Air Innovations połączyło siły z Thomas Marketing Services, aby stworzyć bazę wiedzy zawierającą treści i informacje edukacyjne, które pomogą klientom wykonywać ich pracę. W zamian ich strona internetowa podniosła się w rankingach wyszukiwania i zwiększyła swoją obecność jako lidera w branży, szczególnie dzięki poście Negative and Positive Pressure Rooms 101.

Dowiedz się więcej o treści Air Innovations i strategii SEO w zakresie generowania leadów.

28. Marketing e-mailowy

Wiele firm może sądzić, że marketing e-mailowy najlepiej nadaje się tylko do komunikacji z obecnymi potencjalnymi klientami i klientami. Bynajmniej! E-mail może być świetnym kanałem pozyskiwania nowych leadów. Oto kilka sposobów wykorzystania poczty e-mail do generowania większej liczby nowych potencjalnych klientów:

• Skoncentruj się na strategii opt-in. Jeśli kupujesz listy e-mailowe i spamujesz swoich potencjalnych klientów, nikt nie będzie chciał udostępniać Twojego e-maila innym. Będą chcieli tylko zrezygnować z subskrypcji! Pierwszym krokiem do generowania leadów e-mailowych jest upewnienie się, że masz zadowolonych subskrybentów, którzy lubią otrzymywać od Ciebie e-maile.
• Wysyłaj ludziom cenne oferty. Jeśli wyślesz naprawdę interesujące lub cenne oferty — na przykład te, które stworzyłeś powyżej, rabaty lub inne treści edukacyjne — ludzie będą bardziej skłonni udostępniać Twoje e-maile znajomym lub współpracownikom.
• Daj ludziom narzędzia do udostępniania. Nie zapomnij dodać linku „Przekaż znajomemu” lub przycisków udostępniania w mediach społecznościowych w każdym e-mailu, aby zachęcić ludzi do jego przekazania.

Oto 10 rodzajów e-maili marketingowych, które powinieneś wysyłać i dlaczego.

29. Media społecznościowe

Media społecznościowe służą nie tylko do polubienia śmiesznych zdjęć lub publikowania tego, co zjadłeś na śniadanie. Media społecznościowe i reklamy społecznościowe to nowe kanały, które firmy wykorzystują teraz jako dodatkowy kanał do przyciągania ruchu do swojej witryny i generowania potencjalnych klientów.

Oto kilka wskazówek dotyczących wykorzystania mediów społecznościowych w strategii rozwoju:

• Zbuduj lojalnych fanów.   Budowanie relacji z potencjalnymi klientami to krytyczny pierwszy krok. Połączenia w mediach społecznościowych dotyczą tak naprawdę ludzi z ludźmi, a nie zawsze firmy z jednostką. Poznaj swoich odbiorców online, komunikuj się i udostępniaj informacje. Aby generować leady, musisz mieć ludzką interakcję z innymi. Przeczytaj więcej o marketingu emocjonalnym B2B.

• Pamiętaj, media społecznościowe to dialog.   Firmy, które używają mediów społecznościowych tylko do rozsyłania wiadomości na swój temat lub wysyłania wiadomości spamowych, nie wykorzystują skutecznie kanałów społecznościowych. Celem jest interakcja z innymi i bycie pomocnym. Kiedy udostępniasz treści w mediach społecznościowych, nie zawsze publikuj coś, co odnosi się do Twojej firmy. Udostępniaj linki do innych interesujących rzeczy z branży, które znalazłeś w Internecie. Ludzie będą bardzo wdzięczni, że również zauważysz ich pracę!

• Wpływaj na połączenia w celu udostępniania treści . Publikowanie i udostępnianie treści, które kierują ruch na docelowe strony docelowe, jest jedną z największych dźwigni zwiększających generowanie leadów za pośrednictwem mediów społecznościowych. Udostępniaj swoje nowe oferty treści, publikując linki do stron docelowych, a ponadto udostępniaj posty na blogu, rabaty i inne wspaniałe zasoby.

30. Wyszukiwanie organiczne

Promowanie ofert w wielu kanałach ma kluczowe znaczenie dla generowania leadów, ale równie ważne jest ułatwienie ludziom odnalezienia Twoich stron docelowych w wyszukiwarkach. Aby to zrobić, musisz zastosować najlepsze praktyki optymalizacji witryn pod kątem wyszukiwarek (SEO) na swoich stronach docelowych, takie jak:

• Wybierz podstawowe słowo kluczowe dla każdej strony docelowej i skup się na optymalizacji tej strony dla tego słowa. Jeśli przesycisz stronę zbyt wieloma słowami kluczowymi, strona straci na znaczeniu i autorytecie, ponieważ wyszukiwarki nie będą miały jasnego pojęcia, o czym jest strona.

• Umieść podstawowe słowa kluczowe w nagłówku i podtytule. These areas of content add greater weight to search engines.

• Include keywords in the body content, but don't use them out of context. Make sure they are   relevant with   the rest of your content.

• Include keywords in the file name of images (eg mykeyword.jpg) or use them in the ALT tag.

• Include the keywords in the page URL.

31. Use Links And CTAs Within Offers

Yes, we're calling out CTAs again.

Your offers themselves are great channels for lead generation. CTAs aren't just for your main Contact Us page or your landing pages. Play around with CTAs in your blog, emails, social media posts, and display ads.

Remember to use the opposite end of the color spectrum to create CTAs and create tests for the look-and-feel of them too. For example, if your page is mostly blue and white, test out orange or yellow for your CTA button or link color.

32. A/B Testing

While this isn't a channel, we've mentioned previously how testing can increase conversion.

A/B testing can be used in calls-to-action, landing pages, email marketing, advertising, and more to learn what performs the best.

According to HubSpot research, A/B testing your landing pages and other assets can help you generate up to 40% more leads for your business. When done correctly, A/B testing can provide a huge competitive advantage for your company because it provides analysis to identify which one delivers the best performance.

33. Newsletter Advertising

Today, more engineers and procurement managers are staying up to date with what's going on in the industry with online resources are daily email newsletters.

And by now you know that being everywhere your buyers are is important for lead generation.

Manufacturers also have the opportunity to promote their content or place the spotlight on their business with online advertising campaigns in Thomas Industry Update, industry's leading daily email newsletter —   see the advertising examples here . You will be able to promote your content to 310,000+ subscribers who follow industry news, trends, product announcements, latest innovations.

Still Need Help Generating Leads For Your Manufacturing Company?

When you turn a site visitor into a lead, and that lead becomes a customer, you've done your job, but you need to follow up on that accomplishment. As the experts at HubSpot say, “A successful lead generation engine is what keeps the funnel full of sales prospects while you sleep.”

Continual improvements and adjustments to your marketing strategy will benefit you in the short and long term.

In the meantime, contact us to put any of the above tips in action for you — and ask us about our free digital health check where you can receive an analysis of exactly where you can improve online and how you compare against competitors.