Generación de prospectos para fabricantes: 33 consejos, trucos e ideas industriales

Generar clientes potenciales es uno de los aspectos más importantes del marketing y, francamente, hacer crecer su negocio.

Con tantas partes móviles involucradas en generación de prospectos, es fácil perder de vista algunas de las tácticas de marketing digital que deberían funcionar juntas.

Ahí es donde entra en juego esta publicación de blog: cubriremos las técnicas más populares y efectivas utilizadas por los especialistas en marketing industrial hoy en día para aumentar los clientes potenciales y generar ingresos en línea.

Tabla de contenido (¡haga clic para saltar a esa sección!)

1. ¿Qué necesitan los fabricantes para la generación de leads?
2. Cómo crear ofertas de contenido atractivas
3. Uso de lenguaje persuasivo de llamada a la acción
4. Diseño de la página de destino para la generación de prospectos
5. Optimización de sus formularios para la generación de prospectos
6. Generación de prospectos de fabricación multicanal
7. Recursos adicionales de generación de prospectos

¿Qué necesitan los fabricantes para la generación de leads?

Antes de profundizar en los consejos que le prometimos en este artículo, primero debemos cubrir los aspectos básicos de la generación de clientes potenciales.

Las mejores campañas de generación de prospectos en línea contienen la mayoría, si no todos, de estos componentes para generar prospectos de calidad, que es el objetivo final de su comercialización, ¿verdad?

Entonces, en esencia, debe estar listo para crear y optimizar:

ofertas

Una oferta es una pieza de contenido que se percibe de alto valor, como libros electrónicos, libros blancos, consultas gratuitas, cupones y demostraciones de productos.

Llamadas a la acción

Una llamada a la acción (CTA) es un texto, una imagen o un botón que se vincula directamente a un destino.   pagina asi   la gente puede encontrar y descargar su oferta.

Páginas de destino

A diferencia de las páginas de sitios web normales, una página de destino es una página especializada que contiene información sobre una oferta en particular y un formulario para descargar esa oferta.

Formularios

No puede capturar clientes potenciales sin formularios. Los formularios recopilarán información de contacto de un visitante a cambio de una oferta.

Sitio web

Este es el último en esta lista, pero en realidad es el más crucial, porque no puede tener todos los componentes anteriores sin un sitio web. Es la base de todos sus esfuerzos de crecimiento y debe ser su prioridad si busca obtener clientes potenciales de calidad.

Más del 70 % de los compradores B2B de hoy en día son millennials: son expertos en tecnología e investigan proveedores en línea ahora más que nunca, razón por la cual estos elementos son tan cruciales. Aquí hay algunas razones adicionales y estadísticas de marketing B2B por las que un sitio web actualizado es importante para la generación de clientes potenciales:

• El 67% de los compradores confían más en la investigación del sitio web para tomar decisiones de compra que hace un año.
• El 74% de los compradores eligen al proveedor que es el primero en agregar valor y conocimiento
• El 73% de los compradores B2B encuestados dijeron que prestan atención al sitio web de un proveedor cuando deciden enviar RFI

En una Encuesta de hábitos de búsqueda de compradores industriales de 2021, un agente de compras dijo: "Las buenas primeras impresiones harán la venta. Los proveedores deben poder comunicarse rápida y fácilmente, en línea y por teléfono. De lo contrario, me iré con su competidor".

Competir contra otros fabricantes, empresas industriales y proveedores puede ser abrumador, especialmente cuando eres nuevo en los esfuerzos digitales. Cubrimos los conceptos básicos de la generación de prospectos en nuestra otra publicación (Consejos para la generación de prospectos para principiantes), pero si está listo para un enfoque más completo, esta publicación de blog cubrirá 33 elementos importantes para ayudarlo a generar prospectos de la más alta calidad para tu negocio.

Además, asegúrese de marcar nuestro Diccionario esencial de términos de marketing industrial como referencia para otras palabras clave en esta publicación.

Cómo crear ofertas de contenido atractivas

El objetivo de sus ofertas de contenido es hacer que los visitantes de su sitio web digan que sí. Ofrezca recursos que ayuden a sus clientes a hacer su trabajo. En el espacio industrial, suele ser un libro blanco, una infografía o un libro electrónico relacionado con los servicios o productos que ofrece.

1. Usa el elemento de la escasez

Si observa el principio de oferta y demanda, notará que cuando la oferta es limitada, la demanda aumenta.

Es probable que esta no sea una idea nueva para usted, pero la verdad es que la escasez tiene una influencia psicológica en nosotros, lo que nos hace querer algo aún más si no hay suficiente para todos, y es una gran táctica para usar en marketing.

Aquí tienes dos ejemplos de lo que puedes crear:

Ofertas por tiempo limitado

Las ofertas por tiempo limitado se encuentran entre las más populares en la categoría de escasez. Solo piense en su concesionario de automóviles promedio donde prácticamente todos los comerciales son ofertas por tiempo limitado.

"¡Obtenga 0% de financiamiento antes de que se acabe!"

Cantidad limitada

Cuando algo es de cantidad limitada, de repente se vuelve  más único   o exclusivo. En algunos estudios, las ofertas de suministro o cantidad limitada han superado las ofertas por tiempo limitado.

¿Por qué?

Porque es difícil saber cuándo una oferta de cantidad limitada dejará de estar disponible repentinamente, mientras que una oferta basada en el tiempo tiene un tiempo de finalización conocido. Las ofertas de cantidades limitadas son buenas no solo para lograr que la gente diga "sí" a su   oferta   sino para evitar la procrastinación por completo.

2. El efecto carro de la banda

Es una tendencia natural de los humanos copiarnos unos a otros, incluso sin darnos cuenta: nos gusta ser parte de grupos y comunidades sociales.

Entonces, cuando notamos que nuestro círculo social está haciendo una cosa, tendemos a seguir su ejemplo, por lo que una excelente manera de hacer que una oferta sea más valiosa es mostrar que otras personas están participando en esa oferta.

Prueba en Números

Cuando sea posible, indique cuán increíble es una oferta mencionando la cantidad de personas que compraron, descargaron, se registraron o solicitaron; solo asegúrese de que sus afirmaciones no solo sean   verdadero   pero creíble.

Algunos ejemplos incluyen:

• Seminarios web : en las páginas de registro de seminarios web, puede indicar la cantidad de personas que se han registrado y animarlos a unirse a la conversación en las redes sociales.

• Iconos para compartir en redes sociales: muchos blogs de la industria tienen botones para "compartir" en la parte superior o inferior, que indican a las personas que hablan sobre esta publicación en las redes sociales . Esto muestra que la publicación es un blog confiable y popular para hablar y compartir.

• Catálogos de productos : algunos catálogos de productos en línea muestran cuándo hay cantidades limitadas disponibles para comprar. ¿Son precisos los datos de sus productos? ¿El número representado en línea es el mismo número que está disponible para la venta?

3. Aproveche el secuestro de noticias

Cuando Ford anunció que la F-150 tendría una carrocería de aluminio hace unos años, todos, desde los medios de comunicación de renombre hasta usuarios aleatorios de Twitter, en toda la cadena de suministro tenían una opinión al respecto.

Algunos de los mayores competidores del gigante automotriz realizaron campañas publicitarias negativas. Los bloggers automotrices tomaron   a   sus teclados para diseccionar las noticias. Y los fabricantes inteligentes y las empresas industriales aprovecharon esta oportunidad para   vendedor de periódicos   — lo que significa sacar provecho de algo digno de atención para ayudar a impulsar su negocio.

En situaciones como esta, puede alinear las ofertas con "lo que está de moda": este tipo de técnica funciona muy bien para las publicaciones de blog, el contenido del sitio web y las ofertas descargables de su empresa.

No compliques esto demasiado. Puede ser tan simple como discutir una de las ofertas de su empresa durante un repunte de la industria o cuando un sector en particular está cobrando impulso.

Echa un vistazo a   Engineering Specialties, Inc. como ejemplo. Se habla mucho sobre las prácticas "verdes" y el reciclaje todos los años en abril para celebrar el Día de la Tierra, y querían capitalizarlo. Entonces, en el apogeo del ciclo de noticias, ESI publicó un blog sobre los paneles solares de la compañía e incluso puso un enlace a su feed de paneles solares en vivo: ¡un CTA realmente único!

Además, durante la pandemia de COVID-19, los fabricantes actualizaron su sitio web para comunicar cómo estaban respondiendo al brote. Empresas como   Fabricaciones de aleación americana   y   Válvulas TVI se aseguró de que los visitantes de su sitio web entendieran de inmediato, y claramente, los impactos de la cadena de suministro y el compromiso con la seguridad de los empleados y los clientes. Para llevar ese mensaje aún más lejos, se podrían agregar CTA a las ventanas emergentes para "Contáctenos para obtener más información".

4. Concéntrese en crear un título asombroso

Brian Halligan, CEO y cofundador de HubSpot, dijo una vez: "Puedes tener una gran oferta con un mal título y nadie lo descargará. Pero si tienes un título increíble, de repente todos lo quieren".

Sí, la gente juzga un libro por su portada. Si su oferta es una pieza de contenido, como un documento técnico, un libro electrónico o una presentación, esfuércese por crear un título sorprendente que capte la atención del usuario, solo asegúrese de que no sea engañoso.

Para un experimento, HubSpot cambió el título de un libro electrónico y realizó una prueba A/B para ver cuál funcionaría mejor. Tomaron el título original "El manual de productividad para vendedores ocupados" y lo cambiaron a "7 aplicaciones que cambiarán la forma en que haces marketing".

Como puede ver arriba, la versión revisada superó a la original en un 776 %. Lo que esto significa es que resultó en más clientes potenciales.

Sería interesante ver si su "Guía para principiantes sobre chapa metálica" superó a los "7 consejos para elegir el proveedor adecuado de chapa metálica", ¿no? Pruébelo y consulte nuestros otros ejemplos de pruebas A/B mientras lo hace.

5. Crea ofertas para diferentes etapas de compra

La oferta más común que se ve en la mayoría de los sitios web es una sección o página web "Contáctenos". Claro, desea que todos sus clientes potenciales industriales hablen con ventas, pero no todos están listos. Como sabe, es más probable que los compradores hagan su propia investigación antes incluso de comunicarse con un representante de ventas. Y cada prospecto se encuentra en una etapa diferente de exploración. (Más sobre esas etapas industriales aquí.) Algunos pueden necesitar más educación que otros. Por eso es importante desarrollar diferentes ofertas en diferentes ciclos de compra.

Alguien en la parte superior del ciclo de compra puede estar más interesado en una pieza informativa como una guía o un libro electrónico, mientras que alguien más comprometido en la parte inferior del ciclo puede estar más interesado en información nueva de la empresa. No necesita escoger y elegir: cree ofertas para cada fase e incluya un CTA principal y secundario para estas ofertas en varias páginas de su sitio.

Y considere invertir en una plataforma de automatización de marketing para consolidar todos sus esfuerzos en una plataforma y realizar un seguimiento de sus conversiones.

6. Evite la jerga corporativa

Una imagen profesional es necesaria, y se mejora cuando puede promocionar su mensaje y evitar el galimatías corporativo. ¿Qué es el galimatías, preguntas? Gran pregunta.

Gobbledygook comprende términos y frases de la jerga que se han convertido en lugares comunes a través de décadas de uso excesivo. Estas palabras están destinadas a enfatizar un tema, pero se han usado con tanta frecuencia que han perdido su verdadero significado.

Evita estas palabras cuando describas tus ofertas y evitarás caer en las trampas del galimatías:

• Próxima generación
• Flexible
• Robusto
• Escalable
• Fácil de usar
• Innovador
• innovador
• Mejor de raza
• Misión crítica

7. Use formatos de oferta de alto valor

No todas las ofertas son iguales. Algunos "formatos" de ofertas funcionan mejor que otros en la conversión de clientes potenciales, pero depende de su negocio y cuáles sean sus objetivos.

A continuación se muestra el tipo de ofertas que generan la mayor cantidad de clientes potenciales:

• libros electrónicos o guías
• Plantillas o Presentaciones
• Reportes de investigación
• Kits (múltiples ofertas empaquetadas juntas)
• Seminarios web en vivo
• vídeos a la carta
• Publicaciones de blog (si hay una llamada a la acción en la publicación)
• Ofertas en la mitad del embudo: solicitudes de demostración, ventas de contacto, RFP, etc.

Si bien el marketing de contenidos está en el corazón de cada estrategia de marketing entrante para la generación efectiva de prospectos, es importante probar diferentes tipos de ofertas con su audiencia para determinar qué funciona para usted . Si bien los libros electrónicos obtienen una puntuación alta en nuestra lista, es posible que los informes, los videos u otros formatos funcionen mejor.

¿Curioso por ver cómo se comparan sus esfuerzos con los de la competencia? Solicite un chequeo de salud digital gratuito y calificaremos su sitio web contra su competidor.

"Como departamento de marketing de uno, ha sido realmente útil tener a Thomas cerca para ayudar con nuestra estrategia de marketing en lugar de inventarla sobre la marcha. Ahora estamos clasificados en la página 1 de Google y vemos llegar clientes potenciales calificados, ", dijo Jeff Collins, socio de Renown Electric.

8. Videos en su perfil de empresa de Thomasnet.com

Hoy, los videos de recorridos por la fábrica han ayudado a cerrar las ventas cuando existen restricciones de viaje.

Y se ha comprobado que los proveedores que publican su empresa en Thomasnet.com y agregan videos reciben más RFQ. Los fabricantes como HPL Stampings, que utilizan publicidad en video en sus esfuerzos de generación de prospectos, tienen un 66 % más de probabilidades de obtener prospectos anuales calificados.

"No puedo creer lo increíble que resultó el video. Incluso todos los subtítulos nos describen exactamente. Es casi como si la gente de Thomas hubiera trabajado aquí antes ", dijo HPL Stampings .

Además, se ha demostrado que la generación de contactos en Thomasnet.com, donde compradores, ingenieros y gerentes de compras obtienen productos y servicios industriales, hace crecer los negocios.

Uso de lenguaje persuasivo de llamada a la acción

Cuando ve un anuncio en el costado de su pantalla mientras navega por Internet, generalmente incluye un pequeño botón con las palabras "Más información" o "Descargar ahora". Estos son llamados a la acción (CTA). Son los que llevan a la gente a tu oferta.

Como tales, deben ser cautivadores y persuasivos; de lo contrario, pierde su audiencia y la venta final. Las llamadas a la acción se pueden utilizar en cualquier parte de un sitio donde sea apropiado comercializar su oferta. Cubriremos cómo crear CTA que aumenten los clics para lograr el máximo impacto para que los visitantes lo elijan a usted en lugar de a un competidor.

9. Coloque su CTA donde el ojo pueda ver

Las llamadas a la acción funcionan mejor en la parte superior de la página: el espacio donde el usuario puede ver su página web sin tener que desplazarse hacia abajo. De acuerdo con el análisis del mapa de calor, cualquier cosa "debajo del pliegue" solo será vista por el 50% de las personas que visitan su página. Duplicar las impresiones en sus CTA puede aumentar significativamente su recuento de clientes potenciales.

Observe la ubicación de la CTA en la página de inicio de Continental Steel debajo, donde el botón rojo de la CTA está arriba del pliegue, cerca de la parte superior de la página.

10. La claridad triunfa sobre la persuasión

A menudo, los especialistas en marketing se centrarán más en ser inteligentes que claros. Sea muy claro sobre lo que   es en   tu CTA y sé específico.

Si está regalando una guía gratuita, diga "Descargue nuestra guía GRATUITA para X" y si es un seminario web gratuito, diga algo como "Regístrese para nuestro seminario web GRATUITO sobre X".

X debe transmitir claramente un beneficio convincente de recibir la oferta. Haga clic aquí para ver más ejemplos de diseño web eficaz y CTA que han generado clientes potenciales para nuestros clientes de fabricación.

11. Usa colores contrastantes para hacer que los CTA se destaquen

Una llamada a la acción está destinada a sobresalir, por lo que si su CTA se mezcla demasiado con el diseño de su sitio, nadie lo notará. Desea que la mayor cantidad posible de ojos aterrice en ese llamado a la acción, así que use colores contrastantes para que el CTA sea llamativo y, lo que es más importante, diseñelo de manera que su clic sea limpio.

Eche un vistazo a cómo Acoustical Surfaces usó un CTA que encaja en el esquema de color de su marca, pero se destaca sobre el fondo blanco.

12. Vincule su CTA a una página de destino dedicada

Este consejo puede parecer menor, pero es increíble la frecuencia con la que las empresas pierden esta oportunidad.

llamadas a la acción   son   destinado a enviar a los visitantes a una página de destino dedicada donde reciben una oferta específica. No uses llamadas a la acción para llevar a las personas a tu página de inicio. Incluso si su CTA es sobre su marca o producto (y tal vez no una oferta como una descarga), envíelos a una página de destino relevante para lo que están buscando. Lo más importante es aprovechar esta oportunidad para usar una llamada a la acción que los convertirá en clientes potenciales.

Por ejemplo, vea cómo CJ Winter ofrece recursos en las páginas de destino a continuación: ¡observe también el CTA de color naranja que contrasta!

"Nuestro sitio web de generación de clientes potenciales ayudó a aumentar nuestras ventas en un 60 % en solo un año. Pudimos maximizar la exposición de nuestra empresa, impulsar una cantidad récord de clientes potenciales calificados y convertir estas oportunidades directamente en dólares de ventas", dijo Bob Ryan, Group Presidente de CJ Winter, un fabricante de laminación de roscas.

13. Promocionar ofertas en páginas de productos

Los CTA no deberían ser de talla única. Si su empresa ofrece varios productos o servicios, puede considerar crear una oferta diferente para cada uno. Luego, puede colocar CTA   en consecuencia alrededor   el sitio web. DFT Inc. hace un gran trabajo al proporcionar recursos específicamente para válvulas de control en la página de productos de válvulas de control de la compañía.

La lógica aquí es que si un cliente llega a la página de este producto buscando válvulas de control, el interés está ahí para descargar contenido específicamente sobre ese tema. Esta página de producto empuja al prospecto a completar un formulario y crea una oportunidad para que captures su información de contacto.

14. Gracias   Tú   Las páginas son excelentes bienes raíces de CTA

Incluso si alguien completa un formulario en su sitio web (convirtiéndose así en cliente potencial), debe intentar aumentar su compromiso con su marca. Es a través de esto que los prospectos se convierten en fanáticos y pueden referirlo a otros en su industria.

Una vez que alguien llega a una "página de agradecimiento", use ese espacio como una oportunidad para promocionar más ofertas y contenido. Por ejemplo, si un visitante de su sitio web descarga una guía sobre Entrega de estampado de metal, ofrézcale otro recurso gratuito similar, como una Guía de características de los materiales . Tenga en cuenta que la página de agradecimiento de Thomas después de enviar un formulario recomienda recursos adicionales y una oferta para descargar.

Diseño de la página de destino para la generación de prospectos

Las páginas de destino son fundamentales para capturar clientes potenciales.

Después de que un visitante hace clic en una CTA, se lo dirige a una página de destino. En esta página, libre de distracciones (ya que los paneles de navegación de su sitio web no son visibles aquí), los visitantes están motivados para ofrecer información básica como su nombre y correo electrónico para que reciban la oferta que ha hecho tan atractiva.

15. Elementos de una página de aterrizaje efectiva

Las páginas de destino, a veces llamadas "Páginas de captura de clientes potenciales", convierten a los visitantes en clientes potenciales completando una transacción o recopilando información de contacto de ellos. Las páginas de aterrizaje consisten en:

• Un título y un subtítulo (opcional)
• Una breve descripción de la oferta.
• Al menos una imagen de apoyo
• Un formulario captura la información de tu lead industrial

Corrugated Metals ofrece un ejemplo perfecto de cómo incluir todos los elementos de la página de inicio de un folleto a continuación.

16. Eliminar la navegación principal

Una vez que un visitante llega a una página de destino, es su trabajo mantenerlo allí. Si hay enlaces en la página para moverse por su sitio web, distraerá al visitante y disminuirá sus posibilidades de conversión en la página.

Una de las mejores maneras de aumentar las tasas de conversión de su página de destino es simplemente eliminar la navegación principal de la página: compruebe lo simple que es la página de destino de The Rodon Group .

17. Haga coincidir la mensajería

Mantenga su mensaje consistente en su CTA y el título de la página de destino. Si las personas hacen clic en un enlace para obtener una oferta gratuita y luego descubren que hay una trampa en la página de destino, perderá instantáneamente su confianza.

Del mismo modo, si el título se lee de manera diferente a la CTA, podría generar confusión y el visitante podría preguntarse si la CTA está vinculada a la página incorrecta.

18. Menos es más

Como habrás notado con estos ejemplos, la simplicidad es clave al diseñar páginas de destino. Una página desordenada distraerá a su visitante. Sea breve y al grano; es en la propia oferta donde das más información.

Además de su título, incluya un breve párrafo que explique la oferta, seguido de algunas viñetas que describan los beneficios de la oferta.

19. Enfatice los beneficios de la oferta

Deje claro en su página de destino con un breve párrafo y/o viñetas cuáles son los beneficios de la oferta. Es más que enumerar de qué se compone la oferta; toma un poco de giro. En lugar de "Incluye especificaciones del producto XYZ", di algo como "Descubre cómo XYZ puede aumentar la productividad en un 50 %".

En otras palabras, transmite el valor de tu oferta de manera clara y efectiva. Recuerde: ¿qué información le interesaría más a su prospecto? Saber quiénes son sus objetivos ayudará a determinar la copia correcta para sus páginas web.

20. Fomentar el intercambio social

No olvide incluir botones para permitir que sus prospectos compartan contenido y ofertas en su página de destino.

Incluya múltiples canales de redes sociales, así como correo electrónico, ya que las personas tienen diferentes preferencias para compartir. Cuando su oferta se comparte más, más personas llegan a la página y es probable que más personas completen su formulario y se conviertan en clientes potenciales.

Leer más: Los mejores días y horas para publicar en las redes sociales

21. Más páginas de destino equivalen a más clientes potenciales

Un informe reciente de puntos de referencia de marketing indica que las empresas que aumentan su número de páginas de destino de 10 a 15 ven un aumento del 55% en los clientes potenciales. Cuanto más   contenido,   ofertas y páginas de destino que cree, mayores serán sus oportunidades para la generación de clientes potenciales para su negocio.

¿Necesita más inspiración sobre qué tipo de contenido ofrecer? Echa un vistazo a estas 11 ideas de marketing de contenido de fabricación.

Optimización de sus formularios para la generación de prospectos

Los formularios son partes integrales de las páginas de destino, ya que son los que capturan la información de los visitantes. Tenga en cuenta que las personas solo proporcionarán información equivalente al valor percibido de la oferta, por lo que si se trata de un recurso educativo y de alto nivel, mantenga el formulario relativamente breve.

22. La longitud correcta del formulario

Tal vez se pregunte cuánta o qué poca información debe   requerir con   una forma. No existe una respuesta mágica cuando se trata de cuántos campos debe contener su formulario, pero el mejor equilibrio sería recopilar solo la información que realmente necesita.

Cuantos menos campos tenga en un formulario, más probabilidades tendrá de recibir conversiones. Con cada nuevo   campo   agrega a un formulario, crea fricción (más trabajo para el visitante) y menos conversiones. Un formulario más largo parece más trabajo y, a veces, se evitará por completo. Por otro lado, cuantos más campos requiera, mejor será la calidad de esos clientes potenciales. La mejor manera de determinar qué funciona mejor es probarlo.

Considere probar también la alineación derecha e izquierda de su formulario. A continuación se muestra un ejemplo de una prueba A/B que hicimos donde vimos un aumento del 75 % en los clientes potenciales para el formulario alineado a la derecha.

Variación A: forma alineada a la derecha

Variación B: forma alineada a la izquierda

23. Usa diferentes CTA

Puede generar mayores conversiones de clientes potenciales si varía los tipos de CTA que se encuentran en su sitio web. Experimente con botones basados ​​en texto, botones animados y botones que sean grandes, audaces y coloridos. Diferentes personas responden a diferentes elementos, así que asegúrese de tener más de una opción para que interactúen. Vuelva a consultar los consejos anteriores para obtener colores contrastantes para sus CTA y otras prácticas recomendadas de CTA.

Si aún no ve un aumento en las conversiones en línea en este punto, es posible que deba reevaluar su estrategia de contenido y/o SEO para aumentar la calidad del tráfico de su sitio web.

24. Reduzca la ansiedad con elementos de prueba

Las personas se resisten más a dar su información en estos días, especialmente debido al aumento del spam. Hay algunos elementos diferentes que puede agregar al formulario o a la página de destino para ayudar a reducir la ansiedad de un visitante para completar el formulario:

• Agregue un mensaje de privacidad (o un enlace a su política de privacidad) que indique que su correo electrónico no se compartirá ni venderá.

• Si su formulario requiere información confidencial, incluya sellos de seguridad, una calificación BBB o certificaciones para que los visitantes sepan que su información está segura y protegida.

• Agregar testimonios o logotipos de clientes es otro gran indicador de prueba social. Los estudios muestran que el 85% de los consumidores de hoy lee más de 10 reseñas antes de desarrollar confianza en una marca.

25. Haz que el formulario parezca más corto

A veces, las personas no completan un formulario solo porque "parece" largo y requiere mucho tiempo. Si su formulario requiere muchos campos, intente hacer que el formulario se vea más corto ajustando el estilo.

Por ejemplo, reduzca el espacio entre campos o alinee los títulos a la izquierda de cada campo en lugar de arriba para que el formulario parezca más corto. Si el formulario ocupa menos espacio en la página, puede parecer que está pidiendo menos. También puede crear la apariencia de menos trabajo pero implementando un formulario de varios pasos: ¡uno de nuestros clientes aumentó sus clientes potenciales en un 67% usando un formulario de varios pasos!

Generación de prospectos de fabricación multicanal

Si ha optimizado su sitio web para posicionarse bien en Google y lo ha diseñado para que los visitantes quieran quedarse una vez que lo hayan contactado, lo ha hecho bien. Sin embargo, su sitio web no es la única forma de generar clientes potenciales. Nunca debe olvidar el impacto potencial de las plataformas de redes sociales, las campañas de marketing por correo electrónico y las campañas pagas de su empresa: el hilo común es que todos estos canales deben apuntar a su sitio web principal.

Los compradores quieren ser cortejados, lo que significa hacer todo lo posible para encontrarse con ellos donde se sientan más cómodos. Averigüe quién es su público objetivo (compradores, ingenieros, gerentes de adquisiciones) y simplifique sus procesos de investigación, evaluación y compra para que sea más apropiado para ellos. Eso devolverá los mayores dividendos.

Consulte los siguientes canales que ayudan a las empresas a crear conciencia de marca y a mostrar su empresa a más compradores. Recuerde que esta no es una lista exhaustiva, sino un buen punto de partida.

26. Directorios comerciales en línea gratuitos

Para generar los clientes potenciales más calificados, debe estar donde están todos sus compradores; por ejemplo, ¿su empresa figura en Thomasnet? Más de 1,3 millones de compradores industriales, ingenieros y gerentes de adquisiciones B2B están en Thomas Network para obtener productos y servicios industriales, ¡y es gratis registrarse!

"Comenzamos nuestro marketing en Internet con Thomasnet.com por sugerencia de nuestro mayor cliente, Boeing . Me aseguraron que Thomasnet.com era el lugar al que acudían primero sus ingenieros para buscar información sobre los proveedores", dijo un ejecutivo de Tiodize, un fabricante y vendedor. de recubrimientos especiales y compuestos. "Nuestras ventas han aumentado exponencialmente en comparación con nuestros aumentos en nuestro presupuesto publicitario. Siempre estamos buscando formas de estar al frente de los tomadores de decisiones cuando necesitan nuestros productos. La publicidad en Thomasnet.com es una forma eficiente y efectiva para nosotros de Haz eso."

"Hemos agregado clientes cada año y hemos aumentado nuestras ventas por cliente al mismo tiempo. Thomasnet.com es perfecto para empresas que no tienen fuerzas de ventas nacionales".

Para aumentar aún más su alcance, hay muchos otros directorios comerciales gratuitos para que agregue la información de su empresa. Algunas de las plataformas de listados gratuitos que recomendamos incluyen:

1. 1. 1. Google mi negocio
      2. mapas de manzana
      3. Facebook
      4. Directorio de empresas de LinkedIn
      5. Bing
      6. Gañido
      7. YP

Si está buscando aumentar su alcance a clientes potenciales locales, cada directorio ayuda a impulsar su sitio web en los resultados de búsqueda para aquellos que lo buscan en su área.

27. Blogs y un centro de recursos

Las empresas que bloguean regularmente tienen una alta probabilidad de duplicar su volumen de clientes potenciales. La buena noticia es que no necesitas acceder a una cantidad ridícula de publicaciones para llamar la atención. Google toma nota de las actualizaciones periódicas en su sitio; incluso las actualizaciones tan pequeñas como una o dos veces al mes lo mantendrán arriba en los rankings de búsqueda. En cada publicación de blog, incluya hipervínculos a páginas de destino dentro de la copia de la publicación, así como un llamado a la acción destacado.

Entendemos que escribir un blog puede ser mucho trabajo, así que no olvides que Thomas está aquí para ayudarte con tu   necesidades de marketing de contenidos .   Consulte nuestra publicación " Los fundamentos de un blog de fabricación eficaz " para ver otros elementos importantes que incluir.

Air Innovations se asoció con Thomas Marketing Services para crear una Base de conocimiento de contenido educativo e información que ayude a los clientes a hacer su trabajo. A cambio, su sitio web se elevó en los rankings de búsqueda y aumentó su presencia de liderazgo intelectual en la industria, especialmente gracias a su publicación 101 sobre salas de presión negativa y positiva.

Obtenga más información sobre el contenido y la estrategia de SEO de Air Innovations para la generación de oportunidades de venta aquí.

28. Marketing por correo electrónico

Muchas empresas pueden pensar que el marketing por correo electrónico solo se utiliza mejor cuando se comunica con clientes potenciales y clientes existentes. ¡No tan! El correo electrónico puede ser un gran canal para la generación de nuevos clientes potenciales. Aquí hay algunas formas en que puede usar el correo electrónico para generar más prospectos nuevos:

• Concéntrese en una estrategia de suscripción voluntaria. Si está comprando listas de correo electrónico y enviando spam a sus prospectos, nadie querrá compartir su correo electrónico con otros. ¡Solo querrán darse de baja! El primer paso para la generación de clientes potenciales por correo electrónico es asegurarse de tener suscriptores satisfechos que disfruten recibir sus correos electrónicos.
• Envía a la gente ofertas valiosas. Si envía ofertas realmente interesantes o valiosas, como las que ha creado anteriormente o descuentos u otro contenido educativo, es más probable que las personas compartan sus correos electrónicos con sus amigos o colegas.
• Brinde a las personas las herramientas para compartir. No olvide agregar un enlace "Reenviar a un amigo" o botones para compartir en las redes sociales dentro de cada correo electrónico para alentar a las personas a compartirlo.

Estos son los 10 tipos de correos electrónicos de marketing que debe enviar y por qué.

29. Redes sociales

Las redes sociales no son solo para dar me gusta a las imágenes divertidas o publicar lo que comiste en el desayuno. Las redes sociales y los anuncios sociales son canales emergentes que las empresas ahora utilizan como un canal adicional para dirigir el tráfico a su sitio web y generar clientes potenciales.

Aquí hay algunos consejos para usar las redes sociales en su estrategia de crecimiento:

• Construye seguidores leales.   Construir una relación con clientes potenciales es un primer paso crítico. Las conexiones en las redes sociales son realmente de persona a persona, no siempre de empresa a individuo. Conozca a su audiencia en línea, comuníquese y comparta información. Para generar clientes potenciales, debe tener una interacción humana con los demás. Lea más sobre Marketing Emocional B2B.

• Recuerde, las redes sociales son un diálogo.   Las empresas que solo usan las redes sociales para difundir mensajes sobre sí mismas o enviar mensajes de spam no están usando los canales sociales de manera efectiva. El objetivo es interactuar con los demás y ser útil. Cuando comparta contenido en las redes sociales, no siempre publique algo que se relacione con su empresa. Comparta enlaces a otras cosas interesantes de la industria que haya encontrado en línea. ¡La gente también estará muy agradecida de que estés notando su trabajo!

• Conexiones de influencia para compartir contenido . Publicar y compartir contenido que dirija el tráfico a páginas de destino específicas es una de las mayores palancas para aumentar la generación de clientes potenciales a través de las redes sociales. Comparta sus nuevas ofertas de contenido publicando enlaces a páginas de destino y, además, comparta publicaciones de blog, descuentos y otros excelentes recursos.

30. Búsqueda orgánica

Si bien la promoción de sus ofertas en muchos canales es crucial para la generación de clientes potenciales, también es igualmente importante facilitar que las personas encuentren sus páginas de destino a través de los motores de búsqueda. Para hacer esto, debe aplicar las mejores prácticas de optimización de motores de búsqueda (SEO) a sus páginas de destino, como:

• Elija una palabra clave principal para cada página de destino y concéntrese en optimizar esa página para esa palabra. Si sobresatura una página con demasiadas palabras clave, la página perderá su importancia y autoridad porque los motores de búsqueda no tendrán una idea clara de qué trata la página.

• Coloque sus palabras clave principales en su título y subtítulo. Estas áreas de contenido agregan mayor peso a los motores de búsqueda.

• Include keywords in the body content, but don't use them out of context. Make sure they are   relevant with   the rest of your content.

• Include keywords in the file name of images (eg mykeyword.jpg) or use them in the ALT tag.

• Include the keywords in the page URL.

31. Use Links And CTAs Within Offers

Yes, we're calling out CTAs again.

Your offers themselves are great channels for lead generation. CTAs aren't just for your main Contact Us page or your landing pages. Play around with CTAs in your blog, emails, social media posts, and display ads.

Remember to use the opposite end of the color spectrum to create CTAs and create tests for the look-and-feel of them too. For example, if your page is mostly blue and white, test out orange or yellow for your CTA button or link color.

32. A/B Testing

While this isn't a channel, we've mentioned previously how testing can increase conversion.

A/B testing can be used in calls-to-action, landing pages, email marketing, advertising, and more to learn what performs the best.

According to HubSpot research, A/B testing your landing pages and other assets can help you generate up to 40% more leads for your business. When done correctly, A/B testing can provide a huge competitive advantage for your company because it provides analysis to identify which one delivers the best performance.

33. Newsletter Advertising

Today, more engineers and procurement managers are staying up to date with what's going on in the industry with online resources are daily email newsletters.

And by now you know that being everywhere your buyers are is important for lead generation.

Manufacturers also have the opportunity to promote their content or place the spotlight on their business with online advertising campaigns in Thomas Industry Update, industry's leading daily email newsletter —   see the advertising examples here . You will be able to promote your content to 310,000+ subscribers who follow industry news, trends, product announcements, latest innovations.

Still Need Help Generating Leads For Your Manufacturing Company?

When you turn a site visitor into a lead, and that lead becomes a customer, you've done your job, but you need to follow up on that accomplishment. As the experts at HubSpot say, “A successful lead generation engine is what keeps the funnel full of sales prospects while you sleep.”

Continual improvements and adjustments to your marketing strategy will benefit you in the short and long term.

In the meantime, contact us to put any of the above tips in action for you — and ask us about our free digital health check where you can receive an analysis of exactly where you can improve online and how you compare against competitors.