Jak producenci mogą identyfikować i wykorzystywać sygnały intencji kupujących w celu zwiększenia sprzedaży?

Co by było, gdybyś mógł powiedzieć swoim zespołom sprzedaży i marketingu, którzy kupujący aktywnie szukali Twoich produktów i usług? Prawdopodobnie skupiliby się na tych kupujących, a Ty prawdopodobnie zauważysz wzrost liczby rzeczywistych możliwości przepływających przez Twój potok.

W przestrzeni cyfrowej potencjalni klienci prawie zawsze wysyłają sygnały o rodzajach produktów i usług, które mogą kupić. Wiedza o tym, czym są te sygnały i jak je zidentyfikować, może przyczynić się do znacznego wzrostu liczby potencjalnych klientów i wysiłków sprzedażowych, a ten post pomoże Ci to zrobić.

Niedawne badanie rynku DemandGen pokazuje, że 25% firm B2B wykorzystuje obecnie dane intencyjne w swoich wysiłkach związanych z generowaniem leadów, podczas gdy kolejne 35% przygotowuje się do ich wykorzystania w ciągu przyszłego roku. Ale jak oni to robią i dlaczego to ma znaczenie?

Jakie są sygnały intencji kupującego?

Sygnały zamiaru kupującego to wskaźniki, że potencjalny nabywca przygotowuje się do zakupu. Gartner nazywa dane o zamiarach nabywców przyszłością generowania leadów B2B, ponieważ „rozszerza tradycyjną pulę potencjalnych klientów, przechwytując cenne dane o nabywcach przed podjęciem jakichkolwiek działań”. Oznacza to, że masz wgląd w to, kto może kupować w przyszłości, zanim jeszcze zaangażuje się w Twoją firmę.

W przestrzeni produkcyjnej i przemysłowej przykładami sygnałów intencji nabywców są:

• Wyszukiwanie w Google informacji o konkretnym produkcie lub usłudze
• Przeglądanie określonej strony w witrynie producenta
• Czytanie blogów o funkcjach, zaletach lub korzyściach albo o konkretnym produkcie lub usłudze
• Przeszukiwanie platform katalogowych, takich jak Thomasnet.com, w poszukiwaniu dostawców określonego produktu

Niezależnie od tego, czy są we wczesnej fazie badań, czy dopiero oceniają potencjalnych dostawców i tworzą swoją krótką listę, inżynierowie, specjaliści ds. MRO i specjaliści ds. zaopatrzenia prawie zawsze wysyłają sygnały intencji — jeśli wiesz, gdzie szukać.

️ Porada Thomasa: Ważniejsze niż kiedykolwiek jest, aby wiedzieć, którzy potencjalni klienci są gotowi do zakupu, zanim skontaktujesz się z Tobą. Zobacz, kto aktywnie bada Twoje produkty i usługi, i znajdź swój czas dzięki bezpłatnemu raportowi o kupujących na rynku.

Jak rozpoznać potencjalnych klientów pokazujących sygnały intencji kupującego?

Według badania Gartnera do końca 2022 r. ponad 70% marketerów B2B będzie wykorzystywać dane o zamiarach osób trzecich, aby dotrzeć do potencjalnych klientów. Im lepiej będziesz w stanie śledzić sygnały intencji kupujących, tym lepiej będziesz w stanie zaangażować tych kupujących, gdy pozyskują Twoje usługi i zwiększyć swoje szanse na wygranie ich biznesu.

Zalecamy przejrzenie trzech głównych kanałów w celu zidentyfikowania kupujących i ich intencji:

1. Narzędzia analityczne w Twojej witrynie
2. Narzędzia marketingowe oparte na koncie
3. Thomasnet.com Pozyskiwanie danych o aktywności

Przyjrzyjmy się, jak można zbierać dane z tych kanałów i wykorzystywać je w celu zwiększenia zasięgu.

Identyfikowanie sygnałów intencji kupującego w Twojej witrynie

Aby uzyskać dostęp do sygnałów intencji kupującego w swojej witrynie, zapoznaj się z usługami Google Analytics i Thomas WebTrax. Google Analytics pomaga zidentyfikować i podzielić różne segmenty odwiedzających Twoją witrynę. Pozwala również zobaczyć, które treści działają najlepiej i które strony zapewniają największą wartość w zaangażowaniu i generowaniu leadów.

Połączenie Google Analytics z Thomas WebTrax zapewnia dodatkową warstwę zachowań kupujących. Te dwie platformy uzupełniają się nawzajem, ale Thomas WebTrax dostarcza własne dane firmograficzne i demograficzne dotyczące anonimowych użytkowników, aby dać Ci jasny obraz tego, którzy kupujący odwiedzają Twoją witrynę i dlaczego.

Dzięki bezpłatnemu kontu Thomas WebTrax możesz zidentyfikować firmy wykazujące intencje kupujących podczas przeglądania Twojej witryny internetowej, co umożliwia ustalenie priorytetów działań zespołów sprzedażowych w kierunku firm aktywnie oceniających Twoją działalność.

Identyfikowanie sygnałów intencji kupującego za pomocą narzędzi marketingowych opartych na koncie

HubSpot

Dzięki oprogramowaniu do automatyzacji marketingu HubSpot możesz wykorzystać zachowanie każdego potencjalnego klienta do dostosowania e-maili, treści, ofert i zasięgu na dużą skalę. HubSpot śledzi, kiedy kontakty w Twoim CRM odwiedzają Twoją witrynę i daje Ci wgląd w treści marketingowe, z którymi najbardziej się angażują.

Dostęp do tych danych pozwala ustawić wewnętrzne powiadomienia wyzwalające dla Twojego zespołu, gdy kontakt wykona ważne działanie, takie jak odwiedzone strony lub kliknięte e-maile, oraz dodać zadania, aby powiadomić zespół sprzedaży o kontaktach, z którymi powinien się skontaktować. Pomoże Ci to uruchomić automatyczne e-maile marketingowe dotyczące bardzo trafnych treści lub ostrzec Twój zespół, aby proaktywnie kontaktował się z potencjalnymi klientami, wiedząc, co ich najbardziej interesuje i które problemy wymagają rozwiązania.

️ Porada Thomasa: Narzędzie do automatyzacji marketingu pomoże Ci zobaczyć pełny zwrot z inwestycji w działania Twojej witryny, jeśli zmierzysz, ile wygenerowanych leadów przechodzi na spotkanie z zespołem sprzedaży i ile zbliża się do sprzedaży. Zobacz narzędzia potrzebne do przekształcenia swojej witryny w kompletną platformę do generowania leadów, prosząc o bezpłatną cyfrową kontrolę stanu.

Marketing oparty na koncie Thomasnet.com

Usługi marketingu opartego na koncie oferowane przez Thomasnet.com umożliwiają producentom hipertargetowanie swoich reklam internetowych do kupujących, którzy aktywnie prezentują sygnały intencji na platformie. Usługa wykorzystuje zastrzeżone, własne dane Thomasa do identyfikowania, grupowania i kierowania nabywców na rynku za pomocą bardzo trafnych reklam, które zwiększają zaangażowanie w szybszym tempie.

Zespoły ds. marketingu i sprzedaży mogą również przeglądać branże i firmy, które wykazują zamiar zaplanowania własnego zasięgu, dając możliwość szybszego wykorzystania wartości strategii marketingowych i decydowania, jakie nowe firmy dodać do listy priorytetowych celów.

W jednym z niedawnych przykładów producent wygenerował 1,5 miliona dolarów szansy na wykorzystanie danych o zamiarach kupującego, aby umieścić swoją reklamę w odpowiednim czasie we właściwym czasie dzięki usługom Thomasnet.com Account-Based Marketing (ABM).

Bombora

Rozwiązania Bombory mogą odkryć intencje rynkowe, wykrywając, ilu użytkowników z organizacji bada odpowiednie tematy, jak często czytają i jak dogłębnie badają w porównaniu z ich regularną aktywnością. Mierzy cyfrową podróż potencjalnych klientów przez ponad 4000 witryn premium B2B, dzięki czemu dokładnie wiesz, kto jest na rynku.

Identyfikowanie sygnałów intencji kupującego na Thomasnet.com

Thomasnet.com to najważniejsza platforma dla producentów do wyszukiwania i śledzenia danych o zamiarach kupującego — ponad 1,3 miliona kupujących, inżynierów i MRO na Thomasnet.com ma jeden cel: znaleźć i ocenić dostawców spełniających określone potrzeby zakupowe. Producenci obecni na Thomasnet.com mogą dotrzeć do tych aktywnych kupujących na każdym etapie procesu zakupowego, szukając nowych dostawców i upewniając się, że ich firma jest brana pod uwagę.

Producenci, którzy chcą zrozumieć, które firmy pokazują sygnały intencji kupujących w witrynie Thomasnet.com, mogą poprosić o dostosowany raport nabywców na rynku, aby zidentyfikować ich aktywnych odbiorców kupujących. Raporty te są przydatne dla zespołów sprzedaży i marketingu w identyfikowaniu, które firmy i branże z większym prawdopodobieństwem zareagują na ich działania marketingowe i sprzedażowe.

Ostatecznie liderzy produkcji powinni starać się zrozumieć, gdzie są ich nabywcy, jakich informacji potrzebują do wykonywania swojej pracy i kiedy są na rynku. Skontaktuj się z nami już dziś, aby dowiedzieć się, jak odnoszący największe sukcesy klienci identyfikują i angażują inżynierów, kierowników ds. zaopatrzenia i MRO aktywnie poszukujących w sieci nowych dostawców.

„Thomas zobaczył nasze martwe punkty, o których istnieniu nie wiedzieliśmy, i wypełnił je danymi i technologią, aby pomóc nam napędzać nasze wysiłki sprzedażowe i marketingowe” — powiedział Brad Godwin, dyrektor generalny E2Global, dostawcy usług produkcji materiałów eksploatacyjnych „pod klucz”. „Wygenerowane leady są kwalifikowane i prawdziwe”.