جيل الرصاص للمصنعين: 33 نصائح وحيل وأفكار صناعية

يعد تكوين عملاء محتملين أحد أهم جوانب التسويق - وبصراحة ، تنمية أعمالك.

مع الكثير من الأجزاء المتحركة المشاركة في إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، من السهل إغفال بعض أساليب التسويق الرقمي التي يجب أن تعمل معًا.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه منشور المدونة هذا - سنغطي التقنيات الأكثر شيوعًا وفعالية التي يستخدمها المسوقون الصناعيون اليوم لزيادة العملاء المتوقعين وتوليد الإيرادات عبر الإنترنت.

جدول المحتويات (انقر للانتقال إلى هذا القسم!)

1. ماذا يحتاج المصنعون لتوليد الرصاص؟
2. كيفية إنشاء عروض محتوى جذابة
3. استخدام لغة الحث على الشراء المقنعة
4. تخطيط الصفحة المقصودة لتوليد العملاء المحتملين
5. تحسين النماذج الخاصة بك لتوليد العملاء المحتملين
6. توليد الرصاص التصنيع متعدد القنوات
7. موارد توليد العملاء المحتملين الإضافية

ماذا يحتاج المصنعون لتوليد الرصاص؟

قبل أن نتعمق في النصائح التي وعدناك بها في هذه المقالة ، يجب أن نغطي أولاً أساسيات تكوين العملاء المحتملين.

تحتوي أفضل حملات توليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت على معظم ، إن لم يكن كل ، هذه المكونات لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، وهو الهدف النهائي للتسويق ، أليس كذلك؟

لذلك ، في جوهرها ، يجب أن تكون جاهزًا لإنشاء وتحسين:

عروض

العرض عبارة عن جزء من المحتوى يُنظر إليه على أنه ذو قيمة عالية ، مثل الكتب الإلكترونية والمستندات البيضاء والمشاورات المجانية والقسائم وعروض المنتجات.

الدعوات إلى العمل

عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) هي إما نص أو صورة أو زر يرتبط مباشرة بهبوط   الصفحة هكذا   يمكن للأشخاص العثور على عرضك وتنزيله.

الصفحات المقصودة

على عكس صفحات مواقع الويب العادية ، فإن الصفحة المقصودة هي صفحة متخصصة تحتوي على معلومات حول عرض معين ونموذج لتنزيل هذا العرض.

نماذج

لا يمكنك التقاط العملاء المحتملين بدون نماذج. ستجمع النماذج معلومات الاتصال من الزائر في مقابل عرض.

موقع الكتروني

هذا هو الأخير في هذه القائمة ، لكنه في الواقع الأكثر أهمية - لأنه لا يمكنك الحصول على جميع المكونات المذكورة أعلاه بدون موقع ويب. إنه أساس كل جهود النمو الخاصة بك ويجب أن يكون أولويتك إذا كنت تتطلع إلى اكتساب عملاء محتملين ذوي جودة.

أكثر من 70٪ من مشتري B2B اليوم هم من جيل الألفية - فهم بارعون في التكنولوجيا ويبحثون عن الموردين عبر الإنترنت الآن أكثر من أي وقت مضى ، وهذا هو سبب أهمية هذه العناصر. فيما يلي بعض الأسباب الإضافية وإحصائيات التسويق B2B التي تجعل موقع الويب المحدث مهمًا لتوليد العملاء المحتملين:

• 67٪ من المشترين يعتمدون على أبحاث مواقع الويب لاتخاذ قرارات الشراء أكثر مما كانوا يفعلون قبل عام
• 74٪ من المشترين يختارون المورد الأول الذي يضيف القيمة والبصيرة
• قال 73 ٪ من مشتري B2B الذين شملهم الاستطلاع إنهم ينتبهون إلى موقع الويب الخاص بالمورد عند اتخاذ قرار بشأن تقديم طلبات RFI

في استبيان حول عادات البحث للمشتري الصناعي لعام 2021 ، قال وكيل مشتريات: "الانطباعات الأولى الجيدة ستؤدي إلى عملية البيع. يحتاج الموردون إلى أن يكونوا قادرين على التواصل بسرعة وسهولة ، عبر الإنترنت وعلى الهاتف. وإلا سأكون خارجًا مع منافسهم."

قد تكون المنافسة مع الشركات المصنعة والشركات الصناعية والموردين الآخرين مربكة - خاصة عندما تكون جديدًا في الجهود الرقمية. لقد قمنا بتغطية أساسيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين في منشورنا الآخر (إرشادات إنشاء قوائم العملاء المحتملين للمبتدئين) ولكن إذا كنت مستعدًا لاتباع نهج أكثر شمولاً ، فستغطي منشور المدونة هذا 33 عنصرًا مهمًا لمساعدتك في إنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة عالية من أجل عملك.

تأكد أيضًا من وضع إشارة مرجعية على قاموسنا الأساسي لشروط التسويق الصناعي كمرجع للكلمات الرئيسية الأخرى خلال هذا المنشور.

كيفية إنشاء عروض محتوى جذابة

الهدف من عروض المحتوى الخاص بك هو جعل زوار موقع الويب الخاص بك يقولون نعم. اعرض الموارد التي تساعد عملائك على إنجاز وظائفهم. في المجال الصناعي ، غالبًا ما يكون هذا مستندًا تقنيًا أو مخطط معلومات أو كتابًا إلكترونيًا متعلقًا بالخدمات أو المنتجات التي تقدمها.

1. استخدم عنصر الندرة

إذا نظرت إلى مبدأ العرض والطلب ، ستلاحظ أنه عندما يكون العرض محدودًا ، يرتفع الطلب.

من المحتمل ألا تكون هذه فكرة جديدة بالنسبة لك ، ولكن الحقيقة هي أن الندرة لها تأثير نفسي علينا ، مما يجعلنا نريد شيئًا أكثر إذا لم يكن هناك ما يكفي للتجول - وهو تكتيك رائع لاستخدامه في التسويق.

فيما يلي مثالان لما يمكنك إنشاؤه:

عروض محدودة الوقت

العروض ذات الوقت المحدود هي من بين أكثر العروض شعبية في فئة الندرة. فكر فقط في متوسط ​​وكالة بيع السيارات الخاصة بك حيث يكون كل إعلان عمليًا صفقة محدودة الوقت.

"احصل على تمويل 0٪ قبل أن ينتهي!"

كمية محدودة

عندما يكون شيء ما بكميات محدودة ، يصبح فجأة  أكثر تميزًا   أو حصريا. في بعض الدراسات ، تفوقت عروض الكمية أو العرض المحدودة على العروض محدودة الوقت.

لماذا ا؟

لأنه من الصعب معرفة متى سيصبح عرض الكمية المحدودة غير متاح فجأة ، بينما يكون للعرض المستند إلى الوقت وقت انتهاء معروف. العروض ذات الكمية المحدودة جيدة ليس فقط لجعل الناس يقولون "نعم" لك   عرض   ولكن لتجنب المماطلة تماما.

2. تأثير عربة

إنه ميل طبيعي للبشر لتقليد بعضهم البعض ، حتى بدون إدراك ذلك - نود أن نكون جزءًا من المجموعات والمجتمعات الاجتماعية.

لذلك عندما نلاحظ أن دائرتنا الاجتماعية تفعل شيئًا واحدًا ، فإننا نميل إلى أن نحذو حذوها ، وهذا هو السبب في أن إحدى الطرق الرائعة لتقديم عرض أكثر قيمة هي إظهار أن الآخرين يشاركون في هذا العرض.

إثبات في أعداد

عندما يكون ذلك ممكنًا ، حدد مدى روعة العرض بذكر عدد الأشخاص الذين اشتروا أو نزّلوا أو اشتركوا أو طلبوا - فقط تأكد من أن مطالباتك ليست فقط   حقيقي   لكن يمكن تصديقه.

تتضمن بعض الأمثلة ما يلي:

• ندوات عبر الإنترنت : في صفحات الاشتراك في الندوة عبر الإنترنت ، يمكنك الإشارة إلى عدد الأشخاص الذين قاموا بالتسجيل وتشجيعهم على الانضمام إلى المحادثة على وسائل التواصل الاجتماعي.

• أيقونات المشاركة الاجتماعية : تحتوي العديد من المدونات الصناعية على أزرار "مشاركة" في الجزء العلوي أو السفلي ، مما يشير إلى الأشخاص الذين يتحدثون عن هذا المنشور على وسائل التواصل الاجتماعي . يوضح هذا أن المنشور مدونة جديرة بالثقة وشائعة للتحدث عنها ومشاركتها.

• كتالوجات المنتجات : تظهر بعض كتالوجات المنتجات عبر الإنترنت عندما تتوفر كميات محدودة للشراء. هل البيانات الخاصة بمنتجاتك دقيقة؟ هل الرقم المعروض على الإنترنت هو نفس الرقم المتاح للبيع؟

3. الاستفادة من قرصنة الأخبار

عندما أعلنت شركة فورد أن F-150 سيكون لها هيكل من الألومنيوم قبل بضع سنوات ، كان لدى الجميع - من منافذ الأخبار ذات الأسماء الكبيرة إلى مستخدمي Twitter العشوائيين - أسفل سلسلة التوريد وحولها وداخلها رأي بشأنها.

أدار بعض أكبر المنافسين لشركة السيارات العملاقة حملات إعلانية سلبية. تولى مدونو السيارات   إلى   لوحات المفاتيح الخاصة بهم لتشريح الأخبار. واغتنمت الشركات المصنعة والشركات الصناعية الذكية هذه الفرصة   Newsjack   - بمعنى الاستفادة من شيء جدير بالاهتمام للمساعدة في تعزيز عملك.

في مثل هذه المواقف ، يمكنك مواءمة العروض مع "أحدث الميزات" - يعمل هذا النوع من التقنية بشكل جيد للغاية مع منشورات مدونة شركتك ومحتوى موقع الويب والعروض القابلة للتنزيل.

لا تبالغ في تعقيد هذا. يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل مناقشة أحد عروض شركتك أثناء انتعاش الصناعة أو عندما يكتسب قطاع معين زخمًا.

الق نظرة على   الهندسة التخصصية ، وشركة كمثال. هناك الكثير من الأحاديث حول الممارسات "الخضراء" وإعادة التدوير كل عام في أبريل للاحتفال بيوم الأرض ، وأرادوا الاستفادة منها. لذلك في ذروة دورة الأخبار ، قامت ESI بنشر مدونة حول الألواح الشمسية للشركة وحتى وضع رابط لتغذية الألواح الشمسية الحية - وهي عبارة عن CTA فريدة حقًا!

بالإضافة إلى ذلك ، أثناء جائحة COVID-19 ، قام المصنعون بتحديث موقعهم على الويب للتعبير عن كيفية استجابتهم لتفشي المرض. شركات مثل   تصنيع السبائك الأمريكية   و   صمامات TVI التأكد من فهم زوار موقع الويب الخاص بهم على الفور - وبشكل واضح - لتأثيرات سلسلة التوريد والالتزام بسلامة الموظفين والعملاء. لأخذ هذه الرسالة إلى أبعد من ذلك ، يمكن إضافة عبارات الحث على اتخاذ إجراء إلى النوافذ المنبثقة إلى "اتصل بنا للحصول على مزيد من المعلومات."

4. التركيز على إنشاء عنوان مذهل

قال بريان هاليجان ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة HubSpot ، ذات مرة: "يمكنك الحصول على عرض رائع بعنوان سيئ ولن يقوم أحد بتنزيله. ولكن إذا كان لديك عنوان رائع ، فجأة يريده الجميع".

نعم - يحكم الناس على الكتاب من غلافه. إذا كان عرضك عبارة عن جزء من المحتوى ، مثل ورقة بيضاء أو كتاب إلكتروني أو عرض تقديمي ، فابذل جهدًا في إنشاء عنوان مذهل يجذب انتباه المستخدم - فقط تأكد من أنه ليس مضللًا.

بالنسبة للتجربة ، غيّر HubSpot عنوان الكتاب الإلكتروني وأجرى اختبار A / B لمعرفة أيهما سيحقق أداءً أفضل. لقد أخذوا العنوان الأصلي "دليل الإنتاجية للمسوقين المشغولين" وغيروه إلى "7 تطبيقات ستغير الطريقة التي تمارس بها التسويق."

كما ترى أعلاه ، تفوقت النسخة المعدلة على النسخة الأصلية بنسبة 776٪. ما يعنيه هذا هو أنه أدى إلى مزيد من العملاء المتوقعين.

سيكون من المثير للاهتمام معرفة ما إذا كان "دليل المبتدئين الخاص بك للصفائح المعدنية" قد تفوق على "7 نصائح لاختيار مورد الصفائح المعدنية المناسب" ، نعم؟ جربه - وتحقق من أمثلة اختبار A / B الأخرى أثناء تواجدك فيه!

5. إنشاء عروض لمراحل الشراء المختلفة

العرض الأكثر شيوعًا في معظم مواقع الويب هو قسم أو صفحة ويب "اتصل بنا". بالتأكيد ، تريد أن يتحدث جميع العملاء المحتملين الصناعيين إلى قسم المبيعات ، ولكن ليس الجميع مستعدًا. كما تعلم ، من المرجح أن يقوم المشترون بإجراء أبحاثهم الخاصة قبل التعامل مع مندوب مبيعات. وكل شخص محتمل في مرحلة مختلفة من الاستكشاف. (المزيد عن تلك المراحل الصناعية هنا.) قد يحتاج البعض إلى مزيد من التعليم أكثر من البعض الآخر. لهذا السبب من المهم تطوير عروض مختلفة في دورات شراء مختلفة.

قد يكون شخص ما في الجزء العلوي من دورة الشراء أكثر اهتمامًا بقطعة إعلامية مثل دليل أو كتاب إلكتروني ، في حين أن شخصًا أكثر التزامًا في الجزء السفلي من الدورة قد يكون أكثر اهتمامًا بمعلومات الشركة الجديدة. لا تحتاج إلى الاختيار والاختيار - قم بإنشاء عروض لكل مرحلة وقم بتضمين CTA الأساسي والثانوي لهذه العروض على صفحات مختلفة في جميع أنحاء موقعك.

وفكر في الاستثمار في منصة أتمتة التسويق لتوحيد جميع جهودك على منصة واحدة وتتبع تحويلاتك.

6. تجنب المصطلحات اللغوية الخاصة بالشركات

الصورة الاحترافية ضرورية ، ويتم تحسينها عندما يمكنك الترويج لرسالتك مع تجنب التلاعب في الشركات. ما هو gobbledygook ، تسأل؟ سؤال رائع.

يتألف Gobbledygook من مصطلحات وعبارات اصطلاحية أصبحت مبتذلة عبر عقود من الإفراط في الاستخدام. تهدف هذه الكلمات إلى التأكيد على موضوع ما ، ولكن تم استخدامها كثيرًا لدرجة أنها فقدت معناها الحقيقي.

تجنب هذه الكلمات عند وصف عروضك ، وستتجنب الوقوع في أفخاخ gobbledygook:

• الجيل القادم
• مرن
• قوي
• القابلة للتطوير
• سهل الاستخدام
• المتطور والحديث
• الريادة
• أفضل من سلالة
• مهمة حرجة

7. استخدم تنسيقات العروض عالية القيمة

لم يتم إنشاء جميع العروض على قدم المساواة. تؤدي بعض "تنسيقات" العروض أداءً أفضل من غيرها في تحويل العملاء المحتملين ، لكنها تعتمد على عملك وأهدافك.

فيما يلي نوع العروض التي تحقق أكبر قدر من العملاء المتوقعين:

• كتب إلكترونية أو أدلة
• القوالب أو العروض التقديمية
• التقارير البحثية
• أطقم (عروض متعددة مجمعة معًا)
• ندوات مباشرة عبر الإنترنت
• مقاطع فيديو عند الطلب
• منشورات المدونة (إذا كان هناك CTA في المنشور)
• عروض منتصف القمع: الطلبات التجريبية ، مبيعات الاتصال ، RFP ، إلخ.

بينما يعتبر تسويق المحتوى في صميم كل استراتيجية تسويق واردة لتوليد عملاء محتملين فعالين ، فمن المهم اختبار أنواع مختلفة من العروض مع جمهورك لتحديد ما يناسبك . بينما تحصل الكتب الإلكترونية على درجة عالية في قائمتنا ، قد تجد أن التقارير أو مقاطع الفيديو أو التنسيقات الأخرى تعمل بشكل أفضل.

فضولي لمعرفة كيف تتراكم جهودك ضد المنافسين؟ اطلب فحصًا صحيًا رقميًا مجانيًا وسنقوم بتسجيل موقع الويب الخاص بك مقابل منافسيك.

"بصفتك قسمًا للتسويق ، فقد كان من المفيد حقًا أن يكون هناك توماس للمساعدة في إستراتيجيتنا التسويقية بدلاً من إعدادها كما نبدأ. نحن الآن في الترتيب على الصفحة 1 من Google ونرى عملاء محتملين مؤهلين ، قال جيف كولينز ، شريك في شركة Renown Electric.

8. مقاطع فيديو على ملف تعريف شركة Thomasnet.com الخاص بك

اليوم ، ساعدت مقاطع الفيديو الخاصة بجولات المصانع في إغلاق المبيعات عندما تكون قيود السفر سارية.

وقد ثبت أن الموردين الذين يدرجون شركاتهم على Thomasnet.com ويضيفون مقاطع فيديو يتلقون المزيد من طلبات عروض الأسعار. الشركات المصنعة مثل HPL Stampings الذين يستخدمون إعلانات الفيديو في جهود توليد العملاء المحتملين لديهم احتمالية أكبر بنسبة 66 ٪ للحصول على عملاء متوقعين سنويين مؤهلين.

قال HPL Stampings: "لا أصدق مدى روعة الفيديو. حتى كل التعليقات التوضيحية تصفنا بالضبط. يبدو الأمر كما لو أن أشخاصًا من توماس عملوا هنا من قبل " .

علاوة على ذلك ، فإن إنشاء قوائم العملاء المحتملين على موقع Thomasnet.com حيث يُصدر المشترون والمهندسون ومديرو المشتريات المنتجات والخدمات الصناعية ، والذي ثبت أنه ينمو الأعمال التجارية.

استخدام لغة الحث على الشراء المقنعة

عندما ترى إعلانًا على جانب شاشتك أثناء تصفحك للإنترنت ، فعادةً ما يتضمن زرًا صغيرًا مع الكلمات "مزيد من المعلومات" أو "تنزيل الآن". هذه عبارة عن دعوات إلى اتخاذ إجراءات (CTA). هم ما يدفع الناس إلى عرضك.

على هذا النحو ، يجب أن يكونوا آسرين ومقنعين ؛ خلاف ذلك ، تفقد جمهورك والبيع النهائي. يمكن استخدام CTAs في أي مكان على الموقع حيث يكون مناسبًا لتسويق عرضك. سنغطي كيفية إنشاء CTAs التي تزيد من النقرات لتحقيق أقصى تأثير بحيث يختارك الزوار بدلاً من منافس.

9. ضع CTA الخاص بك حيث يمكن للعين أن تراه

تعمل العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء بشكل أفضل "في الجزء المرئي من الصفحة" - المساحة التي تكون فيها صفحة الويب الخاصة بك قابلة للعرض للمستخدم دون الحاجة إلى التمرير لأسفل. وفقًا لتحليل خريطة التمثيل اللوني ، لن تتم مشاهدة أي شيء "أسفل الجزء المرئي من الصفحة" إلا بنسبة 50٪ من الأشخاص الذين يزورون صفحتك. يمكن أن تؤدي مضاعفة مرات الظهور على عبارات الحث على اتخاذ إجراء الخاصة بك إلى زيادة عدد العملاء المتوقعين بشكل كبير.

لاحظ موضع CTA على الصفحة الرئيسية لـ Continental Steel أدناه حيث يوجد زر CTA الأحمر في الجزء المرئي من الصفحة ، بالقرب من أعلى الصفحة.

10. الوضوح يتفوق على الإقناع

في كثير من الأحيان ، سوف يركز المسوقون على كونهم أذكياء أكثر من كونهم واضحين. كن واضحًا تمامًا بشأن ماذا   في داخل   تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وكن محددًا.

إذا كنت تقدم دليلاً مجانيًا ، فقل "تنزيل دليلنا المجاني إلى X" وإذا كان برنامجًا تعليميًا مجانيًا على الويب ، فقل شيئًا مثل "التسجيل في ندوة الويب المجانية على X."

يجب أن ينقل X بوضوح فائدة مقنعة لتلقي العرض. انقر هنا للحصول على مزيد من الأمثلة لتصميم الويب الفعال و CTAs التي ولدت عملاء متوقعين لعملائنا من التصنيع.

11. استخدم الألوان المتباينة لإبراز عبارات الحث على اتخاذ إجراء

من المفترض أن تبرز عبارة الحث على اتخاذ إجراء ، لذلك إذا كانت عبارة الحث على اتخاذ إجراء تمتزج كثيرًا مع تصميم موقعك ، فلن يلاحظها أحد. تريد أن يستقر أكبر عدد ممكن من مقل العيون على عبارة الحث على اتخاذ إجراء قدر الإمكان ، لذا استخدم ألوانًا متباينة لجعل CTA واضحًا ، والأهم من ذلك ، تصميمه بطريقة تجعله قابلاً للنقر نظيفًا.

ألقِ نظرة على كيفية استخدام Acoustical Surfaces للحث على اتخاذ إجراء التي تتناسب مع نظام ألوان علامتها التجارية ، ولكنها تبرز على الخلفية البيضاء.

12. ربط CTA الخاص بك إلى صفحة مقصودة مخصصة

قد تبدو هذه النصيحة ثانوية ، لكن من المذهل عدد المرات التي تفوت فيها الشركات هذه الفرصة.

دعوات إلى العمل   نكون   تهدف إلى إرسال الزوار إلى صفحة مقصودة مخصصة حيث يتلقون عرضًا محددًا. لا تستخدم عبارات الحث على اتخاذ إجراء لتوجيه الأشخاص إلى صفحتك الرئيسية. حتى إذا كانت عبارة CTA الخاصة بك تتعلق بعلامتك التجارية أو منتجك (وربما لا يكون عرضًا مثل التنزيل) ، فلا يزال بإمكانك إرسالها إلى صفحة مقصودة مستهدفة ذات صلة بما يبحثون عنه. الأهم من ذلك ، استخدم هذه الفرصة لاستخدام CTA الذي سيحولهم إلى عميل متوقع.

على سبيل المثال ، انظر كيف تقدم CJ Winter موارد على الصفحات المقصودة أدناه - لاحظ أيضًا تباين CJ باللون البرتقالي!

قال بوب رايان ، من Group رئيس شركة CJ Winter ، شركة تصنيع لف الخيوط.

13. الترويج للعروض على صفحات المنتج

لا ينبغي أن تكون عبارات الحث على الشراء مقاسًا واحدًا يناسب الجميع. إذا كانت شركتك تقدم منتجات أو خدمات متنوعة ، فقد ترغب في التفكير في إنشاء عرض مختلف لكل منها. بعد ذلك ، يمكنك وضع عبارات الحث على اتخاذ إجراء   تبعا لذلك حولها   الموقع. تقوم DFT Inc. بعمل رائع في توفير الموارد خصيصًا لصمامات التحكم على صفحة منتج صمام التحكم الخاص بالشركة.

المنطق هنا هو أنه إذا هبط أحد العملاء على صفحة المنتج هذه بحثًا عن صمامات التحكم ، فستكون هناك فائدة لتنزيل المحتوى على وجه التحديد حول هذا الموضوع. تدفع صفحة المنتج هذه العميل المحتمل لملء نموذج وإنشاء فرصة لك لالتقاط معلومات الاتصال الخاصة به.

14. شكرا   أنت   الصفحات هي عقارات CTA كبيرة

حتى إذا أكمل شخص ما نموذجًا على موقع الويب الخاص بك (وبالتالي التحويل كقائد) ، يجب أن تحاول زيادة تفاعله مع علامتك التجارية. من خلال هذا يصبح العملاء المحتملين معجبين وقد يحولونك إلى آخرين في صناعتهم.

بمجرد وصول شخص ما إلى صفحة "شكرًا لك" ، استخدم هذه المساحة كفرصة للترويج لمزيد من العروض والمحتوى. على سبيل المثال ، إذا قام زائر على موقع الويب الخاص بك بتنزيل دليل حول تسليم الطوابع المعدنية ، فقدم له موردًا مجانيًا مشابهًا آخر مثل دليل خصائص المواد . لاحظ أن صفحة Thomas 'شكرًا لك بعد إرسال نموذج توصي بموارد إضافية وعرض للتنزيل.

تخطيط الصفحة المقصودة لتوليد العملاء المحتملين

تعتبر الصفحات المقصودة بالغة الأهمية لجذب العملاء المحتملين.

بعد أن ينقر الزائر على CTA ، يتم توجيهه إلى صفحة مقصودة. في هذه الصفحة ، خالية من الانحرافات (حيث لا تظهر لوحات التنقل على موقع الويب الخاص بك هنا) ، يتم تحفيز الزائرين لتقديم معلومات أساسية مثل أسمائهم والبريد الإلكتروني حتى يتلقوا العرض الذي قدمته جذابًا للغاية.

15. عناصر لصفحة مقصودة فعالة

تعمل الصفحات المقصودة ، التي يطلق عليها أحيانًا "صفحات التقاط الرصاص" ، على تحويل الزائرين إلى عملاء متوقعين من خلال إكمال معاملة أو جمع معلومات الاتصال منهم. تتكون الصفحات المقصودة من:

• عنوان وعنوان فرعي (اختياري)
• وصف موجز للعرض
• صورة واحدة داعمة على الأقل
• نموذج يلتقط معلومات العميل المحتمل الصناعي

تقدم Corrugated Metals مثالاً ممتازًا لتضمين جميع عناصر الصفحة المقصودة لكتيب أدناه.

16. إزالة الملاحة الرئيسية

بمجرد وصول الزائر إلى الصفحة المقصودة ، فإن وظيفتك هي الاحتفاظ بها هناك. إذا كانت هناك روابط على الصفحة للتنقل حول موقع الويب الخاص بك ، فسيؤدي ذلك إلى تشتيت انتباه الزائر وتقليل فرصته في التحويل على الصفحة.

تتمثل إحدى أفضل الطرق لزيادة معدلات تحويل الصفحة المقصودة في إزالة شريط التنقل الرئيسي ببساطة من الصفحة - تحقق من مدى بساطة الصفحة المقصودة لمجموعة The Rodon Group .

17. تطابق المراسلة

حافظ على رسالتك متسقة على CTA الخاص بك وعنوان الصفحة المقصودة. إذا نقر الأشخاص على رابط للحصول على عرض مجاني ثم اكتشفوا أن هناك مشكلة في الصفحة المقصودة ، فستفقد ثقتهم على الفور.

وبالمثل ، إذا كان العنوان يقرأ بشكل مختلف عن CTA ، فقد يؤدي ذلك إلى الارتباك ، وقد يتساءل الزائر عما إذا كان CTA مرتبطًا بالصفحة الخطأ.

18. الأقل هو الأكثر

كما لاحظت من خلال هذه الأمثلة ، فإن البساطة هي المفتاح عند تصميم الصفحات المقصودة. ستؤدي الصفحة المزدحمة إلى تشتيت انتباه الزائر. طمنيني عليكي؛ إنه في العرض نفسه حيث تقدم مزيدًا من المعلومات.

بالإضافة إلى العنوان الرئيسي ، قم بتضمين فقرة موجزة تشرح العرض ، متبوعة ببضع نقاط تحدد مزايا العرض.

19. التأكيد على مزايا العرض

وضح في صفحتك المقصودة فقرة مختصرة و / أو نقاط نقطية عن فوائد العرض. إنه أكثر من مجرد سرد ما يتكون العرض ؛ يستغرق القليل من الدوران. بدلاً من "يتضمن مواصفات المنتج XYZ" ، قل شيئًا مثل "اكتشف كيف يمكن لـ XYZ زيادة الإنتاجية بنسبة 50٪".

بمعنى آخر ، نقل قيمة عرضك بوضوح وفعالية. تذكر - ما هي المعلومات التي قد يهتم بها العميل المحتمل أكثر؟ ستساعد معرفة من هم أهدافك في تحديد النسخة الصحيحة لصفحات الويب الخاصة بك.

20. تشجيع المشاركة الاجتماعية

لا تنسَ تضمين أزرار لتمكين العملاء المحتملين من مشاركة المحتوى والعروض على صفحتك المقصودة.

قم بتضمين قنوات وسائط اجتماعية متعددة بالإضافة إلى البريد الإلكتروني ، نظرًا لأن الأشخاص لديهم تفضيلات مشاركة مختلفة. عندما تتم مشاركة عرضك أكثر ، يصل المزيد من الأشخاص إلى الصفحة ، ومن المرجح أن يملأ المزيد من الأشخاص النموذج الخاص بك ويصبحوا عملاء محتملين.

اقرأ المزيد: أفضل الأيام والأوقات للنشر على وسائل التواصل الاجتماعي

21. المزيد من الصفحات المقصودة يساوي المزيد من العملاء المتوقعين

يشير تقرير معايير التسويق الأخير إلى أن الشركات التي تزيد عدد صفحاتها المقصودة من 10 إلى 15 ترى زيادة بنسبة 55٪ في العملاء المحتملين. الاكثر   المحتوى،   العروض والصفحات المقصودة التي تقوم بإنشائها ، كلما زادت فرصك في توليد العملاء المحتملين لعملك.

هل تحتاج إلى مزيد من الإلهام حول نوع المحتوى الذي يجب تقديمه؟ تحقق من هذه الأفكار الـ 11 لتسويق محتوى التصنيع.

تحسين النماذج الخاصة بك لتوليد العملاء المحتملين

تعد النماذج جزءًا لا يتجزأ من الصفحات المقصودة ، حيث إنها تلتقط معلومات الزوار. ضع في اعتبارك أن الأشخاص سيقدمون فقط معلومات مساوية للقيمة المتصورة للعرض ، لذلك إذا كان هذا موردًا تعليميًا وعالي المستوى ، فاحتفظ بالنموذج قصيرًا نسبيًا.

22. طول النموذج الصحيح

قد تتساءل عن مقدار المعلومات التي يجب عليك استخدامها أو شحها   تتطلب مع   شكل. لا توجد إجابة سحرية عندما يتعلق الأمر بعدد الحقول التي يجب أن يحتوي عليها النموذج الخاص بك ، ولكن أفضل توازن هو جمع المعلومات التي تحتاجها حقًا فقط.

كلما قل عدد الحقول الموجودة في النموذج ، زاد احتمال تلقيك للتحويلات. مع كل جديد   مجال   تضيفها إلى نموذج ، فإنها تخلق احتكاكًا (المزيد من العمل للزائر) وتحويلات أقل. الشكل الأطول يبدو وكأنه مزيد من العمل وأحيانًا يتم تجنبه تمامًا. من ناحية أخرى ، كلما زاد عدد الحقول التي تطلبها ، كانت جودة هؤلاء العملاء المتوقعين أفضل. أفضل طريقة لتحديد الأفضل هي اختباره.

ضع في اعتبارك اختبار المحاذاة اليمنى مقابل اليسرى للنموذج الخاص بك أيضًا - يوجد أدناه مثال على اختبار A / B أجريناه حيث شهدنا زيادة بنسبة 75٪ في العملاء المتوقعين للنموذج المحاذي الأيمن!

الشكل أ: نموذج بمحاذاة اليمين

الشكل ب: نموذج بمحاذاة إلى اليسار

23. استخدام CTAs مختلفة

قد تحقق تحويلات أعلى إذا قمت بتغيير أنواع CTAs الموجودة على موقع الويب الخاص بك. قم بتجربة الأزرار النصية والأزرار المتحركة والأزرار الكبيرة والجريئة والملونة. يستجيب الأشخاص المختلفون لعناصر مختلفة ، لذا تأكد من وجود أكثر من خيار لهم للتفاعل معها. ارجع إلى النصائح أعلاه لتناقض الألوان لعبارات الحث على اتخاذ إجراء وأفضل الممارسات الأخرى للحث على اتخاذ إجراء.

إذا كنت لا تزال لا ترى زيادة في التحويلات عبر الإنترنت في هذه المرحلة ، فقد تحتاج إلى إعادة تقييم المحتوى الخاص بك و / أو استراتيجية تحسين محركات البحث لزيادة جودة حركة المرور على موقع الويب الخاص بك.

24. تقليل القلق مع عناصر الإثبات

أصبح الأشخاص أكثر مقاومة للتخلي عن معلوماتهم هذه الأيام ، خاصة بسبب زيادة البريد العشوائي. هناك بعض العناصر المختلفة التي يمكنك إضافتها إلى النموذج أو الصفحة المقصودة للمساعدة في تقليل قلق الزائر لإكمال النموذج:

• أضف رسالة خصوصية (أو رابطًا لسياسة الخصوصية الخاصة بك) تشير إلى أن بريدهم الإلكتروني لن يتم مشاركته أو بيعه.

• إذا كان النموذج الخاص بك يتطلب معلومات حساسة ، فقم بتضمين أختام الأمان أو تصنيف BBB أو الشهادات حتى يعرف الزوار أن معلوماتهم آمنة ومأمونة.

• تعد إضافة الشهادات أو شعارات العملاء أمرًا رائعًا آخر للإشارة إلى دليل اجتماعي. تشير الدراسات إلى أن 85٪ من المستهلكين اليوم يقرؤون أكثر من 10 مراجعات قبل تطوير الثقة في العلامة التجارية.

25. اجعل النموذج يظهر بشكل أقصر

في بعض الأحيان ، لا يملأ الأشخاص نموذجًا لمجرد أنه "يبدو" طويلاً ويستغرق وقتًا طويلاً. إذا كان النموذج الخاص بك يتطلب العديد من الحقول ، فحاول جعل النموذج يبدو أقصر من خلال ضبط النمط.

على سبيل المثال ، قم بتقليل التباعد بين الحقول أو قم بمحاذاة العناوين إلى يسار كل حقل بدلاً من محاذاة فوقها بحيث يظهر النموذج أقصر. إذا كان النموذج يغطي مساحة أقل على الصفحة ، فقد يبدو الأمر كما لو كنت تطلب مساحة أقل. يمكنك أيضًا إنشاء مظهر عمل أقل ولكن باستخدام نموذج متعدد الخطوات - زاد أحد عملائنا من العملاء المتوقعين بنسبة 67٪ باستخدام نموذج متعدد الخطوات!

توليد الرصاص التصنيع متعدد القنوات

إذا قمت بتحسين موقع الويب الخاص بك للحصول على ترتيب جيد في Google ، وقمت بتصميمه بحيث يرغب الزوار في البقاء بمجرد وصولهم إليك ، فقد قمت بعمل جيد. ومع ذلك ، فإن موقع الويب الخاص بك ليس هو الطريقة الوحيدة لتوليد عملاء محتملين. يجب ألا تنسى أبدًا التأثير المحتمل لمنصات التواصل الاجتماعي لشركتك ، وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والحملات المدفوعة - الخيط المشترك هو أن جميع هذه القنوات يجب أن تشير إلى موقع الويب الرئيسي الخاص بك.

يريد المشترون أن يتم استمالةهم ، مما يعني بذل جهود كبيرة لمقابلتهم حيث يشعرون براحة أكبر. اكتشف من هو جمهورك المستهدف (المشترين والمهندسين ومديري المشتريات) وقم بتبسيط عمليات البحث والتقييم والشراء بحيث تكون أكثر ملاءمة لهم. سيعود ذلك بأكبر قدر من الأرباح.

تحقق من القنوات التالية التي تساعد الشركات على بناء الوعي بعلامتها التجارية وجعل شركتها أمام المزيد من المشترين. تذكر أن هذه ليست قائمة شاملة ، ولكنها مكان جيد للبدء.

26. دلائل أعمال مجانية على الإنترنت

لتوليد أكثر العملاء المحتملين المؤهلين ، يجب أن تكون في مكان جميع المشترين - على سبيل المثال ، هل عملك مدرج في Thomasnet؟ يوجد أكثر من 1.3 مليون من المشترين الصناعيين والمهندسين ومديري المشتريات في شبكة Thomas Network للحصول على المنتجات والخدمات الصناعية - وهي مجانية التسجيل!

قال مسؤول تنفيذي من شركة Tiodize ، الشركة المصنعة والبائع: "لقد بدأنا التسويق عبر الإنترنت مع Thomasnet.com بناءً على اقتراح من أكبر عملائنا ، Boeing . لقد أكدوا لي أن موقع Thomasnet.com هو المكان الذي ذهب إليه مهندسوهم أولاً للعثور على معلومات عن الموردين". من الطلاءات المتخصصة والمركبات. "لقد ارتفعت مبيعاتنا بشكل كبير مقارنة بالزيادات في ميزانيتنا الإعلانية. نحن نبحث دائمًا عن طرق لنكون أمام صانعي القرار عندما يحتاجون إلى منتجاتنا. يُعد الإعلان على موقع Thomasnet.com وسيلة فعالة وفعالة بالنسبة لنا إفعل ذلك."

"لقد أضفنا عملاء كل عام وزدنا مبيعاتنا لكل عميل في نفس الوقت. موقع Thomasnet.com مثالي للشركات التي ليس لديها قوى مبيعات وطنية."

لزيادة مدى وصولك إلى أبعد من ذلك ، هناك الكثير من أدلة الأعمال المجانية الأخرى التي يمكنك من خلالها إضافة معلومات شركتك. تتضمن بعض منصات القوائم المجانية التي نوصي بها ما يلي:

1. 1. 1. Google My Business
      2. خرائط آبل
      3. فيسبوك
      4. دليل شركة LinkedIn
      5. بنج
      6. عواء
      7. YP

إذا كنت تتطلع إلى زيادة وصولك إلى العملاء المحتملين المحليين ، فإن كل دليل يساعد في تعزيز موقع الويب الخاص بك في نتائج البحث لأولئك الذين يبحثون عنك في منطقتك.

27. مدونات ومركز موارد

تتمتع الشركات التي تدون بانتظام بفرصة كبيرة لمضاعفة حجم الرصاص لديها. الخبر السار هو أنك لست بحاجة إلى الوصول إلى عدد هائل من المشاركات ليتم ملاحظتها. يحيط Google علما بالتحديثات المنتظمة على موقعك - ​​حتى التحديثات البسيطة مرة أو مرتين في الشهر ستبقيك في ترتيب البحث. في كل منشور مدونة ، قم بتضمين ارتباطات تشعبية للصفحات المقصودة داخل نسخة المنشور ، بالإضافة إلى عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

نحن نتفهم أن التدوين يمكن أن يتطلب الكثير من العمل ، لذلك لا تنس أن توماس موجود هنا لمساعدتك في عملك   احتياجات تسويق المحتوى .   تحقق من منشورنا " أساسيات مدونة التصنيع الفعال " للحصول على عناصر مهمة أخرى لتضمينها.

تعاونت Air Innovations مع Thomas Marketing Services لإنشاء قاعدة معرفية للمحتوى التعليمي والمعلومات التي تساعد العملاء على أداء وظائفهم. في المقابل ، ارتفع موقع الويب الخاص بهم في تصنيفات البحث وزاد من حضورهم الريادي الفكري في الصناعة ، لا سيما بفضل منشورات غرف الضغط السلبية والإيجابية 101.

تعرف على المزيد حول محتوى Air Innovations واستراتيجية تحسين محركات البحث لتوليد العملاء المحتملين هنا.

28. التسويق عبر البريد الإلكتروني

قد تعتقد العديد من الشركات أن التسويق عبر البريد الإلكتروني يتم استخدامه بشكل أفضل فقط عند التواصل مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين. ليس كذلك! يمكن أن يكون البريد الإلكتروني قناة رائعة للجيل الجديد من العملاء المحتملين. فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام البريد الإلكتروني لإنشاء المزيد من العملاء المحتملين الجدد:

• ركز على استراتيجية التقيد. إذا كنت تشتري قوائم البريد الإلكتروني وتقوم بإرسال بريد عشوائي إلى العملاء المحتملين ، فلن يرغب أحد في مشاركة بريدك الإلكتروني مع الآخرين. سوف يريدون فقط إلغاء الاشتراك! تتمثل الخطوة الأولى لتوليد عملاء محتملين عبر البريد الإلكتروني في التأكد من أن لديك مشتركين سعداء يستمتعون بتلقي رسائل البريد الإلكتروني منك.
• إرسال عروض قيمة للناس. إذا قمت بإرسال عروض شيقة أو قيّمة حقًا - مثل ما قمت بإنشائه أعلاه أو خصومات أو محتوى تعليمي آخر - فمن المرجح أن يشارك الأشخاص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مع أصدقائهم أو زملائهم.
• امنح الناس الأدوات للمشاركة. لا تنس إضافة رابط "إعادة توجيه إلى صديق" أو أزرار مشاركة الوسائط الاجتماعية داخل كل بريد إلكتروني لتشجيع الأشخاص على تمريره.

فيما يلي الأنواع العشرة من رسائل البريد الإلكتروني التسويقية التي يجب أن ترسلها ولماذا.

29. وسائل التواصل الاجتماعي

وسائل التواصل الاجتماعي ليست فقط لإعجاب الصور المضحكة أو نشر ما أكلته على الإفطار. وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات الاجتماعية هي قنوات ناشئة تستخدمها الشركات الآن كقناة إضافية لجذب حركة المرور إلى موقعها على الويب وتوليد عملاء محتملين.

فيما يلي بعض النصائح لاستخدام وسائل التواصل الاجتماعي في استراتيجية النمو الخاصة بك:

• بناء متابع مخلص.   يعد بناء علاقة مع العملاء المحتملين خطوة أولى حاسمة. اتصالات وسائل التواصل الاجتماعي تتعلق حقًا بالناس ، وليس دائمًا من شركة إلى فرد. تعرف على جمهورك عبر الإنترنت ، وتواصل وشارك المعلومات. من أجل توليد عملاء محتملين ، يجب أن يكون لديك تفاعل بشري مع الآخرين. اقرأ المزيد عن التسويق العاطفي بين الشركات.

• تذكر ، وسائل التواصل الاجتماعي هي حوار.   الشركات التي تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي فقط لنشر رسائل عن نفسها أو إرسال رسائل غير مرغوب فيها لا تستخدم القنوات الاجتماعية بشكل فعال. الهدف هو التفاعل مع الآخرين وأن تكون مفيدًا. عندما تشارك محتوى على وسائل التواصل الاجتماعي ، لا تنشر دائمًا شيئًا يتعلق بشركتك. شارك روابط لأشياء صناعية أخرى مثيرة للاهتمام وجدتها عبر الإنترنت. سيكون الناس شاكرين جدًا لأنك لاحظت عملهم أيضًا!

• التأثير على الاتصالات لمشاركة المحتوى . يعد نشر ومشاركة المحتوى الذي يوجه حركة المرور إلى الصفحات المقصودة المستهدفة أحد أكبر الرافعات الفردية لزيادة توليد العملاء المحتملين من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. شارك عروض المحتوى الجديدة الخاصة بك عن طريق نشر روابط إلى الصفحات المقصودة ، بالإضافة إلى مشاركة منشورات المدونة والخصومات والموارد الرائعة الأخرى.

30. البحث العضوي

في حين أن الترويج لعروضك في العديد من القنوات أمر بالغ الأهمية لتوليد العملاء المحتملين ، من المهم أيضًا أن تسهل على الأشخاص العثور على صفحاتك المقصودة من خلال محركات البحث. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تطبيق أفضل ممارسات تحسين محرك البحث (SEO) على صفحاتك المقصودة ، مثل:

• اختر كلمة رئيسية أساسية لكل صفحة مقصودة وركز على تحسين تلك الصفحة لتلك الكلمة. إذا قمت بإفراط في تشبع صفحة بها عدد كبير جدًا من الكلمات الرئيسية ، فستفقد الصفحة أهميتها وسلطتها لأن محركات البحث لن يكون لديها فكرة واضحة عما تدور حوله الصفحة.

• ضع الكلمات الرئيسية الأساسية في العنوان الرئيسي والعنوان الفرعي. تضيف مناطق المحتوى هذه وزناً أكبر لمحركات البحث.

• Include keywords in the body content, but don't use them out of context. Make sure they are   relevant with   the rest of your content.

• Include keywords in the file name of images (eg mykeyword.jpg) or use them in the ALT tag.

• Include the keywords in the page URL.

31. Use Links And CTAs Within Offers

Yes, we're calling out CTAs again.

Your offers themselves are great channels for lead generation. CTAs aren't just for your main Contact Us page or your landing pages. Play around with CTAs in your blog, emails, social media posts, and display ads.

Remember to use the opposite end of the color spectrum to create CTAs and create tests for the look-and-feel of them too. For example, if your page is mostly blue and white, test out orange or yellow for your CTA button or link color.

32. A/B Testing

While this isn't a channel, we've mentioned previously how testing can increase conversion.

A/B testing can be used in calls-to-action, landing pages, email marketing, advertising, and more to learn what performs the best.

According to HubSpot research, A/B testing your landing pages and other assets can help you generate up to 40% more leads for your business. When done correctly, A/B testing can provide a huge competitive advantage for your company because it provides analysis to identify which one delivers the best performance.

33. Newsletter Advertising

Today, more engineers and procurement managers are staying up to date with what's going on in the industry with online resources are daily email newsletters.

And by now you know that being everywhere your buyers are is important for lead generation.

Manufacturers also have the opportunity to promote their content or place the spotlight on their business with online advertising campaigns in Thomas Industry Update, industry's leading daily email newsletter —   see the advertising examples here . You will be able to promote your content to 310,000+ subscribers who follow industry news, trends, product announcements, latest innovations.

Still Need Help Generating Leads For Your Manufacturing Company?

When you turn a site visitor into a lead, and that lead becomes a customer, you've done your job, but you need to follow up on that accomplishment. As the experts at HubSpot say, “A successful lead generation engine is what keeps the funnel full of sales prospects while you sleep.”

Continual improvements and adjustments to your marketing strategy will benefit you in the short and long term.

In the meantime, contact us to put any of the above tips in action for you — and ask us about our free digital health check where you can receive an analysis of exactly where you can improve online and how you compare against competitors.