Génération de prospects pour les fabricants : 33 trucs, astuces et idées industriels

La génération de prospects est l'un des aspects les plus importants du marketing et, franchement, de la croissance de votre entreprise.

Avec autant de pièces mobiles impliquées dans génération de prospects, il est facile de perdre de vue certaines des tactiques de marketing numérique qui devraient fonctionner ensemble.

C'est là qu'intervient cet article de blog - nous couvrirons les techniques les plus populaires et les plus efficaces utilisées par les spécialistes du marketing industriel aujourd'hui pour augmenter les prospects et générer des revenus en ligne.

Table des matières (cliquez pour accéder à cette section !)

1. De quoi les fabricants ont-ils besoin pour générer des leads ?
2. Comment créer des offres de contenu attrayantes
3. Utilisation d'un langage d'appel à l'action persuasif
4. Disposition de la page de destination pour la génération de leads
5. Optimiser vos formulaires pour la génération de leads
6. Génération de leads de fabrication multicanal
7. Ressources supplémentaires de génération de leads

De quoi les fabricants ont-ils besoin pour générer des leads ?

Avant de plonger dans les conseils que nous vous avons promis dans cet article, nous devons d'abord couvrir les bases de la génération de leads.

Les meilleures campagnes de génération de leads en ligne contiennent la plupart, sinon la totalité, de ces composants pour générer des leads de qualité, ce qui est l'objectif final de votre marketing, n'est-ce pas ?

Donc, à la base, vous devez être prêt à créer et à optimiser :

Des offres

Une offre est un élément de contenu qui est perçu comme ayant une grande valeur, comme les livres électroniques, les livres blancs, les consultations gratuites, les coupons et les démonstrations de produits.

Appels à l'action

Un call-to-action (CTA) est soit du texte, une image ou un bouton qui renvoie directement à un landing   page donc   les gens peuvent trouver et télécharger votre offre.

Pages de destination

Contrairement aux pages de site Web normales, une page de destination est une page spécialisée qui contient des informations sur une offre particulière et un formulaire pour télécharger cette offre.

Formes

Vous ne pouvez pas capturer de prospects sans formulaires. Les formulaires recueilleront les coordonnées d'un visiteur en échange d'une offre.

Site Internet

C'est le dernier sur cette liste, mais c'est en fait le plus crucial, car vous ne pouvez pas avoir tous les composants ci-dessus sans site Web. C'est le fondement de tous vos efforts de croissance et devrait être votre priorité si vous cherchez à obtenir des prospects de qualité.

Plus de 70 % des acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des milléniaux - ils sont férus de technologie et recherchent plus que jamais des fournisseurs en ligne, c'est pourquoi ces éléments sont si cruciaux. Voici quelques raisons supplémentaires et des statistiques de marketing B2B pour lesquelles un site Web mis à jour est important pour la génération de prospects :

• 67 % des acheteurs s'appuient davantage sur la recherche sur le site Web pour prendre des décisions d'achat qu'il y a un an
• 74 % des acheteurs choisissent le fournisseur qui est le premier à ajouter de la valeur et des informations
• 73 % des acheteurs B2B interrogés ont déclaré prêter attention au site Web d'un fournisseur lorsqu'ils décident de soumettre ou non des demandes d'informations

Dans une enquête sur les habitudes de recherche des acheteurs industriels de 2021, un agent d'achat a déclaré : "Les bonnes premières impressions feront la vente. Les fournisseurs doivent pouvoir communiquer rapidement et facilement, en ligne et au téléphone. Sinon, je m'en vais chez leur concurrent."

La concurrence avec d'autres fabricants, entreprises industrielles et fournisseurs peut être écrasante, en particulier lorsque vous débutez dans les efforts numériques. Nous avons couvert les bases de la génération de leads dans notre autre article (Conseils pour la génération de leads pour débutants), mais si vous êtes prêt pour une approche plus complète, cet article de blog couvrira 33 éléments importants pour vous aider à générer des leads de la plus haute qualité pour votre entreprise.

Assurez-vous également de mettre en signet notre dictionnaire essentiel des termes du marketing industriel comme référence pour d'autres mots-clés tout au long de cet article.

Comment créer des offres de contenu attrayantes

Le but de vos offres de contenu est de faire dire oui aux visiteurs de votre site Web. Offrez des ressources qui aident vos clients à faire leur travail. Dans l'espace industriel, il s'agit le plus souvent d'un livre blanc, d'une infographie ou d'un livre électronique lié aux services ou produits que vous fournissez.

1. Utilisez l'élément de rareté

Si vous regardez le principe de l'offre et de la demande, vous remarquerez que lorsque l'offre est limitée, la demande augmente.

Ce n'est probablement pas une idée nouvelle pour vous, mais la vérité est que la rareté a une influence psychologique sur nous, nous donnant encore plus envie de quelque chose s'il n'y en a pas assez pour tout le monde - et c'est une excellente tactique à utiliser en marketing.

Voici deux exemples de ce que vous pouvez créer :

Offres à durée limitée

Les offres à durée limitée sont parmi les plus populaires dans la catégorie rareté. Pensez simplement à votre concessionnaire automobile moyen où pratiquement chaque publicité est une offre à durée limitée.

"Obtenez un financement à 0 % avant qu'il ne disparaisse !"

Quantité limitée

Quand quelque chose est en quantité limitée, il devient soudainement  plus unique   ou exclusif. Dans certaines études, les offres de quantité ou d'offre limitées ont surpassé les offres à durée limitée.

Pourquoi?

Parce qu'il est difficile de dire quand une offre en quantité limitée deviendra subitement indisponible, alors qu'une offre temporelle a une heure de fin connue. Les offres en quantité limitée sont bonnes non seulement pour amener les gens à dire « oui » à votre   offrir   mais pour éviter complètement la procrastination.

2. L'effet de train en marche

C'est une tendance naturelle des humains à se copier, même sans s'en rendre compte - nous aimons faire partie de groupes et de communautés sociales.

Ainsi, lorsque nous remarquons que notre cercle social fait une chose, nous avons tendance à emboîter le pas, c'est pourquoi un excellent moyen de rendre une offre plus intéressante est de montrer que d'autres personnes participent à cette offre.

Preuve dans Nombres

Lorsque cela est possible, indiquez à quel point une offre est géniale en mentionnant le nombre de personnes qui ont acheté, téléchargé, inscrit ou demandé - assurez-vous simplement que vos réclamations ne sont pas seulement   vrai   mais crédible.

Voici quelques exemples :

• Webinaires : Sur les pages d'inscription aux webinaires, vous pouvez indiquer le nombre de personnes qui se sont inscrites et les encourager à rejoindre la conversation sur les réseaux sociaux.

• Icônes de partage social : de nombreux blogs de l'industrie ont des boutons "partager" en haut ou en bas, indiquant les personnes qui parlent de ce message sur les réseaux sociaux . Cela montre que le message est un blog fiable et populaire pour parler et partager.

• Catalogues de produits : Certains catalogues de produits en ligne indiquent quand des quantités limitées sont disponibles à l'achat. Les données de vos produits sont-elles exactes ? Le numéro représenté en ligne est-il le même numéro qui est disponible à la vente ?

3. Tirer parti du détournement d'actualités

Lorsque Ford a annoncé que le F-150 aurait une carrosserie en aluminium il y a quelques années, tout le monde - des grands médias aux utilisateurs aléatoires de Twitter - en bas, autour et à l'intérieur de la chaîne d'approvisionnement avait une opinion à ce sujet.

Certains des plus grands concurrents du géant automobile ont mené des campagnes publicitaires négatives. Les blogueurs automobiles ont pris   à   leurs claviers pour décortiquer l'actualité. Et les fabricants intelligents et les entreprises industrielles en ont profité pour   journaliste   – ce qui signifie capitaliser sur quelque chose qui mérite le buzz pour donner un coup de pouce à votre entreprise.

Dans des situations comme celle-ci, vous pouvez aligner les offres sur "ce qui est chaud" - ce type de technique fonctionne très bien pour les articles de blog, le contenu du site Web et les offres téléchargeables de votre entreprise.

Ne compliquez pas cela. Cela peut être aussi simple que de discuter de l'une des offres de votre entreprise lors d'une hausse de l'industrie ou lorsqu'un secteur particulier prend de l'ampleur.

Jeter un coup d'œil à   Engineering Specialties, Inc. par exemple. Il y a beaucoup de discussions sur les pratiques «vertes» et le recyclage chaque année en avril pour célébrer le Jour de la Terre, et ils voulaient en tirer parti. Ainsi, au plus fort du cycle de nouvelles, ESI a publié un blog sur les panneaux solaires de l'entreprise et a même mis un lien vers leur flux de panneaux solaires en direct - un CTA vraiment unique !

De plus, pendant la pandémie de COVID-19, les fabricants ont mis à jour leur site Web pour communiquer comment ils réagissaient à l'épidémie. Des entreprises comme   Fabrications d'alliages américains   et   Vannes TVI assuré que les visiteurs de leur site Web comprenaient immédiatement - et clairement - les impacts de la chaîne d'approvisionnement et l'engagement envers la sécurité des employés et des clients. Pour aller encore plus loin dans ce message, des CTA pourraient être ajoutés aux fenêtres contextuelles "Contactez-nous pour plus d'informations".

4. Concentrez-vous sur la création d'un titre incroyable

Brian Halligan, PDG et co-fondateur de HubSpot, a dit un jour : "Vous pouvez avoir une offre intéressante avec un mauvais titre et personne ne le téléchargera. Mais si vous avez un titre incroyable, tout le monde le veut soudainement."

Oui, les gens jugent un livre par sa couverture. Si votre offre est un élément de contenu, tel qu'un livre blanc, un livre électronique ou une présentation, efforcez-vous de créer un titre étonnant qui attire l'attention de l'utilisateur - assurez-vous simplement qu'il n'est pas trompeur.

Pour une expérience, HubSpot a changé le titre d'un eBook et a effectué un test A/B pour voir lequel serait le plus performant. Ils ont pris le titre original "Le manuel de productivité pour les spécialistes du marketing" et l'ont changé en "7 applications qui changeront votre façon de faire du marketing".

Comme vous pouvez le voir ci-dessus, la version révisée a surpassé l'original de 776 %. Cela signifie que cela a entraîné plus de prospects.

Il serait intéressant de voir si votre « Guide du débutant en tôlerie » a surpassé les « 7 conseils pour choisir le bon fournisseur de tôlerie », n'est-ce pas ? Essayez-le - et consultez nos autres exemples de tests A/B pendant que vous y êtes !

5. Créez des offres pour différentes étapes d'achat

L'offre la plus courante sur la plupart des sites Web est une section ou une page Web "Contactez-nous". Bien sûr, vous voulez que tous vos prospects industriels parlent aux ventes, mais tout le monde n'est pas prêt. Comme vous le savez, les acheteurs sont plus susceptibles de faire leurs propres recherches avant même de s'engager avec un représentant commercial. Et, chaque perspective est à un stade différent de l'exploration. (Plus d'informations sur ces étapes industrielles ici.) Certains peuvent avoir besoin de plus d'éducation que d'autres. C'est pourquoi il est important de développer des offres différentes selon les cycles d'achat.

Une personne en haut du cycle d'achat peut être plus intéressée par une pièce d'information comme un guide ou un ebook, tandis qu'une personne plus engagée en bas du cycle peut être plus intéressée par de nouvelles informations sur l'entreprise. Vous n'avez pas besoin de choisir - créez des offres pour chaque phase et incluez un CTA principal et secondaire à ces offres sur différentes pages de votre site.

Et pensez à investir dans une plateforme de marketing automation pour regrouper tous vos efforts sur une seule plateforme et suivre vos conversions.

6. Évitez le jargon d'entreprise

Une image professionnelle est nécessaire, et elle est renforcée lorsque vous pouvez promouvoir votre message tout en évitant le charabia de l'entreprise. Qu'est-ce que le charabia, demandez-vous? Excellente question.

Gobbledygook comprend des termes et des expressions de jargon qui sont devenus des platitudes après des décennies de surutilisation. Ces mots sont destinés à souligner un sujet, mais ont été utilisés si souvent qu'ils ont perdu leur véritable sens.

Évitez ces mots dans la description de vos offres, et vous éviterez de tomber dans les pièges du charabia :

• La prochaine génération
• Flexible
• Robuste
• Évolutif
• Facile à utiliser
• En pointe
• révolutionnaire
• Meilleur de la race
• Mission critique

7. Utilisez des formats d'offre à forte valeur ajoutée

Toutes les offres ne se valent pas. Certains "formats" d'offres sont plus performants que d'autres pour convertir les prospects, mais cela dépend de votre entreprise et de vos objectifs.

Voici les types d'offres qui génèrent le plus de prospects :

• Livres électroniques ou guides
• Modèles ou présentations
• Recherche et rapports
• Kits (plusieurs offres regroupées)
• Webinaires en direct
• Vidéos à la demande
• Articles de blog (s'il y a un CTA dans l'article)
• Offres intermédiaires : demandes de démonstration, contact commercial, RFP, etc.

Bien que le marketing de contenu soit au cœur de toute stratégie d'inbound marketing pour une génération de leads efficace, il est important de tester différents types d'offres avec votre public afin de déterminer ce qui fonctionne pour vous . Bien que les livres électroniques obtiennent un score élevé sur notre liste, vous constaterez peut-être que les rapports, les vidéos ou d'autres formats font mieux.

Curieux de voir comment vos efforts se comparent à ceux de vos concurrents ? Demandez un bilan de santé numérique gratuit et nous évaluerons votre site Web par rapport à votre concurrent.

"En tant que département marketing d'un seul, il a été très utile d'avoir Thomas pour nous aider avec notre stratégie marketing au lieu de l'inventer au fur et à mesure. Nous nous classons maintenant sur la page 1 de Google et voyons des prospects qualifiés arriver, " a déclaré Jeff Collins, partenaire de Renown Electric.

8. Vidéos sur votre profil d'entreprise Thomasnet.com

Aujourd'hui, les vidéos de visites d'usines ont permis de conclure des ventes lorsque des restrictions de voyage sont en place.

Et il est prouvé que les fournisseurs qui répertorient leur entreprise sur Thomasnet.com et ajoutent des vidéos reçoivent plus d'appels d'offres. Les fabricants comme HPL Stampings qui utilisent la publicité vidéo dans leurs efforts de génération de prospects sont 66 % plus susceptibles d'obtenir des prospects annuels qualifiés.

"Je n'arrive pas à croire à quel point la vidéo s'est avérée géniale. Même toutes les légendes nous décrivent exactement. C'est presque comme si des gens de Thomas avaient déjà travaillé ici ", a déclaré HPL Stampings .

De plus, il est prouvé que la génération de prospects sur Thomasnet.com, où les acheteurs, les ingénieurs et les responsables des achats s'approvisionnent en produits et services industriels, fait croître les entreprises.

Utilisation d'un langage d'appel à l'action persuasif

Lorsque vous voyez une publicité sur le côté de votre écran pendant que vous naviguez sur Internet, elle comprend généralement un petit bouton avec les mots "En savoir plus" ou "Télécharger maintenant". Ce sont des appels à l'action (CTA). Ce sont eux qui poussent les gens vers votre offre.

En tant que tels, ils doivent être captivants et persuasifs; sinon, vous perdez votre public et la vente ultime. Les CTA peuvent être utilisés n'importe où sur un site où il est approprié de commercialiser votre offre. Nous verrons comment créer des CTA qui augmentent les clics pour un impact maximal afin que les visiteurs vous choisissent plutôt qu'un concurrent.

9. Placez votre CTA là où l'œil peut voir

Les appels à l'action fonctionnent mieux "au-dessus du pli" - l'espace où votre page Web est visible par l'utilisateur sans avoir à faire défiler vers le bas. Selon l'analyse de la carte thermique, tout ce qui est « en dessous du pli » ne sera vu que par 50 % des personnes qui visitent votre page. Doubler les impressions sur vos CTA peut augmenter considérablement votre nombre de prospects.

Remarquez l'emplacement du CTA sur la page d'accueil de Continental Steel ci-dessous, où le bouton rouge CTA se trouve au-dessus du pli, près du haut de la page.

10. La clarté l'emporte sur la persuasion

Souvent, les spécialistes du marketing mettront davantage l'accent sur l'intelligence que sur la clarté. Soyez parfaitement clair sur ce que   est dans   votre CTA et soyez précis.

Si vous offrez un guide gratuit, dites "Téléchargez notre guide GRATUIT sur X" et s'il s'agit d'un webinaire gratuit, dites quelque chose comme "Inscrivez-vous à notre webinaire GRATUIT sur X".

X doit clairement transmettre un avantage convaincant de recevoir l'offre. Cliquez ici pour plus d'exemples de conception Web efficace et de CTA qui ont généré des prospects pour nos clients industriels.

11. Utilisez des couleurs contrastées pour faire ressortir les CTA

Un appel à l'action est censé se démarquer, donc si votre CTA se fond trop dans la conception de votre site, personne ne le remarquera. Vous voulez qu'autant de globes oculaires atterrissent sur cet appel à l'action que possible, alors utilisez des couleurs contrastées pour rendre le CTA visible et, plus important encore, concevez-le de manière à ce que sa cliquabilité soit propre.

Découvrez comment Acoustical Surfaces a utilisé un CTA qui correspond à la palette de couleurs de sa marque, mais se démarque sur le fond blanc.

12. Liez votre CTA à une page de destination dédiée

Ce conseil peut sembler mineur, mais il est incroyable de constater à quelle fréquence les entreprises ratent cette opportunité.

Appels à l'action   sommes   destiné à envoyer les visiteurs vers une page de destination dédiée où ils reçoivent une offre spécifique. N'utilisez pas les CTA pour diriger les gens vers votre page d'accueil. Même si votre CTA concerne votre marque ou votre produit (et peut-être pas une offre comme un téléchargement), envoyez-les toujours vers une page de destination ciblée correspondant à ce qu'ils recherchent. Plus important encore, profitez de cette opportunité pour utiliser un CTA qui les convertira en prospect.

Par exemple, voyez comment CJ Winter propose des ressources sur les pages de destination ci-dessous – notez également le CTA contrastant de couleur orange !

"Notre site Web générateur de prospects a permis d'augmenter nos ventes de 60 % en un an seulement. Nous avons pu maximiser l'exposition de notre entreprise, générer un nombre record de prospects qualifiés et transformer ces opportunités directement en dollars de ventes", a déclaré Bob Ryan, Group Président chez CJ Winter, un manufacturier de roulage de filets.

13. Promouvoir les offres sur les pages produits

Les CTA ne doivent pas être de taille unique. Si votre entreprise propose différents produits ou services, vous pouvez envisager de créer une offre différente pour chacun. Ensuite, vous pouvez placer des CTA   en conséquence autour   le site Web. DFT Inc. fait un excellent travail en fournissant des ressources spécifiquement pour les vannes de régulation sur la page des produits de la vanne de régulation de l'entreprise .

La logique ici est que si un client atterrit sur cette page produit à la recherche de vannes de régulation, l'intérêt est là pour télécharger du contenu spécifiquement sur ce sujet. Cette page de produit pousse le prospect à remplir un formulaire et vous donne l'opportunité de saisir ses coordonnées.

14. Merci   Tu   Les pages sont géniales CTA Immobilier

Même si quelqu'un remplit un formulaire sur votre site Web (convertissant ainsi en prospect), vous devriez essayer d'augmenter son engagement envers votre marque. C'est grâce à cela que les prospects deviennent des fans et peuvent vous référer à d'autres dans leur secteur.

Une fois que quelqu'un atteint une "page de remerciement", utilisez cet espace comme une opportunité pour promouvoir plus d'offres et de contenu. Par exemple, si un visiteur de votre site Web télécharge un guide sur la livraison d'emboutissage de métal, offrez-lui une autre ressource gratuite similaire comme un guide des caractéristiques des matériaux . Notez que la page de remerciement de Thomas après avoir soumis un formulaire recommande des ressources supplémentaires et une offre à télécharger.

Disposition de la page de destination pour la génération de leads

Les pages de destination sont essentielles pour capturer des prospects.

Lorsqu'un visiteur clique sur un CTA, il est dirigé vers une page de destination. Sur cette page, exempte de distractions (car les panneaux de navigation de votre site Web ne sont pas visibles ici), les visiteurs sont motivés à offrir des informations de base comme leur nom et leur adresse e-mail afin qu'ils reçoivent l'offre que vous avez rendue si attrayante.

15. Éléments d'une page de destination efficace

Les pages de destination, parfois appelées "pages de capture de prospects", convertissent les visiteurs en prospects en effectuant une transaction ou en collectant leurs coordonnées. Les pages de destination se composent de :

• Un titre et un sous-titre (facultatif)
• Une brève description de l'offre
• Au moins une image à l'appui
• Un formulaire capture les informations de votre prospect industriel

Corrugated Metals offre un exemple parfait d'inclusion de tous les éléments de landing page pour une brochure ci-dessous.

16. Supprimer la navigation principale

Une fois qu'un visiteur arrive sur une page de destination, c'est à vous de le garder. S'il y a des liens sur la page pour se déplacer sur votre site Web, cela distraira le visiteur et diminuera ses chances de conversion sur la page.

L'un des meilleurs moyens d'augmenter les taux de conversion de votre page de destination consiste simplement à supprimer la navigation principale de la page. Découvrez à quel point la page de destination de The Rodon Group est simple .

17. Faites correspondre la messagerie

Gardez votre message cohérent sur votre CTA et le titre de la page de destination. Si les gens cliquent sur un lien pour une offre gratuite et découvrent ensuite qu'il y a un hic sur la page de destination, vous perdrez instantanément leur confiance.

De même, si le titre se lit différemment du CTA, cela peut prêter à confusion et le visiteur peut se demander si le CTA est lié à la mauvaise page.

18. Moins c'est plus

Comme vous l'avez remarqué avec ces exemples, la simplicité est essentielle lors de la conception de pages de destination. Une page encombrée distraira votre visiteur. Soyez bref et direct; c'est dans l'offre elle-même que vous donnez plus d'informations.

En plus de votre titre, incluez un bref paragraphe expliquant l'offre, suivi de quelques puces décrivant les avantages de l'offre.

19. Insistez sur les avantages de l'offre

Expliquez clairement sur votre page de destination avec un bref paragraphe et/ou des puces quels sont les avantages de l'offre. C'est plus qu'une simple liste de ce que comprend l'offre; ça prend un peu de rotation. Au lieu de "Comprend les spécifications du produit XYZ", dites quelque chose comme "Découvrez comment XYZ peut augmenter la productivité de 50 %".

En d'autres termes, communiquez clairement et efficacement la valeur de votre offre. N'oubliez pas : quelles informations votre prospect serait le plus intéressé ? Savoir qui sont vos cibles vous aidera à déterminer la bonne copie pour vos pages Web.

20. Encouragez le partage social

N'oubliez pas d'inclure des boutons pour permettre à vos prospects de partager du contenu et des offres sur votre page de destination.

Incluez plusieurs canaux de médias sociaux ainsi que le courrier électronique, car les gens ont des préférences de partage différentes. Lorsque votre offre est davantage partagée, plus de personnes atterrissent sur la page et plus de personnes sont susceptibles de remplir votre formulaire et de devenir des prospects.

Lire la suite : Les meilleurs jours et heures pour publier sur les réseaux sociaux

21. Plus de pages de destination égalent plus de prospects

Un récent rapport de benchmarks marketing indique que les entreprises qui augmentent leur nombre de pages de destination de 10 à 15 voient une augmentation de 55% des prospects. Le plus   contenu,   et les pages de destination que vous créez, plus vos opportunités de génération de leads pour votre entreprise sont grandes.

Besoin de plus d'inspiration sur le type de contenu à proposer ? Découvrez ces 11 idées de marketing de contenu de fabrication.

Optimiser vos formulaires pour la génération de leads

Les formulaires font partie intégrante des pages de destination, car ce sont eux qui capturent les informations des visiteurs. Gardez à l'esprit que les gens ne fourniront que des informations égales à leur valeur perçue de l'offre, donc s'il s'agit d'une ressource éducative et de haut niveau, gardez le formulaire relativement court.

22. La bonne longueur de formulaire

Vous vous demandez peut-être combien d'informations vous devriez   exiger avec   une forme. Il n'y a pas de réponse magique quant au nombre de champs que votre formulaire doit contenir, mais le meilleur équilibre serait de ne collecter que les informations dont vous avez vraiment besoin.

Moins vous avez de champs dans un formulaire, plus vous aurez de chances de recevoir des conversions. A chaque nouveau   champ   vous ajoutez à un formulaire, cela crée des frictions (plus de travail pour le visiteur) et moins de conversions. Une forme plus longue ressemble à plus de travail et parfois elle sera complètement évitée. D'un autre côté, plus vous avez besoin de champs, meilleure sera la qualité de ces prospects. La meilleure façon de déterminer ce qui fonctionne le mieux est de le tester.

Envisagez également de tester l'alignement droite/gauche de votre formulaire. Vous trouverez ci-dessous un exemple de test A/B que nous avons effectué et qui a vu une augmentation de 75 % des prospects pour le formulaire aligné à droite !

Variante A : forme alignée à droite

Variante B : formulaire aligné à gauche

23. Utilisez différents CTA

Vous pourriez générer des conversions de prospects plus élevées si vous modifiez les types de CTA qui se trouvent sur votre site Web. Expérimentez avec des boutons textuels, des boutons animés et des boutons gros, audacieux et colorés. Différentes personnes réagissent à différents éléments, alors assurez-vous d'avoir plus d'une option avec laquelle elles peuvent s'engager. Reportez-vous aux conseils ci-dessus pour les couleurs contrastées de vos CTA et autres bonnes pratiques CTA.

Si vous ne constatez toujours pas d'augmentation des conversions en ligne à ce stade, vous devrez peut-être réévaluer votre contenu et/ou votre stratégie de référencement pour augmenter la qualité du trafic de votre site Web.

24. Réduisez l'anxiété avec des éléments de preuve

De nos jours, les gens sont plus réticents à donner leurs informations, notamment en raison de l'augmentation du spam. Il existe quelques éléments différents que vous pouvez ajouter au formulaire ou à la page d'accueil pour aider à réduire l'anxiété d'un visiteur à remplir le formulaire :

• Ajoutez un message de confidentialité (ou un lien vers votre politique de confidentialité) indiquant que leur adresse e-mail ne sera ni partagée ni vendue.

• Si votre formulaire nécessite des informations sensibles, incluez des sceaux de sécurité, une note BBB ou des certifications afin que les visiteurs sachent que leurs informations sont sûres et sécurisées.

• L'ajout de témoignages ou de logos de clients est un autre excellent moyen d'indiquer une preuve sociale. Des études montrent que 85% des consommateurs d'aujourd'hui lisent plus de 10 avis avant de développer leur confiance dans une marque.

25. Faire apparaître le formulaire plus court

Parfois, les gens ne remplissent pas un formulaire simplement parce qu'il "semble" long et prend du temps. Si votre formulaire nécessite de nombreux champs, essayez de raccourcir le formulaire en ajustant le style.

Par exemple, réduisez l'espacement entre les champs ou alignez les titres à gauche de chaque champ plutôt qu'au-dessus pour que le formulaire apparaisse plus court. Si le formulaire occupe moins d'espace sur la page, il peut sembler que vous demandez moins. Vous pouvez également créer l'apparence de moins de travail mais en implémentant un formulaire en plusieurs étapes - l'un de nos clients a augmenté ses prospects de 67 % en utilisant un formulaire en plusieurs étapes !

Génération de leads de fabrication multicanal

Si vous avez optimisé votre site Web pour qu'il soit bien classé dans Google et que vous l'ayez conçu de manière à ce que les visiteurs veuillent rester une fois qu'ils vous ont atteint, vous avez bien réussi. Cependant, votre site Web n'est pas le seul moyen de générer des prospects. Vous ne devez jamais oublier l'impact potentiel des plateformes de médias sociaux, des campagnes de marketing par e-mail et des campagnes payantes de votre entreprise - le fil conducteur est que tous ces canaux doivent pointer vers votre site Web principal.

Les acheteurs veulent être courtisés, ce qui signifie faire tout leur possible pour les rencontrer là où ils se sentent le plus à l'aise. Déterminez qui est votre public cible (acheteurs, ingénieurs, responsables des achats) et simplifiez leurs processus de recherche, d'évaluation et d'achat afin qu'ils soient les plus appropriés pour eux. Cela rapportera les plus gros dividendes.

Découvrez les canaux suivants qui aident les entreprises à renforcer la notoriété de leur marque et à faire connaître leur entreprise à davantage d'acheteurs. N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas d'une liste exhaustive, mais d'un bon point de départ.

26. Répertoires d'entreprises en ligne gratuits

Pour générer les prospects les plus qualifiés, vous devez être là où se trouvent tous vos acheteurs. Par exemple, votre entreprise est-elle répertoriée sur Thomasnet ? Plus de 1,3 million d'acheteurs industriels B2B, d'ingénieurs et de responsables des achats sont sur le réseau Thomas qui s'approvisionnent en produits et services industriels - et l'inscription est gratuite !

"Nous avons commencé notre marketing Internet avec Thomasnet.com à la suggestion de notre plus gros client, Boeing . Ils m'ont assuré que Thomasnet.com était l'endroit où leurs ingénieurs allaient en premier pour trouver des informations sur les fournisseurs", a déclaré un cadre de Tiodize, un fabricant et vendeur. de revêtements spéciaux et de composites. "Nos ventes ont augmenté de façon exponentielle par rapport à nos augmentations de notre budget publicitaire. Nous cherchons toujours des moyens d'être devant les décideurs lorsqu'ils ont besoin de nos produits. La publicité sur Thomasnet.com est un moyen efficace et efficace pour nous de fais ça."

"Nous avons ajouté des clients chaque année et augmenté nos ventes par client en même temps. Thomasnet.com est parfait pour les entreprises qui n'ont pas de force de vente nationale."

Pour augmenter encore plus votre portée, il existe une tonne d'autres annuaires professionnels gratuits pour vous permettre d'ajouter des informations sur votre entreprise. Certaines des plateformes d'annonces gratuites que nous recommandons incluent :

1. 1. 1. Google Mon entreprise
      2. Cartes Apple
      3. Facebook
      4. Annuaire des entreprises LinkedIn
      5. Bing
      6. Japper
      7. PJ

Si vous cherchez à augmenter votre portée auprès des prospects locaux, chaque répertoire aide à booster votre site Web dans les résultats de recherche pour ceux qui vous recherchent dans votre région.

27. Des blogs et un centre de ressources

Les entreprises qui bloguent régulièrement ont de fortes chances de doubler leur volume de prospects. La bonne nouvelle est que vous n'avez pas besoin d'afficher un nombre ridicule de messages pour être remarqué. Google prend note des mises à jour régulières sur votre site - même des mises à jour aussi peu qu'une ou deux fois par mois vous maintiendront dans les rangs de recherche. Dans chaque article de blog, incluez des hyperliens vers des pages de destination dans la copie de l'article, ainsi qu'un appel à l'action bien visible.

Nous comprenons que les blogs peuvent représenter beaucoup de travail, alors n'oubliez pas que Thomas est là pour vous aider avec votre   besoins en marketing de contenu .   Consultez notre article " Les bases d'un blog de fabrication efficace " pour d'autres éléments importants à inclure.

Air Innovations s'est associé à Thomas Marketing Services pour créer une base de connaissances de contenu éducatif et d'informations qui aide les clients à faire leur travail. En retour, leur site Web a grimpé en flèche dans les classements de recherche et a accru leur présence de leadership éclairé dans l'industrie, en particulier grâce à leur publication Negative and Positive Pressure Rooms 101.

En savoir plus sur le contenu et la stratégie SEO d'Air Innovations pour la génération de leads ici.

28. Marketing par courriel

De nombreuses entreprises peuvent penser que le marketing par e-mail n'est mieux utilisé que pour communiquer avec des prospects et des clients existants. Pas si! Le courrier électronique peut être un excellent canal pour la génération de nouveaux prospects. Voici quelques façons d'utiliser le courrier électronique pour générer plus de nouveaux prospects :

• Concentrez-vous sur une stratégie opt-in. Si vous achetez des listes de diffusion et spammez vos prospects, personne ne voudra partager votre e-mail avec d'autres. Ils ne voudront que se désinscrire ! La première étape de la génération de prospects par e-mail consiste à vous assurer que vous avez des abonnés satisfaits qui aiment recevoir des e-mails de votre part.
• Envoyez aux gens des offres intéressantes. Si vous envoyez des offres vraiment intéressantes ou appréciées - comme ce que vous avez créé ci-dessus ou des remises ou d'autres contenus éducatifs - les gens partageront plus probablement vos e-mails avec leurs amis ou collègues.
• Donnez aux gens les outils à partager. N'oubliez pas d'ajouter un lien "Transférer à un ami" ou des boutons de partage sur les réseaux sociaux dans chaque e-mail pour encourager les gens à le transmettre.

Voici les 10 types d'e-mails marketing que vous devriez envoyer et pourquoi.

29. Médias sociaux

Les médias sociaux ne servent pas seulement à aimer des images amusantes ou à publier ce que vous avez mangé au petit-déjeuner. Les médias sociaux et les publicités sociales sont des canaux émergents que les entreprises utilisent désormais comme canal supplémentaire pour générer du trafic vers leur site Web et générer des prospects.

Voici quelques conseils pour utiliser les médias sociaux dans votre stratégie de croissance :

• Construire un public fidèle.   Construire une relation avec des clients potentiels est une première étape essentielle. Les connexions aux médias sociaux concernent vraiment les personnes à personnes, pas toujours l'entreprise à l'individu. Apprenez à connaître votre public en ligne, communiquez et partagez des informations. Afin de générer des prospects, vous devez avoir une interaction humaine avec les autres. En savoir plus sur le marketing émotionnel B2B.

• N'oubliez pas que les médias sociaux sont un dialogue.   Les entreprises qui n'utilisent les réseaux sociaux que pour diffuser des messages les concernant ou envoyer des spams n'utilisent pas les réseaux sociaux de manière efficace. Le but est d'interagir avec les autres et d'être utile. Lorsque vous partagez du contenu sur les réseaux sociaux, ne publiez pas toujours quelque chose qui concerne votre entreprise. Partagez des liens vers d'autres éléments intéressants de l'industrie que vous avez trouvés en ligne. Les gens seront très reconnaissants que vous remarquiez aussi leur travail !

• Influencer les connexions pour le partage de contenu . La publication et le partage de contenu qui dirige le trafic vers des pages de destination ciblées est l'un des principaux leviers pour augmenter la génération de prospects via les médias sociaux. Partagez vos nouvelles offres de contenu en publiant des liens vers des pages de destination et, en plus, partagez des articles de blog, des remises et d'autres ressources intéressantes.

30. Recherche organique

Bien que la promotion de vos offres sur de nombreux canaux soit cruciale pour la génération de prospects, il est tout aussi important de permettre aux internautes de trouver facilement vos pages de destination via les moteurs de recherche. Pour ce faire, vous devez appliquer les meilleures pratiques d'optimisation des moteurs de recherche (SEO) à vos pages de destination, telles que :

• Choisissez un mot clé principal pour chaque page de destination et concentrez-vous sur l'optimisation de cette page pour ce mot. Si vous sursaturez une page avec trop de mots-clés, la page perdra de son importance et de son autorité car les moteurs de recherche n'auront pas une idée claire de ce dont parle la page.

• Placez vos mots-clés principaux dans votre titre et sous-titre. Ces zones de contenu ajoutent plus de poids aux moteurs de recherche.

• Include keywords in the body content, but don't use them out of context. Make sure they are   relevant with   the rest of your content.

• Include keywords in the file name of images (eg mykeyword.jpg) or use them in the ALT tag.

• Include the keywords in the page URL.

31. Use Links And CTAs Within Offers

Yes, we're calling out CTAs again.

Your offers themselves are great channels for lead generation. CTAs aren't just for your main Contact Us page or your landing pages. Play around with CTAs in your blog, emails, social media posts, and display ads.

Remember to use the opposite end of the color spectrum to create CTAs and create tests for the look-and-feel of them too. For example, if your page is mostly blue and white, test out orange or yellow for your CTA button or link color.

32. A/B Testing

While this isn't a channel, we've mentioned previously how testing can increase conversion.

A/B testing can be used in calls-to-action, landing pages, email marketing, advertising, and more to learn what performs the best.

According to HubSpot research, A/B testing your landing pages and other assets can help you generate up to 40% more leads for your business. When done correctly, A/B testing can provide a huge competitive advantage for your company because it provides analysis to identify which one delivers the best performance.

33. Newsletter Advertising

Today, more engineers and procurement managers are staying up to date with what's going on in the industry with online resources are daily email newsletters.

And by now you know that being everywhere your buyers are is important for lead generation.

Manufacturers also have the opportunity to promote their content or place the spotlight on their business with online advertising campaigns in Thomas Industry Update, industry's leading daily email newsletter —   see the advertising examples here . You will be able to promote your content to 310,000+ subscribers who follow industry news, trends, product announcements, latest innovations.

Still Need Help Generating Leads For Your Manufacturing Company?

When you turn a site visitor into a lead, and that lead becomes a customer, you've done your job, but you need to follow up on that accomplishment. As the experts at HubSpot say, “A successful lead generation engine is what keeps the funnel full of sales prospects while you sleep.”

Continual improvements and adjustments to your marketing strategy will benefit you in the short and long term.

In the meantime, contact us to put any of the above tips in action for you — and ask us about our free digital health check where you can receive an analysis of exactly where you can improve online and how you compare against competitors.