Jak zostać dostawcą obrony?

Czy wiesz, że Departament Obrony (DoD) wydaje ponad 60 procent federalnego budżetu na zamówienia kwalifikujące się do małych firm? W roku podatkowym 2017 DoD przyznał małym firmom kontrakty typu prime o wartości ponad 60 miliardów dolarów.

Na podstawie anonimowych działań związanych z zaopatrzeniem w Thomasnet.com, Thomas Industrial Data pokazuje, że przemysł lotniczy i obronny jest szybko rozwijającą się dziedziną. Ciągły wzrost wydatków wojskowych jest znakiem dla dostawców, aby zabezpieczyć bieżącą działalność i wykorzystać nowe możliwości rynkowe – ale dziś firmy nadal zmieniają swoje zaopatrzenie, gdy obracają się, aby pomóc krajowi w walce z COVID-19. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak możesz stać się częścią rozwiązania.

Uwaga redaktora: jeśli poszukujesz dostawców produktów COVID-19, kliknij tutaj dla tych producentów i dystrybutorów. Jeśli Twoja firma przemysłowa może wesprzeć produkcję niezbędnych materiałów do zwalczania epidemii COVID-19, wypełnij ten formularz, aby powiadomić nas o swojej dostępności i chęci poświęcenia zasobów. Thomas współpracuje z urzędami stanowymi i federalnymi, aby pomóc zmobilizować producentów do dostarczania dostaw i usług.

Lista kontrolna do zawierania umów z Departamentem Obrony

Jeśli planujesz dotrzeć do większej liczby firm z branży obronnej, najprawdopodobniej dobrze znasz wymagania dotyczące certyfikatów ISO, ITAR i kontroli pierwszej sztuki (FAI). W końcu musisz ich przestrzegać, aby nawet zostać uznanym za dostawcę. Przyjrzyjmy się innym niezbędnym listom DoD jako elementom listy kontrolnej, aby dostać się do przestrzeni przemysłu obronnego i robić interesy z DoD:

1. Jako mała firma zapoznaj się z programami w ramach Small Business Administration (SBA).

Jeśli prowadzisz małą firmę, rozważ zasięgnięcie porady w biurach małych firm. Program pomocy technicznej w zakresie zamówień publicznych Departamentu Obrony został stworzony specjalnie po to, aby pomóc małym firmom konkurować i realizować kontrakty z DoD i innymi agencjami federalnymi. Większość ich usług jest bezpłatna i pomaga przygotować się do spotkań z wykonawcami i programami.

2. Zidentyfikuj swój produkt lub usługę.

Zapoznaj się z Federal Acquisition Regulation (FAR) i Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS), aby upewnić się, że masz właściwe kody dla swoich produktów lub usług — kody Federal Supply Class lub Service (FSC/SVC), kody usług produktów (PSC) ) i kodami północnoamerykańskiego systemu klasyfikacji branż (NAICS).

3. Uzyskaj numer Data Universal Numbering System (DUNS) i zarejestruj się w System for Award Management (SAM).

Numer DUNS i rejestracja SAM są niezbędne do prowadzenia interesów z rządem federalnym — rejestracja nie wiąże się z żadnymi kosztami. Rejestracja SAM daje możliwość szybkiej elektronicznej płatności za faktury.

4. Uzyskać kod kontrahenta i podmiotu rządowego (CAGE) lub NATO kod podmiotu kontrahenta i podmiotu rządowego (NCAGE).

Gdy rejestrujesz się w systemie SAM po raz pierwszy, otrzymasz kod CAGE, jeśli jesteś dostawcą z USA lub kod NCAGE, jeśli jesteś dostawcą zagranicznym.

5. Zidentyfikuj aktualne możliwości zaopatrzenia w DoD.

Czy wiesz, że DoD codziennie aktualizuje swoją witrynę internetową o możliwości zawarcia umów o wartości co najmniej 7 milionów dolarów? Sprawdź kontrakty DoD tutaj, aby być na bieżąco z tym, co nadchodzi.

6. Zapoznaj się z przepisami i procedurami dotyczącymi kontraktów DoD.

Przejrzyj stronę internetową Federal Acquisition Regulation oraz stronę Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) w celu uzyskania procedur, wskazówek i informacji.

7. Zbadaj federalne harmonogramy dostaw (FSS).

Według General Services Administration (GSA), federalne harmonogramy dostaw (FSS) to długoterminowe, ogólnorządowe kontrakty z firmami komercyjnymi zapewniające federalnym , stanowym i lokalnym nabywcom dostęp do ponad 11 milionów komercyjnych dostaw , produktów i usług pod adresem ceny rabatów ilościowych.

Jako ramię rządu federalnego zajmujące się przejęciem, GSA odgrywa kluczową rolę. Gdy firmy komercyjne i dostawcy sprzedają towary i usługi rządowi federalnemu za pośrednictwem GSA, różne rodzaje umów są wykorzystywane do różnych celów. Jest to jeden z największych programów zakupowych i najbardziej preferowany w przypadku produktów i usług komercyjnych. Dla kupujących Harmonogramy oszczędzają czas i pieniądze. Dla potencjalnych wykonawców Harmonogramy stanowią bezpośredni link do społeczności zamówień rządowych. Sprawdź tutaj federalne harmonogramy dostaw i odwiedź zasób GSA, Jak sprzedawać rządowi tutaj.

8. Przeglądaj kontrakty FedMall.

FedMall to system zamówień eCommerce dla DOD, agencji federalnych, stanowych i autoryzowanych lokalnych agencji. Sprawdź wymagania FedMall, aby zobaczyć, jak możesz zostać dostawcą. Jako minimum będziesz potrzebować ważnego certyfikatu uwierzytelniającego, ważnego kodu CAGE i aktywnej rejestracji SAM (kroki 3 i 4 powyżej).

9. W razie potrzeby poszukaj dodatkowej pomocy na rynku DoD.

Oprócz programów Office Small Business istnieją inne ważne zasoby, które pomogą Ci zostać dostawcą usług obronnych, w tym ceny i kontrakty w zakresie obrony (DPC) oraz Federalny system danych zamówień nowej generacji. Im więcej będziesz badać wyzwań związanych z przemysłem obronnym i lotniczym, tym lepiej będziesz w stanie identyfikować potencjalne możliwości, wprowadzać do nich marketing, opracowywać oferty i zdobywać kontrakty.

10. Szukaj możliwości podwykonawstwa.

Niektóre kontrakty rządowe wymagają, aby duże firmy zawierały podwykonawstwo z małym przedsiębiorstwem. Departament Obrony zachęca dostawców do rozważenia możliwości podwykonawstwa w celu stworzenia ścieżki do kontraktów federalnych. Sprawdź witrynę SBA, aby uzyskać więcej informacji na temat ofert prime i podwykonawstwa.

11. Zbadaj inne programy kontraktujące DoD.

Zbadaj inne możliwości, aby dostać się do przestrzeni dostawców usług obronnych, takie jak DoD Mentor-Protege Program oraz Historyly Black Colleges and Universities and Minority Institutions Program. Więcej na temat tych programów można znaleźć na stronie Departamentu Obrony USA.

12. Zapoznaj się z możliwościami elektronicznego fakturowania Departamentu Obrony.

Wide Area Workflow to jedyny akceptowalny elektroniczny system składania wezwań do zapłaty (faktury i otrzymywania raportów) w ramach kontraktów DoD.

13. Dobrze sprzedawaj swój produkt lub usługę w Internecie.

Departament Obrony zaleca znalezienie swojej niszy — nie bądź wszystkim dla wszystkich. Wróć do swojej unikalnej propozycji sprzedaży i zidentyfikuj wyróżniki. Sprawdź, czy istnieje potrzeba, którą możesz zaspokoić, ale sprzedawaj tylko potencjalnym klientom, którzy kupują to, co sprzedajesz.

Na przykład The Boeing Company kupuje kable, przełączniki, elementy złączne, blachy, usługi nieprodukcyjne i nie tylko, aby budować skomplikowane części i komponenty — przemysł obronny oferuje produkty i usługi, jakich nie ma żaden inny. Co odróżnia cię od innych świetnych wykonawców?

Poznaj prawdziwe problemy, potrzeby i wyzwania potencjalnych klientów. Skorzystaj z badań uzyskanych na podstawie wiedzy o swoich odbiorcach, aby tworzyć treści online dla branży, które wyróżniają Twoją firmę na tle konkurencji i prezentują jakość Twojej pracy.

Zobacz przykłady: Filmy z wycieczek po fabryce, które pomagają zaangażować kupujących i zdobyć nowy biznes

Niektóre technologie lotnicze mogą być złożone, ale nasze grafiki, arkusze danych i filmy z Thomas Marketing Services rozwiązują je, aby kupujący zrozumieli, czego potrzebują i jak im pomagamy.

Co małe firmy muszą wiedzieć o zostaniu dostawcą usług obronnych?

Badania są kluczowe. Sprawdź, czy Twoja firma może wypełnić potrzeby przemysłu obronnego, przeszukując Federalny System Danych Zamówień (FPDS), który zawiera szczegółowe informacje o przyznanych kontraktach rządowych. FPDS identyfikuje, kto co kupił, od kogo, za ile, kiedy i gdzie. Możesz również przeszukać USAspending.gov, aby znaleźć wcześniej przyznane kontrakty, aby uzyskać więcej danych o zamówieniach DoD.

Jednak aby odnieść sukces we wprowadzaniu swojego produktu lub usługi do przemysłu obronnego, musisz zrozumieć ich misję, problemy i priorytety. Nie kieruj się historią firmy, statusem społeczno-ekonomicznym ani schematem organizacyjnym. Kieruj się swoimi konkretnymi możliwościami i sposobem, w jaki spełniają one misję docelowego klienta.

ODBLOKUJ TERAZ: Thomas jest dodatkowym źródłem informacji i zapewnia bezpłatny raport o aktywnych nabywcach na rynku, aby pokazać, którzy kupujący są zainteresowani Twoimi usługami lub produktami. Pobierz raport kupującego już teraz.

Warunkiem wstępnym dla każdej firmy produkcyjnej i przemysłowej wkraczającej w nową branżę jest zaktualizowana, responsywna strona internetowa. To centrum Twojej obecności w Internecie i podstawa wszystkich działań marketingowych i sprzedażowych.

Tam, gdzie zwykły tekst może nie wystarczyć, mieszanka grafik, filmów i zdjęć przedstawia szczegółowe dane produktu i ożywia Twoje możliwości. Ostatecznie treść Twojej witryny powinna informować, w jaki sposób możesz pozytywnie wpłynąć na koszt, harmonogram i wydajność projektu.

Profil firmy na stronie Thomasnet.com był jednym z kluczowych elementów, które pomogły firmie Corrugated Metals zdobyć przed laty pierwszy kontrakt z Siłami Powietrznymi Stanów Zjednoczonych. Obecnie nadal stosują taktyki internetowe, aby uzyskać powtarzalny biznes i rozwinęli swoją firmę, aby włączyć nową linię biznesową specjalnie dla przemysłu obronnego.

„Reklama z Thomasem pozwala nam rozwijać konta, które budują nasze zaległości i utrzymują nas bardziej stabilnie w miarę rozwoju gospodarki” — powiedział Ken Carlton, wiceprezes Corrugated Metals. „W pierwszym kwartale ustanowiliśmy rekord kwotowań, zwiększając je o 197% w stosunku do poprzedniego roku”.

Upewnij się, że Twoje kampanie marketingu przychodzącego i strona internetowa odpowiadają na to, czego potrzebuje przemysł obronny. Jakie inne inicjatywy są dla nich ważne oprócz wymagań kontraktowych? Czy Twoja firma produkcyjna jest przyjazna dla środowiska? Czy Twoja firma to mała firma należąca do weterana? DoD nagradza określonych odbiorców w innych programach różnorodności, takich jak:

• Koncern małych firm znajdujących się w niekorzystnej sytuacji
• Mała firma należąca do kobiet
• Weteran z niepełnosprawnością służbową
• Certyfikowany 8(a) Firma
• Indyjski Program Motywacyjny

Wyróżnij te inne wysiłki i klasyfikacje w swojej witrynie i upewnij się, że są one również prezentowane na Twojej liście Thomasnet.com. Odrobienie pracy domowej pomoże ci być przygotowanym w czasie składania propozycji, gdzie twoim celem będzie omówienie rzeczywistych wymagań, a nie ogólnych możliwości.

Cztery wspólne problemy kontraktowe w łańcuchu dostaw w sektorze obronnym

Jako dostawca usług obronnych pamiętaj, że musisz dostosować się do potrzeb bardzo surowego i wymagającego łańcucha dostaw. Chociaż przemysł lotniczy i obronny ma agresywne programy, nadal doświadczają opóźnień w dostawach. Aby lepiej zrozumieć rynek przemysłu obronnego i sposoby rozwiązywania jego problemów, omówmy cztery inne powszechne obawy, które mają menedżerowie programów i nabywcy zajmujący się projektami DoD podczas pozyskiwania nowego dostawcy.

1. Podrabiane części

Chociaż FAI ma na celu ustalenie punktu odniesienia dla akceptowalnej jakości i wydajności produktu , zbyt często zdarza się, że partia podrabianych części trafia do łańcucha dostaw — nawet z największych i najbardziej zaufanych zasobów. Odkrycie podrobionych części w zespole natychmiast uruchamia ogromny projekt badawczy mający na celu odkrycie ich pochodzenia. Podczas gdy te wysiłki są w toku, cały postęp w projekcie DoD zostaje zatrzymany. Duży kontrahent zbrojeniowy nie może sobie pozwolić na tego typu opóźnienia. Jako potencjalny nowy dostawca wskazane jest, aby znane były procedury i szkolenia dotyczące zapobiegania podrabianiu części.

2. Anonimowość

Czasami dostawcy usług obronnych poziomu 1 i 2 będą wzywani do zachowania anonimowości projektu. Dzięki temu wykonawca obrony może pozyskać dodatkowe produkty od jednego dostawcy i zapewnia bezpieczeństwo projektu. Ogromną zaletą w takich sytuacjach jest posiadanie personelu posiadającego poświadczenie bezpieczeństwa, który jest w stanie pełnić tę funkcję. Konfiguracja tych obszarów łańcucha dostaw ma kluczowe znaczenie w przypadku złożonych projektów o wysokich wymaganiach bezpieczeństwa.

3. Niekompletne cytaty

Nic nie jest bardziej frustrujące dla wykonawców robót obronnych niż wybór dostawcy , a następnie stwierdzenie, że wycena, która została dostarczona za pracę, nie jest kompletna. Największym winowajcą w takich sytuacjach są opłaty za jednorazowe inżynierię (NRE) — które odnoszą się do jednorazowych kosztów badań, projektowania, opracowywania i testowania nowego produktu lub aktualizacji produktu . Uwzględnij całkowitą inwestycję w projekt i zaznacz NRE, aby wyróżnić się na tle konkurencji.

4. Niedokładne dane

Wykonawcy branży obronnej potraktują twoje arkusze danych jako prawdę ewangeliczną dotyczącą wydajności twoich produktów. Często szukają komercyjnego produktu i przekraczają granice funkcjonalności w swoich przypadkach użycia tylko po to, aby dowiedzieć się, że część nie jest zdolna do pożądanej funkcjonalności. Sprawdź poprawność danych i podaj oryginalną datę publikacji z najnowszą datą zmiany. Bądź proaktywny w przekazywaniu aktualizacji dotyczących wydajności i możliwości produktu. Otwarte linie komunikacji i odporność to skuteczne sposoby przezwyciężenia zakłóceń w łańcuchu dostaw.

Czy jesteś na właściwej ścieżce, aby zostać dostawcą usług obronnych?

Branża produkcyjna może być nieprzewidywalna, a jednym z najlepszych sposobów ochrony przed ryzykiem jest dywersyfikacja działalności i wejście na nowe rynki. Ale kiedy pozycjonujesz się, aby stać się częścią łańcucha dostaw obronności i wygrać część tego biznesu, musisz pamiętać, że jest to zupełnie inny sektor. Istnieje wiele ścieżek, aby zostać dostawcą usług obronnych i istnieje wiele zasobów, które pomogą Ci się tam dostać, ale standardowe prezentacje i brak inwestycji w odpowiednie technologie nie oddzielą Cię od konkurencji. Zarządzanie jakością prowadzące do ciągłej poprawy kosztów i zgodności ma kluczowe znaczenie dla łańcucha dostaw w przemyśle obronnym.

Stanie się dostawcą usług obronnych wymaga cierpliwości — możesz mieć tylko 30 dni na przygotowanie oferty technicznej na najwyższym poziomie, a zwykle zajmuje to co najmniej 18 miesięcy planowania, zanim wykonawca wygra swój pierwszy kontrakt.

Upewnij się więc, że masz dobre podstawy dzięki wpisowi na Thomasnet.com, przeglądałeś aktualne dane dotyczące zamówień DoD na USAspending.gov i zainwestowałeś w technologie, które pomogą im dostarczać to, czego oczekują klienci.

Istnieją ścisłe zasady, których należy przestrzegać, a proces może być skomplikowany, ale jeśli masz pytania dotyczące uzyskania wymarzonego kontraktu na obronę, wyślij nam wiadomość. Thomas łączy nabywców i dostawców od ponad 122 lat.

Możesz również być zainteresowany:

• Trendy w pozyskiwaniu zasobów lotniczych i obronnych w 2020 r.
• Najlepsze firmy i producenci z branży lotniczej w USA
• Jak sprzedawać online kupującym w branży obronnej?
• Wyzwania i szanse w przemyśle lotniczym
• Reshoring stwarza możliwości dla producentów z Ameryki Północnej w 2020 roku
• Jak rozszerzyć swoją działalność na nowe rynki?