Co to jest lejek sprzedażowy? Jak zbudować jeden dla swojego sklepu e-commerce

Stworzenie internetowego lejka sprzedażowego dla Twojego sklepu internetowego pomoże prześledzić doświadczenia Twojego klienta i określić działania, które musisz podjąć na każdym etapie.

Bo nie oszukujmy się, że nie każdy, kto słyszał o Twojej firmie, zostanie lojalnym klientem.

Firma Intelligent Insights odkryła, że ​​średnio 43,8% użytkowników Twojej witryny odwiedza strony produktów, ale tylko 3,3% dokonuje zakupu.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy krok, który klient musi wykonać, aby zostać klientem.

Przyjrzyjmy się tradycyjnemu lejkowi sprzedażowemu.

Kupujący na szczycie lejka przechodzą obok Twojego sklepu. Część z nich decyduje się wejść na kolejny poziom sekcji Twojego lejka.

Klient znajduje koszulki na stojaku na wyprzedaży. Przeglądają regał i znajdują się w następnej sekcji procesu. Następnie klient wybiera cztery koszule i podchodzi do kasy. W końcu są na ostatnim etapie. Jeśli wszystko pójdzie gładko, sfinalizują zakup i osiągną najniższy punkt na ścieżce.

Ten sam proces występuje w każdej firmie w taki czy inny sposób. Lejek sprzedażowy, który posiadasz, można opisać w następujący sposób:

• Sklep detaliczny
• Zespół sprzedaży
• Stronie internetowej
• E-mail

Konsultacje indywidualne

Każdy kanał marketingowy jest elementem Twojego lejka sprzedażowego. W związku z tym Twój lejek może być dystrybuowany w wielu kanałach.

Czym jest lejek sprzedażowy w e-commerce?

Mówiąc najprościej, lejek sprzedażowy e-commerce to obrazowa reprezentacja podróży klienta. Konsument zaczyna od szczytu lejka, a następnie przesuwa się w dół każdego kroku, aby (miejmy nadzieję) zostać stałym klientem.

Niektórzy klienci szybko przechodzą przez ścieżkę i przechodzą od niezaangażowanych klientów do lojalnych fanów; w mgnieniu oka widzą coś, co chcieliby mieć i to kupują, a następnie stają się rzecznikami marki. Inni poruszają się po lejkach sprzedażowych jak trójpalczaste leniwce i potrzebują czasu lub lat, aby dotrzeć do strony kasy.

Każda firma ma swój własny lejek sprzedażowy, ale anatomia rurociągu pozostaje taka sama. Lejek sprzedaży prawdopodobnie jest stosunkowo krótszy, jeśli sprzedajesz tanie produkty (na przykład artykuły kosmetyczne, ubrania, zabawki i artykuły dla zwierząt). Czemu? Ponieważ cena nie będzie główną barierą w zakupie. To samo rozumowanie ma zastosowanie, gdy jesteś na rynku przedmiotów luksusowych (wysokiej klasy zegarki, kosztowna biżuteria, najnowocześniejsza technologia, a nawet pojazdy), a Twoja ścieżka sprzedaży prawdopodobnie będzie dłuższa.

Dlaczego wdrożenie lejka sprzedażowego jest konieczne?

Istnieje wiele powodów, dla których wdrożenie lejka sprzedaży jest kluczowe, na przykład:

Zdobądź nowych klientów. Celem lejka sprzedażowego jest określenie rynku docelowego firmy i poprowadzenie jej przez zestaw kroków, które mogą doprowadzić do tego, że stanie się klientem.

Pomóż zdobyć rekomendacje. Oprócz pozyskiwania docelowych odbiorców i bazy klientów, lejek sprzedażowy zachęca zadowolonych klientów do polecania innych potencjalnych klientów, którzy mogli nie należeć do początkowej grupy docelowej.

Monitorowanie i śledzenie. Lejek sprzedaży pozwala firmom dowiedzieć się, jak radzą sobie na każdym etapie procesu sprzedaży i dostosować je w razie potrzeby. Zapewnia to efektywność wykorzystania czasu i zasobów. Ponadto przechodzenie kupujących przez lejek sprzedaży daje cenne informacje zwrotne.

Koncentruje wysiłki. Lejek sprzedażowy ogranicza koncentrację firmy na określonym segmencie potencjalnych klientów. Pomaga to nawiązać kontakt z osobami z grupy docelowej i przekształcić ich w klientów na końcu ścieżki. Sprzedaż może pomóc firmom w usuwaniu potencjalnych klientów, którzy nie są kwalifikowani, prosząc potencjalnych klientów o wykonanie różnych kroków prowadzących do zakupu.

Jakie są etapy lejka sprzedażowego?

Od momentu, w którym potencjalni klienci dowiadują się o Twoim produkcie lub usłudze, do momentu, w którym decydują się na zakup (lub nie), proces przechodzi przez różne fazy w lejku sprzedaży. W rezultacie Twój lejek może się różnić w zależności od potencjalnego klienta, ale ostatecznie potencjalni klienci ocenią wartość Twojego produktu na podstawie stopnia ciekawości. Ponadto będą zastanawiać się nad problemem, który próbują rozwiązać i przeprowadzać badania konkurencji, aby mieć pewność, że Twoja oferta jest najskuteczniejszym rozwiązaniem.

Ogólnie rzecz biorąc, istnieją cztery główne fazy:

Etap 1: Świadomość

Początkowy etap lejka sprzedażowego nazywany jest „poziomem świadomości”, ponieważ jest to pierwszy raz, kiedy ludzie dowiadują się o Twojej usłudze lub produkcie. Na przykład mogą dowiedzieć się o Twojej firmie za pośrednictwem marketingu i mediów społecznościowych lub ustnie.

To, co motywuje ich do poruszania się po ścieżce sprzedaży, zależy oczywiście od twoich umiejętności sprzedażowych i marketingowych. Najwięcej uwagi należy poświęcić leadom znajdującym się pomiędzy i poniżej etapów lejka, ponieważ przeszli oni ze sfery świadomości do bycia przedmiotem zainteresowania.

Typowym przykładem fazy świadomości może być potencjalny klient, który po raz pierwszy odkrywa Twoją firmę. Być może kliknęli Twoje reklamy, przejrzeli Twojego bloga, zobaczyli Twoją witrynę za pomocą wyszukiwarki Google, a nawet usłyszeli, jak pracownik mówi o Twojej usłudze lub produkcie.

Etap 2: Zainteresowanie

Gdy potencjalni klienci są świadomi marki, ocenią ją na podstawie poziomu zainteresowania. Następnie rozważą problem, który próbują rozwiązać, i przeprowadzą analizę konkurencji, aby ustalić, czy Twoje rozwiązanie jest najlepszą opcją.

Etap 3: Decyzja

Dzięki odpowiednim szczegółom na temat Twojej firmy potencjalni klienci przyjrzą się opcjom pakowania i cen. Webinaria, strony sprzedażowe i rozmowy telefoniczne mogą być pomocne na tym etapie, aby przekonać kupujących do zakupu.

Etap 4: Akcja

Wszystko sprowadza się do tego, czy potencjalny nabywca zdecyduje się na zakup, czy też nie. Jeśli tego nie zrobią, Twoja umowa nie zostanie utracona na zawsze. Możesz opracować kampanie wspierające, aby upewnić się, że zawsze jesteś na szczycie.

Jak zbudować skuteczny lejek sprzedażowy w e-commerce

Niezależnie od tematyki, poniższe wskazówki pomogą Ci stworzyć skuteczny lejek sprzedażowy.

Jednak zanim zaczniesz, ważne jest, aby wiedzieć, że budowanie lejka sprzedaży online nie polega na porzuceniu istniejącej kolekcji produktów.

Nie oznacza to również, że powinieneś kupić najdroższy kreator lejków sprzedaży w e-commerce; to po prostu kwestia ulepszenia sklepu internetowego, aby zapewnić lepszą obsługę klienta.

1. Zaplanuj witrynę e-commerce

Zacznij od mapowania i wizualizacji trasy, którą będą musieli przejść Twoi potencjalni klienci. Uprości to proces zakupu.

Jeśli znasz ścieżkę, którą prawdopodobnie podążą Twoi klienci, będziesz w stanie przekazać im niezbędne informacje, które pomogą im poruszać się po ścieżce zakupowej.

Twój sklep musi przyciągnąć uwagę klientów, dostarczając im niezbędnych informacji o Twoim produkcie i dowodów społecznych.

Jak można się spodziewać, na osiągnięcie tego celu składają się różne czynniki.

• Nawigacja Czy Twoi klienci mogą łatwo poruszać się po Twoim sklepie? Lub, aby znaleźć konkretny produkt, zakup lub kontakt, nawigacja powinna być łatwa.
• Jasno zdefiniowane strony : upewnij się, że strony produktów są proste i łatwe do zrozumienia. Twoje strony docelowe muszą być jasne i zwięzłe.

Ponadto opis Twojego produktu powinien również wyglądać atrakcyjnie. Dlatego powinien jasno wyjaśniać produkt.

Upewnij się również, że na swoich stronach umieszczasz dowody społecznościowe dla swoich produktów. Pomaga budować zaufanie i demonstruje autentyczność Twojej marki.

• Wezwania do działania w Twoim sklepie powinny być czytelne Począwszy od przycisku „dodaj do koszyka” aż do zakończenia ścieżki zakupowej, upewnij się, że wezwania do działania są jasne i łatwe do zrozumienia.

Twoi klienci nie powinni szukać przycisku „dodaj do koszyka” Twojego sklepu w Twojej witrynie.

2. Dodaj upsells, downsells i order bumps

Sprzedaż dodatkowa to dodatkowe produkty, które oferujesz klientom, którzy kupili produkt podstawowy. To wymaga od klientów zakupu droższego produktu po pierwszym zakupie. Następnie mogą odsprzedać po lepszej cenie.

Podobnie jak w przypadku sprzedaży krzyżowej, oferujesz swoim klientom przystępną cenowo alternatywę, która zastąpi Twoją sprzedaż dodatkową.

Podobnie jak w przypadku sprzedaży dodatkowej, wzrost zamówienia może wprowadzić kolejny produkt dla Twoich klientów. Ale to przed ich pierwszym zakupem. Jest dodawany do koszyka przed dokonaniem zakupu.

W końcu cross-selling odnosi się do wprowadzenia nowego produktu uzupełniającego produkt główny.

3. Skonfiguruj serię sekwencji wiadomości e-mail

Od momentu zapisania się na Twoją listę e-mailową do pierwszego zakupu, niezbędna jest automatyzacja procesu komunikacji między Tobą a Twoimi klientami.

Twoja sekwencja e-maili musi być ustawiona zarówno przed zakupem, jak i po zakupie.

Sekwencja e-maili wysyłanych przed zakupem może pomóc w skontaktowaniu się z klientami Twojej witryny po tym, jak opuścili ją bez ukończenia procesu zakupu.

W przypadku klientów przeglądających Twoją witrynę, przechwytujesz ich adresy e-mail, dając możliwość wygrania ich e-maila. Następnie kontynuujesz z wcześniej zaprojektowaną sekwencją e-maili.

W ramach działań następczych oferujesz rabaty lub inne atrakcyjne oferty, które przyciągają potencjalnych klientów z powrotem na Twoją stronę zamówienia.

Najlepszym sposobem na rozwój udanego lejka jest utrzymywanie go w ruchu. Jednorazowa sprzedaż nie jest celem lejka marketingowego; ma nadal generować powtarzalną sprzedaż.

Otwarcie pętli po zakupie zwiększa szansę na większą sprzedaż. Dlatego przydatne są e-maile wysyłane po zakupie.

4. Dodaj stronę z podziękowaniami

Dziękuję Ci! Strona może sporo zrobić w lejku. Wzmacnia więź między Twoją firmą a jej klientami.

Strona z podziękowaniami to coś więcej niż typowa strona z podziękowaniami. Strona z podziękowaniami powinna zawierać ważne informacje, o których Twoi klienci muszą wiedzieć po dokonaniu zakupu.

Zawiera również informacje transakcyjne. Może również zawierać link do gratisu jako wyraz uznania dla Twoich klientów.

Strony z podziękowaniami są idealnym miejscem do promowania klientów w celu uzyskania usług premium.

5. Dołącz wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia

Oprócz śledzenia potencjalnych klientów, którzy porzucili koszyki, wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia mogą przekonać potencjalnych klientów do pozostania.

Gdy opuszczasz witrynę e-commerce, możesz skierować do klientów ofertę lub magnes ołowiowy, aby zachęcić klientów.

W ten sposób będziesz mógł uzyskać ich adres e-mail, a następnie skontaktować się z nimi.

Zdroworozsądkowa zasada mówi, że wybrany przez Ciebie magnes generujący ołów rozwiązuje problem, z którym borykają się Twoi potencjalni klienci. Powinien być również podłączony do Twoich produktów.

Nie musi to być darmowy produkt ani bezpłatna wysyłka; może to być webinar za darmo lub eBook, kody promocyjne lub inne kody promocyjne.

Od Ciebie zależy, czy rozwiąże to problemy potencjalnych klientów.

6. Kieruj ruch do swojego lejka konwersji

Chociaż istnieje wiele opcji przyciągania klientów do Twojego sklepu, są one niezwykle popularne wśród firm e-commerce:

• reklamy na Facebooku
• Reklamy na TikToku
• Marketing za pośrednictwem influencerów

Te trzy źródła ruchu są popularne wśród właścicieli sklepów internetowych.

Reklamy na Facebooku to świetny sposób na zwiększenie rozpoznawalności Twojego sklepu internetowego i jednocześnie zwiększenie sprzedaży.

Filtr do kierowania na odbiorców na Facebooku pozwala skupić się na najbardziej odpowiedniej osobowości kupującego. Pozwala ograniczyć grupę docelową na podstawie preferencji, danych demograficznych, zainteresowań i innych typów.

Jednak okazało się, że jest bardziej skuteczny w badaniu przeprowadzonym przez MediaKix, które wykazało, że 89% respondentów stwierdziło, że zwrot z inwestycji w influencer marketing jest równy lub wyższy niż w przypadku innych kanałów marketingowych.

Influencerzy zwiększają sprzedaż dzięki swoim wiernym fanom. A najlepsze jest to, że możesz zatrudnić influencera w swoim przedziale cenowym.

Jeśli znajdziesz odpowiedniego influencera, z którym możesz współpracować, możesz zwiększyć świadomość i przyciągnąć odwiedzających do swojej witryny.

TikTok jest obecnie w trakcie rozwoju. Na TikTok jest wielu wpływowych użytkowników, którzy tworzą krótkie filmy. Możesz wykorzystać ich wpływ, aby zwiększyć uwagę swojego lejka e-commerce.

W ten sam sposób YouTube był także domem dla wpływowych osobistości. YouTuberzy zawsze chcą współpracować z markami.

Dobrą zasadą przy wyborze influencera jest myślenie o swoim rynku.

7. Zidentyfikuj wycieki i napraw

Kiedy zaczniesz generować odwiedzających do lejka sprzedaży, będziesz w stanie zidentyfikować luki w lejku.

Obszary, w których potencjalni klienci rezygnują, zostaną wyraźniej określone. Czy to strona sprzedaży? Czy ma stronę kasy? Czy to jest strona do składania zamówień?

Jeśli potrafisz rozwiązać problemy, zwiększysz efektywność, którą możesz wydostać z lejka sprzedaży. Myślenie, że użycie szablonu do lejka sprzedażowego lub skopiowanie modelu konkurencji może załatwić sprawę, jest dalekie od poprawności.

Dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy dostosowany do potrzeb klienta. To wynik analizy interakcji klientów z Tobą i Twoim sklepem internetowym.

Jeśli znasz sposoby, w jakie klienci wchodzą w interakcje z Twoim sklepem internetowym, będziesz w stanie sprawić, że zakupy będą proste i bezproblemowe.

8. Zmierz swoje wyniki

Jesteśmy blisko osiągnięcia naszego celu. Pora ocenić efekty.

Oto kilka środków pozwalających określić, czy lejek sprzedażowy działa skutecznie:

• Współczynnik konwersji: Współczynnik konwersji można określić jako najważniejszą miarę, która dostarcza jasnych danych o skuteczności ścieżki konwersji do e-commerce.

Dobrze zaprojektowany lejek e-commerce zwiększy współczynnik konwersji. Jeśli nie widzisz poprawy współczynnika konwersji, musisz znaleźć przecieki i je naprawić.

Wniosek

Aby zaprojektować udany lejek sprzedażowy, niezbędna jest świadomość tego, jak działa każdy etap doświadczenia kupującego i jakie są tego przyczyny. Dobrze zaplanowany i zaplanowany proces marketingowy pomoże Ci pozyskać nowe leady, utrzymać dotychczasowych klientów i zwiększyć rozpoznawalność marki, aby zapewnić lepszą przyszłość e-commerce.

Narzędzia Business Intelligence i analizy mogą pomóc w określeniu, które strategie marketingowe najlepiej sprawdzają się w budowaniu solidnego lejka sprzedaży.

Uzyskaj nieograniczone usługi projektowania graficznego i wideo na RemotePik, zarezerwuj bezpłatną wersję próbną

Aby być na bieżąco z najnowszymi wiadomościami z branży eCommerce i Amazon, zapisz się do naszego biuletynu na stronie www.cruxfinder.com