Jakie są 7 najlepszych wskaźników sprzedaży, które monitorują najskuteczniejsze SDR?

Opublikowany: 2022-11-22

Oto całkiem niezbity fakt: zespół sprzedaży, który nie śledzi wskaźników sprzedaży, to zespół sprzedaży, który nie ma celu ani kierunku.

Zespoły sprzedażowe mają do czynienia z liczbami na co dzień. W końcu to oni odpowiadają za wzrost przychodów swoich firm.


Biorąc to pod uwagę, istnieje wiele liczb, które unoszą się wokół. I chociaż wszystkie wskaźniki są ważne i mierzone przez różne działy, istnieje kilka wskaźników sprzedaży, które najlepsi SDR-owie decydują się sami monitorować.

Co to są wskaźniki sprzedaży?

Metryka sprzedaży to punkt danych. Te punkty danych reprezentują wydajność pojedynczego SDR (przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży), zespołu sprzedaży, a nawet postęp całej firmy.

Liczby te są używane jako wskaźniki wydajności — czy to do identyfikowania problemów, czy do śledzenia postępów.

Dlaczego SDR-y powinny śledzić i monitorować wskaźniki sprzedaży?

Kluczowe są wskaźniki sprzedaży. Czemu? Ponieważ SDR-y nie mogą po prostu wykorzystać swojego „przeczucia” przy podejmowaniu ważnych decyzji.

W końcu decyzje dotyczące sprzedaży mogą bezpośrednio wpłynąć na wynik finansowy firmy, a nie jest to coś, co chciałbyś ryzykować.

Oto więcej powodów, dla których SDR i liderzy zespołów powinni monitorować wskaźniki sprzedaży:

  • Aby śledzić wydajność i to, jak blisko są osiągnięcia celów indywidualnych, zespołowych i firmowych
  • Aby przypomnieć sobie, czy zamierzają osiągnąć KPI i cele sprzedażowe w ustalonych ramach czasowych
  • Aby wcześnie zidentyfikować problemy i odpowiednio dostosować obecne strategie
  • Aby określić, które SDR-y osiągają zbyt wysokie i słabe wyniki, oraz zbadać, co robią inaczej
  • Aby uzyskać wgląd w to, czy ich postępy są zgodne z celami wyznaczonymi na początku roku, kwartału lub miesiąca
  • Aby stale aktualizować zespół marketingowy

7 najcenniejszych wskaźników sprzedaży dla SDR, które powinieneś mierzyć

Szczerze mówiąc, istnieje wiele wskaźników sprzedaży, które można monitorować. Jednak najlepsi SDR decydują się na priorytetowe traktowanie kilku cennych wskaźników, które pozwalają im szybko ocenić ogólny stan i postępy zespołu sprzedaży.

Łączne przychody

Całkowity przychód jest również znany jako dolna linia, dochód i zysk. Jest to kwota, którą firmy generują ze sprzedaży produktów lub usług w danym okresie.

Odpowiada na pytanie: „Ile zarabia Twoja firma?” i można go znaleźć w najwyższym wierszu rachunku zysków i strat.

Należy zauważyć, że kiedy mówimy „całkowity przychód”, mamy na myśli przychód brutto. Technicznie rzecz biorąc, nadal obejmuje to wydatki i inne koszty. Jest to jednak najszybszy sposób sprawdzenia, czy Twoja firma się rozwija. Jeśli występuje tendencja wzrostowa przychodów, oznacza to, że Twoja firma się rozwija. Jeśli istnieje tendencja spadkowa, może to być znak, że należy zweryfikować strategię marketingową i sprzedażową, a nawet obecny model cenowy.

Jak obliczyć całkowity przychód:

Liczba sprzedanych produktów x Cena za produkt = Całkowity przychód

Miesięczny stały przychód (MRR) i roczny stały przychód (ARR)

Te dwa wskaźniki są bardzo ważne dla firm subskrypcyjnych. MRR i ARR mierzą przewidywalny przychód generowany przez klientów w ciągu miesiąca lub roku.

Jednak MRR jest częściej stosowany w przypadku firm na wczesnym etapie oraz tych, które mają plany lub pakiety na okres krótszy niż rok. MRR pokazuje codzienne operacje firmy, ale ARR pokazuje ogólną wydajność firmy. Pomyśl o MRR = kierownik operacyjny i liderzy zespołu oraz ARR = C-Suite na posiedzeniach zarządu.

Jak obliczyć MRR i ARR:

Średni przychód na klienta (miesięcznie) x Całkowita liczba abonentów = MRR

MRR x 12 = ARR

Wzrost rok do roku (r/r).

Mówiąc prościej, wzrost rok do roku porównuje wzrost w jednym okresie z tym samym okresem 12 miesięcy wcześniej. Na przykład całkowite przychody ze stycznia 2022 r. a przychody ze stycznia 2021 r. Rok do roku pozwala firmom uzyskać dobry obraz ich wyników bez czynników sezonowych.

Weźmy na przykład BFCM. Jeśli firmy handlu elektronicznego porównają swoje przychody z czwartego kwartału z przychodami z trzeciego kwartału, najprawdopodobniej nastąpi gwałtowny wzrost. Bardziej sensowne byłoby porównanie przychodów z czwartego kwartału z przychodami z czwartego kwartału ubiegłego roku, aby zorientować się, jak marka rozwijała się w ciągu ostatniego roku.

SDR-y monitorują wzrost rok do roku, aby móc ocenić, czy obecne strategie są lepsze niż poprzednie lub czy strategie z przeszłości powinny powrócić.

Jak obliczyć wzrost r/r:

Ponieważ formuła wzrostu rok do roku jest nieco dłuższa, podzieliliśmy ją na proste kroki;

  1. Zbierz dane za okres, który zamierzasz zbadać (dane bieżące) oraz dane za okres zeszłego roku (dane przeszłe).
  2. Bieżąca metryka – przeszła metryka
  3. Jeśli różnica jest dodatnia, oznacza to wzrost. Jeśli różnica jest ujemna, oznacza to stratę.
  4. Różnica / Przeszły wskaźnik = Stopa wzrostu w okresie 12 miesięcy
  5. Stopa wzrostu x 100 = Procentowa stopa wzrostu

Oto przykład, który lepiej to zilustruje:

Podane dane:

  • Przychody w grudniu 2022 r.: 2000 USD
  • Przychód w grudniu 2021 r.: 1500 USD

Obliczenie:

  1. Bieżąca metryka – przeszła metryka = 2000 USD – 1000 USD
  2. 2000 USD – 1000 USD = 1000 USD (Dodatnia różnica oznacza wzrost)
  3. Różnica / Metryka przeszłości = 1000 USD / 1000 USD = 1
  4. 1 x 100 = 100% procentowa stopa wzrostu

Wartość życiowa klienta (CLTV)

CLTV to łączny przychód, jakiego firma może oczekiwać od jednego klienta w całym okresie współpracy. Mierzy, jak cenny jest klient dla firmy przez cały okres bycia klientem.

Ponieważ utrzymanie obecnych klientów kosztuje mniej niż pozyskanie nowych, zwiększenie CLTV jest pewnym sposobem na rozwój firmy.

Zatem wyższy CLTV jest lepszym wskaźnikiem wzrostu.

Jak obliczyć CLTV:

Średnia wartość zakupów x średnia liczba zakupów = wartość klienta

Wartość klienta x średnia długość życia klienta = CLTV

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Jak wspomniano powyżej, pozyskanie klientów jest droższe niż ich utrzymanie — dokładniej nawet pięć razy więcej. CAC mierzy, ile wydajesz, aby zdobyć nowych klientów, więc zasadniczo jest to całkowity koszt wszystkich działań sprzedażowych i marketingowych łącznie.

SDR muszą monitorować ten wskaźnik, aby móc ocenić skuteczność strategii akwizycji — co działa, a co nie, a co należy zmienić.

Jak obliczyć CAC:

  1. Zbierz następujące dane:
    1. MCK – Całkowite koszty kampanii marketingowych poniesione na pozyskanie klientów w określonym czasie
    2. CA – Całkowita liczba pozyskanych klientów
  2. MCC / CA = CAC

Średnia długość cyklu sprzedaży

Długość cyklu sprzedaży to czas potrzebny do zamknięcia transakcji — od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do zamknięcia transakcji, niezależnie od tego, czy została ona wygrana, czy przegrana.


Różni się to w zależności od czynników, takich jak branża i typowa wielkość transakcji, których dotyczą SDR-y. Monitorowanie tego wskaźnika sprzedaży pomaga SDR-om identyfikować leady, które stają się zimne lub których zamknięcie zajmuje zbyt dużo czasu. Oprócz monitorowania ogólnej długości cyklu sprzedaży, SDR wykorzystują również ten wskaźnik do oceny, czy zamykanie transakcji trwa zbyt długo. Liderzy zespołów mogą następnie zidentyfikować najlepszych SDR-ów i SDR-ów, którzy mogą potrzebować dodatkowego coachingu.


Jak obliczyć średnią długość cyklu sprzedaży:

  1. Dodaj całkowitą liczbę dni potrzebnych do zamknięcia każdej sprzedaży
  2. Podziel sumę przez całkowitą liczbę transakcji

Współczynnik wygranych

Ten wskaźnik sprzedaży, znany również jako stosunek możliwości do wygranej, mierzy liczbę udanych transakcji w porównaniu z całkowitą liczbą transakcji w lejku sprzedaży. Mówiąc prościej, ten wskaźnik mierzy skuteczność zespołu sprzedaży i SDR w celu wygrywania transakcji.

Badanie przeprowadzone przez Implisit stwierdza, że ​​referencyjny wskaźnik wygranych dla zespołów sprzedaży B2B wynosi 6%. Jeśli więc po raz pierwszy obliczasz współczynnik wygranych, powinno to dać ci wyobrażenie o tym, na czym stoisz. Oczywiście istnieje wiele czynników, które wpływają na stosunek szans do wygranej — źródło, branża i sezon, by wymienić tylko kilka. Możesz chcieć określić współczynnik wygranych dla każdego źródła kanału, aby ocenić, czy istnieje znacząca różnica.

Ważne jest monitorowanie współczynnika wygranych poszczególnych SDR, jak również ogólnego współczynnika wygranych.

Jak obliczyć współczynnik wygranych:

Zamknięte wygrane oferty / Łączna liczba okazji (wygrane, utracone, otwarte itp.) = współczynnik wygranych

Wykorzystaj odpowiednie wskaźniki do podejmowania decyzji opartych na danych dzięki TaskDrive

Sprzedaż to kwestia strategii. Śledzenie właściwych wskaźników sprzedaży daje SDR-om przewagę i pomaga im odkryć potencjalne problemy lub możliwości.

Poświęcenie czasu na przestudiowanie liczb doprowadzi do solidnych i opartych na danych spostrzeżeń, jak iść naprzód. W ten sposób SDR mogą utrzymać pełny lejek sprzedaży i bezproblemowo przenosić transakcje do następnego etapu. Brak przepustowości, aby regularnie zagłębiać się w wskaźniki sprzedaży? Zarezerwuj bezpłatną konsultację z naszymi ekspertami i uprość proces rozwoju.