Che cos'è l'imbuto di vendita? Come costruirne uno per il tuo negozio di e-commerce

La creazione di una canalizzazione di vendita online per il tuo negozio online ti aiuterà a tracciare l'esperienza del tuo cliente e a determinare le azioni che devi intraprendere in ogni fase.

Dal momento che, ammettiamolo, non tutti quelli che hanno sentito parlare della tua azienda diventeranno clienti fedeli.

Intelligent Insights ha scoperto che, in media, il 43,8% degli utenti del tuo sito Web visita le pagine dei prodotti del sito Web, ma solo il 3,3% effettua un acquisto.

Cos'è un imbuto di vendita?

Un imbuto di vendita è il passaggio che un cliente deve completare per diventare un cliente.

Diamo un'occhiata a un imbuto di vendita fisico.

Gli acquirenti in cima all'imbuto passeggiano vicino al tuo negozio. Una parte di loro decide di entrare nella sezione di livello successivo della tua canalizzazione.

Un mecenate si imbatte in magliette in uno scaffale durante una svendita. Sfogliano il rack e si trovano nella sezione successiva del processo. Quindi, il cliente prende quattro magliette e si dirige verso la cassa. Infine, sono nel passaggio finale. Se tutto va liscio, completeranno il loro acquisto e raggiungeranno il punto più basso della canalizzazione.

Lo stesso processo si verifica per ogni azienda in un modo o nell'altro. La canalizzazione di vendita che hai in atto potrebbe essere descritta nei seguenti modi:

• Negozio al dettaglio
• Gruppo Vendite
• Sito web
• E-mail

Consulenza individuale

Ogni canale di marketing è un elemento della tua canalizzazione per le vendite. Pertanto, la tua canalizzazione potrebbe essere distribuita su più canali.

Che cos'è un imbuto di vendita e-commerce?

In poche parole, un imbuto di vendita e-commerce è una rappresentazione grafica del percorso del cliente. Il consumatore inizia nella parte superiore della canalizzazione e poi scende ogni passaggio per (si spera) diventare un cliente abituale.

Alcuni clienti si muovono rapidamente attraverso la canalizzazione e passano da clienti non coinvolti a fan fedeli; in un batter d'occhio, vedono qualcosa che vorrebbero avere e lo comprano, e poi diventano sostenitori del marchio. Altri navigano nelle canalizzazioni di vendita come i bradipi tridattili e impiegano tempo o anni per arrivare alla pagina di pagamento.

Ogni azienda ha il proprio imbuto di vendita, ma l'anatomia della pipeline rimane identica. La canalizzazione di vendita è probabilmente relativamente più breve se vendi prodotti a basso costo (ad esempio, articoli di bellezza, abbigliamento, giocattoli e articoli per animali domestici). Come mai? Perché il prezzo non sarà un ostacolo importante all'acquisto. Lo stesso ragionamento si applica quando sei nel mercato degli articoli di lusso (orologi di fascia alta, gioielli costosi, tecnologia all'avanguardia o persino veicoli) è probabile che la tua canalizzazione di vendita sia più lunga.

Perché implementare il funnel di vendita necessario?

Ci sono una serie di ragioni per cui l'implementazione di un funnel per le vendite è cruciale, come le seguenti:

Ottieni nuovi clienti. Lo scopo dell'imbuto di vendita è determinare il mercato di riferimento di un'azienda e guidarla attraverso una serie di passaggi che potrebbero portarla a diventare clienti.

Aiutarti a ottenere referenze. Oltre a ottenere un pubblico di destinazione e una base di clienti, un imbuto di vendita incoraggia i clienti soddisfatti a fare riferimento ad altri potenziali clienti che potrebbero non aver fatto parte del gruppo target iniziale.

Monitoraggio e monitoraggio. Un imbuto di vendita consente alle aziende di sapere come si stanno comportando in ogni fase del processo di vendita e di adeguarsi se necessario. Ciò garantisce efficienza nell'uso del tempo e delle risorse. Inoltre, lo spostamento degli acquirenti attraverso la canalizzazione delle vendite fornisce un prezioso feedback.

Concentra gli sforzi. Un imbuto di vendita riduce l'attenzione di un'azienda su un particolare segmento di potenziali clienti. Questo aiuta a connettersi con le persone nel tuo pubblico di destinazione e trasformarle in clienti alla fine della canalizzazione. Le vendite potrebbero aiutare le aziende a rimuovere i potenziali clienti non qualificati chiedendo ai potenziali clienti di completare vari passaggi che portano all'acquisto.

Quali sono le fasi di un imbuto di vendita?

Dal momento in cui i potenziali clienti vengono a conoscenza del tuo prodotto o servizio a quando decidono di acquistare (o meno), il processo passa attraverso varie fasi all'interno della canalizzazione di vendita. Di conseguenza, la tua canalizzazione potrebbe differire da un potenziale cliente all'altro, ma alla fine i potenziali clienti giudicheranno il valore del tuo prodotto in base al loro grado di curiosità. Inoltre, penseranno al problema che stanno cercando di risolvere e condurranno ricerche sui concorrenti per assicurarsi che la tua offerta sia la soluzione più efficace.

In generale, ci sono quattro fasi principali:

Fase 1: consapevolezza

L'inizio delle fasi della canalizzazione di vendita è noto come "il livello di "consapevolezza" perché è la prima volta che le persone vengono a conoscenza del tuo servizio o prodotto. Ad esempio, potrebbero sentire parlare della tua azienda tramite il marketing e i social media o il passaparola.

Ciò che li motiva a muoversi attraverso l'imbuto di vendita dipende dalle tue capacità di vendita e marketing, ovviamente. Dovresti prestare la massima attenzione ai lead tra e sotto le fasi dell'imbuto perché sono passati dal regno della consapevolezza all'interesse.

Un tipico esempio di una fase di sensibilizzazione potrebbe essere un potenziale cliente che scopre per la prima volta la tua attività. Forse hanno fatto clic sui tuoi annunci, sfogliato il tuo blog, visto il tuo sito tramite ricerca su Google o persino sentito un dipendente parlare del tuo servizio o prodotto.

Fase 2: interesse

Quando i potenziali clienti sono a conoscenza del marchio, lo giudicheranno in base al loro livello di interesse. Quindi, prenderanno in considerazione il problema che stanno cercando di risolvere e faranno un'analisi competitiva per determinare se la tua soluzione è l'opzione migliore.

Fase 3: Decisione

Con i giusti dettagli sulla tua attività, i potenziali clienti esamineranno le opzioni di imballaggio e prezzo. Webinar, pagine di vendita e telefonate possono essere utili in questa fase per convincere gli acquirenti ad acquistare.

Fase 4: Azione

Tutto si riduce al fatto che il potenziale acquirente decida di acquistare o meno. Se non lo fanno, il tuo affare non sarà perso per sempre. Puoi sviluppare campagne di consolidamento per assicurarti di essere sempre al primo posto.

Come si costruisce una canalizzazione di vendita e-commerce di successo

Qualunque sia l'argomento, le seguenti linee guida ti aiuteranno a creare un imbuto di vendita efficace.

Tuttavia, prima di iniziare, è importante sapere che creare un funnel di vendita online non significa abbandonare la tua collezione di prodotti esistente.

Inoltre, ciò non significa che dovresti acquistare il più costoso costruttore di funnel di vendita e-commerce; si tratta semplicemente di migliorare il tuo negozio online per fornire una migliore esperienza al cliente.

1. Pianifica il tuo sito di e-commerce

Inizia mappando e visualizzando il percorso che i tuoi potenziali clienti dovranno percorrere. Ciò semplificherà il processo di acquisto.

Se sei a conoscenza del percorso che i tuoi clienti prenderanno probabilmente, sarai in grado di fornire loro le informazioni necessarie per aiutarli a navigare nella canalizzazione di acquisto.

Il tuo negozio deve attirare l'attenzione dei clienti fornendo loro informazioni essenziali sul tuo prodotto e prove sociali.

Come è prevedibile, diversi fattori sono coinvolti nel raggiungimento di questo obiettivo.

• Navigazione È facile per i tuoi clienti navigare nel tuo negozio? Oppure, per trovare un particolare prodotto, acquistare o contattare la tua navigazione dovrebbe essere facile.
• Pagine chiaramente definite : assicurati che le pagine dei tuoi prodotti siano semplici e di facile comprensione. Le tue pagine di destinazione devono essere chiare e concise.

Inoltre, anche la descrizione del tuo prodotto dovrebbe essere accattivante. Pertanto, dovrebbe spiegare chiaramente il prodotto.

Inoltre, assicurati di fornire prove sociali sulle tue pagine per i tuoi prodotti. Aiuta a creare fiducia e dimostra l'autenticità del tuo marchio.

• Il tuo negozio dovrebbe essere chiaro sugli inviti all'azione A partire dal pulsante "aggiungi al carrello" fino alla conclusione della canalizzazione di acquisto, assicurati che i tuoi inviti all'azione siano chiari e di facile comprensione.

I tuoi clienti non dovrebbero aver bisogno di cercare il pulsante "aggiungi al carrello" del tuo negozio sul tuo sito web.

2. Aggiungi Upsells, Downsells e Order Bumps

Gli upsell sono i prodotti aggiuntivi che offri ai clienti che hanno acquistato il prodotto principale. Ciò richiede ai clienti di acquistare un prodotto più costoso dopo l'acquisto iniziale. Quindi, possono eseguire l'upsell a un prezzo migliore.

Simile al cross-sell, stai offrendo un'alternativa economica ai tuoi clienti per sostituire il tuo upsell.

Come gli upsell, un aumento degli ordini può introdurre un altro prodotto per i tuoi clienti. Ma è prima del loro primo acquisto. Viene aggiunto al carrello prima di effettuare l'acquisto.

Alla fine, il cross-selling si riferisce all'introduzione di un nuovo prodotto che integra il prodotto principale.

3. Impostare la serie di sequenze di posta elettronica

Dal momento in cui si iscrivono alla tua mailing list fino al primo acquisto, è essenziale automatizzare il processo di comunicazione tra te e i tuoi clienti.

La tua sequenza di email deve essere impostata sia per il pre-acquisto che per il post-acquisto.

La sequenza di e-mail di pre-acquisto può aiutare a seguire i clienti del tuo sito dopo che hanno lasciato il tuo sito senza completare il processo di acquisto.

Nel caso in cui i tuoi clienti navighino sul tuo sito, acquisisci i loro indirizzi e-mail offrendo l'opportunità di vincere la loro e-mail. Quindi segui la sequenza di e-mail pre-progettata.

Nel processo di follow-up, offri sconti o altre offerte interessanti che riportano i potenziali clienti alla pagina del tuo ordine.

Il modo migliore per gestire lo sviluppo di un funnel di successo è mantenerlo attivo. Le vendite una tantum non sono l'obiettivo di una canalizzazione per il marketing; è continuare a generare vendite ripetute.

L'apertura del ciclo dopo l'acquisto aumenta la possibilità di effettuare più vendite. Ecco perché le email post-acquisto tornano utili.

4. Aggiungi una pagina di ringraziamento

Grazie! La pagina può fare molto nel funnel. Rafforza la connessione tra la tua azienda e i suoi clienti.

Più che la tipica pagina di ringraziamento, la tua pagina di ringraziamento dovrebbe contenere informazioni importanti di cui i tuoi clienti devono essere consapevoli dopo l'acquisto.

Include anche informazioni transazionali. Potrebbe anche includere il collegamento a un omaggio come segno di apprezzamento per i tuoi clienti.

Le pagine di ringraziamento sono il luogo ideale per promuovere i clienti a un servizio premium.

5. Includi i popup Exit-Intent

Oltre a seguire i potenziali clienti che hanno abbandonato i loro carrelli, i popup di intenti di uscita possono convincere i potenziali clienti a rimanere.

Quando lasci il tuo sito di e-commerce, puoi indirizzare i tuoi clienti con un affare o un lead magnet per attirare i tuoi clienti.

In questo modo, sarai in grado di ottenere il loro indirizzo email e poi ricontattarli.

Una regola di buon senso è che il magnete generatore di lead che scegli risolva il problema che i tuoi potenziali clienti devono affrontare. Inoltre, dovrebbe essere collegato ai tuoi prodotti.

Non è necessario che sia un prodotto gratuito o che la spedizione sia gratuita; potrebbe essere un webinar gratuito o eBook, codici promozionali o altri codici promozionali.

Sta a te assicurarti che risolva i problemi dei tuoi potenziali clienti.

6. Invia traffico nel tuo Funnel di conversione

Sebbene ci siano numerose opzioni per portare i clienti nel tuo negozio, queste sono estremamente popolari tra le società di e-commerce:

• Annunci di Facebook
• Annunci TikTok
• Marketing tramite influencer

Le tre fonti di traffico sono popolari tra i proprietari di negozi online.

Gli annunci di Facebook sono un ottimo metodo per aumentare la notorietà del tuo negozio online e, allo stesso tempo, aumentare le vendite.

Il filtro per il targeting per pubblico su Facebook ti consente di concentrarti sulla persona dell'acquirente più adatta. Ti consente di limitare il tuo pubblico di destinazione in base a preferenze, dati demografici, interessi e altri tipi di tipi.

Tuttavia, è stato dimostrato che è più efficiente in uno studio condotto da MediaKix che ha rilevato che l'89% degli intervistati ha affermato che il ROI dell'influencer marketing è uguale o superiore a quello di altri canali di marketing.

Gli influencer aumentano le vendite grazie ai loro fedeli fan. E la cosa migliore è che puoi assumere un influencer nella tua fascia di prezzo.

Se riesci a trovare l'influencer giusto con cui collaborare, puoi creare consapevolezza e portare visitatori sul tuo sito.

TikTok è attualmente in fase di crescita. Ci sono molti utenti influenti su TikTok che realizzano brevi video. Puoi usare la loro influenza per aumentare l'attenzione della tua canalizzazione di e-commerce.

Allo stesso modo, anche YouTube ha ospitato personalità influenti. Gli YouTuber cercano sempre di collaborare con i brand.

Una buona regola empirica quando si seleziona un influencer è pensare al proprio mercato.

7.Identificare perdite e risolvere

Quando inizi a generare visitatori nella canalizzazione di vendita, sarai in grado di identificare le lacune nella canalizzazione.

Le aree in cui i potenziali clienti abbandonano saranno rese più chiare. È il sito di vendita? Ha una pagina di pagamento? È la pagina degli ordini?

Se riesci a risolvere i problemi, aumenti l'efficacia che puoi ottenere dalla canalizzazione di vendita. Pensare che l'utilizzo di un modello per la tua canalizzazione di vendita o la copia del modello di un concorrente possa fare il trucco è tutt'altro che corretto.

Un imbuto di vendita ben progettato progettato per essere personalizzato in base alle esigenze del cliente. È il risultato dell'analisi delle interazioni tra i clienti con te e il tuo negozio online.

Se conosci i modi in cui i clienti interagiscono con il tuo negozio online, sarai in grado di rendere gli acquisti semplici e senza sforzo.

8. Misura i tuoi risultati

Siamo vicini al raggiungimento del nostro obiettivo. È tempo di valutare i risultati.

Ecco alcune misure per determinare se la tua canalizzazione di vendita funziona in modo efficace:

• Tasso di conversione: il tasso di conversione può essere descritto come la singola misura più importante che offre dati chiari sull'efficacia della tua canalizzazione per le conversioni all'e-commerce.

Un imbuto di e-commerce ben progettato aumenterà il tasso di conversione. Se non vedi alcun miglioramento nel tuo tasso di conversione, devi trovare le falle e ripararle.

Conclusione

Per progettare un imbuto di vendita di successo, è essenziale essere consapevoli di come funziona ogni fase dell'esperienza dell'acquirente e delle ragioni alla base. Un processo di marketing pianificato e ben pianificato ti aiuterà ad acquisire nuovi contatti, mantenere i clienti che sono già presenti e aumentare il riconoscimento del marchio per garantire un futuro migliore per l'e-commerce.

Gli strumenti e l'analisi di business intelligence possono aiutarti a determinare quali strategie di marketing funzionano meglio per costruire un solido imbuto di vendita.

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