ما هو مسار المبيعات؟ كيفية بناء واحد لمتجر التجارة الإلكترونية الخاص بك

سيساعد إنشاء مسار مبيعات عبر الإنترنت لمتجرك عبر الإنترنت في تتبع تجربة عميلك وتحديد الإجراءات التي يجب عليك اتخاذها في كل مرحلة.

منذ ذلك الحين ، دعنا نواجه الأمر أنه لن يصبح كل من سمع عن شركتك عميلاً مخلصًا.

اكتشفت شركة Intelligent Insights أن 43.8٪ من مستخدمي موقع الويب الخاص بك يزورون صفحات منتجات الموقع في المتوسط ​​، بينما يقوم 3.3٪ فقط بالشراء.

ما هو مسار المبيعات؟

مسار المبيعات هو الخطوة التي يجب على العميل إكمالها ليصبح عميلاً.

دعنا نلقي نظرة على قمع مبيعات الطوب وقذائف الهاون.

يتجول المشترون في الجزء العلوي من القمع بجوار متجرك. يقرر جزء منهم الدخول إلى قسم المستوى التالي من مسار التحويل.

يأتي المستفيد عبر القمصان الموجودة على الرف عند التخفيضات. يتصفحون الرف ، وهم في القسم التالي من العملية. بعد ذلك ، يختار العميل أربعة قمصان ويمشي باتجاه الخروج. أخيرًا ، لقد وصلوا إلى الخطوة الأخيرة. إذا سارت الأمور بسلاسة ، فسوف يكملون عملية الشراء ويصلون إلى أدنى نقطة في مسار التحويل.

تحدث نفس العملية لكل عمل بطريقة أو بأخرى. يمكن وصف مسار المبيعات الذي لديك بالطرق التالية:

• متجر البيع بالتجزئه
• فريق المبيعات
• موقع الكتروني
• البريد الإلكتروني

استشارة فردية

كل قناة تسويقية هي عنصر في مسار المبيعات الخاص بك. لذلك ، يمكن توزيع مسار التحويل الخاص بك عبر قنوات متعددة.

ما هو مسار مبيعات التجارة الإلكترونية؟

ببساطة ، تقوم مبيعات التجارة الإلكترونية بتوجيه تمثيل صورة لرحلة عميلك. يبدأ المستهلك في الجزء العلوي من مسار التحويل ثم ينتقل إلى أسفل في كل خطوة (على أمل) أن يصبح عميلًا منتظمًا.

ينتقل بعض العملاء بسرعة عبر مسار التحويل ويتحولون من عملاء غير مشاركين إلى معجبين مخلصين ؛ في ومضة عين ، يرون شيئًا يرغبون في اقتنائه وشرائه ، ثم يصبحون مدافعين عن العلامة التجارية. يتنقل الآخرون في مسارات تحويل المبيعات مثل الكسلان ثلاثي الأصابع ويستغرقون بعض الوقت أو سنوات للوصول إلى صفحة الخروج.

كل شركة لديها مسار مبيعات خاص بها ، لكن بنية خط الأنابيب لا تزال متطابقة. من المحتمل أن يكون مسار تحويل المبيعات أقصر نسبيًا إذا كنت تبيع منتجات منخفضة التكلفة (على سبيل المثال ، أدوات التجميل والملابس والألعاب ومستلزمات الحيوانات الأليفة). لماذا ا؟ لأن السعر لن يكون عائقا رئيسيا للشراء. ينطبق نفس المنطق عندما تكون في السوق للسلع الفاخرة (الساعات الراقية ، والمجوهرات باهظة الثمن ، والتكنولوجيا المتطورة ، أو حتى المركبات) من المحتمل أن يكون مسار مبيعاتك أطول.

لماذا تطبيق قمع المبيعات ضروري؟

هناك مجموعة متنوعة من الأسباب التي تجعل تنفيذ قمع المبيعات أمرًا بالغ الأهمية ، مثل ما يلي:

احصل على عملاء جدد. الهدف من مسار المبيعات هو تحديد السوق المستهدف للشركة وقيادتها من خلال مجموعة من الخطوات التي يمكن أن تؤدي إلى أن يصبحوا عملاء.

تساعدك في الحصول على الإحالات. بالإضافة إلى الحصول على جمهور مستهدف وقاعدة عملاء ، يشجع مسار المبيعات العملاء الراضين على الرجوع إلى العملاء المحتملين الآخرين الذين ربما لم يكونوا جزءًا من المجموعة المستهدفة الأولية.

المراقبة والتتبع. يتيح مسار المبيعات للشركات معرفة كيفية أدائها في كل مرحلة من مراحل عملية البيع وتعديلها حسب الضرورة. هذا يضمن الكفاءة في استخدام الوقت والموارد. بالإضافة إلى ذلك ، فإن نقل المشترين عبر مسار المبيعات يعطي ملاحظات قيمة.

يركز الجهود. يقلل مسار المبيعات من تركيز الأعمال على شريحة معينة من العملاء المحتملين. يساعد هذا في التواصل مع الأشخاص في جمهورك المستهدف وتحويلهم إلى عملاء في نهاية مسار التحويل. يمكن أن تساعد المبيعات الشركات في إزالة العملاء المحتملين غير المؤهلين من خلال مطالبة العملاء المحتملين بإكمال الخطوات المختلفة التي تؤدي إلى الشراء.

ما هي مراحل قمع المبيعات؟

من الوقت الذي يتعرف فيه العملاء المحتملون على منتجك أو خدمتك إلى الوقت الذي يقررون فيه الشراء (أو لا) ، تمر العملية بمراحل مختلفة داخل مسار المبيعات الخاص بك. نتيجة لذلك ، قد يختلف مسار التحويل الخاص بك من احتمال إلى آخر ، ولكن في النهاية ، سيحكم العملاء المحتملون على قيمة منتجك بناءً على درجة فضولهم. بالإضافة إلى ذلك ، سوف يفكرون في المشكلة التي يحاولون حلها وإجراء أبحاث حول المنافسين للتأكد من أن عرضك هو الحل الأكثر فعالية.

بشكل عام ، هناك أربع مراحل رئيسية:

المرحلة 1: الوعي

تُعرف المراحل الأولى من مسار تحويل المبيعات بمستوى "الوعي" لأنها المرة الأولى التي يدرك فيها الأشخاص خدمتك أو منتجك. على سبيل المثال ، قد يسمعون عن شركتك من خلال التسويق ووسائل التواصل الاجتماعي أو الكلمات الشفهية.

ما يحفزهم على التحرك عبر قمع المبيعات يعتمد بالطبع على مهارات المبيعات والتسويق لديك. يجب أن تولي أكبر قدر من الاهتمام للعملاء المتوقعين بين وتحت مراحل مسار التحويل لأنهم انتقلوا من عالم الوعي إلى الاهتمام.

من الأمثلة النموذجية لمرحلة الوعي أن يكتشف العميل المحتمل عملك في البداية. ربما يكونون قد نقروا على إعلاناتك ، أو تصفحوا مدونتك ، أو شاهدوا موقعك عبر Google lookup ، أو حتى سمعوا أحد الموظفين يتحدث عن خدمتك أو منتجك.

المرحلة الثانية: الفائدة

عندما يكون العملاء المحتملين على دراية بالعلامة التجارية سيحكمون عليها بناءً على مستوى اهتمامهم. بعد ذلك ، سينظرون في المشكلة التي يحاولون حلها وإجراء تحليل تنافسي لتحديد ما إذا كان الحل هو الخيار الأفضل.

المرحلة 3: القرار

مع التفاصيل الصحيحة حول عملك ، سينظر العملاء المحتملون في خيارات التغليف والتسعير. يمكن أن تكون الندوات عبر الإنترنت وصفحات المبيعات والمكالمات الهاتفية مفيدة في هذه المرحلة لإقناع المشترين بالشراء.

المرحلة 4: العمل

كل شيء يتلخص في ما إذا كان المشتري المحتمل يقرر الشراء أم لا. إذا لم يفعلوا ذلك ، فلن تضيع صفقتك إلى الأبد. يمكنك تطوير حملات رعاية للتأكد من أنك دائمًا في صدارة اهتماماتك.

كيف تبني مسار مبيعات تجارة إلكترونية ناجحًا

مهما كان الموضوع ، ستساعدك الإرشادات التالية في إنشاء مسار مبيعات فعال.

ومع ذلك ، قبل أن تبدأ ، من المهم أن تعرف أن إنشاء مسار مبيعات عبر الإنترنت لا يعني التخلي عن مجموعتك الحالية من المنتجات.

أيضًا ، هذا لا يعني أنه يجب عليك شراء أغلى منشئ مسار تحويل مبيعات التجارة الإلكترونية ؛ إنها ببساطة مسألة تحسين متجرك عبر الإنترنت لتوفير تجربة عملاء محسنة.

1. تخطيط موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك

ابدأ بتحديد وتصور المسار الذي سيحتاج عملاؤك المحتملون أن يسلكوه. هذا سوف يبسط عملية الشراء.

إذا كنت على دراية بالمسار الذي من المحتمل أن يسلكه عملاؤك ، فستتمكن من تزويدهم بالمعلومات اللازمة لمساعدتهم على التنقل في مسار الشراء.

يحتاج متجرك إلى جذب انتباه العملاء من خلال تزويدهم بالمعلومات الأساسية حول منتجك والأدلة الاجتماعية.

كما هو متوقع ، هناك عوامل مختلفة متضمنة في تحقيق ذلك.

• التنقل هل من السهل على عملائك التنقل في متجرك؟ أو للعثور على منتج معين ، يجب أن تكون عملية الشراء أو الاتصال سهلة.
• صفحات محددة بوضوح : تأكد من أن صفحات المنتج الخاصة بك بسيطة وسهلة الفهم. يجب أن تكون صفحاتك المقصودة واضحة وموجزة.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يبدو وصف منتجك جذابًا أيضًا. لذلك ، يجب أن يشرح المنتج بوضوح.

تأكد أيضًا من تقديم أدلة اجتماعية على صفحاتك لمنتجاتك. يساعد في بناء الثقة ويظهر أصالة علامتك التجارية.

• يجب أن يكون متجرك واضحًا بشأن عبارات الحث على اتخاذ إجراء بدءًا من الزر "إضافة إلى عربة التسوق" حتى نهاية مسار الشراء ، تأكد من أن عبارات الحث على اتخاذ إجراء واضحة وسهلة الفهم.

يجب ألا يحتاج عملاؤك إلى البحث في زر "إضافة إلى عربة التسوق" في متجرك على موقع الويب الخاص بك.

2. إضافة Upsells ، و Downsells ، و Order Bumps

Upsells هي المنتجات الإضافية التي تقدمها للعملاء الذين اشتروا المنتج الأساسي. يطلب هذا من العملاء شراء منتج أكثر تكلفة بعد الشراء الأولي. بعد ذلك ، يمكنهم البيع بسعر أفضل.

على غرار البيع التبادلي ، فأنت تقدم بديلاً ميسور التكلفة لعملائك ليكون بمثابة بديل لزيادة مبيعاتك.

مثل الارتفاعات المفاجئة ، يمكن أن يؤدي ارتفاع الطلب إلى تقديم منتج آخر لعملائك. لكن هذا قبل الشراء الأول. تتم إضافته إلى سلة التسوق الخاصة بهم قبل إجراء عملية الشراء.

في النهاية ، يشير البيع المتقاطع إلى تقديم منتج جديد مكمل للمنتج الرئيسي.

3. إعداد تسلسل البريد الإلكتروني

من لحظة اشتراكهم في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك إلى إجراء عملية الشراء الأولى ، من الضروري أتمتة عملية الاتصال بينك وبين عملائك.

يجب تعيين تسلسل بريدك الإلكتروني للشراء المسبق وبعد الشراء.

يمكن أن يساعد تسلسل البريد الإلكتروني للشراء المسبق في المتابعة مع عملاء موقعك بعد أن يغادروا موقعك دون إكمال عملية الشراء.

في حالة تصفح عملائك لموقعك ، يمكنك الحصول على عناوين بريدهم الإلكتروني من خلال توفير فرصة لكسب بريدهم الإلكتروني. ثم تتابع مع التسلسل المصمم مسبقًا لرسائل البريد الإلكتروني.

في عملية المتابعة ، تقدم خصومات أو صفقات جذابة أخرى تعيد العملاء المحتملين إلى صفحة طلبك.

أفضل طريقة لتشغيل عملية تطوير قمع ناجح هي الاستمرار في تشغيله. المبيعات لمرة واحدة ليست الهدف من مسار التسويق ؛ هو الاستمرار في توليد مبيعات متكررة.

فتح الحلقة بعد الشراء يعزز فرصة تحقيق المزيد من المبيعات. هذا هو السبب في أن رسائل البريد الإلكتروني بعد الشراء مفيدة.

4. أضف صفحة شكر

شكرًا لك! يمكن للصفحة أن تفعل بعض الشيء في مسار التحويل. يقوي العلاقة بين شركتك وعملائها.

أكثر من مجرد صفحة شكر نموذجية ، يجب أن تحتوي صفحة الشكر الخاصة بك على معلومات مهمة يجب أن يكون عملاؤك على دراية باتباعهم لعملية الشراء.

يتضمن أيضًا معلومات المعاملات. يمكن أن يتضمن أيضًا رابطًا إلى الهدية الترويجية كعربون تقدير لعملائك.

صفحات الشكر هي المكان المثالي لترويج العملاء لخدمة متميزة.

5. قم بتضمين النوافذ المنبثقة لنية الخروج

بصرف النظر عن المتابعة مع العملاء المحتملين الذين تخلوا عن عرباتهم ، يمكن للنوافذ المنبثقة للخروج إقناع العملاء المحتملين بالبقاء.

عندما تغادر موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك ، يمكنك استهداف عملائك بصفقة أو مغناطيس رئيسي لإغراء عملائك.

بهذه الطريقة ، ستتمكن من الحصول على عنوان بريدهم الإلكتروني ثم المتابعة معهم.

القاعدة المنطقية هي أن المغناطيس المولّد للرصاص الذي تختاره لحل المشكلة التي يواجهها عملاؤك المحتملون. أيضًا ، يجب أن تكون متصلاً بمنتجاتك.

لا يلزم أن يكون منتجًا مجانيًا أو الشحن مجاني ؛ يمكن أن تكون ندوة عبر الإنترنت مجانية أو كتاب إلكتروني أو رموز ترويجية أو رموز ترويجية أخرى.

الأمر متروك لك للتأكد من أنه يحل مشكلات العملاء المحتملين.

6. قم بإرسال حركة المرور إلى مسار التحويل الخاص بك

على الرغم من وجود العديد من الخيارات لجلب العملاء إلى متجرك ، إلا أنها تحظى بشعبية كبيرة لدى شركات التجارة الإلكترونية:

• إعلانات الفيسبوك
• إعلانات TikTok
• التسويق عبر المؤثرين

تحظى المصادر الثلاثة لحركة المرور بشعبية لدى مالكي المتاجر عبر الإنترنت.

تعد إعلانات Facebook طريقة رائعة لزيادة الوعي بمتجرك عبر الإنترنت وفي نفس الوقت زيادة المبيعات.

يتيح لك مرشح استهداف الجمهور على Facebook التركيز على شخصية المشتري الأنسب. يتيح لك تحديد جمهورك المستهدف بناءً على التفضيلات والتركيبة السكانية والاهتمامات وأنواع أخرى من الأنواع.

ومع ذلك ، فقد ثبت أنه أكثر كفاءة في دراسة أجرتها MediaKix ووجدت أن 89٪ من المستجيبين ادّعوا أن عائد الاستثمار للتسويق المؤثر يساوي أو أعلى من قنوات التسويق الأخرى.

يعزز المؤثرون المبيعات بفضل معجبيهم المخلصين. وأفضل شيء هو أنه يمكنك توظيف مؤثر في النطاق السعري الخاص بك.

إذا تمكنت من العثور على المؤثر المناسب للشراكة معه ، فيمكنك خلق الوعي وجذب الزوار إلى موقعك.

TikTok حاليًا في طور النمو. هناك العديد من المستخدمين المؤثرين على TikTok يصنعون مقاطع فيديو قصيرة. يمكنك استخدام نفوذهم لزيادة انتباه مسار التجارة الإلكترونية الخاص بك.

بالطريقة نفسها ، كان YouTube أيضًا موطنًا لشخصيات مؤثرة. يتطلع مستخدمو YouTube دائمًا إلى الشراكة مع العلامات التجارية.

من القواعد الأساسية الجيدة عند اختيار المؤثر التفكير في السوق الخاص بك.

7. تحديد التسريبات والإصلاح

عندما تبدأ في جذب زوار إلى مسار تحويل المبيعات ، ستتمكن من تحديد الفجوات في مسار التحويل الخاص بك.

سيتم توضيح المناطق التي ينزل فيها العملاء المحتملون بشكل أكثر وضوحًا. هل هو موقع البيع؟ هل لديها صفحة الخروج؟ هل هي صفحة الطلبات؟

إذا كان بإمكانك إصلاح المشكلات ، فإنك تزيد من الفعالية التي يمكنك الخروج بها من قمع المبيعات. التفكير في أن استخدام نموذج لمسار مبيعاتك أو نسخ نموذج منافس يمكن أن يفي بالغرض هو أبعد ما يكون عن الصحة.

قمع مبيعات جيد التصميم مصمم للتخصيص حسب احتياجات عملائك. إنها نتيجة تحليل التفاعلات بين العملاء معك وبين متجرك عبر الإنترنت.

إذا كنت على دراية بالطرق التي يتفاعل بها العملاء مع متجرك عبر الإنترنت ، فستتمكن من جعل عملية الشراء بسيطة وسهلة.

8. قياس النتائج الخاصة بك

نحن قريبون من تحقيق هدفنا. حان الوقت لتقييم النتائج.

فيما يلي بعض الإجراءات لتحديد ما إذا كان قمع المبيعات الخاص بك يعمل بشكل فعال:

• معدل التحويل: يمكن وصف معدل التحويل بأنه المقياس الوحيد الأكثر أهمية الذي يوفر بيانات واضحة حول فعالية مسار التحويل الخاص بك للتحويلات إلى التجارة الإلكترونية.

سيعمل مسار التجارة الإلكترونية المصمم جيدًا على زيادة معدل التحويل. إذا كنت لا ترى أي تحسن في معدل التحويل الخاص بك ، يجب عليك البحث عن التسريبات وإصلاحها.

استنتاج

لتصميم قمع مبيعات ناجح ، من الضروري أن تكون على دراية بكيفية عمل كل خطوة في تجربة المشتري والأسباب الكامنة وراءها. ستساعدك عملية التسويق المخطط لها جيدًا على اكتساب عملاء متوقعين جدد ، والحفاظ على العملاء الموجودين هناك بالفعل وزيادة التعرف على العلامة التجارية لضمان مستقبل أفضل للتجارة الإلكترونية.

يمكن أن تساعدك أدوات وتحليل ذكاء الأعمال في تحديد استراتيجيات التسويق التي تعمل بشكل أفضل لبناء مسار مبيعات قوي.

احصل على خدمات غير محدودة لتصميم الجرافيك والفيديو على RemotePik ، احجز نسختك التجريبية المجانية

لتبقى على اطلاع بأحدث أخبار التجارة الإلكترونية وأمازون ، اشترك في النشرة الإخبارية على www.cruxfinder.com