4 krytyczne fazy strategii wejścia na rynek (aktualizacja 2022)

Opublikowany: 2022-11-21

Masz pewny pomysł. Może to dotyczyć zupełnie nowej firmy, a może po prostu nowego produktu lub usługi w Twojej obecnej agencji. Cokolwiek to jest, aby urzeczywistnić swoje marzenie, potrzebujesz strategii wejścia na rynek.

Część strategii wejścia na rynek obejmuje zdefiniowanie idealnych klientów. Uprość ten krok dzięki naszemu „szablonowi idealnej persony klienta”! Pobierz teraz.

Żeby nie pęknąć, ale posiadanie świetnego pomysłu (nawet genialnego ) to tylko ułamek sukcesu. Nawet nakreślenie strategii wejścia na rynek nie zaprowadzi Cię nawet w połowie drogi.

Strategia wejścia na rynek: podobnie jak w przypadku każdego innego rodzaju pracy strategicznej, strategia GTM musi być gotowa do działania (kaskada). Magia dzieje się w wykonaniu.

Oto, co trzeba zrobić, aby wdrożyć strategię wejścia na rynek:

Badania
Analiza
Wyrównanie
Odpowiedzialność
Wpisowe
I więcej

Jak więc wygląda strategia wejścia na rynek⁠ — zwłaszcza jeśli chcesz, aby była wykonalna?

Mam plan wejścia na rynek, którego potrzebujesz. Jesteś gotowy?

Chodźmy (na rynek!). Przepraszam, nie mogłem się powstrzymać.

Spis treści

Co to jest strategia wejścia na rynek?
Do czego przydatna jest strategia wejścia na rynek?
Jak wygląda strategia wejścia na rynek?
Opracowanie strategii wejścia na rynek: 4 fazy
- Strategia GTM faza 1: Badania i planowanie
  - Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, wstrzymaj działania związane z wejściem na rynek
  - Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, kontynuuj swoją strategię wejścia na rynek!
  - Działania związane z wejściem na rynek: Zdefiniuj problem, który rozwiązuje Twoja oferta lub korzyści, jakie oferuje
  - Działania związane z wejściem na rynek: Zidentyfikuj rynek docelowy i kupującego
  - Działania związane z wejściem na rynek: Zbadaj popyt na swój produkt
  - Działania związane z wejściem na rynek: Zbadaj wykonalność finansową swojego produktu
- Etap 2 strategii GTM: opracuj część marketingową strategii wejścia na rynek
  - Strategia wejścia na rynek: stwórz persony kupujących
  - Strategia wejścia na rynek: opisz drogę kupującego
  - Strategia wejścia na rynek: opracuj ceny
  - Strategia wejścia na rynek: rozwiń swój przekaz
- Etap 3 strategii GTM: opracuj plan wejścia na rynek dla swojego produktu
- Strategia GTM faza 4: Zapewnienie silnej obsługi klienta
  - Proces wejścia na rynek: uporządkowanie sprzedaży
  - Proces wejścia na rynek: usługi obsługi klienta
Wniosek: Czym jest strategia wejścia na rynek?

Co to jest strategia wejścia na rynek?

Zacznijmy od podstaw. Co to jest strategia wejścia na rynek? Aby uniknąć nieporozumień, jak wygląda strategia wejścia na rynek w porównaniu z tradycyjną strategią marketingową?

W przeciwieństwie do tradycyjnej strategii marketingowej, proces wejścia na rynek nie ma być długoterminowym zestawem zasad, zasad i celów, które mają kierować całym przekazem.

Strategia wejścia na rynek to raczej (względnie) krótkoterminowa mapa krok po kroku, która koncentruje się na wprowadzeniu jednego konkretnego produktu, usługi, ekspansji lub przedsięwzięcia. Strategia GTM może obejmować wejście na nowy rynek lub po prostu przedstawienie nowego pomysłu istniejącej bazie klientów.

Do czego przydatna jest strategia wejścia na rynek?

Działania związane z wejściem na rynek mogą pomóc w skuteczniejszym wprowadzaniu produktów na rynek i przedsięwzięciach biznesowych. Bez strategii GTM można zmarnować cenny czas i zasoby, kierując reklamy do niewłaściwego segmentu odbiorców, wprowadzając produkt na przesycony rynek lub źle pozycjonując. Ponadto oś czasu wejścia na rynek pomaga utrzymać projekt na właściwej drodze.

Statystyki są różne, ale ostatnie badania pokazują, że tylko połowa wszystkich startupów przetrwa do czwartego roku (Small Biz Trends). Podobnie, patrząc na przyczyny niepowodzeń małych firm, „brak potrzeby rynkowej” odpowiada za 42 procent niepowodzeń, podczas gdy „produkt bez modelu biznesowego” odpowiada za 17 procent. Kwestie te można było przewidzieć podczas opracowywania strategii wejścia na rynek, czyli wcześnie. Powstały w ten sposób plan wejścia na rynek wymagałby następnie nauczenia się i odpowiedniego dostosowania strategii w celu uzyskania znacznie wyższego wskaźnika sukcesu.

Dlaczego więc wszystkie agencje i przedsiębiorcy nie angażują się w proces wejścia na rynek, jeśli to takie oczywiste?

Całkowicie rozumiem dlaczego. Kiedy masz pomysł, którym jesteś naprawdę podekscytowany, jego wielkość może wydawać się oczywista, a sukces gwarantowany. Ten entuzjazm i pewność siebie mogą spowodować, że założyciele i innowatorzy z różnych branż, od firm medialnych po dostawców usług zarządzanych, przeoczą niektóre (prawdopodobnie bardziej żmudne) kwestie praktyczne, o których mowa w harmonogramie wejścia na rynek. Te praktyczne rozwiązania, ignorowane lub traktowane tylko połowicznie, mają moc odcięcia nóg nawet najbardziej pomysłowym przedsięwzięciom.

Posiadanie strategii wejścia na rynek pomaga kontrolować rzeczywistość i poruszać się po mniej ekscytujących fragmentach, które nadal mają fundamentalne znaczenie dla Twojego sukcesu. Solidny plan wejścia na rynek zapewnia podstawy i wskazówki potrzebne do przetrwania nieuniknionych nieoczekiwanych burz bez zbaczania z kursu.

Co najważniejsze, kompleksowa strategia wejścia na rynek zapewni również ramy do mierzenia postępów na drodze oraz pomoże wykryć i zdiagnozować wszelkie problemy utrudniające osiągnięcie sukcesu, zanim będą miały szansę urzeczywistnić przedsięwzięcie.

Należy pamiętać, jak wspomniano wcześniej, o strategii wejścia na rynek: ma zastosowanie do każdego nowego przedsięwzięcia! Strategia GTM jest wielopłaszczyznowa, począwszy od wprowadzenia nowego produktu, usługi, a nawet ekspansji na nowy obszar ze sprawdzonym produktem. Dlatego słowa oferta, przedsięwzięcie, usługa i produkt będą poniżej używane zamiennie.

Jak wygląda strategia wejścia na rynek?

Strategia wejścia na rynek i związane z nim działania mogą wydawać się przytłaczające. Więc chcę to rozbić, aby pomóc ci to zwizualizować. Proces wejścia na rynek może być tak prosty, jak jeden, dwa, trzy, cztery.

1 strategia. Strategia wejścia na rynek: liczba pojedyncza. Ważne jest, aby powiedzieć z góry, że Twoja strategia wejścia na rynek wymaga wpisowego ze strony zespołu. Aby można było podjąć działania, musi to być pojedyncza, ujednolicona, spójna strategia, uzgodniona i wspólnie realizowana. Konkurujące priorytety, różne pomysły dotyczące pozycjonowania i tym podobne mogą całkowicie wykoleić plan wejścia na rynek.

2 bramki. Podstawowe cele strategii wejścia na rynek:

Stwórz świadomość i popyt wokół swojej nowej oferty produktów lub usług na jasno określonym rynku
Maksymalizuj udział w rynku, przekształcając potencjalnych klientów w klientów, wchodząc na nowe rynki i utrzymując przewagę nad konkurencją

Oczywiście istnieją inne cele i przedstawię je w dalszej części artykułu. Ale nie trać z oczu prostych celów działań związanych z wejściem na rynek. Zrozum potrzeby rynku, aby móc generować i zaspokajać popyt.

3 komponenty. Elementy strategii wejścia na rynek:

Harmonogram wejścia na rynek. Precyzyjnie, ale realistycznie określ, ile czasu potrzebujesz na zaplanowanie i realizację strategii pomyślnego wprowadzenia nowego produktu lub usługi na rynek.
Plan wejścia na rynek. Zintegruj swoją strategię z narzędziami, jeśli chcesz, aby była ona wykonalna. Wizualizuj, organizuj i deleguj zadania w planie wejścia na rynek, korzystając z odpowiedniego oprogramowania do zarządzania projektami.
Udoskonalenie procesu wejścia na rynek. Jest coś, co można powiedzieć o zaangażowaniu się w kurs, ale pamiętaj, że żaden proces nie jest ustalony. Nie chcesz być przywiązany do tonącego statku, jeśli na przykład zauważysz, że oś czasu wejścia na rynek nie jest już wykonalna. Melduj się często, zadawaj pytania wcześniej i w razie potrzeby wprowadzaj poprawki.

4 fazy. Strategia wejścia na rynek składa się z czterech etapów:

Faza pierwsza: badania i planowanie
Faza druga: Rozwijaj marketing
Faza trzecia: Opracowanie planu działania
Faza czwarta: Zabezpiecz doświadczenie klienta

A teraz przejdźmy do każdej fazy.

Opracowanie strategii wejścia na rynek: 4 fazy

Rozpoczynając proces wejścia na rynek, należy pamiętać, że każdy krok wymieniony poniżej służy pogłębieniu zrozumienia branży, rynku docelowego i dopasowania produktu do rynku. Dlatego założenia, które poczynisz na początku, będą w naturalny sposób korygowane i udoskonalane w miarę zagłębiania się w strategię GTM.

Po przeczytaniu sekwencji kroków możesz nawet pomyśleć, że chciałbyś trochę zmienić ich kolejność. To jest całkowicie w porządku! Możesz dostosować proces wprowadzania na rynek, aby był jak najbardziej sensowny dla Twojego projektu. W rzeczywistości, chociaż najlepiej jest ukończyć pierwszą fazę przed przejściem do innych, pozostałe prawdopodobnie będą się nakładać.

Wiele kroków może początkowo wydawać się oczywistych. Jednak każdy zawiera wybór pytań, aby upewnić się, że Twoja strategia wejścia na rynek jest kompleksowa i obejmuje wszystkie Twoje podstawy. Dobrym pomysłem (a czasami będzie to konieczne) jest omówienie pytań związanych z przyszłymi działaniami na rynku z osobami znającymi branżę, potencjalnymi klientami i każdym, kto może udzielić Ci fachowej porady lub przemyślanej drugiej opinii.

Jak każdy dobry plan, strategia wejścia na rynek powinna opierać się na danych. Zdecydowanie zaleca się, aby w miarę możliwości poprzeć swoje odpowiedzi konkretnymi danymi. Zapewni to najbardziej realistyczne oczekiwania podczas opracowywania planu wejścia na rynek i pomoże podejmować najlepsze decyzje w miarę ich pojawiania się. Jeśli po prostu odpowiadasz na wszystkie pytania w oparciu o własne domysły, wartość ćwiczenia drastycznie spada.

Strategia GTM faza 1: Badania i planowanie

Jedna z największych zalet strategii wejścia na rynek: jej zdolność do określenia, czy twoje przedsięwzięcie jest wykonalne i coś, co zainteresuje twój rynek na tyle, by utrzymać produkcję . Sam początek osi czasu wejścia na rynek zaczyna się tutaj od badań i planowania, które mają na celu rozwiązanie tego właśnie pytania.

Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, wstrzymaj działania związane z wejściem na rynek.

Chociaż może być trudno zaakceptować, gdy odpowiedź brzmi „nie”, strategia wejścia na rynek podjęta z uczciwością, realizmem i pokorą może czasami zaoszczędzić tobie i potencjalnym inwestorom dużo czasu, pieniędzy i energii. Czasami lepiej jest zatrzymać produkcję, zaprzestać działań związanych z wejściem na rynek i przegrupować się, zanim włożysz całe serce i duszę w projekt skazany na niepowodzenie od samego początku.

Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, kontynuuj swoją strategię wejścia na rynek!

Alternatywnie, jeśli odpowiedź brzmi „tak”, możesz przejść do procesu wejścia na rynek. Będziesz miał umocnioną pewność siebie, głębsze zrozumienie całościowego obrazu, bardziej świadome podejmowanie decyzji i mocniejszy plan działania do przedstawienia inwestorom.

Czym więc jest strategia wejścia na rynek na etapie badań i planowania? Zdefiniowanie problemu, określenie rynku i nabywcy oraz zbadanie popytu i wykonalności przedsięwzięcia.

Poniższe pytania mają na celu pomóc Ci wytyczyć drogę naprzód, która najlepiej służy Tobie, Twoim potencjalnym inwestorom i całemu przedsięwzięciu.

Działania związane z wejściem na rynek: Zdefiniuj problem, który rozwiązuje Twoja oferta lub korzyści, jakie oferuje

Jaki problem rozwiązuje moje przedsięwzięcie?
Jaki wpływ ma ten problem na mój rynek docelowy?
Co ostatecznie uniemożliwia im ten problem?
Czy ten bloker znacząco przeszkadza mojemu rynkowi docelowemu?
W jaki sposób moja oferta wzmacnia rynek docelowy?
Czy jest to coś, o co obecnie prosi rynek docelowy?

Działania związane z wejściem na rynek: Zidentyfikuj rynek docelowy i kupującego

Czyje problemy zamierzasz rozwiązać swoim przedsięwzięciem?
Do którego poziomu (poziomów) tej branży będziesz dążyć? Apartament typu C? Operacje? Przedsiębiorcy?
Kto podejmowałby decyzję o zakupie Twojej oferty? Czy to ta sama osoba, do której skierowana jest Twoja oferta?
Czy kupujący jest świadomy i zaniepokojony problemem, który rozwiązuje Twój produkt? Jeśli nie, jak planujesz zmotywować ich do zakupu Twojej oferty? (Może to być kwestia, którą zajmiesz się bardziej szczegółowo później, opracowując strategię marketingową w ramach procesu wejścia na rynek, ale jest to coś, o czym możesz zacząć myśleć już teraz).
Czy branża jest ogólnie świadoma tego problemu? Jeśli nie, to czy to dlatego, że naprawdę nie jest to coś, co nie ma negatywnego wpływu, czy też będzie wymagana edukacja w marketingu, aby przekonać ich o potrzebie Twojego przedsięwzięcia? (Może to oznaczać, że twoje przedsięwzięcie nie jest tak potrzebne, jak myślisz, lub może to być kwestia edukacyjna, którą rozważasz i uwzględniasz w planie wejścia na rynek. Tak czy inaczej, sprowadź ekspertów branżowych, aby ich wkład w tę sprawę.)

Działania związane z wejściem na rynek: Zbadaj popyt na swój produkt

Te pytania są naprawdę pomocne tylko wtedy, gdy przedstawisz je swojemu rynkowi docelowemu. Znajdź osoby, które pasują do Twojej osobowości potencjalnego nabywcy (Shopify) i szczerze przedyskutuj, jakie są ich problemy i czy Twój produkt jest czymś, co przyciągnie ich uwagę.

Jakie są główne zmagania w tej branży?
Jakie są główne zmagania w tej branży na codziennym poziomie operacyjnym?
Czy Twój pomysł przyczynia się do złagodzenia tych zmagań?
W jaki sposób obecny problem, którym chcesz się zająć, wpływa na rynek docelowy?
W skali od 1 do 10, jak bardzo Twój rynek docelowy jest zainteresowany problemem, którym się zajmujesz?
Jak obecnie rozwiązują ten problem? Czy proponowane przez Ciebie rozwiązanie jest wygodniejsze/tańsze/bardziej atrakcyjne niż to? Jak i dlaczego?
Czy są już dostępne inne rozwiązania? Jeśli tak, co rynek docelowy lubi w tych istniejących produktach? Czego im brakuje?
Czego Twoja grupa docelowa wymagałaby od Twojego przedsięwzięcia, aby całkowicie rozwiązać problem, którym się zajmujesz?
Co mogłoby przeszkodzić w przyjęciu Twojego rozwiązania na rynek docelowy?

Działania związane z wejściem na rynek: Zbadaj wykonalność finansową swojego produktu

Czy technologia potrzebna do uruchomienia Twojego produktu już istnieje?
Jeśli nie, czy możliwe jest opracowanie narzędzi potrzebnych do zbudowania produktu?
Ile będzie kosztowało opracowanie Twojego produktu?
Jakie bieżące koszty operacyjne należy wziąć pod uwagę?
Czy Twoje przedsięwzięcie może realistycznie rozwijać się i oferować w sposób przystępny cenowo dla potencjalnych klientów?
Jakie kwestie prawne mogą dotyczyć Twojego produktu? Czy będą problemy z prywatnością? Kwestie podatkowe? Problemy z bezpieczeństwem? Legalność międzynarodowa? (Chociaż nie wszystkie z nich muszą zostać rozwiązane w tym momencie, warto wiedzieć, jakie przeszkody trzeba przygotować na pokonanie).

Etap 2 strategii GTM: opracuj część marketingową strategii wejścia na rynek

Czym jest strategia wejścia na rynek bez marketingu? W tym momencie na osi czasu wejścia na rynek nadszedł czas, aby umieścić „rynek” w marketingu. Zablokowanie tej części będzie kluczowe, jeśli chcesz przejść dalej i stworzyć plan wejścia na rynek w następnej fazie. Oto jak poradzić sobie z tym ważnym krokiem w procesie wejścia na rynek.

Strategia wejścia na rynek: stwórz persony kupujących

Rozwijanie osobowości nabywcy to kreatywne działanie oparte na tym, czego nauczyłeś się w fazie 1. Zastanów się, kto jest twoim rynkiem docelowym i opisz wszystkie główne typy osób, które istnieją na tym rynku. Zadaj sobie następujące pytania dotyczące tego, kim mogą być i jak będą pasować do Twojej strategii GTM:

W jakim biznesie jest ta osoba?
Jakie są ich cele?
Jakie są ich bolączki?
Jakie są ich wartości? W biznesie, a bardziej prywatnie?
Jak wymieniliby następujące wartości od najważniejszych do najmniej ważnych: status społeczny, estetyka, łatwość obsługi, wartość, luksus, kwestie społeczne, równowaga między życiem zawodowym a prywatnym, sukces, zaufanie, przejrzystość?
Jaki jest ich poziom dochodów? Jak napięty jest ich budżet biznesowy?
Co już robią twoi konkurenci, aby do nich dotrzeć? Na co wydają się reagować, a co z nimi nie działa?
Czy istnieje spójna estetyka, którą wydają się lubić?
Jak bardzo są doświadczeni w swojej działalności?
Jaka jest ich konsumpcyjna mentalność? Czy mają tendencję do bycia oldschoolowymi, czy też są na bieżąco ze wszystkimi najnowszymi trendami?
W czym są dobrzy? Z czym się zmagają?
Jak bardzo są zaawansowani technologicznie?
Gdzie będą walczyć z twoim przedsięwzięciem? Co będzie dla nich najbardziej atrakcyjne?
Czy będą jednorazowymi nabywcami, czy stałymi klientami? Jak często będą odkupywać?
Jak często będą idealnie angażować się w Twoje przedsięwzięcie? A realistycznie ? Dzienny, tygodniowy, roczny itd.?
Jaki będzie najskuteczniejszy sposób komunikowania się z nimi? Jakie medium preferują?

Zasadniczo, jak wygląda strategia wejścia na rynek w oparciu o stworzoną przez Ciebie osobowość kupującego? I nie poprzestawaj na tym. Ponieważ będzie więcej niż jeden rodzaj osób, którym będziesz sprzedawać, upewnij się, że opracujesz kilka różnych osobowości, aby nie kierować swoich wiadomości zbyt wąsko i nie przegapić potencjalnych klientów. Jak wygląda strategia wejścia na rynek, gdy obejmujesz wiele osobowości kupujących i czy nadal jest spójna?

Strategia wejścia na rynek: opisz drogę kupującego

Podobnie jak proces wejścia na rynek, podróż kupującego również jest procesem. To czas, aby pomyśleć o procesie, który potencjalny klient przechodzi od pierwszego odkrycia Twojego produktu do ostatecznego zakupu. Jak wygląda strategia wejścia na rynek, gdy śledzi podróż kupującego? Oto cztery etapy, które musisz uporządkować:

Świadomość. Czy potencjalny klient jest świadomy swojego problemu? Jeśli nie, w jaki sposób Twoja strategia wejścia na rynek rozpowszechni informacje?
Namysł. Jak/gdzie potencjalny klient będzie szukał rozwiązania swojego problemu? Jak możesz się upewnić, że znajdą Cię podczas wyszukiwania?
Decyzja. Jakie będą główne czynniki, które sprawią, że potencjalny klient wybierze jedną opcję zamiast innych? Jak możesz się upewnić, że wyróżnisz się na tle konkurencji?
Lojalność. Czego klient będzie wymagał, aby pozostać wobec Ciebie lojalnym? Czego będą potrzebować, aby stać się orędownikiem twojej oferty?

Chociaż jest to tradycyjny sposób patrzenia na podróż kupującego, wraz z wdrożeniem technologii rzeczy niekoniecznie są takie same jak kiedyś. Upewnij się, że dokładnie przemyślałeś cały proces i uwzględniłeś te zmiany podczas tworzenia harmonogramu wejścia na rynek.

Strategia wejścia na rynek: opracuj ceny

Wycena Twojego produktu może początkowo wydawać się albo niejasna i przytłaczająca, albo niezwykle prosta i łatwa do ustalenia. W rzeczywistości jest to prawdopodobnie gdzieś pośrodku. Jeśli masz niewielkie doświadczenie ze start-upami lub finansami, byłby to dobry moment na skonsultowanie się z ekspertem finansowym lub sprowadzenie go do swojego zespołu na stałe. Warto również zapoznać się z planem wejścia na rynek (następna faza!), aby zorientować się, jakie opłaty należy pobierać od klientów, aby osiągnąć zysk.

Ponadto warto przyjrzeć się swoim konkurentom, aby upewnić się, że cena, którą naliczasz, jest rozsądna. Co najważniejsze, zbadaj osobowość kupującego, aby upewnić się, że potencjalni klienci będą w stanie i będą chcieli zapłacić za twoje usługi. Dodatkowo ustal, czy Twoja cena pasuje do ich pragnienia wartości, luksusu, przejrzystości lub innych celów.

Ale rzeczywista liczba nie jest jedyną rzeczą, którą musisz wziąć pod uwagę. Istnieje kilka różnych metod nakłaniania klientów do płacenia za Twoją usługę:

Czy będziesz sprzedawać w oparciu o jednorazowy zakup?
Czy będziecie oferować usługę typu pay-per-use?
Czy zaoferujecie abonament?
Chcesz wdrożyć strategię wzrostu opartego na produkcie?
Czy otrzymają bezpłatną wersję próbną tej subskrypcji, czy też będą dostępne różne poziomy dostępu?
Jakie rodzaje promocji będziesz oferować?

Strategia wejścia na rynek: rozwiń swój przekaz

Opracowanie jasnych, spójnych i angażujących komunikatów dotyczących produktu lub usługi jest istotną częścią działań związanych z wejściem na rynek.

Do jakiego punktu bólu się odnosisz?
Jak rozwiązujesz problem?
Czego najbardziej obawia się kupujący, któremu sprzedajesz? Jak możesz złagodzić ten strach poprzez swoje wiadomości?
Jak sprawić, by rynek docelowy czuł się wzmocniony?
Co sprawia, że jesteś wyjątkowy?
Czy możesz jednocześnie zwracać się do kupujących i użytkowników?
Jaki styl preferuje Twój rynek docelowy? Biznesowo i profesjonalnie? Zabawne i swobodne?
Czy chcesz pozostać przy języku, który jest z powodzeniem używany z nimi? A może chcesz się wyróżnić czymś nieco innym w tonie? (Może to być ryzykowne i naprawdę może się nie udać, zwłaszcza jeśli nie pasuje do reszty Twojej marki. Jednak może się opłacić, jeśli zadziała).
Jakich płatnych kanałów chcesz użyć do reklamy?
Jakie organiczne ścieżki chcesz wykorzystać w marketingu?
Jakie są Twoje strategie docierania do potencjalnych klientów na każdym etapie podróży kupującego?
Czy uzgodniono właściwy przekaz i czy uwzględniono go w planie wejścia na rynek?

Etap 3 strategii GTM: opracuj plan wejścia na rynek dla swojego produktu

Faza planowania obejmuje stworzenie logistycznego planu rozwoju i budowy produktu lub realizacji projektu. Może pomóc Ci zwizualizować oś czasu wejścia na rynek i utrzymać Cię na dobrej drodze do realizacji Twoich celów.

Oczywiście jest to dość zaangażowana część samego procesu wejścia na rynek i zasługuje na osobny wpis. Polecamy ten przewodnik (aha!) jako doskonały punkt wyjścia do stworzenia własnego planu wejścia na rynek opartego na produktach.

Aby przedstawić krótkie podsumowanie opracowywania planu działania w ramach strategii wejścia na rynek:

Upewnij się, że Twoja strategia wejścia na rynek jest zgodna ze strategią marketingową fazy drugiej, a kluczowe punkty, takie jak pozycjonowanie produktu i ceny, są zgodne. Pamiętaj: jedna ujednolicona strategia ułatwia realizację!
Narzędzia, których używasz, są wbudowane w praktyczne strategie, więc upewnij się, że masz oprogramowanie do mapowania produktów lub zarządzania projektami.
Oprzyj plan wejścia na rynek na konkretne (ale realistyczne) terminy, wyniki i daty wprowadzenia na rynek.
Podziel się planem wejścia na rynek z różnymi zainteresowanymi stronami. Na przykład zespół sprzedaży i twoi projektanci będą mieli wszystkie działania związane z wejściem na rynek, które należy śledzić na mapie drogowej. Wczesne udostępnianie i często ogranicza wysiłki koordynacyjne.

Strategia GTM faza 4: Zapewnienie silnej obsługi klienta

W miarę postępów w osi czasu wejścia na rynek powinieneś teraz spotykać się z potencjalnymi klientami. Ta faza polega na tym, aby każda ich interakcja była zachwycająca i sprawiała, że wracali po więcej. Jak wygląda strategia wejścia na rynek, gdy patrzy się na nią przez pryzmat tworzenia niesamowitej obsługi klienta?

Proces wejścia na rynek: uporządkowanie sprzedaży

Ten krok polega na ustaleniu, w jaki sposób klienci faktycznie staną się klientami. Oczywiście będzie to wymagało uporządkowania kilku szczegółów i dużo pracy przy rozwijaniu lejka sprzedaży.

Czy zezwolisz klientom na samodzielną rejestrację lub zakupy online?
Czy potrzebujesz zespołu sprzedaży?
Czy klienci będą kupować osobiście?
Jakiej przestrzeni fizycznej będziesz potrzebować, aby móc sprzedawać swój produkt?
Jeśli masz zespół sprzedaży, jakiego szkolenia będzie wymagał, aby móc skutecznie sprzedawać Twoją usługę?
Jakie oprogramowanie CRM będzie potrzebne Twojemu zespołowi ds. sprzedaży, aby zoptymalizować sprzedaż i upewnić się, że żaden z ich potencjalnych klientów nie wypadnie przez szczeliny?
Czy zostaną wprowadzone automatyzacje, które sprawią, że cały proces sprzedaży będzie bardziej wydajny i bezproblemowy?
Jak będą zarządzać kontaktami i potencjalnymi klientami?
Czy będą musieli udostępniać wersje demonstracyjne lub prezentacje? Jakiego oprogramowania/narzędzi będą do tego potrzebować?
W jaki sposób handlowcy będą komunikować się z potencjalnymi klientami?
W jakich godzinach będą dostępni handlowcy? Jak upewnić się, że nie stracisz potencjalnych klientów, którzy chcą Twojego produktu poza godzinami pracy?
W jaki sposób oni (i Ty) będą zarządzać raportowaniem sprzedaży?

Proces wejścia na rynek: usługi obsługi klienta

Upewnij się, że Twoi klienci cieszą się bezproblemową, zachwycającą obsługą dzięki silnym zasobom obsługi klienta. Upewnij się, że upieczesz swoje cele i taktykę obsługi klienta w planie wejścia na rynek.

Co zaoferujesz swoim klientom, aby pomóc im w pełni wykorzystać możliwości Twojego produktu?
Czy chcesz zaoferować materiały pisemne? Filmy? Zespół obsługi klienta? Automatyzacja odciążająca windę?
Jakie zasoby i personel będą potrzebne do opracowania tych materiałów? Czy potrafisz zebrać niezbędne zasoby w określonym przez siebie czasie wejścia na rynek?
Jakich narzędzi i oprogramowania będziesz potrzebować, aby zaoferować to wsparcie? Możesz sobie pozwolić na to?

Wniosek: Czym jest strategia wejścia na rynek?

Odpowiedź? Cokolwiek sobie wymyślisz.

Chociaż wszystkie pytania, przez które należy przejść, mogą wydawać się przytłaczające, nie wszystkie muszą być rozwiązywane od razu. Co więcej, nie wszystkie będą miały zastosowanie do każdego start-upu, ekspansji lub wprowadzenia produktu na rynek, dlatego niektóre z nich można prawdopodobnie odłożyć na bok podczas definiowania i rozwijania działań związanych z wejściem na rynek.

Jednak gdy wszystkie istotne pytania zostaną rozwiązane dzięki dokładnym badaniom i chęci dostosowania się do nowo zdobytej wiedzy, możesz mieć pewność, że Twoje nowe przedsięwzięcie ma solidne podstawy, aby odnieść sukces na każdym rynku, na którym się znajdujesz.