4 kritische Phasen einer Go-to-Market-Strategie (Aktualisiert 2022)

Veröffentlicht: 2022-11-21

Du hast eine todsichere Idee. Vielleicht ist es für ein brandneues Unternehmen oder vielleicht nur ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung in Ihrer aktuellen Agentur. Was auch immer es ist, um Ihren Traum Wirklichkeit werden zu lassen, brauchen Sie eine Go-to-Market-Strategie.

Ein Teil Ihrer Go-to-Market-Strategie umfasst die Definition Ihrer idealen Kunden. Vereinfachen Sie diesen Schritt mit unserer „Ideal Customer Persona Template“! Laden Sie Ihre jetzt herunter.

Ihre Blase nicht zum Platzen zu bringen, aber eine großartige Idee (selbst eine geniale Idee) zu haben, ist nur ein Bruchteil des Kampfes. Selbst die Ausarbeitung einer Go-to-Market-Strategie bringt Sie nicht einmal auf halbem Weg dorthin.

Eine Go-to-Market-Strategie: Wie bei jeder anderen Art von strategischer Arbeit muss eine GTM-Strategie aktionsbereit sein (Cascade). Die Magie passiert in der Ausführung.

Folgendes ist erforderlich, um eine Markteinführungsstrategie umzusetzen:

Forschung
Analyse
Ausrichtung
Rechenschaftspflicht
Kaufen
Und mehr

Wie sieht also eine Markteinführungsstrategie aus⁠ – insbesondere, wenn Sie sie umsetzbar machen möchten?

Ich habe die Go-to-Market-Roadmap, die Sie brauchen. Sind Sie bereit?

Lass uns gehen (zum Markt!). Entschuldigung, konnte nicht widerstehen.

Inhaltsverzeichnis

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?
Wozu ist eine Go-to-Market-Strategie sinnvoll?
Wie sieht eine Go-to-Market-Strategie aus?
Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie: 4 Phasen
- GTM-Strategie Phase 1: Recherche und Planung
  - Wenn die Antwort „Nein“ lautet, pausieren Sie Ihre Markteinführungsaktivitäten
  - Wenn die Antwort „Ja“ lautet, fahren Sie mit Ihrer Markteinführungsstrategie fort!
  - Go-to-Market-Aktivitäten: Definieren Sie das Problem, das Ihr Angebot löst, oder den Nutzen, den es bietet
  - Go-to-Market-Aktivitäten: Zielmarkt und Käufer identifizieren
  - Go-to-Market-Aktivitäten: Recherchieren Sie die Nachfrage nach Ihrem Produkt
  - Go-to-Market-Aktivitäten: Recherchieren Sie die finanzielle Machbarkeit Ihres Produkts
- GTM-Strategiephase 2: Entwickeln Sie den Marketingteil Ihrer Markteinführungsstrategie
  - Eine Go-to-Market-Strategie: Erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten
  - Eine Markteinführungsstrategie: Skizzieren Sie die Reise des Käufers
  - Eine Markteinführungsstrategie: Entwickeln Sie Ihre Preisgestaltung
  - Eine Markteinführungsstrategie: Entwickeln Sie Ihre Botschaft
- GTM-Strategiephase 3: Entwickeln Sie eine Go-to-Market-Roadmap für Ihr Produkt
- GTM-Strategiephase 4: Sicherstellung eines starken Kundenerlebnisses
  - Go-to-Market-Prozess: Verkäufe sortieren
  - Go-to-Market-Prozess: Kundendienst
Fazit: Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Beginnen wir mit den Grundlagen. Was ist eine Go-to-Market-Strategie? Und um Verwirrung zu vermeiden, wie sieht eine Markteinführungsstrategie im Vergleich zu einer traditionellen Marketingstrategie aus?

Im Gegensatz zu einer traditionellen Marketingstrategie ist der Go-to-Market-Prozess nicht als langfristiger Satz von Regeln, Prinzipien und Zielen gedacht, die festgelegt werden, um alle Ihre Botschaften zu leiten.

Vielmehr ist eine Go-to-Market-Strategie eine (relativ) kurzfristige Schritt-für-Schritt-Karte, die sich auf die Einführung eines bestimmten Produkts, einer Dienstleistung, einer Expansion oder eines Unternehmens konzentriert. Eine GTM-Strategie kann beinhalten, sich mit einem neuen Markt zu beschäftigen oder Ihrem bestehenden Kundenstamm einfach eine neue Idee zu präsentieren.

Wozu ist eine Go-to-Market-Strategie sinnvoll?

Markteinführungsaktivitäten können dazu beitragen, Produkteinführungen und Geschäftsvorhaben erfolgreicher zu machen. Ohne eine GTM-Strategie können wertvolle Zeit und Ressourcen verschwendet werden, um das falsche Zielgruppensegment anzusprechen, ein Produkt in einen übersättigten Markt einzuführen oder Ihre Positionierung völlig falsch zu machen. Darüber hinaus hilft ein Go-to-Market-Zeitplan, Ihr Projekt auf Kurs zu halten.

Statistiken variieren, aber aktuelle Studien zeigen, dass nur die Hälfte aller Startups bis zu ihrem vierten Jahr überleben (Small Biz Trends). Wenn man sich die Ursachen für das Scheitern kleiner Unternehmen ansieht, sind 42 Prozent des Scheiterns auf „kein Marktbedarf“ zurückzuführen, während „Produkt ohne Geschäftsmodell“ 17 Prozent ausmacht. Diese Probleme hätten bei der Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie vorhergesagt werden können, also frühzeitig. Die resultierende Go-to-Market-Roadmap würde dann die Erkenntnisse nutzen und die Strategie entsprechend anpassen, um eine viel höhere Erfolgsquote zu erzielen.

Warum beteiligen sich dann nicht alle Agenturen und Unternehmer am Go-to-Market-Prozess, wenn es so ein Kinderspiel ist?

Ich verstehe total warum. Wenn Sie eine Idee haben, die Sie wirklich begeistert, scheint ihre Größe selbstverständlich und ihr Erfolg garantiert. Dieser Enthusiasmus und dieses Vertrauen können Gründer und Innovatoren in allen Branchen, von Medienunternehmen bis hin zu Managed Service Providern, dazu veranlassen, einige der (wohl langwierigeren) praktischen Aspekte zu übersehen, die in einem Go-to-Market-Zeitplan behandelt werden. Wenn sie ignoriert oder nur halbherzig angesprochen werden, haben diese praktischen Aspekte die Macht, selbst den genialsten Bemühungen die Beine wegzunehmen.

Eine Markteinführungsstrategie hilft Ihnen, die Realität in Schach zu halten und die weniger aufregenden Teile zu navigieren, die immer noch für Ihren Erfolg von grundlegender Bedeutung sind. Eine solide Roadmap für die Markteinführung gibt Ihnen die Grundlage und Anleitung, die Sie benötigen, um die unvermeidlichen unerwarteten Stürme zu überstehen, ohne vom Kurs abzukommen.

Entscheidend ist, dass eine umfassende Markteinführungsstrategie Ihnen auch einen Rahmen für die Messung Ihrer Fortschritte auf dem Weg dorthin bietet und Ihnen hilft, Probleme zu erkennen und zu diagnostizieren, die Ihren Erfolg behindern, bevor sie die Chance haben, Ihr Unternehmen zunichte zu machen.

Bitte beachten Sie, wie bereits erwähnt, eine Go-to-Market-Strategie: Anwendbar auf jedes neue Unternehmen! Von der Einführung eines neuen Produkts, einer neuen Dienstleistung oder auch nur der Expansion in einen neuen Bereich mit einem bewährten Produkt – eine GTM-Strategie hat viele Facetten. Daher werden die Wörter „ Angebot“, „Venture“, „Service“ und „Produkt “ im Folgenden synonym verwendet.

Wie sieht eine Go-to-Market-Strategie aus?

Eine Go-to-Market-Strategie und die damit verbundenen Go-to-Market-Aktivitäten mögen überwältigend erscheinen. Deshalb möchte ich dies aufschlüsseln, um Ihnen zu helfen, es zu visualisieren. Der Go-to-Market-Prozess kann so einfach sein wie eins, zwei, drei, vier.

1 Strategie. Eine Markteinführungsstrategie: Singular. Es ist wichtig, im Voraus zu sagen, dass Ihre Markteinführungsstrategie die Zustimmung des Teams erfordert. Um umsetzbar zu sein, muss es sich um eine einzige, einheitliche, kohärente Strategie handeln, die gemeinsam vereinbart und umgesetzt wird. Konkurrierende Prioritäten, verschiedene Ideen zur Positionierung und dergleichen können eine Go-to-Market-Roadmap vollständig entgleisen lassen.

2 Tore. Die grundlegenden Ziele einer Go-to-Market-Strategie:

Schaffen Sie Bewusstsein und Nachfrage rund um Ihr neues Produkt- oder Dienstleistungsangebot in einem klar definierten Markt
Maximieren Sie Ihren Marktanteil, indem Sie Leads in Kunden umwandeln, neue Märkte erschließen und einen Wettbewerbsvorteil bewahren

Natürlich gibt es noch andere Ziele, und ich werde sie im Rest des Artikels skizzieren. Aber verlieren Sie die einfachen Ziele Ihrer Markteinführungsaktivitäten nicht aus den Augen. Verstehen Sie die Marktbedürfnisse, damit Sie Nachfrage generieren und erfüllen können.

3 Komponenten. Die Bestandteile einer Go-to-Market-Strategie:

Der Zeitplan für die Markteinführung. Schätzen Sie präzise, aber realistisch ein, wie viel Zeit Sie für die Planung und Umsetzung Ihrer Strategie benötigen, um ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung erfolgreich auf den Markt zu bringen.
Die Go-to-Market-Roadmap. Integrieren Sie Ihre Strategie in Ihre Tools, wenn Sie sie umsetzbar machen möchten. Visualisieren, organisieren und delegieren Sie Aufgaben in einer Go-to-Market-Roadmap mit der richtigen Projektmanagement-Software.
Die Verfeinerung des Go-to-Market-Prozesses. Es gibt einiges darüber zu sagen, sich zu Ihrem Kurs zu verpflichten, aber denken Sie daran, dass kein Prozess in Stein gemeißelt ist. Sie möchten nicht an ein sinkendes Schiff gebunden sein, wenn Sie beispielsweise feststellen, dass der Zeitplan für die Markteinführung nicht mehr machbar ist. Schauen Sie oft vorbei, stellen Sie frühzeitig Fragen und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor.

4 Phasen. Eine Go-to-Market-Strategie besteht aus vier Phasen:

Phase eins: Recherche und Planung
Phase zwei: Entwicklung des Marketings
Phase drei: Entwicklung der Roadmap
Phase vier: Sichern Sie das Kundenerlebnis

Und damit tauchen wir in jede Phase ein.

Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie: 4 Phasen

Wenn Sie mit dem Go-to-Market-Prozess beginnen, ist es wichtig zu beachten, dass jeder der unten aufgeführten Schritte dazu dient, Ihr Verständnis für Ihre Branche, Ihren Zielmarkt und Ihre Produkt-Markt-Passung zu vertiefen. Daher werden Annahmen, die Sie zu Beginn treffen, natürlich korrigiert und verfeinert, je weiter Sie sich mit der GTM-Strategie befassen.

Wenn Sie die Abfolge der Schritte lesen, denken Sie vielleicht sogar, dass Sie ihre Reihenfolge ein wenig ändern möchten. Das ist völlig in Ordnung! Sie können den Go-to-Market-Prozess gerne so anpassen, dass er für Ihr Projekt am sinnvollsten ist. Obwohl es am besten ist, die erste Phase abzuschließen, bevor Sie mit den anderen fortfahren, wird sich der Rest wahrscheinlich überschneiden.

Viele der Schritte mögen zunächst selbsterklärend klingen. Jede enthält jedoch eine Auswahl an Fragen, um sicherzustellen, dass Ihre Markteinführungsstrategie umfassend ist und alle Ihre Grundlagen abdeckt. Es ist eine gute Idee (und manchmal notwendig), die Fragen im Zusammenhang mit Ihren zukünftigen Go-to-Market-Aktivitäten mit Brancheninsidern, potenziellen Kunden und allen zu besprechen, die Ihnen fachkundigen Rat oder eine fundierte Zweitmeinung geben können.

Wie jeder gute Plan sollte eine Markteinführungsstrategie datengesteuert sein. Es wird dringend empfohlen, dass Sie Ihre Antworten mit konkreten Daten untermauern, wo und wann immer dies möglich ist. Dies gibt Ihnen die realistischsten Erwartungen, während Sie Ihre Go-to-Market-Roadmap erstellen, und hilft Ihnen, die besten Entscheidungen zu treffen, sobald sie sich ergeben. Wenn Sie einfach alle Fragen auf der Grundlage Ihrer eigenen Vermutung beantworten, verliert die Übung drastisch an Wert.

GTM-Strategie Phase 1: Recherche und Planung

Eine der größten Stärken einer Markteinführungsstrategie: Ihre Fähigkeit zu bestimmen, ob Ihr Unternehmen machbar ist oder nicht und etwas, das Ihren Markt ausreichend interessiert, um die Produktion aufrechtzuerhalten . Der Beginn des Go-to-Market-Zeitplans beginnt hier mit Recherchen und Planungen, die darauf abzielen, genau diese Frage zu beantworten.

Wenn die Antwort „Nein“ lautet, pausieren Sie Ihre Markteinführungsaktivitäten.

Es kann zwar schwer zu akzeptieren sein, wenn die Antwort nein lautet, aber eine Go-to-Market-Strategie, die mit Ehrlichkeit, Realismus und Demut durchgeführt wird, kann Ihnen und potenziellen Investoren manchmal viel Zeit, Geld und Energie sparen. Manchmal ist es besser, die Produktion einzustellen, Ihre Markteinführung einzustellen und sich neu zu formieren, bevor Sie Ihr Herz und Ihre Seele in ein Projekt stecken, das von Anfang an zum Scheitern verurteilt ist.

Wenn die Antwort „Ja“ lautet, fahren Sie mit Ihrer Markteinführungsstrategie fort!

Wenn die Antwort ja lautet, können Sie alternativ mit dem Go-to-Market-Prozess fortfahren. Sie haben ein gefestigtes Vertrauen, ein tieferes Verständnis des Gesamtbildes, eine fundiertere Entscheidungsfindung und einen stärkeren Aktionsplan, den Sie den Anlegern präsentieren können.

Was ist also eine Go-to-Market-Strategie in der Forschungs- und Planungsphase? Definieren Sie Ihr Problem, definieren Sie Ihren Markt und Käufer und untersuchen Sie die Nachfrage und Machbarkeit Ihres Unternehmens.

Die folgenden Fragen sollen Ihnen helfen, einen Weg nach vorne zu finden, der Ihnen, Ihren potenziellen Investoren und Ihrem Unternehmen als Ganzes am besten dient.

Go-to-Market-Aktivitäten: Definieren Sie das Problem, das Ihr Angebot löst, oder den Nutzen, den es bietet

Welches Problem löst mein Unternehmen?
Welche Auswirkungen hat dieses Problem auf meinen Zielmarkt?
Wovon hindert sie dieses Problem letztlich?
Wird mein Zielmarkt von diesem Blocker erheblich belästigt?
Wie stärkt mein Angebot meinen Zielmarkt?
Ist das etwas, wonach der Zielmarkt im Moment verlangt?

Go-to-Market-Aktivitäten: Zielmarkt und Käufer identifizieren

Wessen Probleme wollen Sie mit Ihrem Unternehmen lösen?
Welche Stufe(n) dieser Branche streben Sie an? C-Suite? Operationen? Unternehmer?
Wer würde die Kaufentscheidung für Ihr Angebot treffen? Ist es dieselbe Person, an die sich Ihr Angebot richtet?
Ist sich der Käufer des Problems bewusst, das Ihr Produkt anspricht, und stört es ihn? Wenn nicht, wie wollen Sie sie zum Kauf Ihres Angebots motivieren? (Das ist vielleicht eine Frage, mit der Sie sich später bei der Entwicklung einer Marketingstrategie im Rahmen des Go-to-Market-Prozesses eingehender befassen, aber Sie können jetzt damit beginnen, darüber nachzudenken.)
Ist sich die Branche allgemein dieser Problematik bewusst? Wenn nicht, liegt es daran, dass es wirklich nichts ist, das keine negativen Auswirkungen hat, oder ist in Ihrem Marketing eine gewisse Schulung erforderlich, um sie von der Notwendigkeit Ihres Unternehmens zu überzeugen? (Dies könnte entweder ein Indikator dafür sein, dass Ihr Unternehmen nicht so notwendig ist, wie Sie denken, oder es könnte ein Bildungsproblem sein, das Sie berücksichtigen und in Ihrer Roadmap für die Markteinführung angehen. Ziehen Sie in jedem Fall Branchenexperten hinzu ihren Beitrag dazu.)

Go-to-Market-Aktivitäten: Recherchieren Sie die Nachfrage nach Ihrem Produkt

Diese Fragen sind nur dann wirklich hilfreich, wenn Sie sie auf Ihren Zielmarkt bringen. Finden Sie Leute, die zu Ihrer potenziellen Käuferpersönlichkeit (Shopify) passen, und führen Sie eine offene Diskussion darüber, was ihre Probleme sind und ob Ihr Produkt etwas ist, das ihre Aufmerksamkeit erregen würde oder nicht.

Was sind die Big-Picture-Kämpfe in dieser Branche?
Was sind die Hauptkämpfe in dieser Branche auf täglicher, operativer Ebene?
Trägt Ihre Idee dazu bei, diese Kämpfe zu lindern?
Wie wirkt sich das aktuelle Problem, das Sie angehen möchten, auf Ihren Zielmarkt aus?
Auf einer Skala von 1 bis 10, wie besorgt ist Ihr Zielmarkt über das Problem, das Sie angehen?
Wie gehen sie derzeit mit dem Thema um? Ist Ihre vorgeschlagene Lösung bequemer/billiger/attraktiver als diese? Wie und warum?
Gibt es bereits andere Lösungen? Wenn ja, was gefällt dem Zielmarkt an diesen bestehenden Produkten? Was fehlt ihnen?
Was würde Ihre Zielgruppe von Ihrem Unternehmen erwarten, um das Problem, das Sie ansprechen, vollständig zu lösen?
Was könnte verhindern, dass Ihre Lösung von Ihrem Zielmarkt angenommen wird?

Go-to-Market-Aktivitäten: Recherchieren Sie die finanzielle Machbarkeit Ihres Produkts

Ist die für den Betrieb Ihres Produkts erforderliche Technologie bereits vorhanden?
Wenn nicht, ist es möglich, die Tools zu entwickeln, die Sie zum Erstellen Ihres Produkts benötigen?
Wie viel wird es kosten, Ihr Produkt zu entwickeln?
Welche laufenden Betriebskosten müssen berücksichtigt werden?
Kann Ihr Unternehmen realistisch entwickelt und so angeboten werden, dass es für potenzielle Kunden erschwinglich ist?
Welche rechtlichen Probleme können für Ihr Produkt gelten? Wird es Datenschutzprobleme geben? Besteuerungsfragen? Sicherheitsprobleme? Internationale Gesetzmäßigkeiten? (Obwohl diese an dieser Stelle nicht alle gelöst werden müssen, ist es hilfreich zu wissen, auf welche Hindernisse Sie vorbereitet sein müssen, um sie zu überwinden.)

GTM-Strategiephase 2: Entwickeln Sie den Marketingteil Ihrer Markteinführungsstrategie

Was ist eine Go-to-Market-Strategie ohne das Marketing? An diesem Punkt im Go-to-Market-Zeitplan ist es an der Zeit, den „Markt“ ins Marketing zu bringen. Es wird entscheidend sein, diesen Teil zu fixieren, wenn Sie fortfahren und in der nächsten Phase eine Roadmap für die Markteinführung erstellen möchten. So gehen Sie diesen wichtigen Schritt im Go-to-Market-Prozess an.

Eine Go-to-Market-Strategie: Erstellen Sie Käuferpersönlichkeiten

Die Entwicklung von Käuferpersönlichkeiten ist eine kreative Aktivität, die auf dem basiert, was Sie in Phase 1 gelernt haben. Denken Sie darüber nach, wer Ihr Zielmarkt ist, und beschreiben Sie alle Haupttypen von Personen, die auf diesem Markt existieren. Stellen Sie sich die folgenden Fragen darüber, wer sie sein könnten und wie sie in Ihre GTM-Strategie passen:

In welchem Geschäft ist diese Person tätig?
Was sind ihre Ziele?
Was sind ihre Schmerzpunkte?
Was sind ihre Werte? Geschäftlich und eher privat?
Wie würden sie die folgenden Werte vom wichtigsten bis zum unwichtigsten auflisten: sozialer Status, Ästhetik, Benutzerfreundlichkeit, Wertigkeit, Luxus, soziale Themen, Work-Life-Balance, Erfolg, Vertrauen, Transparenz?
Wie hoch ist ihr Einkommen? Wie knapp ist ihr Geschäftsbudget?
Was tun Ihre Konkurrenten bereits, um sie zu erreichen? Worauf scheinen sie anzusprechen, und was funktioniert bei ihnen nicht?
Gibt es eine konsistente Ästhetik, auf die sie zu stehen scheinen?
Wie erfahren sind sie in ihrem Geschäft?
Was ist ihre Verbrauchermentalität? Sind sie eher Old-School oder auf der Höhe der Zeit?
Was können sie gut? Womit kämpfen sie?
Wie technisch versiert sind sie?
Wo werden sie mit Ihrem Unternehmen zu kämpfen haben? Was wird für sie am attraktivsten sein?
Werden sie einmalige Käufer oder Stammkunden sein? Wie oft werden sie zurückkaufen?
Wie oft werden sie sich idealerweise mit Ihrem Unternehmen beschäftigen? Was ist mit realistisch ? Täglich, wöchentlich, jährlich usw.?
Was ist der effektivste Weg, um mit ihnen zu kommunizieren? Welches Medium bevorzugen sie?

Wie sieht eine Go-to-Market-Strategie basierend auf der von Ihnen erstellten Käuferpersönlichkeit im Wesentlichen aus? Und hören Sie hier nicht auf. Da es mehr als eine Art von Person gibt, an die Sie verkaufen werden, stellen Sie sicher, dass Sie eine Handvoll verschiedener Personas entwickeln, damit Sie Ihre Botschaft nicht zu eng zielen und potenzielle Kunden verpassen. Wie sieht eine Go-to-Market-Strategie aus, wenn Sie mehrere Käuferpersönlichkeiten umfassen, und ist sie noch kohärent?

Eine Markteinführungsstrategie: Skizzieren Sie die Reise des Käufers

Genau wie der Go-to-Market-Prozess ist auch die Buyer's Journey ein Prozess. Dies ist die Zeit, um über den Prozess nachzudenken, den ein potenzieller Kunde von der ersten Entdeckung Ihres Produkts bis zum endgültigen Kauf durchläuft. Wie sieht eine Go-to-Market-Strategie aus, wenn sie die Reise des Käufers verfolgt? Hier sind die vier Phasen, die Sie klären müssen:

Bewusstsein. Ist sich der potenzielle Kunde seines Problems bewusst? Wenn nicht, wie wird Ihre Go-to-Market-Strategie das Wort verbreiten?
Rücksichtnahme. Wie/wo wird der Interessent nach einer Lösung für sein Problem suchen? Wie können Sie sicherstellen, dass sie Sie bei ihrer Suche finden?
Entscheidung. Was werden die Hauptfaktoren sein, die den Interessenten dazu bringen, eine Option den anderen vorzuziehen? Wie können Sie sicherstellen, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben?
Loyalität. Was benötigt der Kunde, um Ihnen treu zu bleiben? Was benötigen sie, um sich für Ihr Angebot einzusetzen?

Während dies die traditionelle Art ist, die Reise des Käufers zu betrachten, sind die Dinge mit der Implementierung von Technologie nicht unbedingt so, wie sie einmal waren. Stellen Sie sicher, dass Sie den Prozess vollständig durchdenken und berücksichtigen Sie diese Änderungen bei der Erstellung eines Zeitplans für die Markteinführung.

Eine Markteinführungsstrategie: Entwickeln Sie Ihre Preisgestaltung

Die Preisgestaltung für Ihr Produkt mag zunächst entweder vage und überwältigend oder extrem unkompliziert und leicht zu begleichen erscheinen. In Wirklichkeit liegt es wahrscheinlich irgendwo in der Mitte. Wenn Sie wenig Erfahrung mit Startups oder Finanzen haben, wäre dies ein guter Zeitpunkt, um einen Finanzexperten zu konsultieren oder einen dauerhafteren Mitarbeiter in Ihr Team zu holen. Sie sollten sich auch auf Ihre Go-to-Market-Roadmap (nächste Phase!) beziehen, um eine Vorstellung davon zu bekommen, was Sie Ihren Kunden in Rechnung stellen müssen, um einen Gewinn zu erzielen.

Darüber hinaus sollten Sie sich Ihre Konkurrenten ansehen, um sicherzustellen, dass der von Ihnen verlangte Preis angemessen ist. Am wichtigsten ist, dass Sie Ihre Käuferpersönlichkeit recherchieren, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden in der Lage und bereit sind, für Ihren Service zu bezahlen. Bestimmen Sie außerdem, ob Ihr Preis ihrem Wunsch nach Wert, Luxus, Transparenz oder anderen Zielen entspricht oder nicht.

Aber die tatsächliche Anzahl ist nicht das einzige, was Sie berücksichtigen müssen. Es gibt verschiedene Methoden, um Kunden dazu zu bringen, sich für Ihre Dienstleistung zu bezahlen:

Werden Sie auf der Grundlage eines einmaligen Kaufs verkaufen?
Bieten Sie einen Pay-per-Use-Service an?
Werden Sie ein Abonnement anbieten?
Möchten Sie eine produktorientierte Wachstumsstrategie umsetzen?
Erhalten sie eine kostenlose Testversion dieses Abonnements oder wird es verschiedene Zugriffsebenen geben?
Welche Arten von Werbeaktionen werden Sie anbieten?

Eine Markteinführungsstrategie: Entwickeln Sie Ihre Botschaft

Die Entwicklung klarer, kohärenter und ansprechender Botschaften rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist ein wesentlicher Bestandteil der Markteinführungsaktivitäten.

Welche Schmerzpunkte sprechen Sie an?
Wie lösen Sie das Problem?
Was ist die größte Angst des Käufers, an den Sie verkaufen? Wie können Sie diese Angst durch Ihre Botschaften lindern?
Wie können Sie Ihrem Zielmarkt das Gefühl geben, ermächtigt zu sein?
Was macht Sie einzigartig?
Können Sie Ihre Käufer und Ihre Nutzer gleichzeitig ansprechen?
Welchen Stil bevorzugt Ihre Zielgruppe? Geschäftlich und professionell? Spaß und lässig?
Möchten Sie bei der Sprache bleiben, die erfolgreich mit ihnen verwendet wird? Oder möchten Sie mit etwas anderem Ton auffallen? (Das kann riskant sein und wirklich floppen, besonders wenn es nicht zum Rest Ihres Brandings passt. Es kann sich jedoch sehr auszahlen, wenn es funktioniert.)
Welche bezahlten Kanäle möchten Sie für Werbung nutzen?
Welche organischen Wege möchten Sie für das Marketing nutzen?
Welche Strategien verfolgen Sie, um potenzielle Kunden in jeder einzelnen Phase der Käuferreise zu erreichen?
Ist das richtige Messaging vereinbart und in Ihre Go-to-Market-Roadmap integriert?

GTM-Strategiephase 3: Entwickeln Sie eine Go-to-Market-Roadmap für Ihr Produkt

Die Roadmapping-Phase umfasst die Erstellung eines logistischen Entwurfs, wie Sie Ihr Produkt entwickeln und bauen oder Ihr Projekt ausführen werden. Es kann Ihnen helfen, Ihren Go-to-Market-Zeitplan zu visualisieren und Sie bei der Verwirklichung Ihrer Ziele auf Kurs zu halten.

Dies ist natürlich ein ziemlich aufwendiger Teil des Go-to-Market-Prozesses und verdient einen eigenen Beitrag. Wir empfehlen diesen Leitfaden (Aha!) als großartigen Ausgangspunkt für den Aufbau Ihrer eigenen produktorientierten Go-to-Market-Roadmap.

Um eine kurze Zusammenfassung der Entwicklung einer Roadmap in einer Markteinführungsstrategie bereitzustellen:

Stellen Sie sicher, dass Ihre Go-to-Market-Strategie mit der Marketingstrategie von Phase zwei übereinstimmt und dass wichtige Punkte wie Produktpositionierung und Preisgestaltung aufeinander abgestimmt sind. Denken Sie daran: Eine einheitliche Strategie erleichtert die Umsetzung!
Umsetzbare Strategien sind in die von Ihnen verwendeten Tools integriert, stellen Sie also sicher, dass Sie über Produktmapping- oder Projektmanagement-Software verfügen.
Richten Sie Ihre Go-to-Market-Roadmap an bestimmten (aber realistischen) Fristen, Ergebnissen und Markteinführungsterminen aus.
Teilen Sie die Go-to-Market-Roadmap mit verschiedenen Stakeholdern. Beispielsweise haben das Vertriebsteam und Ihre Designer alle Go-to-Market-Aktivitäten, die sie auf der Roadmap verfolgen müssen. Eine frühzeitige und häufige gemeinsame Nutzung reduziert den Koordinationsaufwand.

GTM-Strategiephase 4: Sicherstellung eines starken Kundenerlebnisses

Während Sie den Zeitplan für die Markteinführung durchlaufen, sollten Sie sich jetzt mit Ihren potenziellen Kunden treffen. In dieser Phase geht es darum, jede Interaktion zu einer angenehmen zu machen und sie dazu zu bringen, für mehr zurückzukommen. Wie sieht eine Go-to-Market-Strategie aus, wenn man sie durch die Linse betrachtet, um ein unglaubliches Kundenerlebnis zu schaffen?

Go-to-Market-Prozess: Verkäufe sortieren

In diesem Schritt geht es darum, herauszufinden, wie aus Kunden tatsächlich Kunden werden . Natürlich bedeutet dies, einige Details zu klären und viel Arbeit bei der Entwicklung Ihres Verkaufstrichters zu leisten.

Werden Sie es Kunden ermöglichen, sich selbst anzumelden oder online einzukaufen?
Benötigen Sie ein Verkaufsteam?
Werden Kunden persönlich einkaufen?
Welche Art von physischem Raum benötigen Sie, um Ihr Produkt verkaufen zu können?
Wenn Sie ein Vertriebsteam haben, welche Schulung benötigen diese, um Ihren Service effektiv verkaufen zu können?
Welche CRM-Software benötigt Ihr Vertriebsteam, um den Verkauf zu optimieren und sicherzustellen, dass keiner seiner potenziellen Kunden durchs Raster fällt?
Wird es Automatisierungen geben, um den gesamten Verkaufsprozess effizienter und nahtloser zu gestalten?
Wie werden sie Kontakte und Interessenten verwalten?
Müssen sie in der Lage sein, Demos oder Präsentationen zu teilen? Welche Software/Tools benötigen sie dafür?
Wie werden Verkäufer mit Interessenten kommunizieren?
Zu welchen Zeiten werden Sie Verkäufer zur Verfügung haben? Wie stellen Sie sicher, dass Ihnen Interessenten, die Ihr Produkt außerhalb der Geschäftszeiten wünschen, nicht entgehen?
Wie werden sie (und Sie) die Verkaufsberichte verwalten?

Go-to-Market-Prozess: Kundendienst

Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden ein reibungsloses, angenehmes Erlebnis mit starken Kundensupport-Ressourcen genießen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kundensupportziele und -taktiken in die Go-to-Market-Roadmap integrieren.

Was werden Sie Ihren Kunden anbieten, damit sie Ihr Produkt optimal nutzen können?
Wollen Sie schriftliches Material anbieten? Videos? Ein Kundensupport-Team? Automatisierungen, um den Aufzug zu erleichtern?
Welche Ressourcen und Mitarbeiter benötigen Sie, um diese Materialien zu entwickeln? Können Sie die erforderlichen Ressourcen innerhalb des von Ihnen definierten Zeitrahmens für die Markteinführung zusammenstellen?
Welche Tools und Software benötigen Sie, um diese Unterstützung anzubieten? Kannst du es dir leisten?

Fazit: Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Die Antwort? Was auch immer Sie daraus machen.

Während alle Fragen, die durchgegangen werden müssen, überwältigend erscheinen mögen, müssen sie nicht alle auf einmal behandelt werden. Darüber hinaus gelten nicht alle für jedes Startup, jede Expansion oder Produkteinführung, und daher können einige wahrscheinlich beiseite gelegt werden, wenn Sie Ihre Markteinführungsaktivitäten definieren und entwickeln.

Wenn jedoch alle relevanten Fragen mit gründlicher Recherche und der Bereitschaft zur Anpassung an neu gewonnene Erkenntnisse angegangen werden, können Sie sicher sein, dass Ihr neues Unternehmen auf einer soliden Grundlage steht, um in jedem Markt, in den Sie eintauchen, erfolgreich zu sein.