进入市场战略的 4 个关键阶段（2022 年更新）

已发表: 2022-11-21

你有一个万无一失的想法。可能是针对全新的业务，或者可能只是您当前代理机构的新产品或服务。无论是什么，要让您的梦想成为现实，您都需要一个上市战略。

进入市场战略的一部分包括定义您的理想客户。使用我们的“理想客户角色模板”简化此步骤！立即下载您的。

不要打破你的泡沫，但拥有一个好主意（即使是一个天才的主意）只是这场战斗的一小部分。即使制定出进入市场的战略也无法让您成功完成一半。

进入市场战略：与任何其他类型的战略工作一样，GTM 战略需要做好行动准备 (Cascade)。魔术发生在执行中。

以下是执行上市策略所需的条件：

研究
分析
结盟
问责制
买入
和更多

那么进入市场的策略是什么样的？特别是如果你想让它可行的话？

我有您需要的上市路线图。你准备好了吗？

让我们去（去市场！）。对不起，忍不住了。

什么是进入市场策略？
上市策略有什么用？
进入市场的策略是什么样的？
制定进入市场战略：4 个阶段
- GTM 战略第一阶段：研究和规划
  - 如果答案是否定的，请暂停您的上市活动
  - 如果答案是“是”，则继续您的上市策略！
  - 上市活动：定义您的产品解决的问题或它提供的好处
  - 进入市场活动：确定目标市场和买家
  - 上市活动：研究产品需求
  - 上市活动：研究产品的财务可行性
- GTM 战略第 2 阶段：制定进入市场战略的营销部分
  - 进入市场策略：创建买家角色
  - 进入市场策略：概述买家的旅程
  - 进入市场的策略：制定您的定价
  - 进入市场的策略：开发您的消息传递
- GTM 策略第 3 阶段：为您的产品制定上市路线图
- GTM 战略第 4 阶段：确保强大的客户体验
  - 上市流程：整理销售
  - 上市流程：客户支持服务
结论：什么是进入市场战略？

什么是进入市场策略？

让我们从基础开始。什么是进入市场策略？为避免混淆，与传统营销策略相比，进入市场策略是什么样的？

与传统的营销策略不同，进入市场的过程并不是为了指导您的所有消息传递而制定的一套长期规则、原则和目标。

相反，进入市场战略是一个（相对）短期的、循序渐进的地图，专注于推出一种特定的产品、服务、扩张或风险投资。 GTM 策略可能涉及进入新市场，或者可能只是向您现有的客户群提出新想法。

上市策略有什么用？

上市活动可以帮助产品发布和商业活动更加成功。如果没有 GTM 策略，宝贵的时间和资源可能会浪费在错误的受众群体上，将产品带入过度饱和的市场，或者让您的定位完全错误。此外，上市时间表有助于让您的项目步入正轨。

统计数据各不相同，但最近的研究表明，只有一半的初创公司能活到第四年（小型企业趋势）。相关地，在考察小企业失败的原因时，“没有市场需求”占失败的 42%，而“没有商业模式的产品”占 17%。这些问题本可以在制定进入市场战略时预测到：也就是说，及早。由此产生的上市路线图将吸取经验教训并相应地调整策略以获得更高的成功率。

那么为什么所有的机构和企业家都不参与进入市场的过程，如果这很简单呢？

我完全明白为什么。当您有一个真正令您兴奋的想法时，它的伟大之处似乎不言而喻，并且它的成功是有保证的。这种热情和信心可能会导致从媒体公司到托管服务提供商等各行各业的创始人和创新者忽视上市时间表中涉及的一些（可以说更乏味的）实用性。当被忽视或半心半意地解决时，即使是最巧妙的努力，这些实用性也有能力切断腿。

制定上市策略可以帮助您控制现实并驾驭那些仍然对您的成功至关重要的不那么令人兴奋的部分。可靠的上市路线图为您提供了必要的基础和指导，让您能够在不偏离路线的情况下度过不可避免的意外风暴。

至关重要的是，全面的上市战略还将为您提供一个衡量进展的框架，并帮助您在有机会让您的企业陷入困境之前检测和诊断阻碍您成功的任何问题。

请注意，如前所述，进入市场策略：适用于任何新企业！从推出新产品、服务，甚至只是用经过验证的产品扩展到新领域，GTM 战略是多方面的。因此，提供、风险投资、服务和产品等词在下文中可以互换使用。

进入市场的策略是什么样的？

进入市场战略和相关的进入市场活动似乎势不可挡。所以我想把它分解来帮助你想象它。上市过程可以简单到一、二、三、四。

1 策略。 进入市场的策略：Singular。重要的是要提前说明您的上市策略需要团队的支持。要具有可操作性，它必须是一个单一的、统一的、连贯的战略，并得到一致同意并共同执行。相互竞争的优先事项、关于定位的各种想法等可能会完全破坏进入市场的路线图。

2个进球。 进入市场战略的基本目标：

在明确定义的市场中围绕您的新产品或服务创造意识和需求
通过将潜在客户转化为客户、打入新市场并保持竞争优势来最大化市场份额

当然还有其他目标，我将在本文的其余部分概述它们。但不要忽视您的上市活动的简单目标。了解市场需求，以便您可以产生和满足需求。

3 个组成部分。 进入市场战略的组成部分：

上市时间表。对于成功将新产品或服务推向市场需要多少时间来规划和执行战略，要准确而现实。
上市路线图。如果您想让策略具有可操作性，请将您的策略集成到您的工具中。使用合适的项目管理软件在上市路线图中可视化、组织和委派任务。
上市流程细化。关于致力于您的课程，有一些话要说，但请记住，没有任何过程是一成不变的。例如，如果您发现上市时间表不再可行，您不想被拴在沉船上。经常检查，尽早提出问题，并根据需要进行调整。

4个阶段。 进入市场战略分为四个阶段：

第一阶段：研究和规划
第二阶段：开发营销
第三阶段：制定路线图
第四阶段：确保客户体验

有了这个，让我们深入到每个阶段。

制定进入市场战略：4 个阶段

在开始进入市场的过程中，请务必注意下面列出的每个步骤都有助于加深您对您的行业、目标市场和产品市场契合度的理解。因此，随着您深入研究 GTM 策略，您一开始所做的假设自然会得到纠正和完善。

阅读步骤顺序后，您甚至可能会想稍微调换一下它们的顺序。这完全没问题！随意调整上市流程，使其最适合您的项目。事实上，虽然最好先完成第一阶段，然后再继续其他阶段，但其余阶段可能会相互重叠。

许多步骤起初听起来不言自明。但是，每个问题都包含一系列问题，以确保您的上市策略是全面的并涵盖您的所有基础。与业内人士、潜在客户以及任何可以为您提供专家建议或知情第二意见的人讨论与您未来的上市活动相关的问题是一个好主意（有时是必要的）。

与任何好的计划一样，上市策略应该由数据驱动。强烈建议您尽可能使用具体数据来支持您的答案。这将在您制定上市路线图时为您提供最现实的期望，并帮助您在出现最佳决策时做出最佳决策。如果您只是根据自己的推测回答所有问题，那么该练习的价值就会大大降低。

GTM 战略第一阶段：研究和规划

进入市场战略的最大优势之一：它能够确定您的企业是否可行以及您的市场是否足够感兴趣以维持生产的东西。上市时间表的最开始是从旨在解决这个问题的研究和规划开始的。

如果答案是否定的，请暂停您的上市活动。

虽然当答案是否定的时候很难接受，但以诚实、现实主义和谦逊的态度采取的上市策略有时可以为您和潜在投资者节省大量时间、金钱和精力。有时最好停止生产，停止上市活动，并在全心全意投入一个从一开始就注定要失败的项目之前重新组合。

如果答案是“是”，则继续您的上市策略！

或者，如果答案是肯定的，您可以继续推进上市流程。您将坚定信心、更深入地了解大局、做出更明智的决策以及向投资者展示更有力的行动计划。

那么什么是研究和规划阶段的上市策略呢？定义您的问题，定义您的市场和买家，并研究您的企业的需求和可行性。

以下问题旨在帮助您开辟一条最能为您、您的潜在投资者和您的企业整体服务的前进道路。

上市活动：定义您的产品解决的问题或它提供的好处

我的企业解决什么问题？
这个问题对我的目标市场有什么影响？
这个问题最终阻止了他们做什么？
我的目标市场是否受到此障碍的严重困扰？
我的产品如何增强我的目标市场？
这是目标市场目前要求的吗？

进入市场活动：确定目标市场和买家

您打算通过您的企业解决谁的问题？
您将瞄准这个行业的哪个级别？ C-套房？操作？企业家？
谁将为您的产品做出购买决定？您的产品针对的是同一个人吗？
买家是否意识到您的产品所解决的问题并为此感到困扰？如果没有，您打算如何激励他们购买您的产品？（这可能是您稍后在将营销策略作为上市流程的一部分时要处理的一个更深入的问题，但这是您现在可以开始考虑的问题。）
业界是否普遍意识到这个问题？如果不是，是因为它真的不是没有负面影响的东西，还是你的营销需要一些教育来说服他们需要你的企业？（这可能表明您的企业并不像您认为的那样必要，也可能是您在进入市场路线图中考虑和解决的教育问题。无论哪种方式，请行业专家参与他们对此的投入。）

上市活动：研究产品需求

这些问题只有在您将它们带到目标市场时才有用。找到符合您潜在买家角色 (Shopify) 的人，并坦率地讨论他们的问题是什么，以及您的产品是否会引起他们的注意。

这个行业的宏观斗争是什么？
这个行业在日常运营层面上的主要困难是什么？
您的想法是否有助于缓解这些斗争？
您打算解决的当前问题如何影响您的目标市场？
从 1 到 10 的等级，您的目标市场对您正在解决的问题的关注程度如何？
他们目前是如何解决这个问题的？您提出的解决方案是否比这更方便/更便宜/更具吸引力？如何以及为什么？
是否已经有其他可用的解决方案？如果是这样，目标市场喜欢这些现有产品的哪些方面？他们觉得缺少什么？
为了彻底解决您正在解决的问题，您的目标受众对您的企业有什么要求？
什么会阻止您的解决方案被目标市场采用？

上市活动：研究产品的财务可行性

运行您的产品所需的技术是否已经存在？
如果没有，是否可以开发构建产品所需的工具？
开发您的产品需要多少成本？
需要考虑哪些持续运营成本？
您的企业能否以潜在客户负担得起的方式实际开发和提供？
哪些法律问题可能适用于您的产品？会不会有隐私问题？税收问题？安全问题？国际合法性？（虽然此时不必全部解决这些问题，但了解您需要准备克服哪些障碍会很有帮助。）

GTM 战略第 2 阶段：制定进入市场战略的营销部分

什么是没有营销的进入市场战略？在进入市场时间表的这个时刻，是时候将“市场”置于营销中了。如果您想继续前进并在下一阶段创建上市路线图，锁定这一部分将是关键。以下是如何处理上市过程中的这一重要步骤。

进入市场策略：创建买家角色

开发买家角色是一项基于您在第一阶段所学知识的创造性活动。想想您的目标市场是谁，并描述该市场中存在的所有主要类型的个人。问自己以下问题，了解他们可能是谁以及他们将如何融入您的 GTM 策略：

这个人从事什么行业？
他们的目标是什么？
他们的痛点是什么？
他们的价值观是什么？在商业上，更个人化？
他们将如何从最重要到最不重要列出以下价值观：社会地位、美学、用户友好性、价值、奢侈、社会问题、工作与生活的平衡、成功、信任、透明度？
他们的收入水平如何？他们的业务预算有多紧张？
您的竞争对手已经在做什么来接触他们？他们似乎在回应什么，什么对他们不起作用？
他们似乎喜欢一种一致的审美吗？
他们在业务方面的经验如何？
他们的消费心态是什么？他们倾向于守旧派，还是紧跟所有最新趋势？
他们擅长什么？他们在挣扎什么？
他们有多精通技术？
他们将在哪里与您的企业抗争？什么对他们最有吸引力？
他们会是一次性购买者还是回头客？他们多久回购一次？
理想情况下，他们多久会与您的企业互动一次？ 现实情况如何？每天、每周、每年等等？
与他们沟通最有效的方式是什么？他们喜欢什么媒体？

基本上，基于您创建的买家角色的上市策略是什么样的？而且不要停在那里。由于您将向不止一种类型的人销售产品，因此请确保您开发了一些不同的角色，这样您就不会过于狭隘地瞄准您的消息传递而错过潜在客户。当您包含多个买家角色时，进入市场的策略会是什么样子，它是否仍然具有凝聚力？

进入市场策略：概述买家的旅程

就像进入市场的过程一样，买家的旅程也是一个过程。现在是考虑潜在客户从第一次发现您的产品到最终购买的过程的时候了。跟踪买家旅程的上市策略是什么样的？以下是您需要解决的四个阶段：

意识。 潜在客户是否意识到他们的问题？如果不是，您的上市策略将如何宣传？
考虑。 潜在客户将如何/在哪里寻找问题的解决方案？您如何确保他们在搜索中找到您？
决定。 使潜在客户选择一个选项而不是其他选项的主要因素是什么？如何确保您在竞争对手中脱颖而出？
忠诚。 客户需要什么来保持对你的忠诚？他们需要什么才能成为您产品的拥护者？

虽然这是看待购买者旅程的传统方式，但随着技术的实施，事情不一定和以前一样了。确保您充分考虑了整个过程，并在创建上市时间表时考虑了这些变化。

进入市场的策略：制定您的定价

为您的产品定价最初可能看起来要么含糊不清、不知所措，要么非常简单易行。实际上，它可能介于两者之间。如果你在创业或财务方面经验不足，那么现在是咨询财务专家或以更长期的身份加入你的团队的好时机。您还需要参考您的上市路线图（下一阶段！），让您了解需要向客户收取什么费用才能获利。

此外，您还需要查看您的竞争对手，以确保您收取的价格合理。最重要的是，研究您的买家角色，以确保潜在客户能够并愿意为您的服务付费。此外，确定您的价格是否符合他们对价值、奢华、透明度或其他目标的渴望。

但实际数字并不是您需要考虑的唯一因素。有几种不同的方法可以让客户承诺为您的服务付费：

您会根据一次性购买进行销售吗？
你们会提供按使用付费的服务吗？
你会提供订阅吗？
您想实施以产品为主导的增长战略吗？
他们会免费试用此订阅，还是会有不同的访问级别？
你们会提供什么样的促销活动？

进入市场的策略：开发您的消息传递

围绕您的产品或服务开发清晰、连贯且引人入胜的信息是上市活动的重要组成部分。

您要解决哪些痛点？
你是如何解决这个问题的？
您的销售对象的买家最担心的是什么？您如何通过消息传递来缓解这种恐惧？
你怎样才能让你的目标市场感到被赋予了权力？
是什么让你与众不同？
你能同时解决你的买家和你的用户吗？
您的目标市场喜欢什么风格？商务和专业？有趣又随意？
你想坚持使用他们成功使用的语言吗？或者您想用一些不同的语气脱颖而出？（这可能有风险，而且可能真的会失败，尤其是当它不适合您品牌的其余部分时。但是，当它起作用时，它会带来巨大的回报。）
您想使用哪些付费渠道进行广告宣传？
您想使用哪些有机途径进行营销？
您在买家旅程的每个不同阶段接触潜在客户的策略是什么？
您是否同意正确的消息传递并将其纳入您的上市路线图？

GTM 策略第 3 阶段：为您的产品制定上市路线图

路线图阶段涉及创建一个逻辑大纲，说明您将如何开发和构建您的产品，或执行您的项目。它可以帮助您可视化进入市场的时间表，并让您按计划实现目标。

自然地，这本身就是上市过程中相当复杂的一部分，值得一提。我们推荐本指南（啊哈！）作为构建您自己的产品驱动的上市路线图的一个很好的起点。

快速总结在进入市场战略中制定路线图：

确保您的上市策略与第二阶段的营销策略保持一致，并且在产品定位和定价等关键点上保持一致。请记住：统一的策略更容易执行！
可操作的策略已融入您使用的工具中，因此请确保您拥有产品映射或项目管理软件。
根据特定（但现实的）截止日期、可交付成果和发布日期制定您的上市路线图。
与不同的利益相关者分享上市路线图。例如，销售团队和您的设计师都将进行上市活动以在路线图上进行跟踪。尽早共享并经常减少协调工作。

GTM 战略第 4 阶段：确保强大的客户体验

随着上市时间表的推进，您现在应该会见潜在客户。这个阶段就是要让他们的每一次互动都变得愉快，并让他们再次光顾。从创造令人难以置信的客户体验的角度来看，上市战略是什么样的？

上市流程：整理销售

这一步是关于理清客户如何真正成为客户的。当然，这将涉及整理相当多的细节和开发销售渠道的大量工作。

您会允许客户自行注册或在线购买吗？
您需要销售团队吗？
客户会亲自购买吗？
您需要什么样的物理空间才能销售您的产品？
如果您有销售团队，他们需要哪些培训才能有效地销售您的服务？
您的销售团队需要什么 CRM 软件来优化销售并确保他们的潜在客户都不会落空？
是否会采用自动化来使整个销售流程更加高效和无缝？
他们将如何管理联系人和潜在客户？
他们是否需要能够共享演示或演示文稿？为此他们需要什么软件/工具？
销售人员将如何与潜在客户沟通？
销售人员几点有空？您将如何确保您不会失去在工作时间之外需要您的产品的潜在客户？
他们（和您）将如何管理销售报告？

上市流程：客户支持服务

借助强大的客户支持资源，确保您的客户享受顺畅、愉快的体验。确保将客户支持目标和策略纳入上市路线图。

你会为你的客户提供什么来帮助他们充分利用你的产品？
你想提供书面材料吗？视频？客户支持团队？减轻电梯重量的自动化？
开发这些材料需要哪些资源和人员？您能否在您定义的上市时间表内收集必要的资源？
您需要什么工具和软件来提供这种支持？你买得起吗？

结论：什么是进入市场战略？

答案？不管你怎么想。

虽然要解决的所有问题似乎都让人不知所措，但并非所有问题都必须立即解决。此外，并非所有内容都适用于每次启动、扩展或产品发布，因此在您定义和开发上市活动时，有些内容可能会被搁置一旁。

然而，当所有适用的问题都通过深入的研究得到解决并愿意根据新发现的知识进行调整时，您可以确信您的新企业在您进入的任何市场都站稳脚跟并取得成功。