4 Fase kritis dari strategi go-to-market (Diperbarui 2022)

Diterbitkan: 2022-11-21

Anda punya ide jitu. Mungkin untuk bisnis baru atau mungkin hanya produk atau layanan baru di agensi Anda saat ini. Apa pun itu, untuk mewujudkan impian Anda, Anda memerlukan strategi masuk ke pasar.

Bagian dari strategi go-to-market Anda termasuk menentukan pelanggan ideal Anda. Sederhanakan langkah ini dengan "Template persona pelanggan ideal" kami! Unduh milik Anda sekarang.

Bukan untuk meledakkan gelembung Anda, tetapi memiliki ide bagus (bahkan ide jenius ) hanyalah sebagian kecil dari pertempuran. Bahkan memetakan strategi masuk ke pasar bahkan tidak membuat Anda setengah jalan.

Strategi masuk ke pasar: Seperti jenis pekerjaan strategis lainnya, strategi GTM harus siap beraksi (Cascade). Keajaiban terjadi dalam eksekusi.

Inilah yang diperlukan untuk menjalankan strategi go-to-market:

Riset
Analisis
Penyelarasan
Akuntabilitas
Membeli di
Dan banyak lagi

Jadi seperti apa strategi masuk ke pasar⁠—terutama jika Anda ingin membuatnya dapat ditindaklanjuti?

Saya punya peta jalan masuk ke pasar yang Anda butuhkan. Apakah kamu siap?

Ayo pergi (ke pasar!). Maaf, tidak bisa menolak.

Daftar isi

Apa itu strategi masuk ke pasar?
Untuk apa strategi go-to-market berguna?
Seperti apa strategi masuk ke pasar?
Mengembangkan strategi masuk ke pasar: 4 fase
- Strategi GTM fase 1: Penelitian dan perencanaan
  - Jika jawabannya “tidak”, jeda aktivitas masuk ke pasar Anda
  - Jika jawabannya "ya", lanjutkan dengan strategi masuk ke pasar Anda!
  - Aktivitas masuk ke pasar: Tentukan masalah yang dipecahkan oleh penawaran Anda atau manfaat yang ditawarkannya
  - Aktivitas masuk ke pasar: Identifikasi target pasar dan pembeli
  - Aktivitas masuk ke pasar: Teliti permintaan untuk produk Anda
  - Aktivitas masuk ke pasar: Teliti kelayakan finansial produk Anda
- Strategi GTM fase 2: Kembangkan bagian pemasaran dari strategi masuk ke pasar Anda
  - Strategi masuk ke pasar: Ciptakan persona pembeli
  - Strategi masuk ke pasar: Buat garis besar perjalanan pembeli
  - Strategi masuk ke pasar: Kembangkan harga Anda
  - Strategi masuk ke pasar: Kembangkan perpesanan Anda
- Strategi GTM fase 3: Kembangkan peta jalan masuk ke pasar untuk produk Anda
- Strategi GTM fase 4: Mengamankan pengalaman pelanggan yang kuat
  - Proses masuk ke pasar: Memilah penjualan
  - Proses masuk ke pasar: Layanan dukungan pelanggan
Kesimpulan: Apa itu strategi masuk ke pasar?

Apa itu strategi masuk ke pasar?

Mari kita mulai dengan dasar-dasarnya. Apa itu strategi masuk ke pasar? Dan untuk menghindari kebingungan, seperti apa strategi pergi ke pasar dibandingkan dengan strategi pemasaran tradisional?

Tidak seperti strategi pemasaran tradisional, proses masuk ke pasar tidak dimaksudkan sebagai seperangkat aturan, prinsip, dan tujuan jangka panjang yang ditetapkan untuk memandu semua pesan Anda.

Sebaliknya, strategi go-to-market adalah peta langkah demi langkah (relatif) jangka pendek yang berfokus pada peluncuran satu produk, layanan, ekspansi, atau usaha tertentu. Strategi GTM mungkin melibatkan keterlibatan dengan pasar baru, atau mungkin hanya menghadirkan ide baru ke basis klien Anda yang sudah ada.

Untuk apa strategi go-to-market berguna?

Kegiatan go-to-market dapat membantu peluncuran produk dan usaha bisnis menjadi lebih sukses. Tanpa strategi GTM, waktu dan sumber daya yang berharga dapat terbuang sia-sia untuk menargetkan segmen audiens yang salah, membawa produk ke pasar yang terlalu jenuh, atau membuat posisi Anda salah. Selain itu, garis waktu go-to-market membantu menjaga proyek Anda tetap pada jalurnya.

Statistik bervariasi, tetapi penelitian terbaru menunjukkan bahwa hanya setengah dari semua startup yang bertahan hingga tahun keempat mereka (Tren Bisnis Kecil). Terkait, ketika melihat penyebab kegagalan bisnis kecil, "tidak ada kebutuhan pasar" menyumbang 42 persen kegagalan, sedangkan "produk tanpa model bisnis" menyumbang 17 persen. Masalah-masalah ini dapat diramalkan saat mengembangkan strategi masuk ke pasar: yaitu, lebih awal. Peta jalan go-to-market yang dihasilkan kemudian akan mengambil pembelajaran dan mengadaptasi strategi yang sesuai untuk tingkat keberhasilan yang jauh lebih tinggi.

Jadi mengapa tidak semua agensi dan pengusaha terlibat dalam proses go-to-market, jika itu tidak perlu dipikirkan lagi?

Saya benar-benar mengerti mengapa. Ketika Anda memiliki ide yang sangat Anda sukai, kehebatannya mungkin tampak dengan sendirinya dan keberhasilannya terjamin. Antusiasme dan kepercayaan diri ini dapat menyebabkan para pendiri dan inovator lintas industri, dari perusahaan media hingga penyedia layanan terkelola, mengabaikan beberapa kepraktisan (bisa dibilang lebih membosankan) yang dibahas dalam garis waktu go-to-market. Ketika diabaikan atau hanya ditangani dengan setengah hati, kepraktisan ini memiliki kekuatan untuk memotong kaki bahkan dari usaha yang paling cerdik sekalipun.

Memiliki strategi go-to-market membantu Anda mengendalikan realitas dan menavigasi bagian-bagian yang kurang menarik yang masih mendasar bagi kesuksesan Anda. Peta jalan go-to-market yang solid memberi Anda dasar dan panduan yang Anda butuhkan untuk mengatasi badai tak terduga yang tak terhindarkan tanpa keluar jalur.

Yang terpenting, strategi go-to-market yang komprehensif juga akan memberi Anda kerangka kerja untuk mengukur kemajuan Anda selama ini, dan membantu Anda mendeteksi dan mendiagnosis masalah apa pun yang menghambat kesuksesan Anda sebelum mereka memiliki kesempatan untuk menjalankan usaha Anda.

Harap dicatat, seperti yang disebutkan sebelumnya, strategi masuk ke pasar: Berlaku untuk setiap usaha baru! Dari peluncuran produk baru, layanan, atau bahkan sekadar ekspansi ke area baru dengan produk yang sudah terbukti, strategi GTM memiliki banyak segi. Oleh karena itu, kata penawaran, usaha, layanan, dan produk akan digunakan secara bergantian di bawah ini.

Seperti apa strategi masuk ke pasar?

Strategi masuk ke pasar dan aktivitas masuk ke pasar terkait mungkin tampak berlebihan. Jadi saya ingin memecah ini untuk membantu Anda memvisualisasikannya. Proses masuk ke pasar bisa sesederhana satu, dua, tiga, empat.

1 strategi. Strategi masuk ke pasar: Tunggal. Penting untuk mengatakan di muka bahwa strategi masuk ke pasar Anda membutuhkan dukungan dari tim. Agar dapat ditindaklanjuti, itu harus menjadi strategi tunggal, terpadu, koheren yang disepakati dan dilaksanakan bersama. Prioritas yang bersaing, berbagai ide tentang penentuan posisi, dan sejenisnya dapat benar-benar menggagalkan peta jalan masuk ke pasar.

2 gol. Tujuan dasar dari strategi go-to-market:

Ciptakan kesadaran dan permintaan seputar penawaran produk atau layanan baru Anda di pasar yang terdefinisi dengan jelas
Maksimalkan pangsa pasar dengan mengubah prospek menjadi pelanggan, menembus pasar baru, dan mempertahankan keunggulan dalam persaingan

Tentu saja ada tujuan lain, dan saya akan menguraikannya di artikel selanjutnya. Tapi jangan lupakan tujuan sederhana dari aktivitas go-to-market Anda. Pahami kebutuhan pasar sehingga Anda dapat menghasilkan dan memenuhi permintaan.

3 komponen. Komponen dari strategi go-to-market:

Garis waktu masuk ke pasar. Bersikaplah tepat namun realistis tentang berapa banyak waktu yang Anda perlukan untuk merencanakan dan melaksanakan strategi Anda agar berhasil menghadirkan produk atau layanan baru ke pasar.
Peta jalan menuju pasar. Integrasikan strategi Anda ke dalam perkakas Anda jika Anda ingin membuatnya dapat ditindaklanjuti. Visualisasikan, atur, dan delegasikan tugas dalam peta jalan go-to-market menggunakan perangkat lunak manajemen proyek yang tepat.
Penyempurnaan proses go-to-market. Ada sesuatu yang bisa dikatakan tentang berkomitmen pada kursus Anda, tetapi ingatlah bahwa tidak ada proses yang ditetapkan. Anda tidak ingin ditambatkan ke kapal yang tenggelam jika Anda melihat garis waktu masuk ke pasar tidak lagi memungkinkan, misalnya. Sering-seringlah check-in, ajukan pertanyaan lebih awal, dan lakukan penyesuaian seperlunya.

4 fase. Ada empat fase dalam strategi masuk ke pasar:

Fase satu: Penelitian dan perencanaan
Fase dua: Mengembangkan pemasaran
Fase tiga: Mengembangkan peta jalan
Fase empat: Amankan pengalaman pelanggan

Dan dengan itu, mari selami setiap fase.

Mengembangkan strategi masuk ke pasar: 4 fase

Saat memulai proses go-to-market, penting untuk diperhatikan bahwa setiap langkah yang tercantum di bawah berfungsi untuk memperdalam pemahaman Anda tentang industri, target pasar, dan kecocokan produk-pasar Anda. Oleh karena itu, asumsi yang Anda buat di awal secara alami akan diperbaiki dan disempurnakan semakin jauh Anda mempelajari strategi GTM.

Setelah membaca urutan langkah-langkahnya, Anda bahkan mungkin berpikir ingin mengubah urutannya sedikit. Ini benar-benar baik-baik saja! Jangan ragu untuk menyesuaikan proses go-to-market sehingga masuk akal untuk proyek Anda. Faktanya, meskipun yang terbaik adalah menyelesaikan fase pertama sebelum melanjutkan dengan yang lain, sisanya mungkin akan saling tumpang tindih.

Banyak langkah mungkin, pada awalnya, terdengar cukup jelas. Namun, masing-masing berisi pilihan pertanyaan untuk memastikan strategi masuk ke pasar Anda komprehensif dan mencakup semua basis Anda. Merupakan ide yang bagus (dan kadang-kadang diperlukan) untuk membahas pertanyaan yang terkait dengan aktivitas masuk ke pasar Anda di masa depan dengan orang dalam industri, klien potensial, dan siapa saja yang dapat memberi Anda nasihat ahli atau pendapat kedua yang terinformasi.

Seperti rencana bagus lainnya, strategi masuk ke pasar harus didorong oleh data. Sangat disarankan agar Anda mendukung jawaban Anda dengan data konkret, di mana dan bila memungkinkan. Ini akan memberi Anda harapan yang paling realistis saat Anda menyusun peta jalan masuk ke pasar, dan akan membantu Anda membuat keputusan terbaik saat keputusan itu muncul. Jika Anda hanya menjawab semua pertanyaan berdasarkan dugaan Anda sendiri, nilai latihan akan menurun secara drastis.

Strategi GTM fase 1: Penelitian dan perencanaan

Salah satu kekuatan terbesar dari strategi go-to-market: kemampuannya untuk menentukan apakah usaha Anda layak atau tidak dan sesuatu yang akan cukup menarik minat pasar Anda untuk mempertahankan produksi . Awal dari garis waktu go-to-market dimulai di sini dengan penelitian dan perencanaan yang bertujuan untuk menjawab pertanyaan tersebut.

Jika jawabannya “tidak”, jeda aktivitas masuk ke pasar Anda.

Meskipun sulit untuk menerima ketika jawabannya adalah tidak, strategi go-to-market yang dilakukan dengan kejujuran, realisme, dan kerendahan hati terkadang dapat menghemat banyak waktu, uang, dan energi Anda dan calon investor. Terkadang lebih baik menghentikan produksi, menghentikan aktivitas pergi ke pasar, dan berkumpul kembali sebelum Anda mencurahkan hati dan jiwa Anda ke dalam proyek yang pasti akan gagal sejak awal.

Jika jawabannya "ya", lanjutkan dengan strategi masuk ke pasar Anda!

Alternatifnya, jika jawabannya ya, Anda dapat melanjutkan proses go-to-market. Anda akan memiliki kepercayaan diri yang kuat, pemahaman yang lebih dalam tentang gambaran besar, pengambilan keputusan yang lebih terinformasi, dan rencana tindakan yang lebih kuat untuk disajikan kepada investor.

Jadi apa strategi masuk ke pasar dalam tahap penelitian dan perencanaan? Mendefinisikan masalah Anda, mendefinisikan pasar dan pembeli Anda, dan meneliti permintaan dan kelayakan usaha Anda.

Pertanyaan di bawah ini ditujukan untuk membantu Anda menempa jalan ke depan yang paling baik melayani Anda, calon investor, dan usaha Anda secara keseluruhan.

Aktivitas masuk ke pasar: Tentukan masalah yang dipecahkan oleh penawaran Anda atau manfaat yang ditawarkannya

Masalah apa yang dipecahkan usaha saya?
Apa dampak masalah ini terhadap target pasar saya?
Apa yang pada akhirnya dicegah oleh masalah ini?
Apakah target pasar saya terganggu secara signifikan oleh pemblokir ini?
Bagaimana penawaran saya memberdayakan target pasar saya?
Apakah ini sesuatu yang diminta pasar sasaran saat ini?

Aktivitas masuk ke pasar: Identifikasi target pasar dan pembeli

Masalah siapa yang ingin Anda selesaikan dengan usaha Anda?
Level mana dari industri ini yang akan Anda tuju? C-suite? Operasi? Pengusaha?
Siapa yang akan membuat keputusan pembelian untuk penawaran Anda? Apakah itu orang yang sama yang menjadi sasaran penawaran Anda?
Apakah pembeli mengetahui dan terganggu dengan masalah yang ditangani produk Anda? Jika tidak, bagaimana Anda berencana memotivasi mereka untuk membeli penawaran Anda? (Ini mungkin pertanyaan yang Anda tangani secara lebih mendalam nanti saat mengembangkan strategi pemasaran sebagai bagian dari proses masuk ke pasar, tetapi ini adalah sesuatu yang dapat mulai Anda pikirkan sekarang.)
Apakah industri secara umum menyadari masalah ini? Jika tidak, apakah karena itu benar-benar bukan sesuatu yang tidak berdampak negatif, atau akankah ada pendidikan yang diperlukan dalam pemasaran Anda untuk meyakinkan mereka tentang perlunya usaha Anda? (Ini bisa menjadi indikator bahwa usaha Anda tidak sepenting yang Anda pikirkan, atau bisa juga menjadi masalah pendidikan yang Anda pertimbangkan dan atasi dalam peta jalan masuk ke pasar Anda. Apa pun itu, bawa pakar industri untuk masukan mereka untuk yang satu ini.)

Aktivitas masuk ke pasar: Teliti permintaan untuk produk Anda

Pertanyaan-pertanyaan ini benar-benar hanya membantu ketika Anda membawanya ke pasar sasaran Anda. Temukan orang yang cocok dengan persona pembeli potensial Anda (Shopify) dan diskusikan secara terbuka tentang apa masalah mereka, dan apakah produk Anda adalah sesuatu yang akan menarik perhatian mereka atau tidak.

Apa gambaran besar perjuangan dalam industri ini?
Apa perjuangan utama dalam industri ini pada tingkat operasional sehari-hari?
Apakah ide Anda berkontribusi untuk meringankan perjuangan ini?
Bagaimana masalah saat ini yang ingin Anda atasi berdampak pada target pasar Anda?
Dalam skala 1-10, seberapa besar perhatian target pasar Anda terhadap masalah yang Anda tangani?
Bagaimana mereka menangani masalah saat ini? Apakah solusi yang Anda usulkan lebih nyaman/lebih murah/lebih menarik dari ini? Bagaimana dan mengapa?
Apakah sudah ada solusi lain yang tersedia? Jika ya, seperti apa target pasar tentang produk yang ada ini? Apa yang menurut mereka kurang?
Apa yang dibutuhkan audiens target Anda dari usaha Anda untuk menyelesaikan masalah yang Anda tangani sepenuhnya?
Apa yang dapat mencegah solusi Anda diadopsi oleh target pasar Anda?

Aktivitas masuk ke pasar: Teliti kelayakan finansial produk Anda

Apakah teknologi yang dibutuhkan untuk menjalankan produk Anda sudah ada?
Jika tidak, apakah mungkin mengembangkan alat yang Anda butuhkan untuk membangun produk Anda?
Berapa biaya untuk mengembangkan produk Anda?
Biaya operasional berkelanjutan apa yang perlu dipertimbangkan?
Bisakah usaha Anda secara realistis dikembangkan dan ditawarkan dengan cara yang terjangkau bagi klien potensial?
Masalah hukum apa yang mungkin berlaku untuk produk Anda? Apakah akan ada masalah privasi? Masalah perpajakan? Masalah keamanan? Legalitas internasional? (Meskipun ini tidak semua harus diselesaikan pada saat ini, akan sangat membantu untuk mengetahui hambatan apa yang perlu Anda siapkan untuk atasi.)

Strategi GTM fase 2: Kembangkan bagian pemasaran dari strategi masuk ke pasar Anda

Apa strategi masuk ke pasar tanpa pemasaran? Pada saat ini dalam garis waktu go-to-market, saatnya untuk menempatkan "pasar" dalam pemasaran. Ini akan menjadi kunci untuk mengunci bagian ini jika Anda ingin melanjutkan dan membuat peta jalan masuk ke pasar di fase berikutnya. Inilah cara mengatasi langkah penting ini dalam proses masuk ke pasar.

Strategi masuk ke pasar: Ciptakan persona pembeli

Mengembangkan persona pembeli adalah aktivitas kreatif yang didasarkan pada apa yang telah Anda pelajari di Fase 1. Pikirkan tentang siapa target pasar Anda, dan jelaskan semua tipe utama individu yang ada di pasar tersebut. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut tentang siapa mereka dan bagaimana mereka akan cocok dengan strategi GTM Anda:

Bisnis apa yang dilakukan orang ini?
Apa tujuan mereka?
Apa poin rasa sakit mereka?
Apa nilai-nilai mereka? Dalam bisnis, dan lebih pribadi?
Bagaimana mereka mencantumkan nilai-nilai berikut dari yang paling penting hingga yang paling tidak penting: status sosial, estetika, keramahan pengguna, nilai, kemewahan, masalah sosial, keseimbangan kehidupan kerja, kesuksesan, kepercayaan, transparansi?
Berapa tingkat pendapatan mereka? Seberapa ketat anggaran bisnis mereka?
Apa yang sudah dilakukan pesaing Anda untuk menjangkau mereka? Apa yang tampaknya mereka tanggapi, dan apa yang tidak berhasil dengan mereka?
Apakah ada estetika yang konsisten yang tampaknya mereka sukai?
Seberapa berpengalaman mereka dalam bisnis mereka?
Apa pola pikir konsumen mereka? Apakah mereka cenderung jadul, atau up to date dengan semua tren terkini?
Apa yang mereka kuasai? Apa yang mereka perjuangkan?
Seberapa paham teknologi mereka?
Di mana mereka akan berjuang dengan usaha Anda? Apa yang paling menarik bagi mereka?
Apakah mereka akan menjadi pembeli satu kali, atau pelanggan tetap? Seberapa sering mereka akan membeli kembali?
Seberapa sering mereka idealnya terlibat dengan usaha Anda? Bagaimana dengan realistis ? Harian, mingguan, tahunan, dll?
Apa cara paling efektif untuk berkomunikasi dengan mereka? Media apa yang mereka sukai?

Pada dasarnya, seperti apa strategi masuk ke pasar berdasarkan persona pembeli yang Anda buat? Dan jangan berhenti di situ. Karena akan ada lebih dari satu tipe orang yang akan Anda jual, pastikan Anda mengembangkan beberapa persona yang berbeda sehingga Anda tidak mengarahkan pesan Anda terlalu sempit dan kehilangan klien potensial. Seperti apa strategi go-to-market ketika Anda mencakup banyak persona pembeli, dan apakah masih kohesif?

Strategi masuk ke pasar: Buat garis besar perjalanan pembeli

Sama seperti proses go-to-market, perjalanan pembeli juga merupakan proses. Ini adalah waktu untuk memikirkan tentang proses yang diambil calon pelanggan dari pertama kali menemukan produk Anda, hingga akhirnya melakukan pembelian. Seperti apa strategi masuk ke pasar saat melacak perjalanan pembeli? Berikut adalah empat tahap yang harus Anda selesaikan:

Kesadaran. Apakah pelanggan potensial menyadari masalah mereka? Jika tidak, bagaimana strategi go-to-market Anda menyebarkan berita?
Pertimbangan. Bagaimana/dimana prospek akan mencari solusi untuk masalah mereka? Bagaimana Anda bisa memastikan mereka menemukan Anda dalam pencarian mereka?
Keputusan. Apa yang akan menjadi faktor utama yang membuat calon pelanggan memilih satu opsi dibandingkan opsi lainnya? Bagaimana Anda bisa memastikan Anda menonjol di antara pesaing Anda?
Loyalitas. Apa yang dibutuhkan pelanggan untuk tetap loyal kepada Anda? Apa yang akan mereka perlukan untuk menjadi pendukung penawaran Anda?

Meskipun ini adalah cara tradisional dalam memandang perjalanan pembeli, dengan penerapan teknologi, hal-hal tidak harus sama seperti dulu. Pastikan Anda benar-benar memikirkan prosesnya dan mempertimbangkan perubahan ini saat membuat garis waktu go-to-market.

Strategi masuk ke pasar: Kembangkan harga Anda

Penetapan harga produk Anda pada awalnya mungkin tampak tidak jelas dan berlebihan, atau sangat lugas dan mudah diselesaikan. Pada kenyataannya, itu mungkin di suatu tempat di tengah. Jika Anda memiliki sedikit pengalaman dengan startup atau keuangan, inilah saat yang tepat untuk berkonsultasi dengan pakar keuangan atau membawa salah satunya ke tim Anda dalam kapasitas yang lebih permanen. Anda juga ingin merujuk pada peta jalan masuk ke pasar Anda (fase berikutnya!) Untuk memberi Anda gambaran tentang apa yang Anda perlukan untuk membebankan biaya kepada pelanggan untuk mendapatkan keuntungan.

Selain itu, Anda ingin melihat pesaing Anda untuk memastikan harga yang Anda kenakan masuk akal. Yang terpenting, teliti persona pembeli Anda untuk memastikan calon pelanggan akan mampu dan bersedia membayar untuk layanan Anda. Selain itu, tentukan apakah harga Anda sesuai dengan keinginan mereka akan nilai, kemewahan, transparansi, atau tujuan lainnya.

Tetapi angka sebenarnya bukanlah satu-satunya hal yang perlu Anda pertimbangkan. Ada beberapa metode berbeda untuk membuat klien berkomitmen membayar layanan Anda:

Apakah Anda akan menjual berdasarkan pembelian satu kali?
Apakah Anda akan menawarkan layanan bayar per penggunaan?
Apakah Anda akan menawarkan langganan?
Apakah Anda ingin menerapkan strategi pertumbuhan yang dipimpin produk?
Apakah mereka akan mendapatkan uji coba gratis dari langganan ini, atau akankah ada tingkatan akses yang berbeda?
Jenis promosi apa yang akan Anda tawarkan?

Strategi masuk ke pasar: Kembangkan perpesanan Anda

Mengembangkan pesan yang jelas, koheren, dan menarik seputar produk atau layanan Anda adalah bagian penting dari aktivitas go-to-market.

Poin nyeri apa yang Anda tangani?
Bagaimana Anda memecahkan masalah?
Apa ketakutan terbesar dari pembeli yang Anda jual? Bagaimana Anda bisa meredakan ketakutan ini melalui pesan Anda?
Bagaimana Anda bisa membuat target pasar Anda merasa diberdayakan?
Apa yang membuat Anda unik?
Dapatkah Anda menangani pembeli dan pengguna Anda secara bersamaan?
Gaya apa yang disukai target pasar Anda? Seperti bisnis dan profesional? Menyenangkan dan kasual?
Apakah Anda ingin tetap menggunakan bahasa yang berhasil digunakan dengan mereka? Atau apakah Anda ingin menonjol dengan nada yang sedikit berbeda? (Ini bisa berisiko dan bisa benar-benar gagal, terutama jika tidak sesuai dengan branding Anda yang lain. Namun, ini bisa sangat bermanfaat saat berhasil.)
Jalan berbayar apa yang ingin Anda gunakan untuk beriklan?
Jalan organik apa yang ingin Anda gunakan untuk pemasaran?
Apa strategi Anda untuk menjangkau prospek di setiap tahap terpisah dari perjalanan pembeli?
Apakah pesan yang tepat disetujui dan digabungkan dalam peta jalan masuk ke pasar Anda?

Strategi GTM fase 3: Kembangkan peta jalan masuk ke pasar untuk produk Anda

Fase pemetaan jalan melibatkan pembuatan garis besar logistik tentang bagaimana Anda akan mengembangkan dan membangun produk Anda, atau melaksanakan proyek Anda. Ini dapat membantu Anda memvisualisasikan garis waktu masuk ke pasar dan membuat Anda tetap pada jalur untuk mewujudkan tujuan Anda.

Secara alami, ini adalah bagian yang cukup terlibat dari proses masuk ke pasar dengan sendirinya, dan pantas mendapatkan posisinya sendiri. Kami merekomendasikan panduan ini (Aha!) sebagai titik awal yang bagus untuk membangun peta jalan go-to-market Anda sendiri yang digerakkan oleh produk.

Untuk memberikan ringkasan singkat tentang pengembangan peta jalan dalam strategi go-to-market:

Pastikan strategi masuk ke pasar Anda selaras dengan strategi pemasaran fase dua dan ada keselarasan pada poin-poin penting seperti pemosisian produk dan penetapan harga. Ingat: satu strategi terpadu membuatnya lebih mudah untuk dieksekusi!
Strategi yang dapat ditindaklanjuti dimasukkan ke dalam alat yang Anda gunakan, jadi pastikan Anda memiliki perangkat lunak pemetaan produk atau manajemen proyek.
Dasarkan peta jalan go-to-market Anda pada tenggat waktu, hasil, dan tanggal peluncuran yang spesifik (namun realistis).
Bagikan peta jalan go-to-market dengan pemangku kepentingan yang berbeda. Misalnya, tim penjualan dan desainer Anda semuanya akan memiliki aktivitas masuk ke pasar untuk dilacak di peta jalan. Berbagi lebih awal dan seringkali mengurangi upaya koordinasi.

Strategi GTM fase 4: Mengamankan pengalaman pelanggan yang kuat

Saat Anda maju melalui garis waktu go-to-market, Anda sekarang harus bertemu dengan pelanggan potensial Anda. Fase ini adalah tentang membuat setiap interaksi mereka menyenangkan dan membuat mereka kembali lagi. Seperti apa strategi masuk ke pasar jika dilihat dari sudut pandang menciptakan pengalaman pelanggan yang luar biasa?

Proses masuk ke pasar: Memilah penjualan

Langkah ini adalah tentang memilah bagaimana pelanggan benar-benar akan menjadi pelanggan. Secara alami, ini akan melibatkan memilah beberapa detail dan banyak pekerjaan dalam mengembangkan corong penjualan Anda.

Apakah Anda mengizinkan pelanggan untuk mendaftar sendiri atau membeli secara online?
Apakah Anda memerlukan tim penjualan?
Apakah pelanggan akan membeli secara langsung?
Ruang fisik seperti apa yang Anda perlukan untuk dapat menjual produk Anda?
Jika Anda memiliki tim penjualan, pelatihan apa yang mereka perlukan agar dapat menjual layanan Anda secara efektif?
Perangkat lunak CRM apa yang dibutuhkan tim penjualan Anda untuk mengoptimalkan penjualan dan memastikan tidak ada prospek mereka yang gagal?
Akankah otomatisasi tersedia untuk membuat seluruh proses penjualan menjadi lebih efisien dan mulus?
Bagaimana mereka mengelola kontak dan prospek?
Apakah mereka harus dapat berbagi demo atau presentasi? Perangkat lunak/alat apa yang mereka perlukan untuk ini?
Bagaimana tenaga penjualan berkomunikasi dengan prospek?
Jam berapa Anda akan menyediakan tenaga penjualan? Bagaimana Anda memastikan Anda tidak kehilangan prospek yang menginginkan produk Anda di luar jam kerja?
Bagaimana mereka (dan Anda) mengelola pelaporan penjualan?

Proses masuk ke pasar: Layanan dukungan pelanggan

Pastikan pelanggan Anda menikmati pengalaman yang menyenangkan dan bebas gesekan dengan sumber daya dukungan pelanggan yang kuat. Pastikan Anda memasukkan tujuan dan taktik dukungan pelanggan Anda ke dalam peta jalan masuk ke pasar.

Apa yang akan Anda tawarkan kepada pelanggan untuk membantu mereka menggunakan produk Anda secara maksimal?
Apakah Anda ingin menawarkan materi tertulis? Video? Tim dukungan pelanggan? Otomasi untuk meringankan lift?
Sumber daya dan personel apa yang Anda perlukan untuk mengembangkan materi ini? Bisakah Anda mengumpulkan sumber daya yang diperlukan dalam garis waktu masuk ke pasar yang telah Anda tetapkan?
Alat dan perangkat lunak apa yang Anda perlukan untuk menawarkan dukungan ini? Bisakah Anda membelinya?

Kesimpulan: Apa itu strategi masuk ke pasar?

Jawabannya? Apa pun yang Anda lakukan.

Meskipun semua pertanyaan yang harus dilalui mungkin tampak luar biasa, tidak semuanya harus ditangani sekaligus. Selain itu, tidak semua akan berlaku untuk setiap startup, ekspansi, atau peluncuran produk, dan oleh karena itu beberapa mungkin dapat dikesampingkan saat Anda mendefinisikan dan mengembangkan aktivitas masuk ke pasar.

Namun, ketika semua pertanyaan yang berlaku ditangani dengan penelitian menyeluruh dan kemauan untuk menyesuaikan menurut pengetahuan yang baru ditemukan, Anda dapat yakin bahwa usaha baru Anda memiliki pijakan yang kokoh untuk berhasil di pasar apa pun yang Anda selami.