進入市場戰略的 4 個關鍵階段（2022 年更新）

已發表: 2022-11-21

你有一個萬無一失的想法。可能是針對全新的業務，或者可能只是您當前代理機構的新產品或服務。無論是什麼，要讓您的夢想成為現實，您都需要一個上市戰略。

進入市場戰略的一部分包括定義您的理想客戶。使用我們的“理想客戶角色模板”簡化此步驟！立即下載您的。

不要打破你的泡沫，但擁有一個好主意（即使是一個天才的主意）只是這場戰鬥的一小部分。即使製定出進入市場的戰略也無法讓您成功完成一半。

進入市場戰略：與任何其他類型的戰略工作一樣，GTM 戰略需要做好行動準備 (Cascade)。魔術發生在執行中。

以下是執行上市策略所需的條件：

研究
分析
結盟
問責制
買入
和更多

那麼進入市場的策略是什麼樣的？特別是如果你想讓它可行的話？

我有您需要的上市路線圖。你準備好了嗎？

讓我們去（去市場！）。對不起，忍不住了。

什麼是進入市場策略？
上市策略有什麼用？
進入市場的策略是什麼樣的？
制定進入市場戰略：4 個階段
- GTM 戰略第一階段：研究和規劃
  - 如果答案是否定的，請暫停您的上市活動
  - 如果答案是“是”，則繼續您的上市策略！
  - 上市活動：定義您的產品解決的問題或它提供的好處
  - 進入市場活動：確定目標市場和買家
  - 上市活動：研究產品需求
  - 上市活動：研究產品的財務可行性
- GTM 戰略第 2 階段：制定進入市場戰略的營銷部分
  - 進入市場策略：創建買家角色
  - 進入市場策略：概述買家的旅程
  - 進入市場的策略：制定您的定價
  - 進入市場的策略：開發您的消息傳遞
- GTM 策略第 3 階段：為您的產品製定上市路線圖
- GTM 戰略第 4 階段：確保強大的客戶體驗
  - 上市流程：整理銷售
  - 上市流程：客戶支持服務
結論：什麼是進入市場戰略？

什麼是進入市場策略？

讓我們從基礎開始。什麼是進入市場策略？為避免混淆，與傳統營銷策略相比，進入市場策略是什麼樣的？

與傳統的營銷策略不同，進入市場的過程並不是為了指導您的所有消息傳遞而製定的一套長期規則、原則和目標。

相反，進入市場戰略是一個（相對）短期的、循序漸進的地圖，專注於推出一種特定的產品、服務、擴張或風險投資。 GTM 策略可能涉及進入新市場，或者可能只是向您現有的客戶群提出新想法。

上市策略有什麼用？

上市活動可以幫助產品發布和商業活動更加成功。如果沒有 GTM 策略，寶貴的時間和資源可能會浪費在錯誤的受眾群體上，將產品帶入過度飽和的市場，或者讓您的定位完全錯誤。此外，上市時間表有助於讓您的項目步入正軌。

統計數據各不相同，但最近的研究表明，只有一半的初創公司能活到第四年（小型企業趨勢）。相關地，在考察小企業失敗的原因時，“沒有市場需求”佔失敗的 42%，而“沒有商業模式的產品”佔 17%。這些問題本可以在製定進入市場戰略時預測到：也就是說，及早。由此產生的上市路線圖將吸取經驗教訓並相應地調整策略以獲得更高的成功率。

那麼為什麼所有的機構和企業家都不參與進入市場的過程，如果這很簡單呢？

我完全明白為什麼。當您有一個真正令您興奮的想法時，它的偉大之處似乎不言而喻，並且它的成功是有保證的。這種熱情和信心可能會導致從媒體公司到託管服務提供商等各行各業的創始人和創新者忽視上市時間表中涉及的一些（可以說更乏味的）實用性。當被忽視或半心半意地解決時，即使是最巧妙的努力，這些實用性也有能力切斷腿。

制定上市策略可以幫助您控制現實並駕馭那些仍然對您的成功至關重要的不那麼令人興奮的部分。可靠的上市路線圖為您提供了必要的基礎和指導，讓您能夠在不偏離路線的情況下度過不可避免的意外風暴。

至關重要的是，全面的上市戰略還將為您提供一個衡量進展的框架，並幫助您在有機會讓您的企業陷入困境之前檢測和診斷阻礙您成功的任何問題。

請注意，如前所述，進入市場策略：適用於任何新企業！從推出新產品、服務，甚至只是用經過驗證的產品擴展到新領域，GTM 戰略是多方面的。因此，提供、風險投資、服務和產品等詞在下文中可以互換使用。

進入市場的策略是什麼樣的？

進入市場戰略和相關的進入市場活動似乎勢不可擋。所以我想把它分解來幫助你想像它。上市過程可以簡單到一、二、三、四。

1 策略。 進入市場的策略：Singular。重要的是要提前說明您的上市策略需要團隊的支持。要具有可操作性，它必須是一個單一的、統一的、連貫的戰略，並得到一致同意並共同執行。相互競爭的優先事項、關於定位的各種想法等可能會完全破壞進入市場的路線圖。

2個進球。 進入市場戰略的基本目標：

在明確定義的市場中圍繞您的新產品或服務創造意識和需求
通過將潛在客戶轉化為客戶、打入新市場並保持競爭優勢來最大化市場份額

當然還有其他目標，我將在本文的其餘部分概述它們。但不要忽視您的上市活動的簡單目標。了解市場需求，以便您可以產生和滿足需求。

3 個組成部分。 進入市場戰略的組成部分：

上市時間表。對於成功將新產品或服務推向市場需要多少時間來規劃和執行戰略，要準確而現實。
上市路線圖。如果您想讓策略具有可操作性，請將您的策略集成到您的工具中。使用合適的項目管理軟件在上市路線圖中可視化、組織和委派任務。
上市流程細化。關於致力於您的課程，有一些話要說，但請記住，沒有任何過程是一成不變的。例如，如果您發現上市時間表不再可行，您不想被拴在沉船上。經常檢查，儘早提出問題，並根據需要進行調整。

4個階段。 進入市場戰略分為四個階段：

第一階段：研究和規劃
第二階段：開發營銷
第三階段：制定路線圖
第四階段：確保客戶體驗

有了這個，讓我們深入到每個階段。

制定進入市場戰略：4 個階段

在開始進入市場的過程中，請務必注意下面列出的每個步驟都有助於加深您對您的行業、目標市場和產品市場契合度的理解。因此，隨著您深入研究 GTM 策略，您一開始所做的假設自然會得到糾正和完善。

閱讀步驟順序後，您甚至可能會想稍微調換一下它們的順序。這完全沒問題！隨意調整上市流程，使其最適合您的項目。事實上，雖然最好先完成第一階段，然後再繼續其他階段，但其餘階段可能會相互重疊。

許多步驟起初聽起來不言自明。但是，每個問題都包含一系列問題，以確保您的上市策略是全面的並涵蓋您的所有基礎。與業內人士、潛在客戶以及任何可以為您提供專家建議或知情第二意見的人討論與您未來的上市活動相關的問題是一個好主意（有時是必要的）。

與任何好的計劃一樣，上市策略應該由數據驅動。強烈建議您盡可能使用具體數據來支持您的答案。這將在您制定上市路線圖時為您提供最現實的期望，並幫助您在出現最佳決策時做出最佳決策。如果您只是根據自己的推測回答所有問題，那麼該練習的價值就會大大降低。

GTM 戰略第一階段：研究和規劃

進入市場戰略的最大優勢之一：它能夠確定您的企業是否可行以及您的市場是否足夠感興趣以維持生產的東西。上市時間表的最開始是從旨在解決這個問題的研究和規劃開始的。

如果答案是否定的，請暫停您的上市活動。

雖然當答案是否定的時候很難接受，但以誠實、現實主義和謙遜的態度採取的上市策略有時可以為您和潛在投資者節省大量時間、金錢和精力。有時最好停止生產，停止上市活動，並在全心全意投入一個從一開始就注定要失敗的項目之前重新組合。

如果答案是“是”，則繼續您的上市策略！

或者，如果答案是肯定的，您可以繼續推進上市流程。您將堅定信心、更深入地了解大局、做出更明智的決策以及向投資者展示更有力的行動計劃。

那麼什麼是研究和規劃階段的上市策略呢？定義您的問題，定義您的市場和買家，並研究您的企業的需求和可行性。

以下問題旨在幫助您開闢一條最能為您、您的潛在投資者和您的企業整體服務的前進道路。

上市活動：定義您的產品解決的問題或它提供的好處

我的企業解決什麼問題？
這個問題對我的目標市場有什麼影響？
這個問題最終阻止了他們做什麼？
我的目標市場是否受到此障礙的嚴重困擾？
我的產品如何增強我的目標市場？
這是目標市場目前要求的嗎？

進入市場活動：確定目標市場和買家

您打算通過您的企業解決誰的問題？
您將瞄準這個行業的哪個級別？ C-套房？操作？企業家？
誰將為您的產品做出購買決定？您的產品針對的是同一個人嗎？
買家是否意識到您的產品所解決的問題並為此感到困擾？如果沒有，您打算如何激勵他們購買您的產品？（這可能是您稍後在將營銷策略作為上市流程的一部分時要處理的一個更深入的問題，但這是您現在可以開始考慮的問題。）
業界是否普遍意識到這個問題？如果不是，是因為它真的不是沒有負面影響的東西，還是你的營銷需要一些教育來說服他們需要你的企業？（這可能表明您的企業並不像您認為的那樣必要，也可能是您在進入市場路線圖中考慮和解決的教育問題。無論哪種方式，請行業專家參與他們對此的投入。）

上市活動：研究產品需求

這些問題只有在您將它們帶到目標市場時才有用。找到符合您潛在買家角色 (Shopify) 的人，並坦率地討論他們的問題是什麼，以及您的產品是否會引起他們的注意。

這個行業的宏觀鬥爭是什麼？
這個行業在日常運營層面上的主要困難是什麼？
您的想法是否有助於緩解這些鬥爭？
您打算解決的當前問題如何影響您的目標市場？
從 1 到 10 的等級，您的目標市場對您正在解決的問題的關注程度如何？
他們目前是如何解決這個問題的？您提出的解決方案是否比這更方便/更便宜/更具吸引力？如何以及為什麼？
是否已經有其他可用的解決方案？如果是這樣，目標市場喜歡這些現有產品的哪些方面？他們覺得缺少什麼？
為了徹底解決您正在解決的問題，您的目標受眾對您的企業有什麼要求？
什麼會阻止您的解決方案被目標市場採用？

上市活動：研究產品的財務可行性

運行您的產品所需的技術是否已經存在？
如果沒有，是否可以開發構建產品所需的工具？
開發您的產品需要多少成本？
需要考慮哪些持續運營成本？
您的企業能否以潛在客戶負擔得起的方式實際開發和提供？
哪些法律問題可能適用於您的產品？會不會有隱私問題？稅收問題？安全問題？國際合法性？（雖然此時不必全部解決這些問題，但了解您需要準備克服哪些障礙會很有幫助。）

GTM 戰略第 2 階段：制定進入市場戰略的營銷部分

什麼是沒有營銷的進入市場戰略？在進入市場時間表的這個時刻，是時候將“市場”置於營銷中了。如果您想繼續前進並在下一階段創建上市路線圖，鎖定這一部分將是關鍵。以下是如何處理上市過程中的這一重要步驟。

進入市場策略：創建買家角色

開發買家角色是一項基於您在第一階段所學知識的創造性活動。想想您的目標市場是誰，並描述該市場中存在的所有主要類型的個人。問自己以下問題，了解他們可能是誰以及他們將如何融入您的 GTM 策略：

這個人從事什麼行業？
他們的目標是什麼？
他們的痛點是什麼？
他們的價值觀是什麼？在商業上，更個人化？
他們將如何從最重要到最不重要列出以下價值觀：社會地位、美學、用戶友好性、價值、奢侈、社會問題、工作與生活的平衡、成功、信任、透明度？
他們的收入水平如何？他們的業務預算有多緊張？
您的競爭對手已經在做什麼來接觸他們？他們似乎在回應什麼，什麼對他們不起作用？
他們似乎喜歡一種一致的審美嗎？
他們在業務方面的經驗如何？
他們的消費心態是什麼？他們傾向於守舊派，還是緊跟所有最新趨勢？
他們擅長什麼？他們在掙扎什麼？
他們有多精通技術？
他們將在哪裡與您的企業抗爭？什麼對他們最有吸引力？
他們會是一次性購買者還是回頭客？他們多久回購一次？
理想情況下，他們多久會與您的企業互動一次？ 現實情況如何？每天、每週、每年等等？
與他們溝通最有效的方式是什麼？他們喜歡什麼媒介？

基本上，基於您創建的買家角色的上市策略是什麼樣的？而且不要停在那裡。由於您將向不止一種類型的人銷售產品，因此請確保您開發了一些不同的角色，這樣您就不會過於狹隘地瞄準您的消息傳遞而錯過潛在客戶。當您包含多個買家角色時，進入市場的策略會是什麼樣子，它是否仍然具有凝聚力？

進入市場策略：概述買家的旅程

就像進入市場的過程一樣，買家的旅程也是一個過程。現在是考慮潛在客戶從第一次發現您的產品到最終購買的過程的時候了。跟踪買家旅程的上市策略是什麼樣的？以下是您需要解決的四個階段：

意識。 潛在客戶是否意識到他們的問題？如果不是，您的上市策略將如何宣傳？
考慮。 潛在客戶將如何/在哪裡尋找問題的解決方案？您如何確保他們在搜索中找到您？
決定。 使潛在客戶選擇一個選項而不是其他選項的主要因素是什麼？如何確保您在競爭對手中脫穎而出？
忠誠。 客戶需要什麼來保持對你的忠誠？他們需要什麼才能成為您產品的擁護者？

雖然這是看待購買者旅程的傳統方式，但隨著技術的實施，事情不一定和以前一樣了。確保您充分考慮了整個過程，並在創建上市時間表時考慮了這些變化。

進入市場的策略：制定您的定價

為您的產品定價最初可能看起來要么含糊不清、不知所措，要么非常簡單易行。實際上，它可能介於兩者之間。如果你在創業或財務方面經驗不足，那麼現在是諮詢財務專家或以更長期的身份加入你的團隊的好時機。您還需要參考您的上市路線圖（下一階段！），讓您了解需要向客戶收取什麼費用才能獲利。

此外，您還需要查看您的競爭對手，以確保您收取的價格合理。最重要的是，研究您的買家角色，以確保潛在客戶能夠並願意為您的服務付費。此外，確定您的價格是否符合他們對價值、奢華、透明度或其他目標的渴望。

但實際數字並不是您需要考慮的唯一因素。有幾種不同的方法可以讓客戶承諾為您的服務付費：

您會根據一次性購買進行銷售嗎？
你們會提供按使用付費的服務嗎？
你會提供訂閱嗎？
您想實施以產品為主導的增長戰略嗎？
他們會免費試用此訂閱，還是會有不同的訪問級別？
你們會提供什麼樣的促銷活動？

進入市場的策略：開發您的消息傳遞

圍繞您的產品或服務開發清晰、連貫且引人入勝的信息是上市活動的重要組成部分。

您要解決哪些痛點？
你是如何解決這個問題的？
您的銷售對象的買家最擔心的是什麼？您如何通過消息傳遞來緩解這種恐懼？
你怎樣才能讓你的目標市場感到被賦予了權力？
是什麼讓你與眾不同？
你能同時解決你的買家和你的用戶嗎？
您的目標市場喜歡什麼風格？商務和專業？有趣又隨意？
你想堅持使用他們成功使用的語言嗎？或者您想用一些不同的語氣脫穎而出？（這可能有風險，而且可能真的會失敗，尤其是當它不適合您品牌的其餘部分時。但是，當它起作用時，它會帶來巨大的回報。）
您想使用哪些付費渠道進行廣告宣傳？
您想使用哪些有機途徑進行營銷？
您在買家旅程的每個不同階段接觸潛在客戶的策略是什麼？
您是否同意正確的消息傳遞並將其納入您的上市路線圖？

GTM 策略第 3 階段：為您的產品製定上市路線圖

路線圖階段涉及創建一個邏輯大綱，說明您將如何開發和構建您的產品，或執行您的項目。它可以幫助您可視化進入市場的時間表，並讓您按計劃實現目標。

自然地，這本身就是上市過程中相當複雜的一部分，值得一提。我們推薦本指南（啊哈！）作為構建您自己的產品驅動的上市路線圖的一個很好的起點。

快速總結在進入市場戰略中製定路線圖：

確保您的上市策略與第二階段的營銷策略保持一致，並且在產品定位和定價等關鍵點上保持一致。請記住：統一的策略更容易執行！
可操作的策略已融入您使用的工具中，因此請確保您擁有產品映射或項目管理軟件。
根據特定（但現實的）截止日期、可交付成果和發布日期制定您的上市路線圖。
與不同的利益相關者分享上市路線圖。例如，銷售團隊和您的設計師都將進行上市活動以在路線圖上進行跟踪。儘早共享並經常減少協調工作。

GTM 戰略第 4 階段：確保強大的客戶體驗

隨著上市時間表的推進，您現在應該會見潛在客戶。這個階段就是要讓他們的每一次互動都變得愉快，並讓他們再次光顧。從創造令人難以置信的客戶體驗的角度來看，上市戰略是什麼樣的？

上市流程：整理銷售

這一步是關於理清客戶如何真正成為客戶的。當然，這將涉及整理相當多的細節和開發銷售渠道的大量工作。

您會允許客戶自行註冊或在線購買嗎？
您需要銷售團隊嗎？
客戶會親自購買嗎？
您需要什麼樣的物理空間才能銷售您的產品？
如果您有銷售團隊，他們需要哪些培訓才能有效地銷售您的服務？
您的銷售團隊需要什麼 CRM 軟件來優化銷售並確保他們的潛在客戶都不會落空？
是否會採用自動化來使整個銷售流程更加高效和無縫？
他們將如何管理聯繫人和潛在客戶？
他們是否需要能夠共享演示或演示文稿？為此他們需要什麼軟件/工具？
銷售人員將如何與潛在客戶溝通？
銷售人員幾點有空？您將如何確保您不會失去在工作時間之外需要您的產品的潛在客戶？
他們（和您）將如何管理銷售報告？

上市流程：客戶支持服務

借助強大的客戶支持資源，確保您的客戶享受順暢、愉快的體驗。確保將客戶支持目標和策略納入上市路線圖。

你會為你的客戶提供什麼來幫助他們充分利用你的產品？
你想提供書面材料嗎？視頻？客戶支持團隊？減輕電梯重量的自動化？
開發這些材料需要哪些資源和人員？您能否在您定義的上市時間表內收集必要的資源？
您需要什麼工具和軟件來提供這種支持？你買得起嗎？

結論：什麼是進入市場戰略？

答案？不管你怎麼想。

雖然要解決的所有問題似乎都讓人不知所措，但並非所有問題都必須立即解決。此外，並非所有內容都適用於每次啟動、擴展或產品發布，因此在您定義和開發上市活動時，有些內容可能會被擱置一旁。

然而，當所有適用的問題都通過深入的研究得到解決並願意根據新發現的知識進行調整時，您可以確信您的新企業在您進入的任何市場都站穩腳跟並取得成功。